Снятие сливок с цены — одна из самых уникальных стратегий ценообразования, которую вы можете использовать, чтобы максимально увеличить продажи продукта на рынке. Ценовая дискриминация в форме «снятия сливок» является одним из видов стратегии ценообразования. Считается, что это метод нацеливания на людей с разным уровнем дохода с платежеспособностью. Не все предметы подходят для этой техники, поэтому внимательно прочитайте, прежде чем использовать ее на своем продукте. В этой статье мы обсудим значение, историю, примеры, преимущества и недостатки метода «снятия сливок». Мы также увидим, когда это может (или не может) быть подходящим для вашей компании. Поверьте мне, если стратегии скимминга используются неправильно, вы можете потерять свои позиции на рынке.
Что такое скимминг цен?
Снятие сливок — это тактика ценообразования, при которой компания назначает самую высокую начальную цену, которую потребители готовы платить за продукт, а затем постепенно ее снижает. Когда удовлетворяется первый потребительский спрос фирмы и на рынок выходит конкуренция, цена снижается, чтобы привлечь новый, более чувствительный к цене сегмент населения. Стратегия снятия сливок получила свое название от процесса «снятия сливок» с последовательных слоев сливок или потребительских сегментов по мере снижения затрат с течением времени.
Как работает скимминг цен?
Идея, лежащая в основе стратегий «снятия сливок», проста: максимизировать прибыль, особенно если речь идет о новом продукте, практически не имеющем конкурентов. В основном мы слышим о снятии сливок, когда продукт выходит на рынок и спрос у целевых клиентов высок.
Цены высоки при запуске продукта и снижаются только для удовлетворения рыночного спроса через некоторое время. Кроме того, цена снизилась, чтобы отогнать конкурентов. Наконец, эта стратегия применяется там, где высокая цена воспринимается как высокое качество, производители желают возместить себестоимость продукции, существуют покупатели такой продукции и т. д. Это просто означает, что это не относится к каждому продукту.
Причины скимминга цен
Несмотря на то, что слишком конкурентоспособный продукт не выживет при использовании стратегии «снятия сливок», компании и организации по-прежнему используют ее в своих интересах. Что требует этого использования?
№1. Новые пограничные продукты
В основном это новые инновационные продукты еще на первой стадии жизненный цикл продукта. Обычно они имеют преимущество перед другими существующими продуктами. Apple достаточно опытна в использовании стратегий «снятия сливок» при запуске любого своего нового продукта.
№ 2. Жизненный цикл продукта
Другая причина, по которой компании используют эту стратегию ценообразования, заключается в том, что жизненный цикл продукта. Когда жизненный цикл продукта необычно короток, цена продукта может быть снижена без отрицательной обратной связи.
№3. Желание покупателей
В первую очередь закон спроса показывает, что спрос уменьшается, когда цены на продукты высоки, но показушные товары противоположны этому утверждению. Желание покупателей владеть показными товарами, отражающими их образ жизни, будет продолжать влиять на покупку определенных товаров, стоимость которых неоправданна. Таким образом, стратегия снятия сливок идеально подходит для показных товаров, таких как спортивные товары, золото, предметы роскоши и так далее.
Преимущества скимминга цен
Некоторые из преимуществ стратегий «снятия сливок» включают следующее:
№1. У него есть потенциал для увеличения ранних продаж.
Компании, которые используют стратегии «снятия сливок», делают это, чтобы как можно скорее окупить инвестиции и поставить как можно больше товаров по самой высокой цене, которую может увидеть товар. Это немедленно увеличивает продажи и выгоды, которые бизнес будет использовать для расширения маркетинга и дистрибуции, а также для финансирования расходов на НИОКР. Для продуктов, у которых практически нет конкурентов, компании используют «снятие сливок» как стратегию увеличения доходов.
№ 2. Это может помочь в развитии гудения.
В сочетании с медленным подходом к развертыванию стратегия «снятия сливок» работает хорошо. Компании, которые используют «снятие сливок», понимают, что их рыночная доля поначалу будет ограничена. Однако по мере снижения цены возрастает желание получить товар по более низкой цене.
Как потребители, так и предприятия с нетерпением ждут возможности купить такие товары по подходящей цене. Особенно, когда они не могут себе этого позволить поначалу. Это классический случай «вы все еще хотите того, чего не можете иметь». Тем не менее, с хорошей техникой скимминга, вы сможете получить его через несколько месяцев.
№3. Вы можете вносить изменения в цены с течением времени
Одним из наиболее значительных преимуществ хорошо реализованной стратегии ценообразования «снятие сливок» является возможность корректировать цену по мере изменения спроса. Начав с высокой цены, вы решите, насколько чувствительны к цене ваши клиенты. Затем вы разгружаете как можно больше запасов, сохраняя при этом максимальную прибыль. Оттуда вам решать, когда цена упадет и куда вы упадете. Это дает вам полное преимущество над моделью ценообразования. Таким образом, он позволяет вам изменять цену продажи в зависимости от рыночных условий и действий клиентов по своему усмотрению.
