Появление электронной коммерции также способствовало развитию совершенно новой модели продаж: прямого потребителя.
До того, как Интернет стал широко использоваться, большинство производителей полагались на сторонних розничных продавцов и торговых площадок, таких как Walmart, чтобы доставить свою продукцию в руки потребителей. Однако, как только электронная коммерция стала популярной, прямые продажи потребителям и возможность продавать напрямую покупателям стали нормой.
Под влиянием пандемии продажи DTC превысили 150 миллиардов долларов в 2022 году, увеличившись на 16.9% по сравнению с прошлым годом. Продолжайте читать, чтобы узнать больше о модели бизнес-маркетинга, ориентированной на потребителя, и о том, как успешно использовать ее для своих брендов.
Что такое маркетинг, ориентированный на потребителя (D2C)?
Прямой доступ к потребителю — это бизнес-модель, в которой производители производят и продают товары напрямую потребителям, минуя традиционную структуру розничных магазинов. Рынок прямых продаж за последние годы значительно вырос, так как все больше и больше брендов предпочитают обходиться без посредников и продавать напрямую покупателям.
Становление D2C или DTC предлагает различные преимущества, при этом конкурентоспособные цены являются важным преимуществом для потребителей. Прямой контакт между производителями и покупателями позволяет брендам D2C контролировать весь процесс взаимодействия с клиентами и лучше понимать требования, желания и предпочтения своих клиентов, которые затем можно использовать для улучшения своих предложений и товаров.
Но перейти на D2C непросто. Чтобы быть услышанным и замеченным вашим целевым рынком, у вас должна быть стратегия, специфичная для D2C.
Как работает модель прямого обращения к потребителю
Модель делает именно то, что написано на банке: она продает напрямую покупателям. Потребители посещают ваш веб-сайт или другой цифровой канал, совершают покупку через ваш бизнес и получают продукт напрямую от вас — без посредников.
Вся процедура происходит между брендом и покупателем, и бренд полностью контролирует процесс выполнения. Как правило, бренды DTC являются цифровыми и предпочитают многоканальную стратегию для создания индивидуального опыта для каждого клиента. Это не означает, что бренды DTC не могут иметь физического местоположения; скорее, акцент в магазине делается на опыте и вовлечении клиентов, а не на продажах.
Многие бренды, ориентированные непосредственно на потребителя, имеют очень конкретную целевую группу и продают ограниченный набор товаров, например, Dollar Shave Club продает бритвы, а Warby Parker продает очки. Модель делает упор на построение отношений с клиентами и предоставление опыта, который ставит потребителя на первое место и демонстрирует глубокое понимание проблем покупателя. Скидки, программы лояльности, обзоры и пользовательский контент — все это используется многими брендами для развития сообществ и поддержания постоянных клиентов.
Зачем идти прямо к потребителю?
Когда компания, производящая потребительские товары, расширяет свою оптовую стратегию, включив в нее прямые каналы связи с потребителем, она открывает новые возможности для установления отношений с существующими потребителями, привлечения новой аудитории и увеличения продаж за пределы ограничений, накладываемых текущими розничными партнерами. Компании также могут использовать свой сайт D2C для тестирования новых продуктов и получения данных из первых рук, которые помогут им развивать свой бизнес.
Иллюстрация из реального мира: крупный производитель велосипедов создал канал D2C. Они собрали данные от своих потребителей и обнаружили, что размеры, зависящие от пола, не имеют значения, потому что каждый велосипедист уникален. Они сэкономили миллионы долларов, отказавшись от мужских и женских велосипедов.
Рассмотрите следующие преимущества прямого обращения к потребителю.
№1. Получите доступ к собственным данным, которые помогут вам персонализировать потребительский опыт.
Партнеры-дистрибьюторы получают доступ к данным клиентов только тогда, когда они продают товары компании конечному потребителю. Такие партнеры, будь то розничные торговцы или торговые площадки, такие как Amazon, редко делятся своими знаниями.
Вместо этого, если корпорация продает вещи напрямую потребителям, они получают свои собственные данные из первых рук. Используя свой веб-сайт или приложение, списки адресов электронной почты, системы точек продаж и сети социальных сетей, они могут идентифицировать клиентов и предлагать индивидуальные рекламные акции и предложения.
Узнать больше о своих клиентах помогает брендам напрямую обращаться к потребителю кросс-продажи и Upsell. Это может повлиять на разработку продукта и маркетинговые стратегии. Компании могут просто получить новых клиентов, используя то, что они знают о существующих клиентах.
№ 2. Требуется быстрое тестирование и итерация.
В типичной оптовой модели многие розничные дистрибьюторы не желают заполнять свои полки непроверенными продуктами. Они могут потребовать больших финансовых обязательств, чтобы компенсировать потенциальные убытки.
