СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ: значение, примеры, план, виды и презентация

Содержание Спрятать

Что такое стратегия продаж?
Пример стратегии продаж
Типы стратегии продаж
План стратегии продаж
Презентация стратегии продаж
Что такое 4 А в продажах?
Что такое 7 шагов стратегии продаж?
Что такое ключевая стратегия продаж?
Как вы планируете стратегию продаж?
Рекомендации
Статьи по теме

Хорошо продуманный план стратегии продаж закладывает основу для эффективной и действенной команды по продажам. Это также помогает продавцам быть счастливыми и эффективными, объединяя их вокруг общих целей и предоставляя им инструменты для отличной работы. Используя информацию, содержащуюся в этом руководстве, вы сможете увеличить число потенциальных клиентов и повысить процент их конверсии. Итак, читайте дальше, чтобы узнать о примере плана стратегии продаж и типах презентации стратегии продаж.

Что такое стратегия продаж?

Стратегия продаж — это хорошо продуманный подход к маркетингу и предоставлению услуги или товара целевой аудитории. Это делается таким образом, чтобы выделиться на фоне конкурентов и обеспечить положительный возврат инвестиций. Цель разработки стратегии продаж состоит в том, чтобы предложить вашей команде по продажам четко определенные цели и направления. В планах продаж часто указываются важные данные, такие как цели по доходам, ключевые показатели эффективности, целевые клиенты, каналы продаж, состав команды, SWOT-анализ конкуренции, маркетинговая стратегия и стратегии продаж.

Кроме того, большинство из этих предложений могут помочь вам и вашим продавцам говорить об одних и тех же вещах. Большинство подходов к продажам терпят неудачу, потому что они слишком сильно концентрируются на внутренней работе вашего бизнеса. То, что продавец говорит, делает и пишет, чтобы завоевать доверие и создать ценность, является коммуникативным фактором, который определяет успех или неудачу. Успех стратегии продаж вашей компании зависит от содержательного диалога с клиентами. Эти профессионально переданные обмены мнениями — это то, что отличает вашу организацию от остальных, производит впечатление на ваших клиентов и помогает вам заключить сделку.

Пример стратегии продаж

Немного стратегии продаж похоже на немного соли: таким образом, она может иметь большое значение. Это также верно для небольших компаний, которым не хватает ресурсов для продвижения. Однако при наличии некоторого воображения даже скромное предприятие может добиться больших успехов. Вы можете использовать любую из этих пяти проверенных тактик продаж, чтобы увеличить прибыль вашей компании, или комбинировать их для комплексной рекламной кампании. Таким образом, пример стратегии продаж включает в себя:

№1. Принцип мощности

Используя этот пример в качестве стратегии продаж, продавец позиционирует себя как авторитет в отрасли. Если перед продавцом стоит задача оценить ситуацию, предоставить все необходимые знания и принять решение, нет необходимости обращаться в службу поддержки клиентов, разработчиков или инженеров.

Apple служит яркой иллюстрацией этого. Возможно, вы мало что знаете об этом, если никогда не были в магазине Apple. Покупателей встречают «знатоки Apple» всякий раз, когда они входят в розничный магазин Apple. Это специалисты, которые могут ответить на любой вопрос о продукте. Они хорошо разбираются во всем, что может предложить Apple, и могут быстро продать вам товар благодаря своим обширным знаниям.

№ 2. UPS Способ продавать по выгодной цене

Продажи, основанные на ценности, стали распространенным примером в деловом мире стратегии продаж. Это метод, с помощью которого позиционируются ваши предложения и ценность, которую клиенты придают им. Продавать таким образом — это полная противоположность тому, чтобы сосредоточиться исключительно на самом товаре или услуге. Заботьтесь больше о результате, чем о средствах для его достижения.

Кроме того, UPS преуспевает в подобных вещах. Это одна из крупнейших транспортных и логистических компаний в мире, и они сталкиваются с жесткой конкуренцией. Тем не менее, они стремятся опередить своих конкурентов, добавляя дополнительный уровень ценности своим товарам и услугам.

№3. Пробные версии без риска

Это еще один пример стратегии продаж, направленной на то, чтобы заинтересовать людей вашим продуктом. Они полезны для привлечения потенциальных клиентов, потому что показывают, какие клиенты рассматривают возможность покупки ваших товаров. Бесплатные пробные версии эффективны, потому что они дают потенциальным потребителям возможность без риска протестировать ваши товары или услуги, не тратя денег. Таким образом, если вы используете цифровую модель подписки, вы можете, например, предоставить потенциальным новым пользователям бесплатный пробный период в несколько дней.

