КАК ВЕДИТЬ ПЕРЕГОВОРЫ: лучшие тактики для использования и быстрого улучшения

Способность вести переговоры идет рука об руку со способностями, которые вам необходимо улучшить как продавцу. Сделки с недвижимостью, урегулирование споров, продажа и покупка продуктов, а также переговоры об оплате могут подпадать под вашу компетенцию. Кроме того, умение вести переговоры полезно в личной жизни и касается не только денег. Отсутствие навыков ведения переговоров окажет негативное влияние как на вашу личную, так и на профессиональную жизнь. Навыки ведения переговоров — это жизненные навыки.

Как вести переговоры 

Менее опытные переговорщики могут поддаться искушению сосредоточиться больше на заявлениях, чем на повышении ценности переговоров или попытках перехитрить другую сторону стола с помощью окольных тактик. Однако применение силы или агрессивность редко приводят к желаемым результатам. Успешные, опытные переговорщики понимают, что ключ в том, чтобы сначала понять основы переговоров, достаточно заранее подготовиться, чтобы получить полное представление о своем оппоненте, и сосредоточиться на развитии взаимопонимания.

Ниже приводится краткое изложение требований для плодотворных переговоров, а также некоторые рекомендации по более жесткой тактике.

№1. Имейте четкое представление о том, чего вы хотите, и подготовьтесь заранее

Каждое авторитетное руководство по ведению переговоров подчеркивает важность планирования. Однако любой, кто пытался подготовиться к нему, знает, что это сложнее, чем кажется, потому что практически невозможно предвидеть каждое событие, которое может произойти в быстро меняющейся среде. В идеале вы должны осознавать взвешенную ценность каждого термина, о котором вы ведете переговоры. После того, как вы создали свой собственный список, постарайтесь определить каждый пункт с точки зрения другой стороны. Если вы посвятите больше времени размышлениям о требованиях и целях другой стороны стола, чем о своих собственных, вы будете гораздо лучше подготовлены к переговорам.

№ 2. Приложите усилия, чтобы увеличить пирог

Переговоры способны создать новую ценность, а не просто поделиться существующей ценностью. Торги, когда вы предлагаете что-то в обмен на что-то другое, добавляют новую ценность. Более вероятно, что пирог будет увеличиваться, а не резаться на все более тонкие части, когда будет обсуждаться ряд тем для переговоров.

№3. Станьте прозрачным и заслуживающим доверия

В каждом обсуждении заранее заявляйте о своих приоритетах и ​​требуйте полного раскрытия информации от другой стороны. Вопреки распространенному мнению, многие люди не решаются предоставлять эту информацию, опасаясь, что получатель может использовать ее не по назначению. Согласно некоторым исследованиям, полная прозрачность может способствовать манипулятивной тактике. Но изложение вашего желания может подразумевать сотрудничество и поощрять взаимность. Если другой человек также предоставляет информацию, вы можете свободно делиться ею.

№ 4. Узнайте, как предотвратить попытки издевательств

В какой-то момент своей карьеры вы, вероятно, будете работать с переговорщиком, который утверждает сильные ценности. Они могут попытаться запугать или угрожать вам. В это время обычно начинает овладевать страх, контролируя примитивную миндалевидное тело, отключая творческие части мозга и настраивая вас на борьбу или бегство. Вам нужно выиграть время, если вы хотите избежать этого затруднительного положения.

Современный подход к переговорам

Вы превзойдете 80% переговорщиков, если освоите основные методы ведения переговоров, упомянутые выше. Как только вы твердо усвоите эти принципы, в том числе то, как построить взаимопонимание и доверие, вы можете сосредоточиться на более сложных методах, таких как три, описанные ниже. Несмотря на то, что эти стратегии могут быть использованы в ваших интересах, вы должны применять их с осторожностью.

