Вы когда-нибудь ходили по магазинам и, выйдя из магазина, понимали, что потратили больше денег, чем планировали? Возможно, вы стали жертвой психологических ловушек ценообразования; это действительно просто сделать. Магазины намеренно созданы для того, чтобы побудить вас потратить больше денег, чем вы планировали, с помощью различных методов ценообразования. Применение стратегий, используемых розничными предприятиями, к ценообразованию в других отраслях может быть весьма успешным. Давайте более подробно рассмотрим четыре из наиболее распространенных психологических тактик ценообразования, чтобы вы могли применить их для увеличения продаж и, возможно, предотвращения перерасхода средств в торговых центрах в будущем.
Что такое психологическое ценообразование?
Термин «психологическое ценообразование» относится к коммерческой практике установления цен ниже целого числа. Уменьшение крайней левой цифры делается в надежде, что клиенты сочтут незначительно сниженную цену значительно более низкой. Когда товар стоимостью 3.99 доллара представляется покупателю как 3 доллара вместо 4 долларов, при этом 3.99 доллара рассматривается как значительно более низкая цена, чем 4.00 доллара, это пример психологического ценообразования.
Это объяснение психологического ценообразования, часто известного как ценообразование очарования. Кроме того, существуют методы психологического ценообразования, которые направлены на то, чтобы убедить клиентов покупать больше товаров или платить более высокую цену.
Психологические стратегии ценообразования
Существует множество различных психологических стратегий ценообразования. Ниже показаны четыре примера психологического ценообразования, каждый из которых имеет свои преимущества и недостатки:
№1. Неестественные временные ограничения
Мы можем практически обещать, что если вы посещали какой-либо магазин за последние несколько месяцев, вы видели вывеску, рекламирующую «однодневную распродажу» или «50% скидка на все!». Эти «краткосрочные» сделки, которые могут заключаться каждые выходные, всегда сопровождаются чувством срочности.
Продажи будут существовать всегда; в этом секрет. Если вы нам не доверяете, просто посмотрите, как поступили с JCPenney после их удаления. Если вы постоянно используете этот метод, ваши продажи не будут иметь такого большого влияния, а воспринимаемые цены на ваши продукты будут ниже, что является недостатком психологического ценообразования.
№ 2. Шарм ценообразования
Шармовое ценообразование, также известное как психологическое ценообразование, — это формальное (читай: претенциозное) название всех тех девяток, которые вы видите в конце цены. Исследователи Массачусетского технологического института и Чикагского университета провели исследования, демонстрирующие, как цены с девяткой повышают потребительский спрос на товары, которые они продают.
Читаем слева направо, что вызывает это психологическое явление. Когда мы видим товар по цене 1.99 доллара, мы фокусируемся на цифре 1 и предполагаем, что она меньше 2 долларов. По сути, цена, оканчивающаяся на девять, убеждает их в том, что вы предлагаете потрясающую сделку. Пожалуйста, не стесняйтесь использовать эту теорию ценообразования; если ваша цена составляет 100 долларов, попробуйте сделать ее 99 долларов, чтобы увидеть, повлияет ли это на продажи.
№3. неумеренность
Какое предложение вы считаете более выгодным? А как насчет «скидка 50% на любые два предмета» или «купи один, получи второй бесплатно»? Несмотря на то, что эти два варианта идентичны (покупка двух товаров со скидкой 50% — это то же самое, что заплатить полную цену за один и получить второй бесплатно), большинство людей предпочтут первый вариант, согласно исследованию, проведенному исследователями из Университет Миннесоты под руководством Акшая Рао.
Потребители, которые не умеют считать, неспособны распознать или понять основные математические понятия, связанные с повседневной жизнью. (Прямо сейчас вас преследуют воспоминания о школьных уроках математики.) Другие примеры неточностей в ценообразовании включают накачку процентов, двойные скидки и оформление купонов.
№ 4. Внешний вид цены
То, как вы устанавливаете цены, может значительно повлиять на то, как клиенты оценивают ваши товары. В следующий раз, когда вы будете есть в дорогом ресторане, обратите внимание на то, как они представляют свои цены. Шрифт, вероятно, будет меньше, а после чисел не будет лишних нулей, поэтому примером будет «19», а не «$19.00».
Преимуществ у такого дизайна множество. Даже когда численное значение цены одинаково, потребители считают, что более длинные цены дороже, чем более короткие. Это так, потому что более длинные цены требуют больше времени для подсознательного чтения.