№ 4. Это пойдет на пользу вашему бренду
Поскольку скимминг — относительно необычный подход в общей схеме ежедневных покупок, его эффективное использование может создать особое восприятие вашего бренда рынком.
Гениальный. Ориентация на будущее. Единственный в своем роде. Совершенно новый. Это революционно. Выдающийся.
Оба эти слова часто соотносятся с товарами, выпущенными по модели снижения цен. Если это изображение, которое вы хотите для своей компании, то скимминг цены может быть лучшим вариантом для вашего продукта.
Недостатки скимминга цен
№1. Вы можете раздражать первых покупателей
Технофилы, ищущие «следующую большую вещь», или те, кто тратит больше денег, чем необходимо, на покупку вашего продукта, могут быть разочарованы.
Какое опровержение этому? Снятие сливок с цен — известная стратегия во многих секторах, включая технологии. Хотя первые последователи могут злиться, когда цена падает, они обычно знают, во что ввязываются. Кроме того, они готовы платить больше, чтобы первыми получить товар в свои руки.
№ 2. Он может иметь неприятные последствия, когда его меньше всего ожидают
Не знаю, как вы, но я обычно жду несколько месяцев после запуска нового iPhone, прежде чем подумать о его покупке. Это потому, что я знаю, что цена почти наверняка упадет после того, как утихнет первоначальная шумиха.
Какова мораль рассказа? Если стратегии снятия сливок станут стандартом, это в первую очередь сведет на нет цель ценообразования. Многие потребители предпочтут подождать с покупкой, если будут знать, что цена скоро упадет.
Это может поставить под угрозу ваш план развертывания и ограничить ваши продажи во время первоначального скачка цен. В результате, если вы ожидаете, что покупатели отреагируют таким образом, имеет смысл экономно использовать ценовое снятие сливок.
№3. Это не может длиться бесконечно
Когда компания-конкурент видит, сколько денег можно заработать на продукте, она часто предлагает аналогичный продукт по более низкой цене. Это оставляет вам два варианта: сохранить цену на прежнем уровне и надеяться, что ее престиж и качество не повлияют на ваши продажи, или снизить цену раньше, чем планировалось, чтобы сохранить конкурентоспособность.
Помните, что даже если нет конкуренции, будет ограничение на количество людей, которым вы можете продавать по каждой цене. Снятие сливок со временем заставит вас снизить цены, поэтому имейте это в виду при прогнозировании продаж.
№ 4. Это может навредить вашему бренду
Снятие сливок может помочь вашему бренду разными способами, но может и навредить ему. Компании, занимающиеся «снятием сливок», могут показаться жадными, нечестными или манипулятивными. Таким образом, это подтверждает идею о том, что скимминг цен не должен использоваться всеми предприятиями или для всех продуктов.
Примеры ценового скимминга
Несмотря на очевидную привлекательность метода «снятия сливок» как модели, для того, чтобы он был по-настоящему успешным, необходимо наличие целого ряда факторов. Давайте рассмотрим несколько примеров «снятия сливок» и выясним, в каких ситуациях этот метод ценообразования лучше всего подходит.
№1. Самый последний айфон
Хотя это не исключительно SaaS, рыночный подход Apple к ценообразованию на продукты является хорошим примером «снятия сливок», о котором знают почти все. Цены Apple на недавно выпущенные товары кажутся настолько высокими, что они почти не убеждают покупателей в каждом предложении нового продукта. Тем не менее, в дни выхода iPhone у магазинов Apple все еще есть очереди.
Это связано с тем, что Apple проверяет все поля, необходимые для работы взвинчивания цен, включая следующие:
- У него уже есть большое количество потребителей, которые считают бренд чрезвычайно уважаемым и привлекательным.
- У него нет прямых конкурентов, которые могли бы их подорвать.
- Они используют высокие цены, чтобы сигнализировать о более высоком качестве своего последнего продукта, который поддерживается остальной линейкой продуктов (все компоненты которой находятся на различных более поздних стадиях цикла снятия сливок).
- Его прогнозируемый объем продаж настолько высок, как и скорость создания новых продуктов, что снижение цен в период снятия сливок практически не повлияет на общий объем продаж.
- Удельные затраты не имеют большого значения для бизнеса размером с Apple.
- В результате Apple получает возможность максимально использовать преимущества ценового скимминга. Каждая технологическая компания стремится к тому, чтобы компания выпустила так много успешных выпусков продуктов, а также к сопутствующей ей политике снижения цен.
