Столкнувшись с вопросом: «Что такое внутренние продажи?» некоторые профессионалы приходят в недоумение. Если вы один из них, продолжайте читать, потому что мы подробно рассмотрим внутреннюю часть продаж, а также различные тактики. Это также будет включать описание работы, зарплату и работу для внутренних торговых представителей.
Обзор
За последние два десятилетия технологии многое изменили. Это изменило наше восприятие реальности и наши надежды на будущее. Но что еще более важно, это, несомненно, изменило то, как мы ведем бизнес.
Предприятия разбили свои палатки в новом месте, известном как Интернет. Технологии изменили лицо продаж, как и любой другой важный аспект нашей жизни.
И предприятия, и потребители привыкли к транзакциям, происходящим в пределах офиса. Компании начали развивать рабочую силу, которая ищет возможности, не выходя из этих четырех стен. Клиенты, с другой стороны, довольно спокойно об этом!
Предприятия вкладывают больше денег во внутренние продажи, чем просто в продажу своих товаров. Они хотят учитывать проблемы и желания своих клиентов, чтобы сделать их счастливыми.
В то же время, когда возросло значение внутренних продаж, возросло и значение обслуживания клиентов. И, конечно же, по мере развития технологий будет меняться и внешний вид продаж.
Итак, что же такое термин «внутренние продажи»? Каковы должностные инструкции и зарплата внутренних торговых представителей? Следите за последующими страницами, чтобы узнать все, что нужно знать о внутренних продажах. Мы также рассмотрим некоторые советы и стратегии по улучшению внутренней команды продаж.
Что такое внутренние продажи?
Внутренние продажи — это практика взаимодействия с потенциальными клиентами или клиентами по телефону, электронной почте или через другие онлайн-платформы, а не встречаться с ними лицом к лицу, как в прошлом. Технологии и средства коммуникации имеют решающее значение для внутренних продаж.
Внутренние отделы продаж/представители первыми взаимодействуют с клиентами, узнают об их потребностях, отвечают на их вопросы и квалифицируют их как потенциальных клиентов.
Внутренний отдел продаж берет потенциальных клиентов и следит за тем, чтобы потенциальные клиенты соответствовали их продукту.
С какими трудностями сталкиваются торговые представители Inside?
Внутренние продажи, безусловно, трудны. Если вы освоитесь, то заметите, что почти каждый продавец сталкивается с одними и теми же проблемами и преодолевает их. Несколько факторов служат препятствиями для внутренних торговых представителей в выполнении их должностных инструкций, что делает для них почти невозможным выполнение своих целей.
Но, как говорится, где желание, там и способ! Нет препятствий, которые вы, как внутренний торговый представитель, не могли бы преодолеть. Мы составили список некоторых препятствий, с которыми вы можете столкнуться в своей карьере/работе в области продаж, и способы их преодоления.
Работа с растущим числом соревнований
В наши дни создать компанию намного проще. Кроме того, по мере роста числа новых компаний растет и уровень конкуренции.
Внутренним торговым представителям трудно найти новых клиентов и удержать их в результате этого изменения рабочей среды, особенно когда у всех остальных на рынке есть что-то лучшее, что они могут предложить.
Как обойти это препятствие: Изучите конкурентов и выясните, что они делают, чтобы получить конкурентное преимущество. Затем оцените свои собственные УТП и представьте их наиболее эффективным способом. Сделайте это таким образом, чтобы вам было трудно проигнорировать, чтобы привлечь их внимание.
Ограниченное время для выполнения всех задач
Каждый продавец слышал, что у них не хватает времени.
Внутренние торговые представители тратят много времени в течение дня на взращивание потенциальных клиентов, отслеживание клиентов, совершение холодных звонков, организацию встреч и ввод данных в систему.
Как решить эту проблему: Компании должны инвестировать в CRM для своих отделов продаж. Это поможет свести к минимуму ручной труд, поскольку включает в себя автоматизацию и другие важные инструменты повышения производительности.
Гарантия того, что они получают качественные лиды
Неудивительно, что торговые представители ежедневно имеют дело с большим количеством потенциальных клиентов. Однако не каждый лид, которым делится маркетинговая команда, является лучшим лидом. Поиск нужных потенциальных клиентов — одно из самых трудоемких действий для любого продавца, и оно может стать серьезным препятствием на пути к заключению сделок.
Как это решить: Наличие качественных лидов требует хорошей координации между отделами продаж и маркетинга. Попросите ваше руководство запланировать встречи между двумя отделами, чтобы вы могли обсудить с ними свои проблемы и попытаться убедить их понять вас и сотрудничать с вами.
Оставаться вдохновленным в замкнутом пространстве
В отличие от внешних продаж, которые всегда связаны со сменой обстановки и рабочего климата, внутренние продажи могут быть монотонными, потому что вы должны работать в одном и том же офисе с одними и теми же людьми каждый день.
В таком сценарии внутренние торговые представители склонны терять мотивацию. Их также могут отвлекать факторы, перечисленные во втором пункте.
