Продажи B2b — это просто продажи от одной бизнес-структуры к другой. В результате требуется убедительная коммуникация и сильные навыки ведения переговоров. Тем не менее, освоение продаж b2b влечет за собой гораздо больше, чем просто продажи. Из-за сложного охвата и масштаба стратегий продаж лидов b2b продавцы должны получить полное представление о потребностях потенциального клиента, чтобы взять на себя роль консультанта.
Поскольку покупательские привычки людей изменились, сейчас самое время изучить, что отличает продажи b2b и как технологии меняют этот режим работы.
Что такое продажи B2B?
Продажи «бизнес для бизнеса» — это стратегия продаж в котором бизнес продает свои продукты или услуги другому бизнесу. Он отличается от продаж бизнес-потребителю.
Особенности продаж B2B
Продажи B2B часто включают в себя гораздо более дорогие продукты и услуги, чем продажи между бизнесом и потребителем. Как правило, они завершаются после длительного и сложного цикла продаж. Продажа B2B имеет определенные характеристики, независимо от того, продает ли компания бухгалтерское программное обеспечение или тяжелое строительное оборудование.
№1. Большие средние транзакции
Продажи B2B обычно могут достигать тысяч, если не миллионов долларов. Большие объемы и более дорогие товары повышают стоимость, но предприятия готовы платить за требуемые ресурсы.
№ 2. Профессиональное принятие решений
Поскольку товары и услуги, которые получает фирма, оказывают значительное влияние на ее деятельность, закупки должны быть тщательными. Крупные корпорации нанимают опытных закупщиков, отвечающих за весь цикл продаж. Поскольку покупатели b2b являются экспертами, продавцы b2b также должны стать специалистами, чтобы реагировать на аргументы и возражения.
№3. Участвует больше сторон
Продажами B2B редко занимается один человек. Вместо этого несколько заинтересованных сторон в той или иной степени являются частью процесса. Кто-то будет иметь влияние, но за другими останется последнее слово, и они подпишут контракт. Это означает, что торговые представители должны использовать множество причин, чтобы убедить людей с разных точек зрения.
№ 4. Более длинные циклы продаж
Закрытие продажи b2b обычно занимает много времени. Типичный цикл может длиться много месяцев с участием большего числа заинтересованных сторон и соблюдением строгих бизнес-стандартов, включая многочисленные раунды телефонных звонков и встреч.
№ 5. Меньше клиентов
Поскольку циклы продаж b2b длиннее и сложнее, стоимость привлечения клиента b2b выше, чем при продажах b2c. В отличие от сегмента «бизнес-потребителю», общий адресный рынок в сегменте «бизнес-бизнес» значительно уже, с меньшим количеством потенциальных клиентов, заинтересованных в покупке определенного продукта. С другой стороны, клиенты b2b обычно имеют значительно более высокую пожизненную ценность.
Как увеличить количество потенциальных клиентов в B2B: 15 эффективных стратегий
Не существует быстрого решения или универсального метода для привлечения потенциальных клиентов и продаж B2B.
Я узнал, что каждая среда продаж отличается, независимо от того, продаю ли я юридические услуги предприятиям, мобильные приложения владельцам фестивалей или добиваюсь дохода здесь, в Leadfeeder.
Переход от одного к другому заставил меня пересмотреть свой подход к лидогенерации B2B.
№1. Сделайте материал, который создаст потенциальных клиентов для продаж B2B, главным приоритетом.
Я слышал эту поговорку тысячу раз, как и вы. Но, возвращаясь к моему предыдущему замечанию о адаптации стратегий продаж B2B к вашей аудитории, все зависит от того, для кого вы предоставляете контент.
Не разрабатывайте вещи высокого уровня бессистемно. Если вы хотите, чтобы ваш контент увеличивал продажи, начните с подтверждения того, что ищут ваши потребители.
Затем постройте свои творения вокруг этого.
№ 2. Выберите кость, чтобы увеличить лидогенерацию B2B.
Знаете ли вы, что даже при малейших различиях люди вынуждены проявлять преданность организациям, с которыми себя отождествляют?
С помощью этого метода ваши любимые компании увеличивают продажи, укрепляя концепцию, которая отталкивает вас от конкурентов и перетягивает на их сторону.
Например, в споре между MAC и ПК Apple выступила против ПК Mircosoft, чтобы продемонстрировать, что MAC предназначен для «крутых» креативщиков.
Напротив, ПК позиционировался как древняя технология, которую предпочитали обитателям корпоративных офисов.
