Интегративные переговоры в бизнесе просто означают переговоры на основе интересов на рабочем месте. Большинство людей называют это беспроигрышными переговорами для обеих сторон, участвующих в них. Тем не менее, есть шаги для достижения этой «беспроигрышной» функции, которую мы в основном обсудим в этом посте, и противоположность этому согласованию, то есть дистрибутивное согласование, — размещение их рядом как (распределительное и второстепенное). интегративный) переговоры с целью сравнения. Помимо обсуждения дистрибутивного и интегративного типа, мы также рассмотрим пример или примеры этого типа переговоров.
Интегративные переговоры
Прежде чем мы углубимся в всеобъемлющее определение интегративных переговоров, давайте взглянем на основное значение терминов «интегративный» и «переговоры» по отдельности, прежде чем складывать их вместе. Это поможет расширить наши знания по теме.
Интегративный, согласно Оксфордскому словарю учащихся, означает объединение нескольких компонентов, которые взаимосвязаны и хорошо функционируют вместе. Тогда переговоры, с другой стороны, означают официальные дебаты между сторонами, пытающимися прийти к пониманию.
Интегративные переговоры, также известные как интегративные переговоры, переговоры на основе интересов или беспроигрышные переговоры. Эти переговоры представляют собой тактику, при которой вовлеченные стороны сотрудничают, чтобы найти решение, отвечающее их соответствующим потребностям и проблемам. Эта процедура часто включает групповой мозговой штурм и индивидуальное творческое мышление. Особенно для того, чтобы люди предлагали различные идеи, выгодные обеим сторонам.
Интересы или цели каждого участника переговоров не исключают друг друга во время интегративных переговоров. В этих разговорах присутствует множество интересов и целей. Интересы часто могут быть сложными и лишь частично сопоставимыми. Следовательно, обе стороны имеют возможность одновременно продвигать свои позиции. Это связано с тем, что ресурсы, на которые претендуют стороны, или источник конфликта между ними, не являются ни уникальными, ни конечными.
Распределительные и интегративные переговоры
Интегративные переговоры означают, что обе стороны получают выгоду от улучшения позиции друг друга. Просто потому, что это не мешает контрагенту усиливать свои позиции. Противоположностью являются распределительные переговоры, также известные как переговоры по одному вопросу. Это влечет за собой попытку забрать как можно большую часть ранее существовавшей стоимости со стола у другой стороны.
Стороны соревнуются в дистрибьюторских переговорах о том, как разделить фиксированный пул стоимости. Следовательно, любая выгода для одной стороны влечет за собой издержки для другой. Для описания этой ситуации также можно использовать термины «переговоры «выигрыш-проигрыш» или «переговоры с нулевой суммой». Торг — это термин, описывающий двусторонний обмен предложениями, обычно финансовыми.
Переговоры в целом представляют собой процесс принятия решений, в котором две стороны, имеющие разные требования, интересы и предпочтения, обсуждают проблему, чтобы найти решение, приемлемое для них обоих. Когда между сторонами существуют принципиальные разногласия, лучше всего использовать распределительные переговоры. Однако, если это не так, интегративные переговоры являются выбором.
Различия между распределительными и интегративными переговорами
Ключевые различия между дистрибутивными и интегративными переговорами включают следующее;
№1. Значение
Тактика переговоров, известная как распределительные переговоры, делит установленное количество ресурсов между сторонами. Однако интегративные переговоры — это стиль переговоров, при котором стороны используют совместный подход к решению проблем для увеличения активов, которые они будут распределять между собой.
№ 2. Ресурсы
Когда есть фиксированные или ограниченные ресурсы, уместен интегративный торг. Когда ресурсов много, рекомендуется использовать интегративную стратегию переговоров. Между тем, распределительные переговоры относятся к переговорной стратегии, в которой стороны стремятся максимизировать свои собственные выгоды от ограниченных ресурсов.
№3. Стратегия
Распределительные переговоры стремятся максимизировать индивидуальную выгоду, в то время как интегративные переговоры работают на взаимную выгоду. Дистрибьюторские переговоры всегда приводят к ситуации «выигрыш-проигрыш», тогда как интеграционные переговоры всегда приводят к ситуации «выигрыш-выигрыш».
№ 4. Мотивация
В дистрибутивных переговорах каждая сторона получает свою мотивацию за счет собственных интересов и личной выгоды. Напротив, взаимный интерес и выгода служат стимулом для сторон, участвующих в интегративных переговорах.
№ 5. Отношение
Распределительные переговоры стремятся максимизировать индивидуальную выгоду, в то время как интегративные переговоры работают на взаимную выгоду.
№ 6. Проблема
В дистрибутивных переговорах, часто цена, скорее всего, будет только главный вопрос. Что касается интегративных переговоров, то их нет. Вот почему интегративные переговоры часто называют «беспроигрышными».
