БИЗНЕС-МОДЕЛЬ ПОДПИСКИ: как это работает

В бизнес-модели подписки пользователи могут получить доступ к продукту или услуге посредством ежемесячного или ежегодного пополнения счета. Каждое предложение адаптируется к продолжительности и частоте, желаемой клиентом. Кроме того, большинство подписок допускают возможность продления или прекращения действия в любое время.

Рассматривайте подписку как юридическое соглашение между вами и подписчиком. Пока потребитель делает все свои ежемесячные платежи. Бизнес соблюдает свое обещание предоставлять товар или услугу в течение установленного периода времени. По истечении срока действия соглашения потребитель может либо продлить, либо прекратить подписку.

Ваша потоковая платформа Netflix — фантастическая иллюстрация. Многие люди ежемесячно подписываются на просмотр фильмов.

Что такое бизнес-модель подписки?

Бизнес-модель подписки предполагает продажу продукта или услуги в обмен на регулярный ежемесячный или ежегодный доход. Это структура, которая предполагает, что владелец предоставляет доступ клиенту после ежемесячной или годовой оплаты.

Они отдают предпочтение удержанию клиентов, а не их привлечению. В первую очередь это связано с тем, как генерировать деньги, чтобы один потребитель совершал несколько платежей за полный доступ к товару или услуге, а не вносил большой авансовый единовременный взнос.

Понимание бизнес-модели подписки

Бизнес-модель подписки предназначена для владельцев бизнеса, чтобы лучше понять, как настроить свой бизнес.

В настоящее время экономика переходит от владения автомобилями, программным обеспечением, развлечениями и покупками к все большему количеству подписок. В результате увеличивается пожизненная ценность клиента (LTV).

Процесс продления подписки обычно должен начинаться ежемесячно или ежегодно. Составьте план, чтобы вы могли проводить целевые встречи с клиентами, чтобы поддерживать хороший уровень обновления.

Вы также можете изучить показатели долгосрочных отношений, которые определяют успех бизнеса по подписке.

Примеры бизнес-моделей подписки

Примеры бизнес-моделей подписки окружают нас повсюду в нашей повседневной жизни. Доступ к игровому каналу, просмотр фильмов и сериалов онлайн, посещение фитнес-класса и многое другое. Благодаря простоте использования и простоте бизнес-модели подписки влияют на все сферы нашей жизни. Вот несколько иллюстраций бизнес-модели подписки.

№1. Потоковая служба

С момента появления цифровых медиа возникла необходимость предоставить пользователям неограниченный доступ к потоковым сервисам. Эпоха видеомагазинов по соседству закончилась. Подписчики теперь могут получить мгновенный доступ к тысячам фильмов, музыкальных файлов, видео и аудиокниг за небольшую ежемесячную плату.

Как правило, для использования потокового онлайн-сервиса подписчики всегда должны иметь активное подключение к Интернету. Тем не менее, пользователь может загрузить огромный выбор песен на свое устройство для прослушивания в автономном режиме с помощью некоторых сервисов подписки, таких как Netflix. По истечении срока подписки эти файлы автоматически удаляются из приложения.

№ 2. Сервисное программное обеспечение (SaaS)

Термин «программное обеспечение как услуга» часто используется для описания бизнес-моделей программного обеспечения по подписке (SaaS). Многие компании-разработчики программного обеспечения перешли на бизнес-модель на основе подписки с тех пор, как впервые начали продавать свои товары на компакт-дисках. С клиентов взимается годовая или месячная плата в обмен на доступ.

Потребитель должен будет создать учетную запись, в которой он может оплатить сбор и выбрать автоматическое выставление счетов для покупки подписки SaaS.

После успешной оплаты либо клиент получит ключ доступа по почте, либо значок загрузки появится на вкладке «Купленные вещи» рядом с заказом на подписку. По истечении периода подписки с карты клиента будет снята еще одна сумма, или программа вернется к бесплатной версии с меньшими функциональными возможностями, если они не заплатят или не запросят возврат платежа по кредитной карте.