Использование этой стратегии для увеличения продаж B2B не требует, чтобы вы ссорились с конкурентами или бросали тень на них. Просто подчеркните конкурентные преимущества вашего продукта, чтобы выделить его.
Используйте свои преимущества, если у вас превосходное обслуживание клиентов, больше возможностей, лучшие цены и так далее.
№3. Увеличьте количество личных встреч с лидами B2B.
Обдумывая покупку, покупатели B2B тратят большую часть своего времени (27%) на изучение. 77% считают свои покупки «сложными или вызывающими».
Циклы продаж B2B длиннее и сложнее. Это может затруднить «вхождение в дверь» или сократить время, необходимое для заключения сделки.
Тем не менее, вы все равно можете сократить путь к покупке, регулярно ища реальные обсуждения и взаимодействия с потенциальными клиентами.
Например, если потенциальный клиент спрашивает о функции, не просто отсылайте его к базе знаний; вместо этого предоставьте 10-минутное пошаговое руководство.
После завершения пошагового руководства пригласите их на встречу или запланируйте еще один звонок.
Если у них есть технический вопрос, свяжите их с представителем внутренней службы поддержки и свяжитесь с ними позже.
Вот почему жизненно важно становиться ближе к своим лидам с каждой встречей; более близкие «точки соприкосновения» вызывают доверие, а это означает, что лиды более склонны покупать у вас.
№ 4. Twitter можно использовать для настройки лидогенерации B2B.
Персонализация генерации потенциальных клиентов для вашего покупателя имеет важное значение, будь вы B2B, B2C или DTC, особенно когда вы имеете дело с занятыми лицами, принимающими решения.
Тем не менее, как вы можете определить возможности для адаптации вашего подхода и привлечения потенциальных клиентов B2B?
Используйте Twitter, чтобы узнать больше о личной жизни лиц, принимающих решения.
Поскольку большинство покупателей носят свои «профессиональные шляпы» в LinkedIn, они настороженно относятся к рекламе.
Это означает, что они также с меньшей вероятностью предоставят личную информацию, которая может помочь в установлении связи.
Их «охрана» ниже в Твиттере, который считается скорее социальным сайтом, чем профессиональным.
И, используя платформу для дополнения ваших исследований, вы откроете для себя возможности персонализации, которые вы не найдете больше нигде.
№ 5. Используйте эпические контент-кампании для привлечения лидов.
Snack Nation, поставщик закусок для офиса, изо всех сил пытался увеличить количество потенциальных клиентов B2B с помощью SEO, выполняя менее 100 запросов в месяц по своей целевой фразе.
Они создали эпический пост о «здоровье сотрудников» — более широком поисковом запросе, который используют их целевые клиенты, — чтобы охватить более широкую аудиторию, чем их потенциальные клиенты B2B.
Они уделили особое внимание созданию поста, чтобы он был достаточно «эпичным» для привлечения лидов. Это включало следующее:
- Превзошли конкурентов с 121 идеей о «благополучии сотрудников».
- Было включено значительное количество материалов от различных отраслевых органов.
- Кроме того, они используют активную стратегию охвата, чтобы побудить влиятельных лиц поделиться своим постом.
Это отправило их в топ Google на свой срок.
Несмотря на то, что ей уже почти три года, эта штука по сей день продолжает генерировать для них много трафика и лидов.
Итак, если у вас есть возможность разрабатывать контент, который превосходит ваших конкурентов, дерзайте.
№ 6. Создайте список качественных лидов B2B (вместо покупки)
Покупка списка потенциальных клиентов сродни отправке запрограммированных электронных писем без персонализации. Вам может казаться, что вы экономите время, но на самом деле вы его тратите впустую.
Закрытие лидов B2B требует использования актуальной информации и высокого уровня персонализации.
Купленные списки, однако, тоже не поставляются. Они устаревают к тому времени, когда вы их получаете, или содержат очень мало дополнительной информации.
Итак, вместо того, чтобы покупать список потенциальных клиентов B2B, создайте свой собственный.
№ 7. Создайте бесплатный инструмент, который будет генерировать потенциальных клиентов для вас.
HubSpot предоставляет бесплатную CRM. Crazy Egg предоставляет бесплатный инструмент Heatmap. Бесплатные аналитические отчеты по SEO доступны на Ubersuggest.
Одна из самых сильных стратегий лидогенерации, которые я видел для SaaS и технологических компаний, — это бесплатный инструмент.
Предложение бесплатного инструмента выгодно для лидогенерации по следующим причинам:
- Это побуждает потенциальных клиентов «протестировать, прежде чем купить».
