Компании создают многочисленные планы распространения или каналов сбыта для своих продуктов и услуг на основе ряда характеристик и потенциальных стадий распространения или посредников. Эта статья содержит все, что вам нужно знать о каналах в бизнесе и маркетинге.
Что такое канал?
В области финансов и экономики канал может означать:
- Канал сбыта — это система посредников, которая позволяет товару или услуге перемещаться между производителями, поставщиками, покупателями и т. д.
- Ценовой канал — это область торговли между уровнями поддержки и сопротивления, где цена ценной бумаги колеблется с течением времени.
Что такое канал распространения?
Канал сбыта — это сеть фирм или посредников, через которую проходит товар или услуга, прежде чем попасть к конечному потребителю или покупателю. Оптовики, торговцы, дистрибьюторы и даже Интернет являются примерами каналов сбыта.
Нисходящий процесс решает вопрос «Как мы доставляем наш продукт потребителю», включая распределительные сети. В отличие от этого, восходящая процедура, также называемая цепочкой поставок, отвечает на вопрос: «Кто наши поставщики?»
- Производитель: Производитель — это тот, кто объединяет труд и капитал для производства вещей и услуг для потребителей.
- Агент: Агенты обычно принимают платежи и передают право собственности на товары и услуги по мере их прохождения от имени производителя.
- Оптовик: Человек или компания, которые продают большое количество товаров розничным торговцам по доступным ценам.
- Ритейлер: Лицо или бизнес, который продает скромное количество товаров широкой публике для немедленного использования или потребления.
- Конечный пользователь: Человек, приобретающий товар или услугу.
Типы каналов сбыта
№1. Прямой
Прямой канал позволяет потребителям покупать напрямую у производителя. Поскольку потребители покупают напрямую у производителя, этот прямой или короткий канал может привести к снижению затрат.
№ 2. Косвенный
Потребитель может приобретать товары через косвенный канал у оптового или розничного продавца. Для товаров, продаваемых в традиционных торговых точках, преобладают непрямые маршруты.
№ 3. Гибридный
Гибридные распределительные сети используют как прямые, так и косвенные методы. Производитель продукта или услуги может распространять продукт или услугу через розничного продавца, а также напрямую потребителю.
В чем разница между прямыми и непрямыми каналами сбыта?
Прямые каналы сбыта позволяют производителю или поставщику услуг напрямую взаимодействовать со своим конечным клиентом. Канал прямого распространения будет использоваться компанией, которая создает одежду и продает ее напрямую клиентам через платформу электронной коммерции. Напротив, если бы та же корпорация продавала свои товары через сеть оптовых и розничных торговцев, она использовала бы непрямой канал сбыта.
Уровни канала распределения
Level 0
Это бизнес, ориентированный на потребителя, в котором производитель продает напрямую конечному потребителю. Amazon, которая продает Kindles через свою платформу, является примером прямой модели. Это кратчайший возможный канал сбыта, исключающий как оптовиков, так и розничных продавцов.
Level 1
Производитель продает напрямую розничному продавцу, который затем продает продукт конечному потребителю. На этом уровне есть только один посредник. HP и Dell достаточно велики, чтобы предлагать свои компьютерные продукты напрямую уважаемым магазинам, таким как Best Buy.
Level 2
Этот уровень, состоящий из двух посредников, является одним из самых длинных, поскольку он охватывает производителя, оптовика, розничного продавца и покупателя. Винодельня не может продавать напрямую торговцу на рынке вина и напитков для взрослых. Это многоуровневая структура, а это означает, что винодельня должна сначала продавать вино оптовику, который затем продает его розничному продавцу. Продукт впоследствии продается конечному потребителю в магазине.
Level 3
Этот уровень может включать спекулянтов, которые могут комбинировать товары от ряда поставщиков, хранить их, продавать их розничным продавцам и действовать в качестве посредника между оптовиками и розничными торговцами.
Канал распространения, также известный как размещение, может быть включен в маркетинговую стратегию компании вместе с продуктом, продвижением и ценой.
Каналы распространения в эпоху цифровых технологий
Использование прямых маршрутов распределения предприятиями, особенно малыми фирмами, было изменено цифровыми технологиями. С растущим спросом клиентов на онлайн-покупки и простые решения для электронной коммерции прямые продажи означают больший успех в бизнесе.
