Успешные усилия по продажам редко импровизируются. А для некоторых компаний стратегии продаж в основном состоят из случайных приемов, которые прилипают к стене. Однако они не в состоянии понять, что компании, которые постоянно добиваются успеха в продажах, в целом предоставляют своим продавцам определенный уровень руководства. Структурированная последовательность служит ориентиром для продавцов, обеспечивая дисциплинированную основу, которая подсказывает им, что делать дальше. Цикл продаж — это термин, используемый для описания этой инфраструктуры. Мы узнаем, что такое цикл продаж, как распознавать этапы и этапы, из которых он состоит, и как эффективно претворять его в жизнь.
Что такое цикл продаж?
«Цикл продаж» — это ряд шагов или стадий, которым следуют продавцы, чтобы закрыть новую учетную запись. Циклы продаж часто путают с процессами продаж, которые представляют собой основу для реализации циклов продаж. Цикл продаж более тактический, с такими этапами и этапами, как «потенциальный клиент», «подключение», «исследование», «представление» и «закрытие».
Наличие цикла продаж отвечает интересам вашей компании. Это поможет вам организовать воронку продаж, расставить приоритеты потенциальных клиентов и оценить эффективность вашей деятельности по продажам.
Четко определенный цикл продаж предоставляет вашим представителям подробную дорожную карту и общие ориентиры, чтобы гарантировать, что они и их коллеги находятся на одной волне. Сплоченность команды продаж имеет решающее значение.
При необходимости продавцы должны иметь возможность продолжить с того места, где остановился другой. Однако, если нет цикла продаж, который бы стимулировал их усилия, невозможно сказать, «где они остановились». Эти возможные сценарии помогут вам лучше понять этапы и этапы цикла продаж.
Цикл продаж также обеспечивает основу для продавцов, чтобы расставить приоритеты потенциальных клиентов и определить, как далеко они продвинулись на пути своего потенциального покупателя. Они будут знать, как подойти к потенциальным клиентам, которых они преследуют, если они смогут выяснить, где они находятся в цикле продаж.
Наконец, цикл продаж позволяет объективно проанализировать ваши усилия по продажам. Как поживают ваши торговые представители? Что они нашли эффективным? Что пошло не так, а что пошло правильно? Они отклонились от шаблона? Что произойдет, если они преуспеют?
Почему шаги и этапы цикла продаж важны?
По большей части предприятиям всегда необходимо отслеживать продолжительность своего жизненного цикла продаж, чтобы убедиться, что их процесс продаж эффективен. Большинство маркетинговых команд осознают, что они следуют аналогичному циклу продаж. Однако немногие из них обрисовывают и систематизируют цикл, предоставляя отдельным торговым представителям право решать, какие действия и когда предпринять.
Отслеживание всего цикла продаж дает бизнесу представление о том, насколько эффективны его процессы продаж. Продолжительность этих процессов можно отслеживать, анализировать и сравнивать со стандартной продолжительностью в отрасли. Если ваш цикл продаж короче, чем в среднем по отрасли, это может указывать на то, что ваша команда по продажам более продуктивна, чем ваши конкуренты.
Кроме того, проанализировав свой цикл продаж, вы сможете увидеть, какие шаги занимают больше времени, и поработать над их улучшением. Когда вы смотрите на процесс заключения сделок шаг за шагом, легко увидеть, какое поведение ведет к успеху или неудаче.
Стадии и этапы цикла продаж
У каждого бизнеса есть цикл продаж, и каждый из них индивидуален. Однако есть несколько этапов, которым следует подавляющее большинство из них. Цикл продаж начинается, когда лиды, созданные вашим решением для автоматизации маркетинга, передаются вашей команде по продажам. С другой стороны, некоторые предприятия сочетают входящие и исходящие методы продаж, которые могут включать холодные звонки, электронную почту, обходы от двери до двери и многое другое.,
в любом случае вы должны сначала определить этапы цикла продаж и разработать основные показатели для оценки эффективности вашей команды на каждом уровне.
