Успешные продавцы хорошо разбираются в товарах, которые они доставляют, и обладают отличными навыками обслуживания клиентов. Эти характеристики используются внешними торговыми представителями для личных встреч с потенциальными клиентами и установления долгосрочных отношений. Работа внешним торговым представителем связана с регулярными поездками и изменением графика в соответствии с потребностями клиентов. В этой статье мы рассмотрим, что такое внешние продажи, каковы обязанности внешнего продавца и как быть хорошим внешним продавцом.
Что такое внешние продажи?
Когда продавец ежедневно работает с клиентами или потребителями в отрасли, это называется внешними продажами. Внешние продавцы редко работают в традиционных офисных условиях. Они часто ездят к клиентам, чтобы продать им товар или услугу. Клиентов обычно встречают в наиболее удобном для них месте. Это может быть офис клиента, кофейня, конференц-зал или другое место для профессиональных встреч.
Кто такой внешний торговый представитель?
Внешний торговый представитель — это бизнес-профессионал, который встречается с клиентами и продает их за пределами обычного офиса. Внешние торговые представители встречаются с потенциальными покупателями лично, чтобы либо продать свой продукт, либо наладить партнерские отношения с существующим клиентом.
Внешние торговые агенты работают по графикам клиентов и часто прилетают на встречу с ними. В результате они часто работают в нерабочее время. Они могут встретиться с клиентом до или после рабочего дня, чтобы установить отношения, продемонстрировать продукт и ответить на любые вопросы, которые у них есть об их услугах. Внешние продавцы редко работают в традиционных офисных условиях, поэтому они могут работать из дома или удаленно.
Обязанности внешнего торгового агента
Внешние торговые представители должны выполнять свои повседневные обязанности по продажам, при этом планируя время для поездок для встреч с новыми и существующими клиентами. У внешних торговых представителей есть множество ролей и обязанностей, в том числе:
- Личные встречи с потребителями для информирования и продвижения их продукта или услуги
- Регулярно встречаясь с текущими клиентами в отрасли, вы будете строить и развивать с ними долгосрочные отношения.
- Демонстрация или обучение товарам с помощью практических демонстраций или учебных пособий.
- Обзвон клиентов или проведение с ними видеоконференций
- Продление или пересмотр контракта с существующими или бывшими клиентами
- Встречи с клиентами и согласование их графика
- Ежемесячная постановка и выполнение планов продаж
- Посещение торговых выставок и конференции для продвижения продукта или услуги среди потенциальных клиентов.
Внешние продажи: B2B против B2C
Внешние торговые представители также нацелены на определенную демографическую группу со своими продуктами. Продавец B2B продает услугу другой компании. Например, система программного обеспечения для управления задачами может продавать свой продукт другим компаниям, чтобы помочь им отслеживать свои повседневные задачи.
Компании может быть труднее продать, потому что они знают о традиционных стратегиях продаж и, вероятно, сами используют их ежедневно. Вот почему так много внешних агентов по продажам имеют большой опыт продаж. Они понимают, как продавать свои товары отличительным и представительным образом. Путешествия и личные встречи с клиентами помогают работать с ними напрямую и развивать доверительные отношения, выходящие за рамки простых стратегий продаж.
Когда компания продает продукт другой компании, она обычно поддерживает долгосрочные отношения с покупателем. Это связано с тем, что компании B2B обычно инвестируют в текущую деятельность другой компании. В результате компании могут направить к клиенту стороннего торгового представителя для представления договора и обсуждения любых условий.
С другой стороны, когда компания продает напрямую покупателю, это называется маркетингом «бизнес-потребитель» (B2C). Продажи B2C иллюстрируются розничным магазином, продающим обувь потребителю. Поскольку покупатель может купить продукт и больше никогда не увидеть продавца, это часто является единственной транзакцией. Внешний продавец может использовать это для эффективной продажи продукта потребителю, поскольку покупатель не знаком с общими стратегиями продаж.
