Со временем в сфере продаж и маркетинга произошли значительные изменения. Сегодня у потребителей возросла покупательная способность, доступ к информации и влияние на весь процесс покупки.
Поэтому продавцам тоже нужно приспосабливаться. Больше неэффективно оказывать давление на незаинтересованного клиента, чтобы тот совершил быструю покупку. Вместо этого вы должны ознакомиться с методологией входящих продаж. Так что расслабьтесь, пока мы подробнее обсуждаем входящие продажи и процессы, необходимые для их достижения.
В стратегии, ориентированной на клиента, входящие продажи связаны с завоеванием доверия новых клиентов. Предоставляя полезный контент, идеи и решения, входящие продажи побуждают клиентов связаться с вами, а не заталкивают их в глотку.
Что такое входящие продажи
Современная стратегия, называемая входящими продажами, делает упор на то, чтобы сначала дать клиентам ценность, прежде чем предлагать им свои товары или услуги. Потенциальные клиенты узнают о вашей компании через контент-маркетинг, маркетинг в социальных сетях и другие интернет-каналы, и именно здесь начинается процесс. Они взаимодействуют с этой информацией и получают знания о бренде. Позже член вашего отдела продаж связывается с потенциальным клиентом, чтобы продолжить его развитие.
Секрет входящих продаж заключается в том, чтобы иметь эмпатичного продавца. Чтобы определить, подходит ли лид для его продукта или услуги, специалист по входящим продажам связывается с ним и узнает обо всех его потребностях.
Продавец, обрабатывающий входящие звонки, придерживается специализированного, консультативного стиля. Они продолжают завоевывать доверие потенциальных клиентов, определяя, как их решение может наилучшим образом облегчить их проблемы. Конечно, цель заключается в том, чтобы закрыть сделку, но не ценой удовлетворения клиента.
Основы процесса входящих продаж
Четыре важных шага составляют процесс входящих продаж:
№1. Идентифицировать
На этом этапе торговые представители выявляют потенциальных потенциальных клиентов, которые проявили интерес к их товарам или услугам, прочитав или посетив их веб-сайт. Чтобы узнать больше о желаниях и интересах потенциальных клиентов, необходимо изучить их цифровые следы.
№ 2. Соединять
На этом этапе торговые представители связываются с потенциальными потенциальными клиентами, используя индивидуальные сообщения, которые касаются их конкретных проблем и желаний. Цель состоит в том, чтобы наладить разговор и установить взаимопонимание с потенциальными клиентами, подчеркивая при этом понимание их затруднительного положения и оказание поддержки.
#3. Исследовать
На этом этапе торговые представители проводят подробные консультативные обсуждения с потенциальными клиентами, чтобы узнать об их уникальных болевых точках, целях и трудностях. На этом этапе основное внимание уделяется сбору информации и наводящим вопросам, чтобы определить, как ваша услуга или продукт могут удовлетворить их потребности.
№ 4. Рекомендовать
Торговые представители предлагают индивидуальное решение, отвечающее конкретной проблеме потенциального клиента, на основе информации, собранной на этапе разведки. Акцент делается на повышении ценности и создании вашего продукта как наиболее подходящего для их нужд.
Как маркетинг помогает входящим продажам
Процесс входящих продаж начинается с привлечения потенциальных клиентов с помощью входящего маркетинга, такого как контент, социальные сети, платная реклама и поисковая оптимизация (SEO). Эти стратегии помогают привлечь потенциальных клиентов на ваш веб-сайт, где они могут найти полезную информацию, отвечающую их требованиям и трудностям.
Лиды должны взращиваться через воронку продаж после их генерации. Для этого вы должны дать им соответствующую информацию в нужный момент, помогая им переходить от стадии осознания к стадии обдумывания и, в конечном счете, к стадии выбора. Торговые представители должны уметь понимать потребности своих потенциальных клиентов и помогать им в процессе покупки.
