В течение многих десятилетий предприятия выживали до компьютерной эры, рассчитывая сделки, используя только ручки и бумажные бухгалтерские книги и кассовые книги, так зачем кому-то нужно компьютерное программное обеспечение специально для составления котировок для новых и потенциальных клиентов?
В самом деле, можно возразить, что многие предприятия могут вообще обходиться без компьютеров, даже в наши дни, за исключением, возможно, использования их для электронной почты, и вы можете сделать это на дешевом смартфоне. Возьмем что-то вроде автомойки — несколько трудолюбивых парней и девушек на заброшенной заправочной станции обслуживают машины менее чем за 10 долларов. Вам просто нужна горячая вода, ведра, губки, резиновые перчатки и отсутствие страха промокнуть во время работы. Коробка из-под обуви, полная складных долларов, делится после оплаты накладных расходов, и день пройден.
Если бы все в жизни было так просто. С увеличением доступности знаний в настоящее время через социальные сети и большее количество новостных каналов, чем вы можете сосчитать, каждый в конечном итоге знает, чем занимается каждый. Вскоре компания Z узнает, что компания Y берет с них на X% больше, чем их ближайший конкурент за поставку товаров или услуг. Вот почему котировки сейчас должны быть более конкурентоспособными, чем когда-либо – слишком высокие, и вы теряете цену на рынке; слишком низко, и вы можете в конечном итоге работать с нулевой прибылью или даже с убытком. Это где программное обеспечение CPQ приходит в себя.
Обнимание деревьев для компьютерных ученых
CPQ расшифровывается как Настройка ценового предложения. Это платформа SaaS (программное обеспечение как услуга) на базе искусственного интеллекта, которая использует основанную на правилах вычислительную архитектуру дерева решений. Дерево решений использует машинное обучение (ML) для работы с очень сложными взаимосвязями между множеством факторов, которые могут повлиять на окончательную цену котировки, и процессами, связанными с получением этой цифры. Продолжая аналогию с автомойкой, давайте представим, что Acme Car Wash — это франчайзинговая сеть, имеющая 500 торговых точек в 38 штатах США.
В целях корпоративного брендинга цена базовой мойки фиксирована в любой точке страны. Скажем 7.99 долларов; но для дополнительных услуг существует динамическая структура ценообразования, зависящая от социально-экономических и географических факторов. Представьте себе, что восковая и внутренняя вакуумная чистка автомобиля в Беверли-Хиллз может стоить водителю дополнительных 15 долларов, но та же услуга не будет стоить столько в Детройте, где люди не так богаты. Может быть, 9.99 долларов будут максимальной ценой вакуума и воска в Мотор-сити. Эти высокие цены просто не смоют. Но головной офис Acme должен каким-то образом разработать оптимальную структуру ценообразования для каждого филиала.
Мытье машин или уборка денег?
Хорошо известно, что бизнес автомоек, с его быстрым движением наличных денег и небольшой регистрацией квитанций, использовался преступниками и даже коррумпированные чиновники очистить деньги от нечестных доходов. Теперь существует строгий контроль за выдачей квитанций и отправкой чеков в кассу, а не в сложенную пачку банкнот в заднем кармане джинсов. Такие вещи требуют времени администратора, поэтому это необходимо учитывать как фактор, влияющий на окончательную цену любой услуги.
Действительно, чтобы бизнес оставался прибыльным и чтобы сотрудники получали достаточное вознаграждение, чтобы оставаться лояльными, необходимо рассчитать все накладные и дополнительные расходы для каждого штата или региона, после чего можно составить розничный прайс-лист на услуги торговой точки. Но представьте себе сложность. В Кентукки деловые ставки могут быть выше, чем в Алабаме, поэтому цены в Кентукки должны покрывать эти дополнительные расходы. Однако в более теплых и засушливых южных штатах, где автомобили остаются чище, меньше бизнеса, чем в таких местах, как Нью-Джерси, где сильный дождь и грязь могут сделать автомобиль похожим на раллийный автомобиль после одной поездки в Walmart!
Кроме того, необходимо учитывать медианную заработную плату по регионам, разные цены на электроэнергию для нагрева воды, местные налоги и множество других факторов, влияющих на конечный результат. Средняя Цена заказа (AOV) для каждой торговой точки. Искусственный интеллект в платформе CPQ, правильно запрограммированный на начальном этапе, может учесть все эти взаимосвязанные факторы и произвести детальную разбивку расчетов, а также создать оптимальную цену на услуги в разрезе филиалов. Затем эти цифры отображаются на простой для понимания приборной панели, что позволяет старшим менеджерам принимать разумные коммерческие решения на основе надежной бизнес-аналитики.
Адаптация к изменениям одним щелчком мыши
Возможно, самая мощная функция платформы CPQ заключается в том, что она может пересчитывать заданную цену, чтобы котировать ее, когда малейшее изменение вносится в один, казалось бы, небольшой компонент большего целого, но также может предположить, действительно ли это изменение осуществимо с помощью Ключевые показатели эффективности (КПЭ). Сравните это со сценариями «Что, если», которые можно запустить на финансовой модели электронной таблицы.
Например, представьте, что бухгалтер в головном офисе Acme обнаруживает, что минимальная заработная плата в данном штате увеличится на 10% с определенной даты. Это будет означать 10-процентное увеличение затрат на рабочую силу для всех филиалов в этом штате. Электронная таблица может просто отобразить эту новую цифру, отредактировав одну ячейку. Тем не менее, платформа CPQ также может быть запрограммирована для оповещения о возрастных диапазонах минимальной заработной платы в каждом штате. Затем CPQ покажет, что новая минимальная заработная плата распространяется только на людей старше 21 года. В этом случае CPQ может отображать инфографику и текст, чтобы предсказать, что произойдет, если какие-либо новые сотрудники будут работать неполный рабочий день в возрасте до 21 года, поскольку новое законодательство можно будет обойти. Электронная таблица не может этого сделать, независимо от того, насколько сложные формулы создаются в ее ячейках.
Как любой бизнес обходится без CPQ?
Ну, они, конечно. Но какой потенциальный доход эти предприятия теряют, даже не подозревая об этом? В этом прелесть платформы CPQ: она не только позволяет продавцам устанавливать ценовые котировки, но и предлагает сценарии для улучшений, создавая динамические прогностические сценарии.
CPQ – это финансовая гадалка будущего. Перекрестите его ладонь серебром — деньги будут потрачены не зря.
Статьи по теме