Почему психологическое ценообразование эффективно
Тот факт, что потребители не всегда знают, сколько что-то должно стоить, используется в психологическом ценообразовании. Два наиболее распространенных способа определить, является ли что-то выгодным, — это купить его дешевле, чем обычно, или сравнить его с аналогичными товарами в той же категории.
Пример психологического ценообразования
Независимо от того, знаете вы об этом или нет, вы, несомненно, сталкивались со стратегиями психологического ценообразования. Вот несколько примеров некоторых тактик, которые мы только что рассмотрели.
№1. Продажи после Рождества
Самые лучшие распродажи и акции, особенно к Рождеству, обычно происходят после праздников. Посмотрите на это объявление, которое было размещено на сайте магазина. Для начала, реклама красного цвета. Вы буквально не можете пропустить это, особенно со словом «РАСПРОДАЖА», написанным заглавными буквами.
Здесь эта компания использует различные тактики, особенно в арифметике. В одной этой рекламе ошеломляющее количество фигур и уравнений. Не задумываясь, мой основной вывод заключается в том, что доступных предложений нет.
Эта компания делает ставку на то, что люди не будут заниматься арифметикой и анализировать, насколько хороши эти проценты на самом деле, публикуя все эти цифры. Еще один пример двойного дисконтирования. Клиенты могут использовать купон, чтобы получить дополнительную скидку (плюс скидка 20–50%). Большинство клиентов ошибочно подумают, что это одно большое снижение, когда на самом деле дополнительный процент вычитается из уже сниженной цены.
№ 2. Оформление на конец года
Эта реклама скидок на конец года также широко использует психологическое ценообразование. Это объявление содержит число, которое меня особенно поражает: «89 долларов». Эта конкретная цена является одним из лучших примеров ценообразования очарования. Учитывая, что «90» почти равно «89», рекламируемая цена в 89 долларов кажется намного дешевле.
№3. Эксклюзивное предложение
Тогда есть эта «эксклюзивная сделка», которая использует временные ограничения. В верхней части страницы есть баннер с секундомером, показывающим, сколько времени осталось до получения предложенной сделки. В нем говорится: «Предложение заканчивается через Xhrs Ymin Zsec». Тикающие часы могут вызвать беспокойство у покупателей. Они действительно чувствуют, как тикают часы, что побуждает их немедленно совершить покупку.
В целом, меню имеет чистый, простой внешний вид. Цены отображаются рядом с названием пункта меню. В ценах не указаны «0» и знаки доллара, но они выделены курсивом и не имеют более мелкого шрифта. Тот факт, что он короче, делает 14 менее дорогим, чем 14 долларов, в дополнение к тому, что он выглядит элегантно.
Плюсы и минусы психологического ценообразования
Как и все остальное в жизни, психологическое ценообразование имеет свои преимущества и недостатки. Во многих случаях он может работать невероятно эффективно, но в других он может быть скорее вредным, чем полезным. Теперь я рассмотрю несколько преимуществ и недостатков, о которых вам следует подумать, оценивая свои собственные психологические стратегии ценообразования. Начните с важной информации.
Плюсы
№1. Увеличение фокуса
Любые значительные маркетинговые усилия повысят интерес к вашему продукту. Если у вас есть физический магазин, наличие больших ярких красных вывесок, рекламирующих ваши товары, несомненно, заставит посетителей взглянуть на то, что вы можете предложить. Даже если они не покупают, по крайней мере, люди узнают о вашем бренде.
№ 2. Процесс принятия решений
Большинство психологических стратегий ценообразования облегчают потребителям принятие решений. У потребителя будет меньше инвестиций, если скидка или предложение будет сделано. Это выгодно для предприятий розничной торговли, успех которых зависит от разовых продаж.
№3. Высокая доходность
При разовых продажах психологические ценовые скидки могут обеспечить высокую отдачу от инвестиций, особенно в периоды больших объемов продаж в году, также известные как любые праздники. Высокая прибыль, вероятно, будет получена за счет рекламных акций, привлекающих большое количество людей.
№ 4. В срочном порядке
В зависимости от вашей стратегии ценообразования психологическое ценообразование может вызвать ощущение срочности. Клиенты захотят принять меры, чтобы воспользоваться предложением. Кроме того, это ускорит быструю и высокую окупаемость инвестиций.
Минусы
№1. Нечестный
Некоторые люди могут распознать психологические стратегии ценообразования и подумать, что клиенты используют их в своих интересах. Однако некоторые люди могут знать о стратегиях и принимать их как необходимые компоненты ведения бизнеса.