№ 7. Ориентация
В интегративных переговорах используется тактика сотрудничества, тогда как в дистрибутивных переговорах используется конкурентная стратегия. Ориентация на выигрыш-проигрыш характеризует ориентацию дистрибутивных переговоров. С другой стороны, интегративные переговоры строятся на ориентации на взаимовыгодную перспективу. Распределительные переговоры более эффективны, когда ресурсы ограничены.
№8. Коммуникация Климат
Интегрированные переговоры имеют открытую и продуктивную коммуникационную среду. Напротив, распределительные переговоры происходят в контролируемом и избирательном контексте. Распределительные переговоры используются, когда поддержание отношений между сторонами не имеет первостепенной важности.
Пример интегративных переговоров
Вы можете увидеть пример влияния интегративных переговоров на бизнес-транзакцию в следующих примерах ниже:
Пример 1
Этот пример интегративных переговоров относится к случаю, когда агент по недвижимости говорит, что самая низкая цена, которую он предложит компании за недвижимость, составляет 100,000 98,000 долларов, а клиент говорит, что самая высокая цена, которую он заплатит, составляет 98,000 XNUMX долларов. Если клиенту удастся убедить агента снизить цену до XNUMX XNUMX долларов, то обе стороны идут на компромисс, отказываясь от своей первоначальной цены, чтобы заключить сделку. Акт отказа от первоначальных цен обеих сторон для заключения сделки известен как интегративные переговоры.
Пример 2
Другой пример включает в себя сценарий, в котором отдел графики и производственный отдел киноиндустрии обсуждают, какие данные о своей компании они должны включить в презентацию на конференции. Производство хочет похвастаться своим прогрессом, тогда как графика хочет рассказать обо всех недавних успехах, которых они добились. Тем не менее, они могут говорить только о нескольких вещах из-за временных ограничений для их конкретного слота. Между тем, если они решат интегрировать все тезисы, написанные ими для каждого отдела, и презентация включает в себя графические изображения, демонстрирующие, как производственный отдел помог решить несколько проблем в организации, она автоматически становится примером интегративного подхода. Переговоры.
Пример 3
Этот пример применения интегративных переговоров касается ряда работников, которые выразили обеспокоенность своему работодателю по четырем различным вопросам, таким как правила отсутствия на работе, перерывы на обед, правила психического и физического здоровья и правила отпуска. В качестве компромисса они меняются, кто получает выбранное решение. В результате работодатель по-прежнему будет предоставлять только 15-минутные перерывы, хотя сотрудники могут брать с работы до 45 минут на обед. Они продолжают обмениваться рекомендуемыми вариантами, пока не обсудят каждый вопрос.
Примеры интегративных переговоров
Используя различные примеры для обсуждения того, как интегративные переговоры работают в разных сферах бизнеса, давайте рассмотрим различные методы интегративных переговоров, которые включают в себя:
№1. Логроллинг
Когда на переговорах затрагивается несколько тем, логроллинг позволяет сторонам чередоваться, кто получает более выгодный результат. Группа может решить, что выбранный результат для первого вопроса будет передан первой стороне, второй вопрос будет передан другой стороне и так далее, пока все вопросы не будут решены.
№ 2. Мостовые средства
Когда две стороны не могут прийти к соглашению по предложенным ими первоначальным идеям, они должны предложить новые. Обе стороны выражают свои потребности и желания в рамках этого процесса, а затем каждый выдвигает предложения, которые по очереди удовлетворяют требования каждой стороны. Это может создать у обеих сторон впечатление, что они работают вместе, чтобы найти решение.
№3. Справедливый компромисс
Справедливый или равный компромисс является одним из примеров методов, используемых в интегративных переговорах, когда обе стороны честно идут на компромисс и уступают одинаковую сумму, чтобы прийти к соглашению. В соглашении учитываются потребности каждой из сторон.
Следует отметить, что достижение взаимной выгоды за счет торговли по многим темам достижимо, когда у сторон есть какие-то общие интересы или шансы. Это связано с тем, что во время интегративных переговоров можно обсудить несколько вопросов. Кроме того, некоторые другие примеры переговоров между сотрудником и третьей стороной включают:
- Начните с переговоров об условиях продажи и цене покупки с покупателем.
- Ведение переговоров с юристом, представляющим другую сторону.
- Затем заключайте контракты на услуги или поставки с поставщиками.
- Обсуждение целей плана урока с детьми.
