За последние десять или два десятилетия в работе по развитию продаж произошли значительные изменения. Раньше торговые представители начинали свою карьеру с того, что отвечали на звонки и разговаривали с потенциальными клиентами. Работа торгового представителя (SDR) в современную эпоху значительно более стратегически ориентирована. Это требует большого количества способностей, опыта и сотрудничества. В этой статье будет изложена вся необходимая вам информация о представителях по развитию продаж и многое другое.
Кто такой торговый представитель
Продавец, известный как представитель по развитию продаж (SDR), концентрируется на поиске, установлении контактов и квалификации потенциальных клиентов, чтобы создать новые деловые перспективы для организации. Обычно их работа заключается в привлечении потенциальных клиентов и управлении ими по мере их продвижения по воронке продаж.
Как правило, представитель по развитию продаж связывается с потенциальными клиентами в самом начале их процесса покупки. Торговый представитель, с другой стороны, обычно занимается подготовкой потенциальных клиентов и, в некоторых случаях, может отвечать за закрытие продаж.
Чем занимается представитель отдела продаж?
Способность представителей по развитию продаж продвигать потенциальных клиентов по воронке продаж — это то, как они оцениваются. Вместо того, чтобы закрывать сделки, они сосредотачиваются на привлечении потенциальных клиентов. С другой стороны, оценивается способность торговых представителей заключать сделки, которые соответствуют или превышают их квоту в течение определенного периода времени. Хотя они играют разные роли, они нуждаются друг в друге для достижения как личных, так и профессиональных целей.
№1. Исключительно индивидуальный охват
Для SDR может быть сложно найти баланс между количеством и качеством. Вы знаете, что взаимодействие с квалифицированными потенциальными клиентами занимает немного больше времени, но, с другой стороны, вы хотите создать надежную воронку продаж для своего торгового представителя. Самые эффективные продавцы сбавляют обороты, тратят больше времени на работу с клиентами и связываются с меньшим количеством потенциальных клиентов, и я вижу, что чаша весов склоняется.
№ 2. Умение активно слушать и адаптироваться
Я считаю, что активное слушание является одним из решений. Хотя чат-бот может квалифицировать потенциальных клиентов, ничто не задает вопросы и не обращает внимания на информацию так же, как человек (по крайней мере, пока). SDR не должен быть роботизированным или принудительным во взаимодействии с потенциальными клиентами; вместо этого они должны быть искренними и полезными.
№3. Следовать за
SDR любят говорить с потенциальными клиентами по телефону, но голосовая почта иногда может быть следующей лучшей вещью. Несколько лет назад я был на семинаре по продажам, и один из выступавших сделал простое наблюдение, которое нашло отклик во мне. «Если вы оставите 25 отличных голосовых сообщений, у вас, по крайней мере, будет шанс получить обратный звонок. Однако у вас гораздо меньше шансов получить обратный звонок, если вы не оставите никаких голосовых сообщений.
№4. Устойчивость
Без сомнения, у SDR трудная работа. SDR не пользуются таким же успехом, как торговые представители, основной задачей которых является завершение продаж. Как правило, они звонят и отправляют электронные письма в течение всего дня. Это может истощать.
Должностная инструкция менеджера по развитию продаж
№1. Связаться с потенциальными клиентами
Вы должны знать лучшие места для поиска ваших идеальных клиентов, если вы хотите взаимодействовать с потенциальными клиентами.
- Торговые выставки, социальные сети, конференции, онлайн-сообщества, сарафанное радио от текущих клиентов и общественные собрания — вот лишь несколько примеров.
- Разработайте стратегию связи с потенциальными клиентами с информативным контентом, специальными электронными письмами, приглашениями на мероприятия и т. д. после сбора имен и контактной информации.
- Будьте готовы общаться со многими контактами каждый день посредством звонков, электронных писем и других средств.
№ 2. Организация
Хотя они могут отличаться от человека к человеку, процессы необходимы для поддержания организации. SDR могут планировать свои дни и отдавать приоритет вещам, которые необходимы для их успеха, управляя своим расписанием (например, общение по электронной почте, звонки и встречи).
№3. Любопытство
Успешные SDR проявляют большой интерес к образованию. Текущая работа человека может выиграть от его любопытства к изучению новых продуктов, отраслей или организаций, но это также принесет ему пользу по мере продвижения по карьерной лестнице.