№3. Подписки на контент

Подписки на контент немного отличаются от потоковых сервисов, поскольку они потребляются более активно, чем пассивно. Эта бизнес-стратегия подходит для:

Электронные книги
Электронные публикации (журналы, газеты, электронные письма и научные журналы)
Печатная музыка
Показатели
Курсы\игры

После совершения покупки покупатель получает полный доступ ко всем ранее добавленным книгам, курсам, статьям, статистике и играм и информируется, как только добавляется новый контент. Типичные бесплатные версии контента, предлагаемые бизнес-моделями подписки на контент, включают выдержки из книг, ограниченное количество статей или рефераты научных статей.

№ 4. Подписка на фитнес и здоровье

Услуги, покрываемые медицинскими подписками, расширились по сравнению с первыми предложениями стоматологии и членства в тренажерном зале. Некоторые из наиболее актуальных моделей подписки для здоровья и хорошего самочувствия включают в себя доступ к различным услугам, таким как круглосуточный доступ в тренажерный зал, круглосуточный доступ к врачу и ежемесячные или ежегодные персональные тренировки (называемые «повторяющимися»).

№ 5. Автомобильная подписка

Даже производители роскошных автомобилей присоединились к повторяющимся ежемесячным автомобильным подпискам. Автомобильная подписка позволяет пользователю получить доступ к заранее определенному выбору автомобилей. Любой из них можно использовать, пока действует подписка, в отличие от арендованных автомобилей, которые остаются у клиента на время аренды.

Предприимчивые деловые люди могут выбирать из более широкого ассортимента автомобилей и избегать текущего обслуживания, ежемесячно оплачивая автомобильные услуги по подписке. Это может повлечь за собой возможность для клиента из рабочего или среднего класса испытать опыт вождения роскошного автомобиля без необходимости платить полную стоимость заранее.

Метрики бизнес-модели подписки

Понимание показателей бизнес-модели подписки поможет понять, как создать сильный бренд. В этом разделе мы обсудим основные показатели бизнес-модели подписки, которые необходимо оценить.

№1. Ежемесячный регулярный доход

Ежемесячный регулярный доход (MRR) — это ежемесячный доход от подписки. Регулярные сборы необходимо преобразовать в месячную сумму (например, разделить квартал на 3). Например, если компания продает годовые, полугодовые или квартальные планы, выручка будет соответственно разделена на 12, 6 и 4. Суммируйте все MRR на уровне клиента из всех текущих подписок.

Компании также могут отслеживать и контролировать MRR от новых учетных записей клиентов, обновлений и понижений продуктов.

№ 2. Годовой регулярный доход (ARR)

Как только вы поймете MRR, рассчитать годовой регулярный доход будет просто (ARR). Это иллюстрация годового дохода от подписки. Эта статистика полезна для выявления закономерностей с течением времени и установления целей роста.

ARR полезен для изучения дополнительных показателей состояния бизнеса. Вы можете рассчитать ARR следующим образом:

Суммируйте доход от подписки за год с регулярным доходом от обновлений, а затем вычтите доход, потерянный в результате отмены и перехода на более раннюю версию за этот год.

Это упрощает определение того, где можно изменить базовые тарифы на подписку, чтобы они действовали повсеместно. Такие компании, как Netflix, изучают эти цифры, чтобы увидеть, можно ли повысить цены, не влияя на их оборот.

№ 3. Коэффициент оттока

Ожидайте оттока как компании: количество или доля потребителей, которые отменяют подписку в течение определенного платежного цикла. Даже если вам нужен низкий уровень оттока, когда вы заметите значительные всплески, возможно, пришло время внести некоторые изменения.

Предприятия имеют возможность расчета скорости оборота ежемесячно, ежеквартально или ежегодно. Ведро для воды с протечкой — типичная иллюстрация, используемая для описания оттока.

Процветающий бизнес по подписке должен постоянно привлекать больше клиентов, чем теряет. Для компаний с очень высокими первоначальными затратами на привлечение клиентов или низкой стоимостью жизни этот показатель имеет решающее значение.

Подсчитайте общее количество клиентов, которых вы потеряли за период, разделив его на общее количество клиентов, которые у вас были в начале этого периода.

Анализ основных причин, вызывающих отток, имеет важное значение. Предсказать это никогда не бывает легко, потому что могут играть роль различные внутренние факторы и факторы окружающей среды.

Вы можете попытаться собрать информацию о причинах, по которым клиенты отменяют свои подписки, в зависимости от того, как они это делают. Эта информация может быть использована для анализа и будущих инициатив по удержанию клиентов.