№ 2. Воспринимается ложное значение
Возможность неправильного восприятия стоимости существует при использовании психологических стратегий ценообразования. То, как вы сообщаете ценность своим клиентам, зависит от вашей цены. Успех этой формы общения зависит от того, как ваши клиенты относятся к вашим ценам. Покупатели могут менее благосклонно относиться к качеству вашей продукции и ожидать низких затрат, если вы искусственно завышаете цены, чтобы стимулировать быструю продажу.
№3. Это не долгосрочное решение
Использование психологических стратегий ценообразования определенно не является устойчивой стратегией ценообразования. Это может привести к быстрой конверсии за короткий промежуток времени, но предприятия B2B должны иметь более надежный и долгосрочный план. Бизнес SaaS построен на регулярной выручке, а вместе с этим приходит большое доверие со стороны клиентов. Использование тактики ценообразования может подорвать это доверие.
Оценка психологического ценообразования
Преобладающее использование психологического ценообразования делает очевидным, что, независимо от того, неверно ли основное понятие, фирмы устанавливают цены таким образом, чтобы конкурировать друг с другом. Таким образом, если взять более ранний пример, установление цены, немного превышающей цены, установленные конкурентами, безусловно, может привести к дополнительным потерям в объеме продаж, поэтому компания, вероятно, должна принять психологическое ценообразование, чтобы оставаться конкурентоспособной.
Действительно ли работает психологическое ценообразование?
Да. Психологическое ценообразование может работать и работает. Целью этого подхода является вызвать эмоциональный отклик, будь то волнение (дешевая цена), удовлетворение (потребность или хорошая ценность) или интрига (идеальная цена).
Какова наиболее эффективная психологическая стратегия ценообразования?
Наиболее эффективным методом психологического ценообразования было бы сравнительное ценообразование.
Какие психологические приемы используются для продажи товаров?
Давайте теперь посмотрим, как включить некоторые психологические триггеры в ваш онлайн-бизнес, используя психологию маркетинга.
- Взаимоуважение.
- Социальное доказательство.
- Ограниченность.
- Ценообразование.
- Отвращение к потерям.
- Приверженность и последовательность.
В чем смысл психологических стратегий?
Психологические методы сосредоточены на мыслительных процессах и применяются либо для успокоения, либо для повышения активности мозга спортсмена.
Как Amazon использует психологическое ценообразование?
Amazon использует психологические приемы, такие как ложное ценообразование, привязку к цене, престижное ценообразование и ограниченные по времени продажи, чтобы побудить вас совершать дополнительные покупки.
Что такое психологическое ценообразование GCSE?
Цель психологического ценообразования состоит в том, чтобы обмануть потребителя, заставив его думать, что продукт на самом деле дешевле. Этот тип ценообразования используется для привлечения клиентов, которые ищут «ценность».
Что такое психологическое дисконтирование?
Закон о торговой практике может объявить незаконной рекламу продукта со значительно сниженной ценой, например: «Было 49.95 долларов, теперь всего 35.00 долларов», если только скидка не является реальной.
Какие существуют психологические методы ценообразования?
Люди, которые имеют ценовой психологический барьер, часто говорят себе: «Это стоит слишком дорого».
Какие существуют психологические методы ценообразования?
Различные разновидности психологического ценообразования состоят из:
- Четно-нечетное ценообразование и очарование ценообразования.
- Снижение рекомендованной розничной цены.
- Искусственные ограничения по времени.
Заключение
Психологическое ценообразование — одна из маркетинговых стратегий, с помощью которой цены на товар поддерживаются таким образом, чтобы они больше нравились потребителям товара или услуги. Это может помочь компании привлечь больше внимания со стороны потребителей и, следовательно, увеличить общий объем продаж. Это также помогает потребителям быстро принять решение о покупке. С другой стороны, это может иметь неблагоприятные последствия, если клиенты неправильно воспримут его. Кроме того, это не является гарантией продаж для бизнеса. Наоборот, это всего лишь тактика.
Статьи по теме
- Стратегии ценообразования: 7 лучших примеров стратегий ценообразования
- Стратегия премиального ценообразования: обзор и подробный пример
- Что такое цена плюс стоимость? Значение, формула, стратегия и преимущества
- ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА ПРОНИКНОВЕНИЯ: КАК ВЫ МОЖЕТЕ ПОЛУЧИТЬ ВХОД НА РЫНОК
- Стратегия динамического ценообразования и алгоритмы с примерами
- ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ БЕЗОПАСНОСТЬ: что это значит и как ее создать на работе
Рекомендации