№ 4. Построение отношений
Прежде чем передать потенциального клиента вашему менеджеру по работе с клиентами для закрытия, вы, как SDR, должны подготовить его к продаже. Успешные SDR могут развивать искренние отношения с потенциальными клиентами и завоевывать их доверие. Вам необходимо иметь возможность общаться с широким кругом людей по различным каналам, если вы хотите добиться успеха в построении отношений.
№ 5. Получение прошлых возражений
Умение работать с возражениями — это последний талант, которым обладает каждый выдающийся торговый представитель, которого я знаю. Хотя 35 % торговых представителей считают самой сложной проблемой рассмотрение жалоб по поводу цен, вам не обязательно быть одним из них. Большинство продавцов обнаруживают, что, когда они узнают больше обо всех решениях, предлагаемых их компанией, и наблюдают за ними в действии, они становятся более искусными в преодолении возражений.
№ 6. Потенциальные клиенты должны быть проинформированы
Информирование потенциальных клиентов о компании, которую вы представляете, а также о ее товарах и услугах является важным компонентом взаимодействия с ними на ранних этапах процесса покупки. Задавайте потенциальным клиентам вопросы, чтобы узнать об их желаниях, о том, что они ищут и какие у них проблемы, которые могли привести их к предлагаемым вами товарам и услугам. Будьте в состоянии предоставить им информацию о ваших товарах и услугах, чтобы они могли сделать осознанный выбор.
№ 7. Обучаемость
При собеседовании с кандидатами в SDR одним из наиболее важных навыков, которые мы рассматриваем в HubSpot, является способность к обучению. Хотя уверенность в себе имеет решающее значение, способность SDR принимать и использовать честную критику может быть ограничена эго. Лучшие SDR активно ищут наставничества у высокоэффективных коллег и требуют честной критики от своих руководителей.
№8. Перспективы должны быть квалифицированы
Квалифицированный лид или потенциальный клиент — это тот, кто соответствует вашим характеристикам покупателя и, вероятно, совершит покупку. Потенциальный клиент переходит к следующему этапу процесса продаж представителем по развитию продаж, когда он соответствует этим требованиям. Этот этап может включать телефонный звонок, демонстрацию продукта или обсуждение с другим торговым представителем, представителем по работе с клиентами или менеджером по работе с клиентами в компании.
№ 9. Устранение потенциальных клиентов, которые не подходят
Выбор потенциальных клиентов, которые не подходят для продолжения процесса продаж, является важным аспектом работы SDR. После этого отдел продаж может полностью сосредоточиться на работе с квалифицированными потенциальными клиентами и заключении сделок. Потенциальный клиент может не подойти, если он не заинтересован в продуктах, не уверен, что им нужно, или у него нет денег, чтобы купить их.
№10. Поговорите с другими членами отдела продаж
Вы должны эффективно общаться с другими членами отдела продаж, когда вы квалифицируете потенциальных клиентов и продвигаете их вперед в процессе продаж, чтобы у них был положительный опыт покупок.
Навыки для представителей по развитию продаж
Учитывая важность представителей по развитию продаж, вам потребуется сильный набор технических и профессиональных навыков, которые более подробно обсуждаются ниже, чтобы добиться успеха на этой должности.
Навыки технического SDR
Глубокое знание продуктов и услуг придает уверенности при проведении презентаций для клиентов, ответов на вопросы, связанные с продуктом, и помощи потенциальным клиентам в переходе к следующему этапу процесса продаж.
Понимание технологий CRM может упростить управление информацией о клиентах и автоматизировать процессы, чтобы вы могли работать более продуктивно.
Знание различных маркетинговых платформ, таких как социальные сети или электронная почта, может облегчить поиск потенциальных клиентов.
Заработная плата торгового представителя
По данным Glassdoor, специалисты по развитию продаж в США зарабатывают в среднем 74,323 97,839 доллара. Это покрывает типичную базовую заработную плату, а также любую другую компенсацию, такую как денежные бонусы, комиссионные и соглашения о распределении прибыли. Вы могли бы заработать 15 XNUMX долларов США, что является средним показателем в США для людей с таким уровнем опыта, если у вас есть XNUMX или более лет опыта работы в качестве представителя по развитию продаж.