Входящие продажи против. Исходящие продажи
Исходящие продажи — это обычная стратегия продаж, которая включает в себя холодные звонки, посещение торговых мероприятий, покупку списков контактов и другие действия, которые в современном мире некоторые могут посчитать заслуживающими спама. Таким образом, исходящие продажи — это процесс «доведения» вашего сообщения до огромной группы людей, которые могут быть заинтересованы или не заинтересованы в вашем продукте.
Входящие продажи
- Потенциальный клиент связывается с бизнесом в поисках информации для решения их проблемы, потребности или болевой точки.
- Потенциальный клиент проводит исследования, читает блоги, смотрит вебинары, договаривается о бесплатной консультации и т.д.
- Потенциальный клиент предоставляет свою электронную почту в обмен на бесплатную электронную книгу, инфографику, инструмент и т. д.
- Входящий продавец может связаться с ними по телефону или электронной почте.
- Входящие потенциальные клиенты, как правило, поначалу более информированы и вовлечены.
Исходящие продажи
- Продавец подходит к потенциальному покупателю, чтобы представить услугу или продукт.
- Продавец может сделать холодный звонок, холодное электронное письмо или даже холодное текстовое сообщение потенциальному покупателю.
- Исходящие лиды обычно имеют более низкий уровень осведомленности и вовлеченности.
- Давайте проясним: ни одна из стратегий не является лучшей сама по себе. Обе стратегии потенциально могут быть эффективными инструментами для расширения бизнеса и роста доходов.
Подход, который вы используете, будет зависеть от ряда факторов, включая тип вашего бизнеса, размер вашей типичной продажи и то, насколько ваш целевой рынок осведомлен о предлагаемых вами решениях.
Мы рассмотрим обе стратегии продаж более подробно, чтобы вы могли выбрать, какая тактика будет наиболее эффективной для вашей компании.
Трудности и цели исходящих продаж
Исходящие продажи могут быть более сложными в реализации, чем входящие, по ряду причин.
№1. Отказ
Обращение к потенциальным клиентам, которые могут быть не заинтересованы в предлагаемом товаре или услуге, называется исходящими продажами. Для специалистов по продажам это может привести к высокому уровню отказов и деморализации.
№ 2. Не чувствую личной связи
В сфере исходящих продаж профессионалы часто связываются с новыми клиентами с помощью холодных электронных писем или телефонных звонков. Может быть сложно установить личную связь с клиентом и в результате укрепить чувство доверия и взаимопонимания.
№3. Кропотливый
Поскольку для этого необходимо связаться с несколькими потенциальными клиентами и поддерживать их до тех пор, пока они не решат совершить покупку, исходящие продажи могут занять много времени. Это может занять много времени и энергии и не всегда может привести к прибыльным продажам. Обычно требуется 18 звонков, чтобы привлечь внимание покупателя.
№ 4. Адаптация к рыночным обстоятельствам
Торговые представители должны знать об этих изменениях и модифицировать свой подход в свете постоянно меняющихся рыночных условий. В результате исходящие продажи могут стать трудными и непредсказуемыми.
Входящие продажи
Используя методологию входящих продаж, предприятия «притягивают» потенциальных клиентов, которые заинтересованы в получении дополнительной информации об их продуктах. Таким образом, входящие продажи фокусируются на потребностях клиента и адаптируются к пути покупателя, в то время как продавец выступает в роли доверенного консультанта.
Процесс входящих продаж состоит из четырех этапов.
№1. Определить возможных клиентов
Здесь вы взаимодействуете со случайными людьми, которые забредают в выставочный зал, и превращаете их в потенциальных клиентов. Предположим, например, что вы получаете их контактную информацию и соглашаетесь предоставлять им информацию через веб-семинары, чат или загрузку контента.
№ 2. Связь с лидами
На этом этапе вы помогаете лидам определить их потребности и определить, можете ли вы быть полезными. Здесь они включают ваши предложения в свои цели.