Закрепление

Несмотря на то, что привязка или предоставление точки отсчета для переговоров кажется простой тактикой, ее нужно использовать с осторожностью. Это может помочь даже самым опытным переговорщикам, но может и пойти не так. При рассмотрении вопроса о том, делать ли первое предложение или позволить другой стороне сделать первое, хорошее общее эмпирическое правило заключается в том, что сторона, обладающая большей рыночной информацией, должна действовать первой.

Почему важно иметь навыки ведения переговоров?

В течение жизни изучение проверенного набора навыков ведения переговоров может окупиться. Сильные способности к ведению переговоров действительно могут считаться одними из самых выгодных качеств человека. Переговорный процесс может использоваться на протяжении всей вашей жизни для решения следующих задач: покупка и продажа товаров, управление сделками с недвижимостью, ведение переговоров о заработной плате (от установления начальной зарплаты до просьбы о более высокой заработной плате), определение рыночной стоимости товара или услуги, и разрешение межличностного конфликта.

Каковы 5 правил переговоров? 

Чтобы стать отличным переговорщиком, вы должны понимать, как вы и ваш партнер смотрите на контракт. Предпочтительны выгодные переговоры. Если одна сторона обманывает другую, будущие переговоры будут трудными. Равноправные, компетентные переговоры могут привести к долгосрочным связям и многим другим сделкам. Советы по переговорам для установления взаимопонимания, увеличение дивидендови достижение соглашений, выгодных обеим сторонам:

№1. Сделайте первое предложение

Лучшие переговорщики устанавливают стартовые условия. Они оценивают товары высоко и позволяют покупателю торговаться. Исследования показывают, что окончательные цены выше, когда продавец делает первое предложение, и дешевле, когда это делает покупатель. Тот, кто говорит первым, контролирует дебаты и может отстаивать свои интересы. Таким образом, предложение в первую очередь.

№ 2. Избегайте диапазонов при обсуждении денег

Если вы продаете ювелирные изделия и говорите покупателю, что хотите от 500 до 750 долларов, вы, вероятно, получите меньшую цену. Вы только что сказали эксперту по переговорам напротив вас, насколько низким может быть их окончательное предложение. Сохраняйте свое преимущество. Вы можете подумать, что примете 500 долларов, но вы не обязаны этого говорить. Скажите 750 долларов, и если они захотят платить меньше, они так и скажут.

№3. Говорите, когда это необходимо

Используйте молчание для переговоров. В реальной жизни молчание может помешать принятию решений. Если вы будете поддерживать зрительный контакт, не говоря ни слова, ваш соперник может начать болтать и пойти на уступки. Эффективные переговорщики воспользуются этим шансом и, возможно, сделают встречное предложение, которое улучшит их итоговую прибыль. Тишина позволяет увидеть другую сторону.

№ 4. Слушайте и задавайте открытые вопросы

Вопросы типа «да/нет» редко работают, когда вы чего-то хотите. Задавайте открытые вопросы, чтобы получить знания в прямом и обратном разговоре. Если вам не нравятся первые условия предложения о работе, не спрашивайте: «Это ваше окончательное предложение?» «Что бы вы сказали, если бы я сказал вам, что не могу заставить эту оплачиваемую работу работать на меня?» Это оказывает давление на вашего потенциального работодателя. Они могут повысить заработную плату или предоставить льготы, чтобы найти точки соприкосновения. Они предложат больше, чтобы «дойти до да». Если предложение не поднимается, вы сделали все возможное.

№ 5. Лучшая сделка выгодна обеим сторонам

Выигрышно-проигрышные сделки расстраивают партнеров и убивают повторные сделки. Организаторы сделок, которые ищут беспроигрышные решения, могут открыть много возможностей в будущем. Если вы относитесь ко всему как к соревнованию за фиксированную долю привилегий, вы можете стать безжалостным и навредить своей профессиональной репутации. Попробуйте торговаться как партнеры для долгосрочного успеха в управлении корпорацией, малым бизнесом или портфелем. Слушайте и наблюдайте. Прежде всего, честность. Не продавайте бракованные товары и не воруйте деньги. У вас будет долгая жизнь успешных партнерских отношений, если вы будете вести бизнес ответственно и беспроигрышно.