Основные шаги для обеспечения хороших переговоров
Интегративные переговоры могут показаться трудными или напряженными большую часть времени. Тем не менее, есть основные шаги, которые вы можете предпринять, чтобы сделать его легким и без стресса, особенно если вы используете его на рабочем месте. Некоторые из этих шагов включают в себя:
№1. Перечислите требования каждой стороны
Признайте индивидуальные надежды и опасения каждой стороны, прежде чем предлагать решения. Подумайте о том, чтобы попросить противоположную сторону рассказать о том, что им нужно и чего они хотят от переговоров, если вы являетесь одной из сторон. Как посредник, вы можете попросить любую сторону обменяться списком по одному элементу за раз. Этот шаг позволяет всем заинтересованным сторонам получить различные точки зрения на проблему, чтобы лучше разрабатывать творческие решения, отвечающие потребностям каждого.
№ 2. Определите общие цели
Затем поговорим о целях сторон. Вы можете составить список целей, которые отличаются от целей, желаемых другими сторонами, и целей, с которыми согласны обе стороны. Работа над решением может быть упрощена путем определения общих целей.
#3.Подумайте о нескольких вариантах
Применяя интегративные стратегии переговоров, вы можете генерировать столько идей, сколько сможете. Каждый возможный ответ может быть указан одной из сторон, а затем передан другой стороне. Идеи, выгодные как вам, так и другой стороне, должны быть в этом списке. Вы можете улучшить свои шансы убедить противоположную сторону согласиться, выполнив этот этап.
В чем основное различие между распределительными и интегративными переговорами?
Распределительные переговоры стремятся максимизировать индивидуальную выгоду, в то время как интегративные переговоры работают на взаимную выгоду. Распределительные переговоры всегда приводят к ситуации «выигрыш-проигрыш», тогда как интегративные переговоры всегда приводят к ситуации «выигрыш-выигрыш».
Почему важны интегративные переговоры?
Поскольку интегративные переговоры способствуют долгосрочным отношениям и облегчают будущее сотрудничество, они обычно предпочтительнее распределительных переговоров. Это позволяет каждому переговорщику выйти из-за стола с чувством победы.
Какие бывают 4 типа переговоров?
Распределительные переговоры, интегративные переговоры, командные переговоры и многосторонние переговоры являются одними из самых популярных.
Что является основным этапом интегративного переговорного процесса?
Определение проблемы — первый и самый важный шаг в интегративных переговорах. На этом этапе все стороны работают вместе, чтобы определить проблему в приемлемой для всех форме.
Каковы пять 5 этапов переговоров?
Пять стадий переговоров: исследование, выяснение BATNA, презентация, торг и закрытие.
Каковы 5 P переговоров?
Но Маллетт предлагает то, что он называет методом «Пяти П», что означает «подготовка», «исследование», «возможности», «предложение» и «партнерство».
Заключение
Переговоры об интеграции — это полезный навык и ценность для бизнеса, особенно для предприятий, которые полагаются на максимальный сотрудничество друг с другом для достижения наилучшего результата. Используйте примеры интегративных переговоров, которые вы найдете в этом посте, а также различные примеры основных переговоров и методов, чтобы поставить крест на действиях сотрудников и работодателей на вашем рабочем месте. Кроме того, как вы уже поняли, размещение рядом дистрибутивных и интегративных переговоров означает, что они, как правило, противоположны друг другу.
Часто задаваемые вопросы
Что характерно для интегративных переговоров?
Ключевой характеристикой интегративных переговоров является то, что стороны работают совместно, имея в виду беспроигрышное решение. Вместо того, чтобы рассматривать другую сторону как конкурента, к переговорам можно подойти с точки зрения командной работы, что может помочь сторонам найти точки соприкосновения, которые они обычно не находят.
Чем отличаются интегративные переговоры?
Интегративные переговоры. В отличие от распределительной стратегии переговоров, интегративная стратегия переговоров предполагает взаимовыгодный подход к переговорам, направленный на поиск результатов, приемлемых для всех участников переговоров. Этот тип переговоров направлен на создание ценности, а не на ее утверждение.
Почему интегративные переговоры сложны?
Интегративные переговоры сложны, потому что вы также должны сосредоточиться на интересах другой стороны. Поскольку вы также преследуете свои личные цели, это вызовет конфликт интересов. Если вы планируете работать со своим партнером в будущем, крайне важно, чтобы обе стороны были довольны.
Что такое интегративный переговорщик?
Интегративные переговоры часто называют «беспроигрышными» и обычно предполагают обсуждение двух или более вопросов. Он часто включает в себя процесс согласования, который лучше объединяет цели и задачи всех вовлеченных участников переговоров посредством творческого и совместного решения проблем.
Статьи по теме
- Разработка политики: определение, процесс, цикл, система (+бесплатные советы)
- 6 эффективных качеств успешного предпринимателя
- АГЕНТ ПО КОЛЛЕКЦИИ: определение, роли и обязанности
- ОТКРЫТЫЙ ЛИСТИНГ: полный обзор, типы и примеры
- ВЫКУП ДОМА Объясняется!!! (+ Подробный путеводитель по покупке дома, находящегося под залогом
- Искусство переговоров: как умело получать желаемую зарплату