Вместо того, чтобы полагаться на отношения с продавцами для продажи своей продукции, программное обеспечение и технологии продаж искусственного интеллекта (ИИ) позволяют предприятиям управлять продажами и достигать высоких результатов. управление взаимоотношениями с клиентами автоматически (CRM).
Онлайн-реклама через социальные сети и поисковые системы ориентирована на определенные области или демографические группы, а социальные сети все чаще рассматриваются как отраслевые стандарты и переопределяют методы маркетинга.
Если корпорация продолжает использовать непрямые каналы сбыта, цифровые технологии позволяют ей более эффективно управлять связями с оптовыми и розничными партнерами.
Выбор лучшего канала распространения
Поскольку не все каналы сбыта подходят для всех продуктов, компании должны выбрать лучший из них. Канал должен соответствовать общей миссии и стратегическому видению компании, включая цели продаж.
Техника распространения должна повышать ценность для потребителя. Желают ли клиенты поговорить с продавцом? Захотят ли они потрогать и пощупать товар перед покупкой? Или они хотят без проблем купить его онлайн? Ответы на эти вопросы могут помочь компаниям решить, какой канал использовать.
Во-вторых, компания должна подумать о том, как скоро ее продукт (ы) должен быть доставлен покупателю. Некоторые продукты, такие как мясо или фрукты, выигрывают от прямого канала сбыта, в то время как другие могут выигрывать от косвенного канала.
Если корпорация решает использовать различные каналы сбыта, такие как продажа товаров через Интернет и через розничных продавцов, эти каналы не должны конкурировать друг с другом. Компании должны разработать стратегию, чтобы один канал не преобладал над другим.
Какую роль играет размещение в канале сбыта?
Размещение — это процесс, с помощью которого корпорация гарантирует, что ее целевой рынок получит доступ к своим продуктам или услугам в местах, где они, скорее всего, будут их искать. Хорошо организованная система дистрибуции гарантирует, что продукты будут размещены в соответствующих местах по мере необходимости.
Что такое канал в маркетинге?
По своей сути, канальный маркетинг — это когда производители и производители работают с третьими сторонами в качестве посредников, чтобы продавать и распространять свои товары и услуги среди клиентов, будь то индивидуальные потребители или предприятия. Во время процедуры может использоваться один или несколько каналов, о чем мы поговорим далее в этой статье. Малые предприятия могут использовать канальный маркетинг, но чаще всего его используют крупные компании, которые продают широкий ассортимент товаров многим покупателям в разных областях сбыта. Например, сотрудничая со специализированными розничными торговцами деликатесами, которые будут продавать соленья в своих магазинах и в Интернете, компания, производящая соленья кустарного производства, может расширить свою потребительскую базу.
Какие преимущества предлагает канальный маркетинг?
Некоторые преимущества канального маркетинга очевидны, например, продажа в большем количестве мест. Тем не менее, есть больше преимуществ, чем это.
№1. Он ориентирован на клиентов, готовых к покупке.
Клиенты не будут покупать ваши продукты, если вы не проинформируете их о них. Продолжая предыдущий пример, магазины деликатесов продают домашние соленья людям, у которых, вероятно, есть очень веская причина для покупки деликатесов. Такая компания, как Klees, могла бы работать с высококлассными местными сетями продуктовых магазинов, которые продают мелкие партии товаров известных брендов, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов. т потребителей.
№ 2. Обеспечивает финансовую экономию
ROI можно повысить, снизив стоимость привлечения или стоимость привлечения клиента. Канальный маркетинг может снизить вашу цену за конверсию, потому что партнеры по каналу заботятся о вашем маркетинге и рекламе для потребителей. Несомненно, затраты на канальный маркетинг влияют на рентабельность инвестиций. Однако по сравнению с обслуживаемым и достижимым рынком пул потенциальных торговых партнеров, которым вам нужно рекламировать, будет значительно меньше.
№3. Повышает узнаваемость бренда
На современном рынке конкурирующие компании соревнуются за внимание одной и той же аудитории. Может быть трудно заставить людей узнавать ваш бренд, чтобы они могли отличить его от конкурентов. Тем не менее, это важно, потому что, в конце концов, узнаваемость бренда приводит к узнаваемости бренда, когда люди запоминают факты и мнения о вашем бизнесе. В результате продажи обычно увеличиваются.