Но опять же, этапы цикла продаж могут варьироваться в зависимости от следующих факторов:
- Бизнес, которым вы занимаетесь
- Доля рынка вашего бизнеса
- Тип продукта или услуги, которую вы предоставляете
Брайс Сандерс, президент Perceptive Business Solutions, резюмирует первый шаг в определении вашего цикла продаж:
Он заявляет,
«Найти собственный метод очень просто. Давайте представим, что это сделка лицом к лицу. Поговорить с кем-то — это первый шаг. Опередить их — следующий этап. Вы собираете факты, а затем делаете предложение в сфере финансовых услуг. Сбор данных может быть выполнен на втором этапе. Возвращение с предложением и представление его — это третий этап. Когда они переходят от проспекта к клиенту, четвертый этап — запросить заказ. Это упрощение, но это базовый подход [для разработки собственного]. “
Давайте погрузимся без дальнейших церемоний…
№ 1. разведка
Цикл продаж начинается с поиска.
Первый шаг — создать профиль идеального клиента (ICP) и придерживаться его. Создайте новый, если у вас его еще нет. По сути, это предоставляет информацию о возможных клиентах, с которыми вы хотели бы связаться, а также о том, как с ними связаться. Включите такие детали, как их личная история и болевые точки. Это позволит вам искать характеристики, отличные от демографических, интересов или принадлежности.
После этого придумайте фразу для описания ваших лидов. Некоторые фирмы называют заинтересованных потенциальных клиентов «потенциальными клиентами», в то время как другие просто называют их «потенциальными клиентами». Затем классифицируйте людей, которые, по вашему мнению, будут заинтересованы в вашей компании, как «вероятных» или «вероятных». Выбранная вами терминология определяется вашей фирмой и вашими личными предпочтениями.
Этот шаг может показаться сравнимо с лидогенерацией. На самом деле, это намного больше. Генерация лидов собирает только контактную информацию ваших лидов, тогда как поиск потенциальных клиентов включает в себя фактическое обращение к этим лидам и определение того, заинтересованы ли они в вашей организации.
№ 2. Установление контакта
Как только у вас появится непрерывный поток потенциальных клиентов, вы можете начать связываться с ними. Однако, прежде чем выбрать подход к ним, вам необходимо изучить их и выяснить, на каком этапе пути покупателя они находятся.
Допустим, ваш лид предоставил вам свою контактную информацию в обмен на загрузку электронной книги. Возможно, в настоящее время они не хотят покупать, так как собирают дополнительную информацию о том, как решить свои болевые точки на базовом уровне. В этом сценарии важно связаться с ними по электронной почте и подбодрить их, прежде чем звонить им или пытаться организовать личную встречу.
Что, если ваш лид запросил цену или демонстрацию продукта, заполнив форму на вашем сайте?
Это явный признак того, что они готовы (или почти готовы) к покупке, и лучше позвонить им.
В любом случае, вы должны связаться со своими лидами как можно скорее. Согласно статистике, 30-50 процентов продаж приходится на поставщиков, которые первыми связываются с потенциальными клиентами. Позвольте этому усвоиться. И это не означает, что вы можете отвечать на свои лиды в течение 24 часов; этого просто не хватит. Вы должны перезвонить им как можно быстрее, чтобы увеличить свои шансы превратить лида в платного клиента.
Не беспокойтесь, если ваши лиды не отвечают на ваши звонки. Обычно получение информации по телефону занимает от 8 до 12 попыток, так что продолжайте попытки.
Хотя мы знаем, что оптимальное время для звонков потенциальным клиентам — между 4:6 и XNUMX:XNUMX по средам и четвергам, постарайтесь также варьировать время. Вы не сможете достучаться до потенциальных клиентов, если их дни по средам посвящены еженедельным стратегическим сессиям, как бы вы ни старались.
№3. Квалификация лида
Следующий шаг — квалифицировать лидов после того, как вы установили с ними контакт. Подходят ли они для вашей компании? Готова ли ваша компания удовлетворить их потребности, и наоборот?
