Торговые представители пользуются большим спросом, чем когда-либо прежде, благодаря достижениям в области технологий удаленной связи. Однако означает ли это, что внутренние продажи становятся более эффективной тактикой продаж, чем внешние? Конечно нет. Все зависит от продукта или услуги, которую предлагает организация. В действительности самые эффективные торговые организации используют как внутренние, так и внешние отделы продаж, чтобы они могли сотрудничать и концентрироваться на своих сильных сторонах. Что ж, просто чтобы убедиться, что вы принимаете правильные решения здесь и сейчас, этот пост поможет вам понять, почему большинству компаний не нужно вести войну между внутренними и внешними продажами.
Что такое внутренние продажи?
Процесс продажи товаров или услуг потенциальным покупателям из удаленного места известен как внутренние продажи, также известные как удаленные продажи или виртуальные продажи (в отличие от личных продаж). Когда-то внутренние торговые операции в основном выполнялись по телефону, но сегодня внутренние торговые представители используют различные инструменты цифровой связи. Сюда входят электронная почта, текстовые сообщения, социальные сети, видеозвонки и системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). В продажах SaaS (программное обеспечение как услуга) и B2B наиболее популярна модель внутренних продаж (бизнес для бизнеса).
Что делают внутри торговые представители?
Внутренний торговый представитель в торговой организации сотрудничает с персоналом по маркетингу, представителями по развитию бизнеса и внешними торговыми представителями для достижения целей компании по доходам. Несмотря на то, что внутренние торговые представители не путешествуют, чтобы встретиться с потенциальными клиентами лицом к лицу, они по-прежнему важны для роста доходов компании и достижения целей по привлечению клиентов.
Выполнять стратегии продаж
Внутренние торговые представители отвечают за разработку и реализацию плана продаж товаров или услуг удаленно. Внутренний торговый представитель — это высококвалифицированная должность, требующая отличного общения, ведения переговоров, обучения и социальных навыков, в отличие от традиционных телемаркетологов, которые следуют заранее написанным сценариям.
Внутренний торговый представитель — это высококвалифицированная должность, требующая отличного общения, ведения переговоров, обучения и социальных навыков, в отличие от традиционных телемаркетологов, которые следуют заранее написанным сценариям.
Перспектива новых потенциальных клиентов
Поиск потенциальных клиентов (исследование потенциальных клиентов) и лидогенерация — это обязанности внутренних торговых представителей. Они создают потенциальных клиентов с помощью холодных звонков и электронных писем. Их основная цель — конвертировать потенциальных клиентов в платящих клиентов. Чтобы выполнить эту миссию, внутренний торговый представитель должен установить положительное взаимопонимание со своими потенциальными клиентами, чтобы закрыть продажу. Однако, поскольку большинство внутренних торговых представителей получают комиссионные, их поощряют избирательно выбирать потенциальных клиентов, чтобы закрыть как можно больше продаж за короткий период времени.
Запись отношений с клиентами
CRM — это инструмент для обеспечения продаж, который многие отделы продаж используют для отслеживания сведений о клиентах. Программное обеспечение CRM — это инструмент автоматизации, который помогает внутренним продавцам систематизировать информацию о клиентах, управлять взаимодействием с клиентами и более эффективно хранить данные о клиентах. Эти платформы предоставляют функции телефона, позволяющие быстрее звонить потенциальным клиентам, а также отслеживают взаимодействие с клиентами в режиме реального времени, чтобы продавцы могли иметь под рукой самую актуальную историю контактов.
Преимущества внутренних продаж
Устранение времени в пути и затрат, связанных с продажами на местах, дает много преимуществ.
Эффективный процесс продаж:
Циклы внутренних продаж короче, чем циклы внешних продаж, потому что процесс привлечения потенциальных клиентов упрощается, а ставки фактической сделки меньше.
Снижение стоимости контакта:
Поскольку внутренние торговые представители следят за потенциальными клиентами по телефону, электронной почте или другим формам электронной связи, для каждого контакта требуются небольшие инвестиции. Это также означает, что количество возможных взаимодействий каждый день может быть увеличено.