Типы каналов в маркетинге
Четыре основных типа канального маркетинга облегчают компании, продающей товары или услуги, установление контакта со своими клиентами. Этот подход является гибким и имеет множество вариаций. Используйте лучшие независимые специалисты, чтобы помочь с этим процессом, если вы не уверены, какая модель лучше всего подходит для вашего бизнеса.
№ 1. Прямой маркетинг
Эта старая идея в настоящее время довольно прибыльна. Ассоциация прямых продаж провела недавний обзор отрасли и обнаружила, что объем продаж прямых продаж в США в 35.2 году составил 2019 миллиарда долларов. Современные прямые продажи — это когда товары или услуги продаются и продаются напрямую покупателям, как правило, без витрины.
Демонстрации один на один, которые могут быть живыми или виртуальными, модель плана вечеринки (например, домашние или виртуальные вечеринки), через Интернет с использованием таких инструментов, как частные чаты, и договоренности о личных контактах, такие как личные встречи между профессиональный продавец и клиент, некоторые из методов. Прямые продажи позволяют вам привлечь клиентов, которые с наибольшей вероятностью совершат покупку, а также помогут вам быстрее и с меньшими затратами повысить узнаваемость бренда на целевом рынке.
№ 2. Нестандартный маркетинг
Еще одна проверенная стратегия — использование сторонних, а не корпоративных работников для продвижения товаров и услуг. Торговые посредники, оптовики, дилеры, сторонние дистрибьюторы, филиалы и различные виды розничной торговли — все это типы непрямых каналов продаж. Идею можно использовать вместо или в дополнение к усилиям вашей компании по прямым продажам.
Онлайн-партнеры — прекрасный пример непрямых продаж, потому что вы предоставляете им баннеры и другие рекламные инструменты, чтобы они могли продвигать ваши товары или услуги на своих веб-сайтах и по другим каналам. Вы даете партнеру комиссию после продажи.
Некоторыми преимуществами непрямых продаж являются более быстрое время выхода на рынок, больший объем продаж и доходов, а также более низкие эксплуатационные расходы.
№3. Тройное распределение
Несколько каналов могут использоваться одновременно для доставки потребительских товаров и услуг. Например, предприятия, которые предлагают товары или услуги напрямую покупателям, также могут решить продавать их потребителям через магазин.
Что такое канал в бизнесе?
Канал в бизнесе — это то, как вы поддерживаете своих партнеров, которые помогают в процессе распространения, работают с вашими поставщиками, продвигают и продают вашу продукцию.
Вы должны установить отдельные цели для каждого канала при разработке решений по управлению каналами. (Используя канал, вы можете выйти на целевой рынок со своими продуктами или услугами.) Помимо того, что у каждого канала есть определенные цели, вы должны:
№1. Установите правила и рекомендации по управлению каналом
Разрабатывайте кампании по продажам и маркетингу для каждого канала, чтобы удовлетворить реальные потребности вашего целевого клиента, а не то, что, по вашему мнению, ему нужно.
№ 2. Определите товары, которые вы предлагаете, которые подходят для конкретного канала.
Создавайте стратегии продаж и маркетинга для каждого канала, которые учитывают фактические потребности вашей целевой аудитории, а не ваши предположения об этих потребностях.
Заключение
Канал сбыта — это сеть предприятий или посредников, через которые проходит товар или услуга, прежде чем попасть к конечному потребителю. Поскольку товары перетекают от производителя к потребителю, каналы сбыта могут включать многочисленные уровни или посредников, таких как оптовые или розничные торговцы. Появление платформ электронной коммерции упростило распространение, позволив производителям продавать напрямую покупателям.
Статьи по теме
- УПРАВЛЕНИЕ КАНАЛАМИ: значение, примеры и почему это важно
- МАРКЕТИНГОВЫЕ КАНАЛЫ: 10 лучших каналов цифрового маркетинга
- Денежный поток прямого метода: определение, примеры и преимущества
- КОСВЕННЫЙ МЕТОД ДЕНЕЖНОГО ПОТОКА: Формула и примеры
- КАНАЛЫ ЦИФРОВОГО МАРКЕТИНГА: наиболее эффективные каналы цифрового маркетинга для вашего бизнеса
Рекомендации