Как вести переговоры о зарплате 

При обсуждении заработной платы, особенно для вакансий, которые все еще являются новыми на рынке, эти вопросы часто задают себе соискатели. Крайне важно понять, как поступать правильно, если вы хотите когда-нибудь заработать то, что заслуживаете. Вы сможете договориться о лучшей оплате, следуя этим рекомендациям:

№1. Провести исследование

Прежде чем идти на собеседование, тщательно изучите оплату за должности, аналогичные вашей. Будьте готовы узнать, каков начальный диапазон зарплаты для человека на вашей должности, в вашем районе и с вашим уровнем опыта.

№ 2. Подчеркните свою ценность

Всегда обсуждайте свой вклад в таблицу во время собеседований или дискуссий о повышении заработной платы. Какие способности у вас есть и какую пользу они принесут компании? Вы постоянно оцениваете ценность продукта или услуги, прежде чем тратить на них с трудом заработанные деньги, и рынок труда ничем не отличается.

№3. Укажите диапазон

При ведении переговоров о новой должности рекомендуется предлагать различные потенциальные зарплаты. Это откроет двери для большего количества сделок, чем если бы вы использовали только один номер. Заранее решите, от какой суммы вы готовы отказаться и что вы будете делать, если ваша компания или потенциальный работодатель не предоставит полностью приемлемую оплату.

№ 4. Ищите руководство

Не нужно бояться просить совета у более опытных или старших коллег. Перед собеседованием или обзор зарплаты, свяжитесь с кем-то, кому вы можете доверять, и попросите совета о том, какой должна быть ваша зарплата или как действовать дальше.

Чего нельзя делать на переговорах? 

№1. Не будьте автократом:

Не просто назовите номер и скажите: «Вот и все», это разговор или переговоры. Хотя тема денег может быть щекотливой, вы никогда не должны давать бизнесу полный контроль над тем, сколько вы стоите. Обсуждая переговоры о компенсации, будьте компетентны и сочувствуете. Как только вы получите всю информацию и оцените свою ценность, вы сможете легко перейти к переговорному процессу, поскольку знание — это сила. Никогда не используйте угрозы во время переговоров о зарплате. Угрожать увольнением с работы — это невероятно неуважительно и никогда не приведет к тому, что вы получите желаемое повышение.

№ 2. Не обсуждайте свои расходы:

Не рассказывайте о событиях своей жизни и не называйте свои личные расходы, когда просите о повышении во время переговоров о вашей заработной плате с потенциальным работодателем или нынешним работодателем. Хотя работодателя могут не волновать эти проблемы, все они являются законным оправданием для требования большего количества денег и, возможно, даже послужили толчком для попытки договориться о вашей заработной плате в первую очередь. Сконцентрируйтесь на том, что действительно важно: на своих способностях, успехах, планах и проектах.

№3. Не торопите дискуссию:

Предложение о работе не обязательно принимать, отклонять или отвергать сразу. На вопрос: «Какие у вас ожидания в отношении заработной платы?» подумайте об этом несколько секунд или, может быть, минут. «Учитывая должностную инструкцию и рабочую нагрузку…» следует использовать при представлении вашего ответа. Это положительно скажется на вашем предложении и откроет двери для обсуждения. Вместо этого выразите свою благодарность менеджеру по подбору персонала и дайте ей понять, что вам нужно некоторое время, чтобы все обдумать, прежде чем принять решение о согласии или переговорах. Просто будьте осторожны, чтобы ответить сразу, иначе вы рискуете потерять предложение.

№ 4. Не сравнивайте свой доход с доходом ваших приятелей:

При торге крайне неуместно и непрофессионально сравнивать свою зарплату с зарплатой друзей или коллег. Приведите веские аргументы в свою пользу и используйте СВОИ достижения только для поддержки ваших требований по оплате труда. Вы могли бы завидовать своим друзьям и знакомым, которые зарабатывают больше денег, но сравнивать заработки сложно из-за множества обстоятельств.