Резюме торгового представителя
Выберите лучший формат, чтобы продать себя. В зависимости от того, сколько лет у вас есть, существуют различные способы форматирования вашего резюме. Давайте подробнее рассмотрим этих двух искателей работы, чтобы увидеть, как они использовали различные структуры резюме, чтобы подчеркнуть свои уникальные навыки.
Они находятся на разных этапах своей карьеры, но имеют одинаковые таланты и опыт работы. В то время как второй кандидат отображает серию коротких занятий, первый кандидат отображает непрерывную работу.
Первый заявитель может указать свою постоянную работу в комбинированном резюме. С помощью функционального резюме второй соискатель может подчеркнуть свои навыки и отвлечь внимание от краткосрочных контрактов. Чтобы продемонстрировать, как вы можете структурировать свое резюме, используя эти два подхода, мы выделим жирным шрифтом части каждого из них, которые идентичны.
№1. Резюме кандидата А в комбинации
- Развитие торговых представителей
- Годы перефразированной рабочей силы
- 1 год в этой должности
- Политология, бакалавр
Опыт работы
- Чтобы постоянно быть в числе лучших в своей организации, я постоянно превосходил ежедневные, еженедельные и ежемесячные критерии.
- Сгенерированные и квалифицированные потенциальные лиды заполняют конвейер наших отделов продаж.
- Приблизительно 260 возможностей, которые привели к законным продажам, были квалифицированы.
- Для всех продаж ожидаемая стоимость выручки составляет более 5 миллионов долларов.
№ 2. Заявитель B, функциональный
- Развитие торговых представителей
- 4 года работы
- 11 месяцев в должности
- бакалавр сценарного мастерства
Является ли торговый представитель хорошей работой?
Если они будут работать успешно, специалисты по развитию продаж могут получать очень хорошую зарплату начального уровня благодаря их отличной шкале заработной платы. Тем не менее, как и во многих других профессиях, связанных с продажами, вы должны приложить немало усилий, если хотите заработать как можно больше денег.
Какие навыки вам нужны в качестве представителя по развитию продаж?
Вам нужны SDR, которые могут эффективно объяснять свои мысли и реагировать на запросы на бумаге и лично. Хотя активное слушание невероятно важно, наличие выдающихся коммуникативных навыков (как устных, так и письменных) также чрезвычайно важно для успеха вашего представителя.
Чем занимается торговый представитель изо дня в день?
Поиск исходящих клиентов является обязанностью представителей по развитию продаж. Они проводят исследования, устанавливают контакт с потенциальными клиентами, которых могут заинтересовать предложения компании, и знакомят этих клиентов с бизнесом. Этих клиентов называют лидами.
Представители по развитию продаж должны быть жесткими. Покажите интервьюеру, что вы можете быстро оправиться от отказа, рассказав о своих методах восстановления.
Как пройти собеседование по развитию продаж?
Поиск качественных потенциальных клиентов является одной из самых больших проблем SDR. Поскольку успех процесса продаж зависит исключительно от получения качественных потенциальных клиентов, вы потратите много времени на поиск потенциальных клиентов.
Заключение
На ранних этапах воронки продаж представитель по развитию продаж отвечает за исходящие продажи и маркетинговые задачи, такие как поиск новых клиентов и установление контакта с ними. Обращение к лицам, которые относятся к целевому рынку компании, но еще не проявили интереса к бренду или его товарам, называется исходящим маркетингом и продажами.
Теплые лиды, или те, кто уже нашел и проявил интерес к бренду, напротив, являются акцентом входящих продаж. Задача представителя по развитию продаж состоит в том, чтобы подготовить потенциальных клиентов, чтобы другие члены отдела продаж могли заключать сделки и, как следствие, сокращать цикл продаж.
Статьи по теме
- СТРАХОВОЙ ТОРГОВЫЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ: Как стать страховым торговым представителем в 2023 году
- ПРЕДСТАВИТЕЛЬ БРЕНДА: города, которые платят больше представителям бренда
- ФИНАНСОВЫЕ ПРЕДСТАВИТЕЛИ: Требования к тому, чтобы стать одним из них
- КОМАНДА ПРОДАЖ: способы мотивации и развития вашей команды продаж
- Внешние продажи: лучшие практики 2023 года и подробные советы (обновлено)
- SDR: значение и что они делают
Рекомендации