№ 3. Узнайте больше
На этом этапе вы начинаете диалог с потенциальными клиентами, чтобы установить доверительные отношения и углубиться в их проблемы, чтобы определить, подходят ли им ваши продукты, и определить перспективы продаж.
№ 4. Предложите совет по решению
Завоевав доверие потенциальных клиентов и подтвердив, что ваше предложение отвечает их потребностям, вы предлагаете совет (свою рекламную презентацию) о том, почему ваш продукт является лучшим выбором для решения их проблем. затем лиды превращаются в клиентов. Поскольку вы сосредотачиваетесь и общаетесь только с клиентами, которые проявили интерес к вашему бизнесу, методология входящих продаж может быть невероятно рентабельной.
Исходящие продажи
С помощью холодных звонков, социальных продаж, маркетинга по электронной почте и других методов компании продвигают свое сообщение или презентацию потенциальным клиентам. Вместо того, чтобы ждать потенциальных клиентов, как при входящих продажах, торговые представители привлекают потенциальных клиентов при исходящих продажах.
- Тщательно подобранный охват
- Быстрая обратная связь и результаты
- Прямая коммуникация с потенциальными клиентами Управление скоростью маркетинга и продаж
Процесс исходящих продаж состоит из пяти шагов.
№1. Определите потенциальных клиентов
Подготовьте свою команду к работе с ними, определив целевой рынок и сегменты рынка.
После определения, с кем вы хотите связаться.
№ 2. Генерация потенциальных клиентов
Вы можете сделать это, наняв внутреннюю команду по привлечению потенциальных клиентов, приобретя базу данных или заключив контракт на создание потенциальных клиентов с третьей стороной.
№3. Связаться и квалифицировать потенциальных клиентов
Команда исходящих продаж теперь связывается со списком контактов по телефону или электронной почте, чтобы определить, подходят ли они для вашего продукта или услуги.
№ 4. Продемонстрируйте свое разрешение
Чтобы продемонстрировать лидам все преимущества вашего продукта или услуги, сотрудники отдела продаж назначают встречу или демонстрацию.
№ 5. Заключить сделку
Если все идет по плану, потребитель подписывает договор.
Исходящие продажи и холодные звонки иногда путают, однако исходящие продажи на самом деле являются результатом исследований, основанных на данных, тогда как холодные звонки могут быть попыткой собрать потенциальных клиентов с помощью случайных звонков.
Преимущества сочетания входящего и исходящего маркетинга
Чтобы расширить воронку продаж, объедините стратегии входящих и исходящих продаж. Например, в последние годы стало обычным делом в значительной степени полагаться на контент-маркетинг, подмножество входящего маркетинга, для привлечения потенциальных клиентов в Интернете.
Все это хорошо. Таким образом, после того, как у вас появятся эти входящие лиды, вы можете следить за ними, квалифицировать их и закрыть бизнес, используя исходящие тактики. Одним из примеров является обзвон потенциальных клиентов, которые загрузили ваш контент, но не ответили на ваши последующие электронные письма.
Процесс входящих продаж
Согласно процессу входящих продаж, продавцы должны развивать свои отношения с клиентами от этапов осознания и обдумывания пути потребителя до закрытия сделки и далее, действуя как доверенный консультант, а не направляя все свое внимание на завершение продажи как можно скорее. .
Каждый потенциальный клиент, взаимодействующий с брендом или компанией посредством входящих продаж, получает персонализированный индивидуальный подход в зависимости от того, как они взаимодействуют с товарами или услугами бренда или компании и даже с соответствующими материалами.
Как входящие продажи могут быть успешными
В обычных продажах клиенты могут рассматриваться как потенциальные клиенты, которых нужно убедить, демонстранты, которых нужно убедить, или просто сделка, которую нужно заключить. Закрытие сделки, а также вероятность того, что бизнес закроет продажу в будущем, подвергается риску, когда цели покупателя и продавца несовместимы и когда покупатель чувствует себя использованным.