Повышенная доступность для потребителей:
Внутренние продажи позволяют команде быть доступной, когда это наиболее удобно для ваших клиентов.
Что такое внешние продажи?
Внешние продажи, также известные как выездные продажи, — это практика маркетинга товаров или услуг потенциальным покупателям за пределами офиса продавца посредством личных встреч. Личные встречи обычно проводятся в удобном для потенциального клиента месте. Эти места включают в себя офис потенциального клиента или местный ресторан, но они также могут быть запланированы на отраслевых мероприятиях, таких как торговые выставки и конференции.
Поскольку внешние продавцы должны путешествовать, чтобы привлечь новых клиентов, расходы на внешние продажи часто включают в себя билеты на самолет или поезд, гостиничные номера, аренду автомобилей, обеды и непредвиденные расходы, связанные с развлечением клиентов.
Каковы обязанности внешнего торгового представителя?
Чтобы привлечь новых клиентов, внешний продавец должен работать за пределами офиса своей торговой организации. Торговые представители на местах обычно работают с более крупными и дорогостоящими клиентами, поэтому стоит тратить дополнительное время и ресурсы на личные встречи с потенциальными клиентами.
Сосредоточьтесь на конкретной географической области:
Внешние торговые представители работают независимо и сами устанавливают часы работы. Тем не менее, они должны быть доступны в любое время для поездок в любое место в пределах своего торгового зала, чтобы заключить сделку или удовлетворить потребности текущего клиента.
Встреча с лидами:
В торговой фирме обычно есть команда, занимающаяся привлечением клиентов для внешних торговых представителей с помощью холодных звонков и платформ CRM. Когда внешний торговый представитель получает лида, он обязан лично встретиться с ним, чтобы создать личную связь, выслушать его потребности, обсудить, как их продукт отвечает этим потребностям, и закрыть сделку. До встречи с руководителем, принимающим решения, внешний торговый представитель должен сначала встретиться с сотрудниками более низкого уровня.
Развивайте отношения:
Способность внешнего торгового представителя строить отношения так же важна, как и его способность продавать. Хотя внешний торговый представитель может встретиться с потенциальным клиентом в официальной обстановке, такой как выставка или конференция, он также установит с ним взаимопонимание, развлекая его в более непринужденной обстановке, например, за выпивкой в баре или за чаепитием. гольф.
Преимущества внешних продаж
Несмотря на высокую стоимость привлечения потребителей, внешний подход к продажам имеет много преимуществ.
Высокая скорость закрытия
Из-за дополнительного времени и личного внимания, уделяемого меньшему количеству лидов, внешние торговые представители имеют высокий уровень закрытия.
Более четкое общение
Внешние торговые представители часто используют свою способность проводить личные презентации и использовать язык тела для поддержки своей презентации.
Внешние торговые представители часто используют свою способность проводить личные презентации и использовать язык тела для поддержки своей презентации.
Гибкий график работы
Внешние торговые представители имеют возможность устанавливать свои собственные часы работы и работать по гибкому графику.
Крупные сделки
Внешние продажи с большей вероятностью принесут более крупные и выгодные предложения, чем внутренние продажи.
Разница в продажах внутри и снаружи
Для процессов внутренних и внешних продаж общие цели одинаковы. Тем не менее, между этими двумя методами продаж есть некоторые основные различия.
Стиль общения
Внутренние отделы продаж используют сетевые технологии, такие как телефонные звонки, электронная почта, текстовые сообщения и социальные сети, для удаленной связи с потенциальными клиентами. Внешние отделы продаж, с другой стороны, летают, чтобы лично встретиться с потенциальными клиентами для личных встреч по продажам.
Цена продукта
Внешние отделы продаж в первую очередь продают более дорогие товары и услуги, чтобы оправдать расходы на командировки. Размеры сделок в модели внешних продаж обычно больше, чем размеры сделок в модели внутренних продаж по той же причине.