- Он также предоставляет вам привлекательное предложение, которое привлекает высококачественных потенциальных клиентов в вашу воронку продаж.
№8. Используйте лид-ботов для увеличения продаж B2B без увеличения штата.
С помощью лид-бота Anymailfinder, SaaS-компания из двух человек, уже увеличила число потенциальных клиентов B2B и заработала на 60% больше денег.
Помимо лидогенерации, Leadbot улучшил процесс адаптации и сократил время отклика в среднем до 3 минут.
Независимо от того, сколько информации, разделов часто задаваемых вопросов и баз знаний у вас есть, лиды не всегда найдут ответы, которые ищут.
Вы можете использовать лид-бота, чтобы отвечать на вопросы потребителей, фильтровать качественные лиды и ускорять обсуждение решений без увеличения рабочей силы.
№ 9. Потенциальные клиенты оцениваются в рамках подготовки к более «бережливому» процессу лидогенерации.
Семьдесят три процента лидов не готовы к продажам.
Некоторые требуют ухода, в то время как другие должны тестировать ваши товары, и, конечно же, вы столкнетесь с немалой долей пинаторов.
Таким образом, если вы хотите получить больше качественных потенциальных клиентов для продаж в сфере B2B (не используя все свои ресурсы), вам необходимо подсчитывать количество потенциальных клиентов.
Это позволяет вам сосредоточить свои усилия на крошечном количестве потенциальных клиентов, которые составляют большую часть вашего дохода.
№10. Вопросы и ответы Quora можно использовать для привлечения лидов B2B.
Quora, как социальный сайт вопросов и ответов, является недостаточно используемой средой для привлечения потенциальных клиентов в сфере продаж B2B.
Писатель Николас Коул, например, приобрел преданных поклонников и солидную репутацию на Quora, давая длинные, а иногда и личные ответы на запросы.
Благодаря своим ответам на Quora он смог ускорить рост своего семизначного контент-бизнеса Digital Press за несколько лет.
Найдите своих покупателей на Quora, ответьте на их вопросы и получите выгоду, дав обратную ссылку на ваш материал.
№ 11. Следует публиковать и продвигать больше тематических исследований.
Прежде чем совершить покупку, покупатели B2B чрезвычайно аналитичны, избегают риска и часто нуждаются в одобрении многочисленных лиц, принимающих решения, ориентированных на рентабельность инвестиций.
Как признают многие покупатели, тематические исследования являются важным контентом для обеспечения продаж на промежуточных и конечных этапах процесса лидогенерации.
Но не просто оставляйте тематические исследования на своем веб-сайте. Рекламируйте их открыто, чтобы повысить свой авторитет.
№ 12. Находите качественных лидов, используя новые каналы контента.
Вы позволяете лидам ускользать из рук, если создаете контент только для одного канала. Увеличьте охват вашего контента, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов.
Вам нужно запустить собственный подкаст или создать студию для профессионально отредактированных видео на YouTube?
Ни за что.
Вы можете просто адаптировать старый материал к новой платформе. Например, вы можете превратить популярную запись в блоге в обучающее видео на YouTube. Это то, что Ahrefs усовершенствовал.
В качестве альтернативы вы можете выбрать замечательный пример и транслировать его в отраслевых подкастах, таких как Nextiva.
№ 13. Используя ключевые слова для привлечения потенциальных клиентов, используйте целевые страницы концентрации, подобные лазеру.
Целевая страница является одним из самых важных моментов в процессе лидогенерации B2B. Чем он мощнее, тем больше продаж вы можете ожидать.
Хотя на вашей странице есть много возможностей для экспериментов и тестирования, вот несколько простых способов, которые принесут вам больше потенциальных клиентов:
- Использование социального доказательства для резервного копирования вашей копии.
- Повышение специфики вашего призыва к действию (CTA).
- Изменение заголовка для привлечения внимания клиентов.
- Кроме того, включите функцию живого чата на своей странице.
№ 14. Ограничьте доступ к материалам LinkedIn, чтобы увеличить количество регистраций.
Создание закрытых содержание на LinkedIn — отличный способ увеличить количество потенциальных клиентов, которые подписываются на вашу рассылку.
Просто предоставьте актуальные материалы, которые будут интересны вашим лидам, и распространяйте их в своей сети в обмен на их адреса электронной почты.
Используя эту стратегию продаж b2b, Адам Гойетт, вице-президент по маркетингу в G2, получил более 200 лайков и 700 комментариев с требованием доступа к его работе.