Таким образом, воронка входящих продаж направлена на предоставление ценности каждому потенциальному клиенту, которая выходит за рамки того, что они могли бы найти в противном случае. Первым шагом в этой процедуре является распознавание и осмысление пути покупателя, который состоит из трех этапов:
- Awareness
- Рассмотрение
- Решение
Четыре этапа входящих продаж
№1. Признание
Поиск правильных бизнес-возможностей на раннем этапе часто может означать разницу между успешным бизнесом и неудачным. Очень важно иметь полное представление о пути вашего покупателя, потому что знание того, что искать, помогает в создании предсказуемой, масштабируемой воронки продаж.
№ 2. Соединять
Чтобы определить, должен ли лид отдавать приоритет цели или задаче, входящие продавцы общаются с лидами. Эти лиды превращаются в квалифицированных лидов, если клиент решит это сделать.
№ 3. Исследовать
Чтобы определить, подходит ли их предложение, входящие продавцы исследуют, чтобы узнать больше о целях или трудностях своих потенциальных клиентов. Изучение конкурирующих продуктов, на которые в настоящее время смотрит потенциальный клиент, может помочь вам лучше предложить ценностное предложение, которое отличает вашу компанию.
№ 4. Рекомендовать
Ваша конечная цель, когда вы даете совет, — убедить потенциальных клиентов в том, что ваш продукт уникально подходит для удовлетворения их потребностей и облегчения их проблем.
Какова цель входящего маркетинга?
Бизнес-стратегия, известная как входящий маркетинг, привлекает клиентов, предоставляя полезную информацию и опыт, которые специально ориентированы на их потребности. Входящий маркетинг устанавливает связи с клиентами и решает проблемы, с которыми они уже сталкиваются, но исходящий маркетинг беспокоит вашу аудиторию контентом, который им не всегда нужен.
Каковы 4 столпа входящего маркетинга?
- Реклама с оплатой за клик (PPC)
- Поисковая оптимизация
- Исходящий
- Входящий маркетинга
Каковы четыре этапа входящих продаж?
Фазы привлечения, преобразования, закрытия и восхищения в подходе к входящему маркетингу — это его 4 фазы. Эти действия побудят клиентов стать послами бренда, а не незнакомцами.
Как начать входящие продажи?
Выявление потенциальных клиентов, которые могут быть заинтересованы в вашем продукте или услуге, является первым этапом процесса входящих продаж. Для этого можно использовать анализ рынка, мониторинг социальных сетей или профилирование клиентов.
Как вы обрабатываете входящие звонки по продажам?
- Установите процедуру или модель вызова.
- Используйте утверждения и вопросы для прямого диалога.
- Точно определить звонящего.
- Заранее напишите описания товаров и услуг.
- Планируйте процесс покупки.
- Научитесь работать с возражениями.
Заключение
Методология входящих продаж описывает действия каждого продавца, соответствующие каждому этапу пути покупателя от незнакомца к покупателю. Новая методика признает, что входящие продажи — это процесс, требующий усилий с вашей стороны. Вы достигаете этого, применяя инструменты, которые позволяют настроить процесс продаж таким образом, чтобы он обращался именно к нужным лидам, в точно нужных местах и точно в подходящее время на их пути к покупке.
Статьи по теме
- Входящий маркетинг против исходящего: как масштабировать любой бизнес, сочетая обе стратегии
- Исходящие продажи: значение, стратегия и лучшее программное обеспечение для использования
- ПРОГРАММНОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ДЛЯ CALL-ЦЕНТРОВ: лучшее программное обеспечение для входящих, исходящих и виртуальных вызовов
- Входящий маркетинг: эффективные примеры входящего маркетинга
- Что такое стратегия исходящего маркетинга? Примеры и инструменты
Рекомендации