№ 5. Не бойтесь:

Будьте уверены в себе во время переговоров; в конце концов, почему бы и нет, если вы осознаете, что приносите на стол? Спросите работодателя о других привилегиях, которые он может предложить, а также о возможных прибавках и премиях, не боясь этого. Если вам не удается договориться о заработной плате, которую вы хотите, попытайтесь получить альтернативные преимущества (премии, отпуск) или уступки (более короткий период проверки, лучшее звание, лучшее рабочее место).

Как вести переговоры с тем, кто не будет вести переговоры 

№1. Будьте уверены и молчите

Один из лучших способов проецировать уверенность в себе — это использовать молчание. Конечно, в первый раз, когда вы представляете свое предложение или запрашиваете информацию. Задайте свой вопрос, а затем промолчите. Даже если поначалу это может показаться странным, удивительно, насколько это поможет вам развиваться.

№ 2. Установите сроки, чтобы взять на себя управление

Командующий излучает уверенность более естественно. Это может быть так же просто, как заявить, что вам нужно знать решение конкретного запроса к определенной дате, чтобы «х» имело место.

№3. Вы должны тщательно подготовить свое предложение

Знайте, что вы будете предлагать и что вы не будете предлагать клиенту, прежде чем начать обслуживать его. Ничто так не нервирует людей, как начало переговоров и незнание того, что сказать или сделать. Вы будете более уверены в своих различных позициях и, что более важно, в том, чего они не будут, чем лучше вы будете подготовлены.

№ 4. Не позволяйте другому человеку принижать ваше чувство ценности

Всегда помните, что клиент — это просто другой человек. Они отличаются от вас, точно так же, как они отличаются от своей должности, имени или работодателя. Если они хотят напасть на вас лично, вы просто встаете и уходите. Иметь дело с кем-то, кто пытается торговаться, принижая чувство собственного достоинства другого человека, — не очень хорошая идея.

№ 5. Не отказывайтесь идти; вместо этого будьте готовы

Если вы не знаете заранее, когда вы это сделаете, вы никогда не покинете переговоры. Уходить — редкость, и я не советую этого делать, если только это не очень важно. Важно знать, что вы можете бросить. Осознание того, что у вас есть возможность уйти, очень укрепляет уверенность.

№ 6. Воздержитесь от поспешности

Никогда не позволяйте себе думать, что сделка, о которой вы договариваетесь, единственная, которую вы когда-либо получите. Слишком просто быть эмоционально вовлеченным в переговоры и верить, что это ваш единственный шанс.

Каковы 4 Cs переговоров?

Агенты по недвижимости должны хорошо разбираться в трансграничных или межкультурных переговорных стратегиях. Согласно кросс-культурным деловым переговорам, переговоры, четыре C переговоров - это общий интерес, борьба за интерес, компромисс и условия. Несмотря ни на что, культурные различия преобладают во всех деловых операциях. Ниже приведены общие рекомендации по переговорам о недвижимости:

Всеобщий интерес:

«У тебя есть то, что я хочу, и я ищу то, что есть у тебя», — утверждают сценаристы, что разговоры бесполезны, когда нет общей цели или интереса. Все разговоры должны начинаться сейчас.

Конфликтующие интересы:

Я не хочу того же, что и вы, с точки зрения стоимости, контрактных обязательств или уровня качества. Конфликты из-за денег, условий контракта или значительных обязательств становятся очевидными. Пресловутый «выигрыш-выигрыш» всегда является идеальным исходом, если сформирован общий интерес, хотя это и не всегда достижимо.

Компромисс:

Я готов пойти на уступки, если вы тоже готовы это сделать. Если достижение беспроигрышной ситуации недостижимо прямо сейчас (из-за конфликта интересов), необходим компромисс, в том числе пожертвование некоторыми желаемыми целями ради достижения общей цели. Это требует обнаружения и урегулирования всех точек конфликта. В идеальной ситуации обе стороны были бы готовы пойти на компромисс и отказаться от сделки, которая нанесла бы ущерб их собственным интересам.