# 4. Скидки

Предложение снижения цен — еще одна эффективная стратегия для привлечения новых клиентов. Они привлекают новых клиентов, предоставляя потенциальным покупателям скидки. Если вы управляете интернет-магазином, вы можете, например, предоставить новым покупателям скидку в размере 10 % на их первоначальную покупку.

№5. Рефералы

Поощряйте своих счастливых клиентов распространять информацию о вашей компании, предлагая им эксклюзивные предложения в обмен на рекламу из уст в уста. Клиенты, которые активно ищут решение проблемы, естественным образом будут тяготеть к такому подходу к входящим продажам. (Напротив, подход к исходящим продажам предполагает активный поиск потенциальных клиентов с помощью таких средств, как холодные звонки или маркетинг по электронной почте.)

Типы стратегии продаж

Для различных отраслей промышленности существует несколько типов стратегии продаж. Ниже приведены типы общей стратегии продаж, используемые в нескольких секторах:

№1. СПИН Продажа

Цель SPIN-продаж — установить значимые связи между продавцами и потенциальными клиентами на интимном уровне посредством разговора. Основная цель SPIN, несмотря на то, что вы задаете много вопросов и сначала узнаете о требованиях потенциальных клиентов, состоит в том, чтобы затруднить выход потенциальных клиентов из цикла продаж.

№ 2. Консультативная продажа

На сегодняшний день это один из самых успешных видов стратегии продаж, поскольку он позволяет продавцам представить себя надежным и заслуживающим доверия ресурсом для своих клиентов.

Кроме того, консультативная продажа, как следует из ее названия, требует от продавцов большей роли консультанта. Это также влечет за собой общение с клиентами не только о продуктах и услугах, которые они пытаются продать. Итак, если продавец пытается убедить кого-то в чем-то, не имея непосредственных знаний или опыта, ему необходимо провести обширное исследование.

№3. Ознакомьтесь с продуктом

Эксперт, пытающийся продать вам что-то, должен быть полностью с этим знаком. Неважно, в каком секторе или на каком рынке продается товар, необходим знающий продавец. Таким образом, если вы не знаете, что ваш продукт может сделать для ваших клиентов, вы не сможете ответить на их вопросы или опасения. Хорошее понимание продукта требует интенсивного обучения.

№ 4. Знание клиента

Выявление клиента также является одним из видов стратегии продаж. Продавец должен иметь глубокое понимание своего целевого рынка, потому что вкусы потребителей сильно различаются в зависимости от отрасли. Он должен понимать все, что можно узнать о клиенте. Это включает в себя то, что покупателю нравится и не нравится в продуктах, которые он уже использует, почему он использует эти продукты и как его продукт может заменить эти продукты.

№ 5. Включить визуальные эффекты

В то время как продавец обязан объяснить преимущества продукта, покупатель должен увидеть, как эти преимущества используются. Во-первых, продавец должен гарантировать, что потребителю будет предоставлена полная демонстрация товара. Поскольку не все потребители способны понять описание продукта простыми словами, демонстрация имеет решающее значение для закрытия продаж.

План стратегии продаж

Следующие шаги будут полезны при разработке плана стратегии продаж:

№1. Сделайте подход к увеличению спроса

Здесь пользователи должны изложить свою стратегию обращения к своим идеальным клиентам, будь то с помощью платных потоков закупок рекламы, контент-маркетинга, личных мероприятий или любых других средств.

№ 2. Оценивайте усилия как отдельных лиц, так и групп

Пришло время начать вести счет! После того, как фундамент заложен, необходимо создать систему мониторинга прогресса на личном, групповом и организационном уровнях. Полугодовые ключевые показатели эффективности, недельные диаграммы, ежемесячные обзоры или их гибрид — все это жизнеспособные варианты. В этом разделе вы также должны указать, какой статистике группа должна отдавать приоритет.

№3. Создайте видение для организации

Большинство отделов продаж автоматически ставят цели, потому что в этом есть здравый смысл. Как еще вы можете быть уверены, что делаете то, что необходимо для достижения ваших целей? При постановке целей продаж важно работать между отделами. Поскольку каждый в фирме в конечном счете несет ответственность за итоговый результат, важно получать обратную связь от всех.