Как решить эту задачу: Из-за рутинных действий и предсказуемой среды торговые представители должны рассматривать каждую встречу с клиентом как уникальную возможность. Им нужно будет сконцентрироваться на том, что они могут сделать, чтобы улучшить качество обслуживания своих клиентов. Таким образом, у них будет что-то новое каждый день, и вы сможете соответствующим образом адаптироваться.
Изобретать новые способы достучаться до людей
Без сомнения, клиенты стали сопротивляться стандартным, так называемым персонализированным электронным письмам, которые используют только свои имена для персонализации.
С другой стороны, внутренние торговые представители изо всех сил пытаются придумать инновационные способы персонализации клиентского опыта.
Как преодолеть это препятствие: заручитесь помощью автоматизации и оптимизируйте свои электронные письма и тексты. Используйте модели, чтобы указать больше, чем просто имя клиента, и продемонстрируйте, насколько тщательно вы изучили их и их компанию, прежде чем заключить сделку.
Три жизненно важных канала продаж, которые могут повысить зарплату представителя
Электронная почта, телефонные звонки и встречи через Интернет
Давайте посмотрим на значение этих трех средств в сегодняшних продажах:
Электронная почта
86 процентов бизнес-профессионалов предпочитают электронную почту другим формам общения.
Электронная почта стала огромным инструментом для всего, от маркетинга до обслуживания клиентов. Маркетинговая команда проводит различные кампании для выявления потенциальных покупателей, а внутренняя команда продаж следит за ними, чтобы убедиться, что они хорошо подходят для их продукта. Вернее, если их товар соответствует этим перспективам.
Около 73% молодых людей в возрасте от 18 до 24 лет проверяют электронную почту на своих планшетах/телефонах.
Клиенты, как правило, встречаются только в рабочее время, занимаясь внешними транзакциями. Электронные письма, с другой стороны, не имеют границ. Специалисты по продажам могут связаться с потенциальными клиентами в любое время. Теперь гораздо проще связаться с потенциальными клиентами, поскольку электронная почта доступна и на мобильных устройствах.
Телефонные звонки
Использование телефонных звонков испытало беспрецедентный рост за последние два десятилетия.
В прошлом люди звонили потенциальным клиентам, чтобы узнать, свободны ли они в офисе, чтобы они могли поговорить лицом к лицу. Однако в последнее время все сводится к маркетингу продуктов во время разговоров по телефону.
Разве это не значительный сдвиг?
Но есть еще кое-что. После внедрения VoIP компании смогли выйти на глобальный уровень, не покидая своих офисов. Наличие виртуальных телефонных номеров позволяет совершать деловые звонки из любой точки мира.
Виртуальные телефонные системы позволяют компаниям легко связываться с международными клиентами и расширять свою деятельность. По данным CBS, каждый день руководители тратят 25% своего времени на звонки!
И по большей части вы можете иметь целую виртуальную телефонную систему, встроенную в вашу CRM-систему, такую как Salesmate. Это означает, что вам не придется переключаться между системами, чтобы совершать звонки или обрабатывать данные.
Встречи через интернет
Визуальные эффекты явно отсутствуют в телефонных звонках и электронных письмах. В последние годы популярность видеоконференций резко возросла.
Как я уже говорил ранее, компании стали более глобальными, и ресурсы также эволюционировали. Приложения для видеоконференций, такие как Zoom, GoToMeeting или Adobe Connect, оказались чрезвычайно полезными для внутренних торговых представителей.
Благодаря совместному использованию экрана продавцы могут в цифровом виде отправлять демонстрации своим потенциальным клиентам и демонстрировать, как работает их продукт. Это самый простой способ убедиться, что потенциальные клиенты полностью понимают товары.
Должностная инструкция торгового представителя Inside Обязанности
Что именно делает торговый представитель Inside? Каково описание работы внутреннего торгового представителя? Что ж, когда дело доходит до достижения компанией целей по привлечению клиентов и росту продаж, он или она играет решающую роль. Они делают дюжину или более звонков в день в надежде выполнить квартальные квоты компании, заключив сделки с подходящими потенциальными клиентами.
К другим задачам, согласно популярным источникам, относятся следующие:
Входящие лиды и исходящие холодные звонки и электронные письма, чтобы найти новые перспективы продаж.
Выявление ключевых игроков и создание интереса с помощью исследования аккаунта
Ведение базы данных потенциальных клиентов на выделенных территориях, которая постоянно пополняется
Создание конвейера и закрытие сделок путем сотрудничества с другими сетями
Демонстрация потенциальным клиентам через Интернет
Квалифицированные лиды направляются торговым представителям для дальнейшего производства и закрытия.
Какая средняя зарплата у торгового представителя?
В Соединенных Штатах средняя заработная плата внутреннего торгового представителя по стране составляет около 42,926 XNUMX долларов. С другой стороны, есть несколько платформ, которые могут предоставить вам информацию из первых рук о зарплате внутреннего торгового представителя, что, однако, является фактором общих должностных инструкций. Все, что вам нужно, это просто ввести местоположение и должность.
Хорошим началом для получения этой информации является GlassDoor. Другие источники заработной платы внутреннего торгового представителя включают в себя; Payscale.com, Indeed.com, Salaries.com и так далее.