Критерии:

«Мы будем торговаться по поводу этих деталей». специфика. Все критерии, которые приведут к окончательному соглашению между всеми сторонами, должны быть приняты во внимание до принятия решения. Сложные переговоры необходимы для сделок с недвижимостью. Законы нельзя изменить, но в будущем все может измениться. Авторы предупреждают, что при определенных условиях может потребоваться «новая интерпретация четырех C».

Каковы 7 техник ведения переговоров? 

Вот несколько практических стратегий, которые помогут вам добиться большего успеха в переговорах:

• Контролируйте свои чувства.
• Подумайте о направлении разговора.
• Используйте молчание с пользой.
• Спросите о совете.
• Подумайте об использовании арбитра.
• Знайте, когда идти на уступки.
• Попросите достаточно времени.

Каковы 10 правил ведения переговоров? 

Рекомендации для успешных переговоров:

• Не думайте об этом как о выигрышной или проигрышной ситуации.
• Идет групповое обсуждение.
• Ничего не предполагай.
• прибыть подготовленным;
• Знайте, сколько рычагов вы можете использовать
• Запишите все самое важное в письменном виде
• Иногда нужно отдавать, чтобы получить.
• Будьте полностью открытыми, краткими и правдивыми.

Каковы 3 правила ведения переговоров? 

Вот 3 совета, как договориться о более выгодных условиях.

• Гипотеза = Предположения.
• Откажитесь от попыток убедить оппонента согласиться.
• Вас ценят, если вы знаете, что спасаете других от страданий.

Каковы 6 основных навыков ведения переговоров? 

Техники переговоров:

• Связь.
• Интеллект в эмоциях.
• Забегая вперед.
• Генерация ценности.
• Стратегия.
• Отражение.

Каковы три 3 самых важных навыка ведения переговоров и почему? 

Вы сможете успешно вести переговоры по любому соглашению, если разовьете эти три важнейших навыка ведения переговоров:

• Эмоциональный интеллект.
• Креативное решение проблем.
• Планирование и подготовка

Что такое правило 80/20 в переговорах?

Успех или неудача большинства людей в переговорах зависит от того, насколько хорошо они подготовлены (или нет!) Мы следуем правилу 80/20, согласно которому подготовка к переговорам занимает 80% времени, а собственно переговоры с другой противной стороной – 20%. 

Как развить хорошие навыки ведения переговоров?

ДЕСЯТЬ НЕОБХОДИМЫХ ДАННЫХ:

• Чтобы научиться хорошо вести переговоры, нужны практика и исследования.
• Учитывайте ограничения и точки зрения другой стороны.
• Сравните свои рычаги с рычагами противной стороны.
• Ваш продукт или услуга должны иметь сильную цену.
• Найдите компромиссы, которые устроят обе стороны.
• Следует сравнить ваше плечо» и «их плечо».

Читайте также: ИНТЕГРАТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ: определение, советы и примеры чтобы узнать больше.

Заключение

Успешные, опытные переговорщики понимают, что ключом к овладению принципами переговорного процесса является заблаговременное тщательное изучение своего оппонента и определение приоритетов в установлении отношений с ним.

Примечание: Чтобы договориться о вакансиях, которые все еще являются новыми на рынке, эти вопросы часто задают себе соискатели. Этого, я полагаю, вы не упустили из виду, когда читали.

Как вести переговоры

Рекомендации 

1. masterclass.com
2. scsonline.georgetown.edu
3. thesaleshunter.com

Статьи по теме

1. КАК НАПИСАТЬ КОМУ-ТО О РАБОТЕ ПО ЭЛЕКТРОННОЙ ПОЧТЕ
2. ИСКУССТВО ПЕРЕГОВОРОВ: как умело получать желаемую зарплату
3. ВЫКУП ДОМА Объясняется!!! (+ Подробный путеводитель по покупке дома, находящегося под залогом
4. ИНТЕГРАТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ: определение, советы и примеры
5. БИЗНЕС-СДЕЛКА: как вести переговоры о коммерческой сделке (с примерами)