№ 4. Следите за продажами

Отслеживание своей деятельности имеет решающее значение, если вы хотите улучшить свои методы для будущего расширения. Ставьте командные цели, даже если вы только начинаете, и записывайте свой прогресс в их достижении. Первоначальный шаг продаж и использованные стратегии закрытия должны быть записаны. Убедитесь, что любая ссылка, которой вы делитесь, имеет тег UTM, чтобы вы могли отслеживать, сколько людей переходят по ней из социальных сетей или опубликованного вами контента влиятельных лиц.

Вы можете увидеть: ПЛАН ПРОДАЖ: Описание работы, навыки и зарплата

Презентация стратегии продаж

Если вы хотите убедиться, что ваша презентация стратегии продаж соответствует стратегии других партнеров в вашей организации, вам следует провести презентацию, в которой излагается ваш подход к продажам. Вы должны использовать эту возможность, чтобы обсудить, как вы хотите создать, обучать и развивать свой отдел продаж. Это делается для того, чтобы извлечь выгоду из потенциальных клиентов, которые, по вашему мнению, помогут вашей фирме привлечь больше клиентов. Ниже приведены способы создания привлекательной презентации стратегии продаж:

№1. Откройте для себя свое уникальное преимущество

Легко увлечься аватарами клиентов и целями по доходам, прежде чем выяснять, что отличает вас от конкурентов. Помните об этом, когда думаете о том, как сделать презентацию стратегии продаж.

№2. Сохраняйте краткость

Сотрудникам по продажам не нужно всестороннее визуальное представление их воронок. Сведите каждую презентацию к минимуму с точки зрения текста и цифр и включите только самые важные детали.

№3. Составьте свой маркетинговый план

На каких рынках вы планируете сосредоточиться? Хотя может иметь смысл сосредоточиться на одном отраслевом секторе, чаще всего презентация вашей стратегии продаж должна быть разработана с учетом потребностей потребителей на различных рынках. Это позволит вам охватить более широкую аудиторию и предоставить большему количеству людей доступ к вашим продуктам и услугам.

Если вы сможете точно определить организации, которые больше всего инвестируют в ваш сегмент рынка, нацеливание на них ваших усилий по продажам принесет больше дохода и ускорит ваши результаты. Однако это допустимо, если вы применяете соответствующий подход и снабжаете своих сотрудников инструментами, необходимыми им для достижения успеха.

№ 4. Предоставьте отчет о развитии и обучении

Инвестируйте в обучение и рост вашей команды, чтобы вы могли достичь своих целей. Большинство менеджеров по продажам не видят, как производительность их команды напрямую влияет на способность фирмы реализовать свой план. Следовательно, без надлежащей подготовки вы рискуете недостаточно эффективно применять подход для достижения своих целей.

№ 5. Обсудите потребности бюджета

Наконец, существуют затраты, связанные с изменением стратегий, образованием и обучением, а также развитием рекламных ресурсов и технологий. Кроме того, в некоторых ситуациях привлечение команды опытных специалистов для реализации вашей стратегии является еще одним примером того, на что вы могли бы потратить деньги. Убедитесь, что ваша торговая презентация включает обсуждение финансовых ресурсов, которые вам потребуются.

Что такое 4 А в продажах?

Приемлемость, доступность, доступность и знания — это 4 А. «Парадигма 4A исходит из точки зрения потребителя, которая подчеркивает четыре конкретные роли, которые клиенты выполняют в отрасли.

Что такое 7 шагов стратегии продаж?

Они включают в себя:

Разведка.
Подготовка.
Подход.
Презентация.
Работа с возражениями.
Окончание.
Следовать за.

Что такое ключевая стратегия продаж?

Стратегия продаж — это план действий, в котором подробно описывается, как ваша компания и ее товары будут представлены потенциальным покупателям. Это дорожная карта, которой должны следовать продавцы, с конкретными целями в области продаж, размещения продукта и анализа рынка.

Как вы планируете стратегию продаж?

Успешная стратегия продаж выявляет существующие проблемы клиентов и демонстрирует, насколько хорошо услуга или продукт могут облегчить эти болевые точки. Это также включает в себя основные демографические данные, характер идеального клиента и профили клиентов, методы и платформы.