5 самых успешных инструментов внутренних продаж
Вам понадобится хороший набор инструментов в качестве внутреннего торгового представителя или менеджера.
Инструменты, которые помогут вам отслеживать данные и повысить общую производительность.
Для вашего удобства мы перечислили некоторые из лучших внутренних ресурсов по продажам. Цель состоит в том, чтобы определить условия, при которых эти ресурсы могут помочь вам работать лучше. Например, 6sense можно использовать для аналитики. Однако вы можете выбрать лучший вариант.
Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM)
Это очевидный инструмент, потому что обработка данных потенциальных клиентов без него — кошмар.
Управление коммуникациями, управление конвейером и управление сделками поддерживаются строковой CRM. Инструмент поможет вам понять, где находятся ваши возможности в процессе.
Он наглядно демонстрирует, на чем можно сосредоточить свои усилия, чтобы заключать дальнейшие сделки.
В зависимости от потребностей компании существует множество вариантов. Однако, если вы работаете в малом бизнесе или стартапе, Salesmate — лучший выбор.
Salesmate — это просто лучшая CRM для малого бизнеса и предпринимателей с такими функциями, как встроенные звонки, управление конвейером, управление сделками и удобная интеграция.
LinkedIn инструмент автоматизации аутрич
LinkedIn — отличное место для поиска новых лидов. Он отвечает за 80% всех потенциальных клиентов B2B, полученных через социальные сети.
Вы можете использовать инструмент автоматизации информационно-разъяснительной работы LinkedIn, чтобы привлечь новых потенциальных клиентов в вашу CRM из Linkedin. Неплохим выбором являются Lead Connect, Zopto и Alfred.
Инструмент для видеоконференций
Одно из самых важных должностных обязанностей внутреннего торгового представителя — описать свой продукт потенциальным клиентам. Лучший способ сделать это — использовать инструмент для видеоконференций.
Инструменты для видеоконференций позволяют вам делиться экранами, совершать звонки и общаться с потенциальными клиентами визуально. Некоторые из лучших приложений для конференций Zoom, join.me, GoToMeeting и BlueJeans.
Инструмент коммерческого предложения
Вы должны отправить предложение, когда сделки достигли точки, когда потенциальные клиенты почти уверены в ваших предложениях.
Именно здесь инструмент бизнес-предложения может быть чрезвычайно полезен. Proposify, PandaDoc и Bidsketch — одни из наиболее распространенных инструментов для отправки предложений.
Вы также можете отслеживать свои идеи, настраивать цены, создавать красивые модели и избегать ввода данных вручную.
Инструменты планирования встреч
Когда вы не звоните своим клиентам, это плохо отражается на вашем бренде. Чтобы избежать этого, вы можете использовать программное обеспечение для планирования встреч. Это практически избавляет вас от необходимости сталкиваться с такими ужасными событиями.
Calendly, Doodle и SetMore, например, отправляют вам обновления, чтобы вы не пропустили важную встречу. Эти инструменты также учитывают часовые пояса, гарантируя, что все стороны получат уведомления в нужное время.
Каковы примеры внутренних продаж?
Внутренние продажи — это продажа товаров или услуг сотрудниками, которые общаются с клиентами по телефону, электронной почте или через Интернет. Термины «удаленные продажи» и «виртуальные продажи» также могут использоваться для описания внутренних продаж. Это называется «внутри», потому что эти продавцы остаются в помещении, как правило, в колл-центре или офисе компании.
Что такое внешние продажи и внутренние продажи?
Внутренние продавцы предлагают товары или услуги клиентам по телефону, через Интернет или с помощью других удаленных средств, в то время как внешние продавцы продают товары или услуги лицом к лицу.
Является ли внутренний отдел продаж холодным звонком?
Телемаркетинг — это общий метод продаж, который включает в себя большое количество холодных звонков, однако холодные звонки также используются для внутренних продаж. Иными словами, хотя все телемаркетинговые звонки являются холодными звонками, не все холодные звонки являются телемаркетинговыми звонками.
Какое еще название для внутренних продаж?
Менеджер по развитию бизнеса, менеджер по работе с клиентами, операционный менеджер, специалист по развитию бизнеса и менеджер по работе с клиентами — это профессии и должности, сравнимые с карьерой и должностью внутреннего торгового представителя.
Заключение
Внутренние продажи — это огромный океан многочисленных советов и техник. В этом секторе всегда есть чему поучиться. Все, что вам нужно сделать, это внимательно следить за своим поведением и реакциями. Когда вы найдете свою скорость, вас ждут бесчисленные возможности.
Тем не менее, я надеюсь, что вы найдете эти советы, тактики, методы и ресурсы по продажам чрезвычайно полезными для вашего бизнеса.
- Внутренние и внешние продажи: лучшие практики и все, что вам нужно
- Как провести конференцию на Android для бизнеса
- Внешние продажи: лучшие практики 2023 года и подробные советы (обновлено)
- 30 самых популярных навыков обслуживания клиентов (полная информация)
- Лидогенерация: определение, процесс, инструменты и стратегии (упрощенно)