Компании могут тестировать новые продукты и улучшать их на основе пользовательского ввода через прямой канал потребителя. Компании могут быстро выпускать свежие версии, опрашивая клиентов о том, что им нравится и не нравится в товарах. Например, продовольственная компания KIND продает продукты напрямую потребителям и предлагает услугу подписки и возможность для отдельных лиц выбирать свои закуски. Это позволяет клиентам опробовать новые продукты, прежде чем брать на себя более серьезные обязательства. И корпорация быстро узнает, какие новинки пользуются успехом, а какие могут потребовать изменений.
№3. Увеличивайте продажи, несмотря на ограничения партнеров.
Оптовые бренды полагаются на своих партнеров по сбыту, чтобы предоставить им дополнительное место на полках, размещение в новых местах и возможности маркетинга на месте. Обращаясь непосредственно к потребителям, бренды могут выявить неиспользованные возможности. Они могут охватить потребителей, которые не проживают рядом с продавцом, и предложить более широкий ассортимент товаров, чем те, которые розничные продавцы могут иметь на складе. Это особенно важно, поскольку некоторые ритейлеры объединяют свои операции и закрывают магазины. Имея собственные каналы прямых продаж потребителю, производители брендов могут удовлетворить потребность.
№ 4. Увеличить рентабельность продукта.
Дистрибьюторы покупают товары с большими скидками, но другие посредники, такие как торговые площадки, такие как Amazon, взимают плату или берут комиссию. При продаже товаров через канал D2C бренды могут удерживать все деньги, которые платит потребитель. Это приводит к большей норме прибыли от продукта, которая представляет собой разницу между тем, что компания платит за производство продукта, и тем, по какой цене она его продает, будь то потребителю или розничному продавцу.
№ 5. Сделайте разумные инвестиции в маркетинг.
Компании могут собирать данные о том, какие рекламные объявления стимулируют продажи на их веб-сайтах, повышают среднюю стоимость заказов и многое другое. Они получают полное представление о том, что нужно для конверсии клиентов и связанных с этим затрат. Компании могут использовать эту информацию, чтобы определить, как более эффективно продавать в масштабе, чтобы увеличить продажи.
№ 6. Создавайте полезные циклы обратной связи.
Бренды могут узнать больше об опыте своих клиентов и неудовлетворенных требованиях, установив с ними прямую связь. Компании могут быстро собирать информацию с помощью онлайн-опросов и отделов обслуживания клиентов, а затем использовать эти знания для улучшения продуктов и процессов. CRM может помочь брендам связаться с клиентами и организовать обратную связь. Использование автоматизации, искусственного интеллекта и аналитики данных может дать представление о том, как лучше всего справляться с проблемами покупателей.
Проблемы с прямыми потребительскими брендами
Хотя у DTC есть преимущества, у него также есть определенные препятствия. Их следует учитывать при выборе наилучшего метода для вашей фирмы.
№1. Конкуренция.
Несмотря на то, что в последние годы популярность моделей DTC возросла, все больше предприятий тем или иным образом переключают свое внимание на них. Многие, если не большинство, потребительские бренды предоставляют тот или иной вариант прямой связи с потребителем (DTC), создавая конкурентный рынок для малых предприятий.
№ 2. Отгрузка и выполнение.
Логистика сложна, но она является важной частью клиентского опыта интернет-магазина. У вас могут быть высококачественные товары, но если у вас нет эффективного способа доставить их в руки клиентов, вы не получите от них максимума.
Некоторые бренды DTC используют сторонних поставщиков логистических услуг и цепочек поставок или даже прямых грузоотправителей, чтобы решить эту проблему, хотя и за определенную плату.
№3. Обслуживание клиентов.
Развитие взаимодействия один на один с потребителями также влечет за собой развитие этих связей. Самостоятельное обслуживание клиентов может быть трудным и может привести к плохому обслуживанию. Для небольших компаний сотрудничество с внешним поставщиком может быть лучшим вариантом.
№ 4. Обработка платежей.
Предприятия электронной коммерции остро осознают трудности, связанные с обработкой платежей. Работа с конфиденциальными данными клиентов создает новые трудности, поэтому многие компании работают с поставщиками программного обеспечения как услуги, такими как BigCommerce или Shopify, для своих решений.
Стратегии роста бизнеса, ориентированные на потребителя
DTC — это модель роста, но только если вы знаете, как правильно расти.
Успешные бренды электронной коммерции, ориентированные на потребителя, понимают, насколько успешным может быть цифровой маркетинг и как его лучше всего использовать.
№1. Сотрудничайте с влиятельными людьми.
YouTubers, TikTokers, Instagrammers и другие звезды социальных сетей — новые предпочтительные цифровые платформы для охвата новой аудитории. Партнерство с крупными брендами в области вашей продукции — это быстрый и успешный способ донести ваше сообщение до (иногда) миллионов новых покупателей.
Во многих отношениях это похоже на любую другую покупку средств массовой информации; вы просто исключаете посредника, что имеет смысл для моделей прямого потребления.
№ 2. Используйте реферальный маркетинг.