№ 4. Отток доходов

Отток доходов, в отличие от оттока подписчиков, описывает процент доходов, потерянных от существующих клиентов за определенный период. Важнее управлять и контролировать оборот клиентов. Вы можете рассчитать это так:

Рассчитайте доход, потерянный в результате как добровольного, так и вынужденного увольнения, а также доход на начало периода и понижение рейтинга в периоде минус повышение в периоде.

Среднесрочный оборот труднее предсказать, но вся ваша компания может помочь вам не отставать от темпов продления.

№ 5. Скорость обновления

Чтобы рассчитать коэффициент продления, общее количество подписок, продленных в определенное время, делится на общее количество подписок, подлежащих продлению за тот же период.

Скорость продления подписки должна быть достаточно высокой для успешного бизнеса по подписке, чтобы вы могли двигаться по траектории роста всей операции, будь то с точки зрения общего числа клиентов или доходов. Скорость продления также может быть определена на основе дохода путем умножения фактической стоимости продления в течение заданного периода на потенциальную стоимость продления за тот же период.

№6. Значение жизни клиентов

CLV — это прогноз средней прибыли клиентов в течение их отношений с клиентами (от регистрации до оттока). Опять же, этот показатель всегда должен быть выше 100% в успешном бизнесе по подписке.

Наиболее важной статистикой для бизнеса по подписке, безусловно, является пожизненная ценность клиента (CLV). Он показывает потенциальный общий доход от потребителя.

Это максимальная сумма, которую вы должны потратить на привлечение клиентов. CLV также поможет вам принять важные бизнес-решения о продажах, маркетинге и других значительных расходах. Вы можете рассчитать его, умножив средний доход на одного клиента на процент валовой прибыли и разделив результат на коэффициент оттока клиентов.

Бизнес-модель ежемесячной подписки

Клиент подписывает договор с компанией на ежемесячную подписку, в котором они соглашаются платить периодические ежемесячные платежи в обмен на товары или услуги. Примеры бизнес-модели ежемесячной подписки:

Получение коробки материальных благ каждый месяц
Оплата ежемесячной платы за подписку
Получение доступа к закрытому материалу, который обновляется каждый месяц.

Что такое пример модели подписки?

Потоковые сервисы: вы можете получить доступ к телевидению и киноконтенту Amazon с членством Prime,
Компьютерные службы. Доступ к таким службам, как программное обеспечение, инфраструктура, сети и хранилища, стал возможен благодаря таким компаниям, как Oracle, AWS, Azure, Google, IBM и Salesforce.
Контент-сервисы: вы можете получить доступ к электронным книгам и курсам, таким как Cousera, Udemy.

Выгоден ли бизнес по подписке?

Бизнес на основе подписки может быть невероятно успешным, если все сделано правильно. До вспышки Covid-19 бизнес по подписке становился все более и более популярным, но пандемия только ускорила эту тенденцию. Во время карантина у клиентов все еще были требования, и бизнес на основе подписки был идеальным способом их удовлетворить.

Некоторые из самых прибыльных компаний, основанных на подписке, в том числе Amazon, Netflix, Chewy, Walmart+, увеличили свою чистую прибыль в результате разворотов, которые заставила их сделать эпидемия.

Как бизнес по подписке зарабатывает деньги?

Бизнес-модель подписки зарабатывает деньги, взимая с клиентов периодические платежи, которые обрабатываются на регулярной основе. Регулярный доход, также известный как доход от подписки, основан на развитии долгосрочных связей с клиентами, которые будут ежемесячно платить за доступ к товару или услуге.

Что такое модель на основе подписки?

Модель ценообразования на основе подписки — это структура оплаты, которая позволяет клиенту или организации покупать или подписываться на услугу в течение заранее определенного периода времени по заранее определенной фиксированной цене. Как правило, подписчики берут на себя годовые или ежемесячные обязательства по услугам.

Как создать модель подписки?

Вы можете начать новый бизнес или расширить существующий, используя бизнес-концепции подписки. У нас есть простой пятиэтапный подход, если вы заинтересованы в открытии собственного бизнеса по подписке.

№1. Выберите план подписки.

Принятие решения о модели подписки, которую будет использовать ваша компания, и о продуктах, которые она будет продавать, — это первый шаг.