# 2. Salesforce
Salesforce была ярким примером теории SaaS-снятия сливок. Чтобы усилить свою ценовую стратегию, компания произвела полную смену парадигмы в индустрии SaaS. Salesforce была первой организацией в своем роде, сделавшей свою CRM доступной 24 часа в сутки, семь дней в неделю через облако. Salesforce была ярким примером компании, чья технология оправдывала политику «снятия сливок» из-за радикального характера ее облачного продукта.
Верхние уровни Salesforce на своем рынке — что, с точки зрения B2B SaaS, означает сделки на уровне предприятия с крупными компаниями — позволили ему быстро получить большой доход. Позже его можно было масштабировать, чтобы он подходил для небольших компаний, которые все еще хотели использовать передовую CRM. Даже сейчас, когда CRM стали более популярными на рынке, немногие компании использовали скимминг после успешной стратегии Salesforce.
Когда имеет смысл (и когда нет) скимминг цен?
Давайте рассмотрим некоторые рыночные сценарии, в которых может (или не может) работать снятие сливок.
Имеет смысл: появляющиеся инновации.
От DVD-плеера до планшета и даже смарт-телевизора и Tesla — устройства с действительно инновационными технологиями, подобные этим, почти всегда сопровождаются моделями с низкой ценой. Когда цена снижается, рынок в целом кажется скорее взволнованным, чем раздраженным.
Это просто не имеет смысла: B2B SaaS.
Большинство компаний B2B SaaS хотят как можно быстрее расширить свою пользовательскую базу, чтобы получать регулярный доход. Ограничение потенциала роста с помощью стикер-шока нанесет ущерб раннему фундаменту и ограничит накопленный потенциал роста.
Вместо этого компании B2B SaaS могут использовать цена проникновения or бесплатное ценообразование чтобы привлекать пользователей по низкой цене и постепенно увеличивать доход от этих клиентов позже за счет дополнительных услуг, пользователей учетных записей или повышения цен.
Одежда и мода (имеет смысл).
Магазины моды и одежды печально известны сезонным изменением цен, чтобы отразить появление новых тенденций. Согласно этой логике, использование «снятия сливок» для удержания ценника на высоком уровне, а затем перемещение товара на полку для распродажи, когда придет время, является идеальной тактикой для этого рынка. Поскольку большинство магазинов одежды производят только ограниченное количество товаров каждого стиля, здесь хорошо работает снятие сливок. Это идеальная модель для последовательного изменения цен до тех пор, пока не будут проданы все запасы, при этом каждый предмет одежды продается по максимально возможной цене.
Не имеет смысла: Товары с высоким уровнем конкуренции.
Если вы выходите на высококонкурентный рынок с недифференцированным товаром, высокая наценка, вероятно, не лучший вариант. По сути, вы не демонстрируете никаких конкурентных преимуществ или стимулов для того, чтобы потребители выбрали вас.
Попытка ценообразование на основе конкуренции, цена проникновения, или ценообразование на основе ценности.
Это имеет смысл: Автомобили
Продавцы новых автомобилей, как и магазины одежды, постоянно обновляют запасы и пытаются продать модель каждого года до того, как наступит следующий год.
Спрос высок в течение первого месяца доступности нового автомобиля, поэтому вы также можете оправдать сохранение высокой цены. Однако по прошествии 11 и 12 месяцев автодилеры и потребители осознают, что цена продажи будет значительно ниже.
Дилеры будут использовать эту тактику, чтобы предоставить клиентам совершенно новый автомобиль по более низкой цене с учетом потери наценки в предыдущих продажах.
Подрядные, консультационные и технические услуги (не имеет смысла).
Профессиональные услуги, такие как медицинские, юридические или консультационные услуги, пользуются меньшим спросом, чем товары, которые извлекают выгоду из снижения цен. Кроме того, для этих типов рабочих мест или фирм нет смысла снижать цены на свои услуги, пока они продвигаются по карьерной лестнице. Вместо этого модели ценообразования на основе проектов или почасовой оплаты могут принести наибольшую пользу этим предприятиям.
Скимминг цены VS премиальное ценообразование
Хотя «снятие сливок» и премиальное ценообразование являются типами стратегий ценообразования, они оба представляют собой разные методы, которые служат разным целям. Премиальное ценообразование — это маркетинговая стратегия, которая предполагает стратегическое установление более высокой цены на продукт вашей компании, чем у ваших прямых конкурентов. В то время как «снятие сливок» — это стратегия, которую компании использовали для продажи продукта по высокой цене при его запуске, а затем с течением времени снижали ее. Итак, давайте продолжим сравнение этих двух.