Постоянные клиенты могут быть вашими лучшими евангелистами. Почему бы не отблагодарить их, предоставив им возможность рассказать о ваших продуктах? Эффективная реферальная программа достигает этого, вознаграждая клиентов за то, что они рекомендуют ваши продукты другим. Это простой способ начать кампанию из уст в уста.
№3. Предоставьте различные варианты доставки и оплаты.
Не заставляйте клиентов реагировать на ваши ограниченные варианты во время оформления заказа, дайте им возможность платить и получать вещи так, как они хотят.
Предлагайте все, от экспресс-доставки до стандартной — возможно, с бесплатной опцией — для доставки. Это включает в себя прозрачность при доставке через границу.
Платежи должны включать все типичные варианты, включая кредитные карты или платежи через ACH, а также иностранную валюту.
№ 4. Собирайте и внедряйте комментарии и оценки клиентов.
Прозрачная обратная связь и обзоры на платформах электронной коммерции создают социальную валюту. Размещение их на страницах продуктов, даже плохих, повышает прозрачность и демонстрирует реальный опыт работы с тем, что вы предлагаете.
Плохие отзывы следует учитывать в контексте, но даже они могут помочь установить реалистичные ожидания клиентов.
Примеры успешных брендов, ориентированных на потребителя
№1. Веласка
Velasca — это миланский стартап, цель которого — изменить обувной рынок, связав потребителей напрямую с сапожниками. Энрико Казати и Якопо Себастио обнаружили, что их модель прямого обращения к потребителю (DTC) дает им конкурентное преимущество перед итальянскими обувными брендами высокого класса, поскольку они производят те же продукты на тех же фабриках, что и известные бренды, но могут продавать их вдвое дешевле. цену, потому что им не нужно платить оптовикам, дистрибьюторам и розничным торговцам.
№ 2. Оура
Oura продает только один предмет: кольцо, которое предлагает индивидуальные данные о здоровье, анализ сна и отслеживание сердечного ритма. Сосредоточив свои усилия на одном продукте, бренд создал продукт, который был изменен на основе отзывов пользователей и имеет значительный культ.
№3. Бомбы
Бомбы начали с продажи только носков — нишевого товара, но необходимого всем. Теперь он расширился, чтобы продавать другие товары, такие как футболки, нижнее белье и тапочки, но его лозунг остается прежним: комфорт превыше всего. Одним из основных факторов продажи бренда являются его твердые принципы и идеалы. За каждую купленную вещь бренд дарит одну бездомному.
№ 4. Каспер
Бренд матрасов Casper стремился перевернуть хорошо зарекомендовавший себя, но потенциально устаревший сектор. Еще в 2014 году компания разработала очень простую бизнес-модель «кровать в коробке», которая обещала предоставить матрас самого высокого качества по недорогой цене, и у нее был только один вариант. Бренд постарался предоставить быстро, бесплатно и со 100-дневной пробной версией. Это оказалось именно то, что искали покупатели, что принесло бренду 100 миллионов долларов всего за два года.
№ 5. Прочь
У Стефа Кори и Джен Рубио, соучредителей Away, было видение. Они объединили типичный розничный подход предварительного заказа с выпуском вдохновляющей книги, чтобы распродать свою линейку продуктов еще до того, как она была создана. Реклама в Instagram стала вирусной, в результате чего за первый год продажи составили 12 миллионов долларов.
№ 6. Эверлейн
Everlane полностью посвящен устойчивой моде — тому, что создало тесные связи с покупателями, которые находятся в поиске экологически чистых решений, которые не поддаются увлечению быстрой модой. Этический идеал бренда пронизывает все, что он делает, от маркетинга до описания продуктов и калькулятора «реальной стоимости».
Что отличает DTC от B2C?
B2C означает «бизнес для потребителя» и относится к продуктам, продаваемым компанией конечным пользователям. DTC, что означает «прямой к потребителю», относится к тому, когда корпорация продает свои собственные продукты конечным пользователям.
Основное различие между ними заключается в том, что B2C может продавать бренды, отличные от их собственных, такие как Amazon или традиционные универмаги.
Заключение
Ваши клиенты могут время от времени просматривать информацию в торговых точках. Иногда они готовы мгновенно заполучить ваш продукт. Тем не менее, они все чаще просматривают и делают покупки в Интернете. Канал прямой связи с потребителем позволяет людям стать ближе к вашему бренду, узнать больше о ваших продуктах и найти именно то, что им нужно. Использование прямого канала связи с потребителем в структуре дистрибуции может помочь вашей фирме улучшить, расширить и даже углубить отношения с партнерами по сбыту.
- ЧТО ТАКОЕ КАНАЛ? Типы каналов сбыта
- ОБЪЯСНЕНИЕ БИЗНЕС-МОДЕЛИ B2B2C!
- B2C: что это такое, отличия и преимущества
- БИЗНЕС-ПРОДАЖИ: что это такое, B2B и что вам нужно знать
- ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЕ ТОВАРЫ: значение, типы и примеры
Рекомендации