Разве это не впечатляет для одного поста в социальных сетях?
№ 15. Прямая рассылка
Bizzible получила новый доход в размере 33,000 800 долларов США только за одну хорошо проведенную кампанию прямой почтовой рассылки, реализация которой стоила XNUMX долларов США.
В конкурентный сектор, Эш Амбирдж, бывший менеджер по работе с клиентами, получил 100-процентный отклик от стратегии продаж потенциальных клиентов B2B всего за несколько адресных рассылок по почте.
Прямая почтовая рассылка в сочетании с персонализацией выделит ваши кампании по лидогенерации среди конкурентов и поможет заключать крупные сделки.
Как компании могут эффективно нацеливать свои усилия по продажам B2B?
Компании могут эффективно нацеливать свои усилия по продажам B2B, определяя свой идеальный профиль клиента, понимая потребности и болевые точки своих клиентов и используя тактику целевого маркетинга и продаж для их достижения.
Какую роль играют торговые представители в продажах B2B?
Торговые представители играют решающую роль в продажах B2B, поскольку они несут ответственность за построение отношений с клиентами, демонстрацию ценности продуктов или услуг бизнеса и закрытие продаж.
Как компании могут эффективно обучать своих торговых представителей B2B?
Компании могут эффективно обучать своих торговых представителей B2B, предоставляя им знания о продукте и отрасли, обучая их эффективным методам продаж и предоставляя им возможность практиковаться и получать отзывы.
Как компании могут измерить успех своих усилий по продажам B2B?
Компании могут измерять успех своих продаж в сегменте B2B, отслеживая такие показатели, как количество привлеченных новых клиентов, размер средней продажи и уровень удержания клиентов.
Какую роль играет ценообразование в продажах B2B?
Ценообразование играет решающую роль в продажах B2B, поскольку клиенты часто более чувствительны к цене и требуют более подробной информации о ценах, чем в продажах B2C.
Как компании могут эффективно управлять своей воронкой продаж B2B?
Компании могут эффективно управлять своей воронкой продаж B2B, используя систему CRM для отслеживания потенциальных клиентов и возможностей продаж, регулярно обновляя прогноз продаж и предоставляя регулярные обновления производительности торговым представителям и заинтересованным сторонам.
Заключение
Вы, как и я, занимаетесь улучшением продаж…
Но не так ли просто запутаться в паутине многих стратегий и тактик лидогенерации? Вы часто сталкиваетесь с такими вопросами, как:
- Какова самая эффективная стратегия лидогенерации B2B?
- Будет ли эта стратегия действительно способствовать росту продаж?
- Какие факторы приведут к лучшим результатам?
- Каков мой совет?
Просто остановись.
Чрезмерное обдумывание и чрезмерная оптимизация вашей стратегии лидогенерации не даст результатов.
Вместо этого поговорите со своей командой, согласуйте несколько стратегий и подходов, которые, по мнению всех, будут работать, а затем… приступайте к действиям.
Вы быстро поймете, что работает, отбросите то, что не работает, и увеличите продажи, не беспокоясь об упущенных возможностях.
Часто задаваемые вопросы о продажах B2B
Что означает B2B в продажах?
Бизнес для бизнеса (B2B) — это транзакция или бизнес, осуществляемый между одним бизнесом и другим, например между оптовым и розничным продавцом. Операции B2B, как правило, происходят в цепочке поставок, где одна компания покупает сырье у другой для использования в производственном процессе.
Как осуществляются продажи B2B?
Продажи B2B — это сокращение от BXNUMXB продаж. Это относится к компаниям или продавцам, которые продают товары и услуги напрямую другим предприятиям.. Это параллельно с продажами бизнес-потребителю (B2C), когда продукты и услуги продаются непосредственно потребителю.
Как получить первую продажу B2B?
Как работает процесс продаж B2B
- Шаг 1: Проведите исследование. Хороший продавец B2B должен знать свой рынок, своих конкурентов и своих идеальных клиентов. …
- Шаг 2: Найдите своих клиентов. …
- Шаг 3: Проведите первоначальный охват. …
- Шаг 4: Предложите лидам. …
- Шаг 5: Продолжение. …
- Шаг 6: Завершите продажу
Сколько зарабатывают торговые представители B2B?
Средний торговый представитель b2b зарабатывает в США 50,767 2 долларов. Средняя почасовая оплата торгового представителя b24.41b составляет 2 доллара. Средняя зарплата начального уровня торгового представителя b39,000b составляет XNUMX XNUMX долларов.