Занимаетесь внешними продажами? Вот несколько указателей
В качестве внешнего торгового представителя вам потребуются хорошие навыки управления временем и обслуживания клиентов, потому что вы будете регулярно путешествовать и продавать новым клиентам. Чтобы преуспеть в роли внешнего продавца, следуйте этим рекомендациям:
Убедитесь, что вы тщательно изучили организацию, прежде чем идти туда.
Это сделает вашу рекламную презентацию более представительной и привлекательной. Кроме того, поскольку они знают о стандартных методах продаж, вы можете стремиться сделать свой эксклюзивным/уникальным для них, чтобы выделиться из толпы.
Для начала вы можете изучить веб-сайт компании и выполнить поиск в Интернете для них. Это может помочь вам обнаружить любые проблемы, с которыми сталкивается компания, чтобы вы могли лучше объяснить, почему ваш продукт подходит для них. Между тем, если вы помните имя потенциального клиента, вы можете узнать о нем больше, просмотрев его учетные записи в социальных сетях или прочитав о нем на веб-сайте компании, если он доступен.
Знай свой продукт
Продавая продукт, вы должны быть очень хорошо осведомлены о нем. У клиентов могут быть уникальные вопросы о том, как это работает, и вы должны быть готовы ответить на них. Они будут более заинтересованы в использовании вашего продукта, если увидят, насколько хорошо вы его знаете и сможете ответить на все их вопросы. Кроме того, глубокое понимание вашего продукта и отрасли делает вас надежным источником информации. Это облегчает построение доверия и развитие отношений с клиентами.
Но тогда, как вы это сделаете?
Вы можете начать со встречи с членом группы разработки продуктов вашей компании или экспертом в данной области. Задайте как можно больше вопросов о продукте, чтобы убедиться, что вы понимаете, что нужно знать о том, как он работает, и можете передать эти знания любым потенциальным или существующим клиентам.
Зарплата внешнего торгового представителя
Оплата внешнего агента по продажам варьируется в зависимости от сектора и политики компенсации компании. Помимо этих двух факторов, на комиссионные бонусы может влиять способность стороннего агента осуществлять продажи. Вот несколько примеров того, как предприятия компенсируют своих внешних продавцов.
- Ежегодно: от 30,000 80,000 до XNUMX XNUMX долларов за вычетом бонусов и комиссий.
- Почасовая ставка варьируется от 10 до 22 долларов в час.
- Комиссионные варьируются от 1,934 41,367 до 31,000 90,000 долларов в год, а общая компенсация — от XNUMX XNUMX до XNUMX XNUMX долларов.
Что такое внешние продажи и внутренние продажи?
Внутренние продавцы предлагают товары или услуги клиентам по телефону, через Интернет или с помощью других удаленных средств, в то время как внешние продавцы продают товары или услуги лицом к лицу.
Что такое внешние продажи B2B?
Что такое внешние продажи B2B? Внешние продажи — это форма техники продаж, при которой представители взаимодействуют с потенциальными клиентами лицом к лицу. Торговым представителям обычно назначают территорию или регионы для охвата и создания потенциальных клиентов.
Что такое навыки внешних продаж?
Требуемые способности/навыки:
- Отличные навыки межличностного общения и обслуживания клиентов.
- Отличные навыки продаж и ведения переговоров.
- Отличные организаторские способности и внимание к деталям.
- Отличные аналитические способности и умение решать проблемы.
- Способность хорошо работать в быстро меняющейся, иногда стрессовой ситуации.
Что делает хорошего внешнего продавца?
- Консультации по внешним продажам.
- Основы продаж остаются неизменными.
- Обеспечьте ценность каждому взаимодействию; сопоставьте преимущества вашего продукта с их обстоятельствами, проблемами и возможностями.
- адаптируйте свою технику продаж к их процессу покупки.
- правильно их квалифицировать.
- генерировать срочность.