Продолжительность цикла продаж
Продолжительность периода продаж намного короче для внутренних продаж, чем для внешних. Это связано с тем, что внутренние продажи обычно имеют дело с более дешевыми товарами с более низкой нормой прибыли. Так что тратить много времени на привлечение клиента нерентабельно. Покупателям нужно больше времени, чтобы убедить их совершить покупку, потому что сторонние продавцы имеют дело с более дорогими продуктами. В результате им потребуется более длительный период продаж, чтобы закрыть сделки.
Закрыть ставки
Внутренние продавцы закрываются медленно, в то время как внешние продавцы закрываются быстро. Это связано с тем, что у внутренних продавцов низкие затраты на привлечение клиентов, они концентрируются на контактах с большим количеством потенциальных клиентов. Если лид внутреннего продавца не покупается, это не имеет большого значения, потому что продавец не тратил много времени и денег на приобретение лида. С другой стороны, внешние продавцы имеют гораздо более высокий коэффициент конверсии клиентов, потому что им нет смысла отказываться от клиента, за которым они ухаживали: если они не заключат сделку, они потеряют много денег. время и деньги. С финансовой точки зрения имеет смысл проводить с потенциальным покупателем столько времени, сколько вам нужно для завершения сделки по внешним продажам.
Рабочая среда
Внутренние торговые представители обычно работают в офисе с группой других внутренних торговых представителей. Оба находятся под непосредственным контролем менеджера по работе с клиентами или руководителя отдела продаж старшего уровня. С другой стороны, внештатные представители обычно работают в одиночку и не находятся под таким контролем со стороны своего начальства.
Несмотря на эти разрывы, разрыв между внутренними и внешними доходами с каждым годом сокращается. Поскольку новые технологии упрощают дистанционное общение, многие внешние торговые представители используют гибридный подход к внешним и внутренним продажам. Например, внешний торговый представитель всегда может лично встретиться с потенциальными клиентами, чтобы обеспечить новый бизнес, но затем он может использовать методы удаленного контакта для поддержания отношений с текущими клиентами.
Почему внутренние продажи лучше, чем внешние?
Внутренние торговые представители делают на 49 % больше социальных контактов, на 8.8 % больше электронных писем и на 45 % больше телефонных звонков, чем внешние торговые представители. Внутренние торговые представители, скорее всего, будут иметь предсказуемую и четко определенную ежедневную рабочую нагрузку с целевыми показателями количества сделанных звонков, запланированных встреч и представленных предложений.
Что такое внутренние продажи?
Внутренние торговые представители делают на 49 % больше социальных контактов, на 8.8 % больше электронных писем и на 45 % больше телефонных звонков, чем внешние торговые представители. Внутренние торговые представители, скорее всего, будут иметь предсказуемую и четко определенную ежедневную рабочую нагрузку с целевыми показателями количества сделанных звонков, запланированных встреч и отправленных предложений.
Каковы примеры внутренних продаж?
Холодные звонки, холодная электронная почта, социальные продажи и виртуальные демонстрации. Ключевое различие между внутренними и внешними продажами заключается в том, где они работают.
Почему вы выбираете внутренние продажи?
Работа в сфере продаж очень востребована и может быть очень прибыльной. Внутренние продажи, когда вы используете технологии для связи с потенциальными клиентами и развития коммерческих партнерских отношений, являются одной из самых быстрорастущих профессий в сфере продаж. Если вы хотите работать в сфере межкорпоративных продаж, программного обеспечения как услуги или высококачественных потребительских товаров, эта роль подходит именно вам.
- ПРОДВИЖЕНИЕ ПРОДАЖ: Путеводитель по AZ
- ДНИ ВЫДАЮЩИХСЯ ПРОДАЖ - все, что вам нужно знать
- БИЗНЕС ДЛЯ ПОТРЕБИТЕЛЯ (B2C): модели продаж и маркетинговые стратегии
- Скрытые секреты продаж, увеличивающие прибыль.
- Престижное ценообразование: обзор, примеры, стратегия (+ бесплатные советы)
- Маркетинговые навыки для увеличения продаж.