Если у вас уже есть популярная линия одежды, переход на бизнес-модель подписки может стать отличным способом обеспечить стабильный ежемесячный доход. С другой стороны, вы можете просто начать с нуля с фантастической темой для подписки, которая у вас есть.

В любом случае, ваш начальный шаг должен быть сосредоточен на разработке концепции вашей подписки и определении того, как она может работать.

№ 2. Выберите товары по подписке.

Выберите продукты, которые ваша компания по подписке будет продавать каждый месяц. Чтобы предоставлять продукты брендов в вашей ежемесячной подписке с меньшими затратами для вашей компании.

Создание «коробки-прототипа» или пробной подписки на этом этапе также даст потенциальным клиентам представление о видах товаров, которые они могут получать каждый месяц. Просто убедитесь, что вещи, которые вы начинаете позиционировать для маркетинговых фотографий, соответствуют тем же типам продуктов, которые вы на самом деле отправляете. Это не обязательно должно быть полностью правильным прямо сейчас.

№3. Плата за выбор членства

Вы можете начать устанавливать цену для своего членства после того, как решите, какие вещи вы будете продавать и сколько ваша новая услуга подписки сможет заплатить за них. В зависимости от ваших продуктов может быть даже много уровней подписки.

№ 4. Создать веб-страницу

Пришло время создать свой веб-сайт после того, как вы решили, какую подписку вы будете предоставлять и сколько она будет стоить. Вы можете отображать здесь изображения образцов продуктов, приглашать пользователей подписаться на их следующую коробку и предоставлять подробную информацию о товарах, которые они получают каждый месяц.

Кроме того, Shopify упрощает создание веб-сайта для вашего бизнеса по подписке. Shopify упрощает начало бизнеса по подписке, независимо от того, хотите ли вы создать ящики подписки с нуля или добавить возможность повторяющихся покупок в свой текущий бизнес.

№ 5. Рекламируйте свою новую подписную компанию.

Вы должны представить свой новый бизнес по подписке своим целевым клиентам, чтобы они могли зарегистрироваться сейчас, когда он готов к продаже. Успех в любом бизнесе зависит от маркетинга, но начинать с нуля может быть пугающе.

Хотя поначалу может показаться, что прогресс идет медленно, бизнес растет экспоненциально. Проще говоря, вы должны усердно работать и быть терпеливыми, пока строите свой бизнес по подписке.

Что такое стратегия подписки?

Маркетинговая стратегия по подписке — это метод, используемый для привлечения новых клиентов и сохранения лояльных постоянных клиентов. Прежде чем вы сможете точно настроить маркетинговый план подписки, вы должны определить свою «золотую середину».

В заключение,

Начать бизнес с бизнес-моделью подписки — хорошая идея с точки зрения преимуществ. Тем не менее, модель подписки, вероятно, может начать показывать результаты, поэтому вы должны быть терпеливы. Понимание бизнес-модели подписки является важным показателем для прогнозирования будущего роста.

Часто задаваемые вопросы

Какие есть три типа подписки?

Соглашение о неограниченном использовании — это установленная сумма, взимаемая за неограниченный доступ к товару или услуге по модели подписки.

Соглашение с фиксированным использованием — это фиксированная плата за фиксированное количество продуктов или услуг в течение определенного периода времени.

Подписка с оплатой по мере использования — это модель выставления счетов, иногда модель удобства или выставление счетов без обязательств, позволяющая клиентам совершать периодические покупки товаров или услуг без долгосрочных обязательств. Клиенты всегда могут прекратить подписку.

В чем преимущества подписного бизнеса

Все идет более гладко, когда вы знаете сумму денег, поступающую каждый месяц. Это также означает, что вы знаете, какую сумму вы можете вложить в расширение своей компании.
Стоимость привлечения клиентов растет, и это основная причина неудач стартапов. В бизнес-модели на основе подписки клиенты платят вам ежемесячно, что снижает сумму денег, которую вам нужно потратить на привлечение новых клиентов.

Как работают соглашения о подписке?

Клиент заключает договор с компанией на ежемесячную подписку. Они соглашаются вносить периодические ежемесячные платежи в обмен на товары или услуги.

БИЗНЕС-МОДЕЛЬ ПОДПИСКИ: как это работает

Содержание Спрятать