Снятие сливок по цене и премиальное ценообразование: сходство
Снятие сливок и премиальное ценообразование используются компаниями, у которых есть одна общая черта. Торговая марка, имеющая высокий авторитет на рынке. Это компании, которые считают, что их торговая марка убеждает людей покупать их продукцию. Потому что им удалось завоевать лояльность клиентов. И то, и другое дает преимущества, заключающиеся в увеличении размера прибыли, возведении более высоких барьеров для входа на рынок для конкурентов и повышении ценности бренда по всем направлениям.
| СРОКИ | СКИММИНГ ЦЕНЫ | ПРЕМИУМ ЦЕНЫ |
| ОПРЕДЕЛЕНИЕ | Снятие сливок с цены используется бизнесом при первоначальном запуске своего продукта. | Премиальное ценообразование — это стратегия, которую предприятия используют для продажи продукта по более высокой цене, чем у конкурентов. |
| СО ВРЕМЕНЕМ | цена продукта снижается после его запуска | Цена продукта остается выше, чем у конкурентов. |
| ЦЕЛЬ | Цель «снятия сливок» представить продукт | Цель премиального ценообразования — создать на рынке представление о том, что ваш продукт немного лучше, чем у конкурентов. |
Когда происходит скимминг цен?
Стратегия ценообразования будет зависеть от стадии жизненного цикла продукта. Практика взимания непропорционально высокой цены за продукт называется «снятием сливок». Когда продукт только что появился на рынке (в период его внедрения или роста) и у него мало конкурентов, часто используется снятие сливок.
Какая форма ценообразования является лучшей?
Одной из лучших техник ценообразования для розничных предприятий является стратегия «затраты плюс». Они могут устанавливать различные надбавки в зависимости от продаваемой продукции. Однако, поскольку цена продукта значительно превышает себестоимость продукта, это не очень хорошо для таких предприятий, как поставщики программных услуг и музыкальные продюсеры.
Какая ценовая стратегия самая простая?
Простейший метод установления цены — это ценообразование по принципу «издержки плюс», в котором воплощен фундаментальный принцип ведения бизнеса. Вы создаете что-то, а затем продаете это за большую сумму, чем потратили на это (поскольку ваш продукт имеет более высокую ценность в результате вашего творения).
Какая стратегия ценообразования использует скимминг?
Ценовое снятие сливок — это метод ценообразования продукта, при котором компания устанавливает начальную цену на уровне, достаточном для ее целевого рынка, прежде чем постепенно ее снижать.
Что влечет за собой ценообразование наценки?
Наценка представляет собой пропорциональную разницу между продажной ценой продукта и его себестоимостью за единицу. Вычитая стоимость единицы продукции из продажной цены и разделив полученную сумму на стоимость единицы продукции, вы можете получить надбавку к продукту. Затем рассчитывается % наценки путем умножения конечного результата на 100.
Обзор
Взвесив все «за» и «против», мы можем сделать вывод, что снятие сливок — эффективная стратегия ценообразования на новый продукт, если вы избегаете ловушек. Будьте бдительны, устанавливая высокие начальные цены и постепенно снижая их, так как неверное движение или внезапное падение цены приведут к ужасной реакции PR.
Анализ и понимание того, что потребители ценят в вашем предложении, поможет вам определить истинную сущность кривой спроса и осуществимость стратегии снижения цены.
Снятие сливок принесет вам деньги, необходимые для быстрого возмещения производственных затрат, продолжения модернизации продукта и обеспечения долговечности вашей компании, пока на рынке мало конкурентов и вы эффективно сообщаете о снижении цен.
Часто задаваемые вопросы о снятии цен
Как вы используете скимминг цен?
Снятие сливок, также известное как «снятие сливок», представляет собой стратегию ценообразования, при которой фирма взимает высокую начальную цену, а затем постепенно снижает ее, чтобы привлечь более чувствительных к цене клиентов. Стратегия ценообразования обычно используется первопроходцами. Преимущество первопроходца, который почти не сталкивается с конкуренцией
Является ли скимминговое ценообразование незаконным?
Законно ли скимминг цен? Снятие сливок само по себе не является незаконным, но в некоторых случаях может быть истолковано как неэтичное.
Что является противоположностью ценовому снятию сливок?
Ценообразование для проникновения на рынок, по сути, противоположно ценовому снятию сливок. Вместо того, чтобы начинать с высоких цен и постепенно снижать их, вы захватываете рынок, подрывая своих конкурентов.
В чем разница между ценовым снятием сливок и проникающей ценой?
Стратегия ценообразования проникновения — это стратегия, при которой цена продукта устанавливается на низком уровне в момент его запуска, чтобы привлечь большее количество клиентов. Однако при «снятии сливок» цена продукта высока в начале так что максимальная прибыль достигается путем ориентации на сливки рынка.