На предыдущем шаге/этапе цикла продаж вы могли пройти предварительную квалификацию.
Например, ваша веб-форма может иметь такие поля, как размер фирмы или годовой объем продаж. Если они не предоставили эту информацию, вы можете найти ее, выполнив поиск их компании на LinkedIn или Кранчбейс.
После этого, если вы уверены, что лид соответствует вашему ICP и готов к покупке, позвоните ему, чтобы узнать больше об их желаниях и проблемах.
Если нет, задайте им несколько вопросов, чтобы узнать, соответствуют ли они вашему типичному профилю клиента. Несколько предприятий используют модель BANT (бюджет, полномочия, потребности и время).
Вы можете задать лидам следующие вопросы:
- Каково их финансовое положение?
- Как именно называется их должность? Это делается для того, чтобы узнать, имеют ли они право совершать покупку или проводят исследования от имени кого-то другого.
- Каковы их проблемы и требования? После этого подумайте, соответствует ли ваш продукт всем этим требованиям.
- Какова срочность, с которой они требуют ваш продукт?
Получение представления о бюджете вашего лида особенно важно для компаний с дорогостоящими продуктами или услугами. Вы же не хотите тратить три месяца на разработку лидов только для того, чтобы обнаружить, что у них нет финансовых средств, чтобы покупать у вас.
№ 4. Воспитание лидерства
Если ваш лид не готов купить сразу, поддерживайте его, чтобы помочь ему продвигаться по воронке продаж.
Компании часто совершают ошибку, пытаясь «форсировать» продажу. Продать может любой, и в большинстве случаев ваши потенциальные клиенты не хотят, чтобы их продавали так близко к завершению этапа рассмотрения. Ваши потенциальные клиенты просто хотят, чтобы к ним относились как к личностям, а не как к еще одному номеру в списке людей, которым вы продаете.
В конце концов, именно они принимают решения. Так что продолжайте и предоставьте соответствующие ресурсы, такие как электронные книги, статьи или тематические исследования, которые могут помочь им в принятии решения, а не подталкивать их. Вы можете сделать это, создав кампании по электронной почте, чтобы гарантировать, что эти ресурсы поступят в их почтовые ящики вовремя. Вы также можете использовать рекламу Google, Facebook и LinkedIn, чтобы связаться с ними.
№ 5. Сделать предложение
К этому моменту ваш потенциальный клиент должен посетить вашу страницу с ценами или, если вам повезет, подписаться на бесплатную пробную версию вашего продукта. Тем самым они демонстрируют свое намерение купить.
Рассмотрим следующий пример:
Если они подпишутся на демонстрацию, покажите им свой продукт и обсудите их проблемы и проблемы, а также то, как ваш продукт может им помочь.
Вы бы знали, как они используют ваш продукт, если бы они подписались на пробную версию. Сделайте релевантное и целенаправленное предложение, как только вы представили им свой продукт.
№ 6. Работа с возражениями
Мяч находится на стороне вашего лидера, как только вы сделали свое предложение. Есть риск, что они будут сопротивляться и выдвинут одно или несколько возражений против вас, например:
- «Сейчас это не является для нас приоритетом».
- «Мы также смотрим на ваших конкурентов и можем пойти с ними».
- «Ваш продукт сложен для понимания».
- — Ничего хорошего о вашей фирме не слышал.
- «В вашем продукте отсутствуют некоторые функции».
- «Я свяжусь с вами как можно скорее».
- «Сейчас я не хочу заключать контракт».
Вы несете ответственность за решение этих вопросов и убеждение их в том, что сотрудничество с вами — лучший вариант для них.
Если ваш лид жалуется, что цена вашего продукта слишком высока, выполните арифметические действия и объясните, какую рентабельность инвестиций (ROI) обеспечит ваш продукт (или сколько денег он сэкономит).
Расскажите им о том, что ваша компания может предложить с точки зрения настройки и обучения, а также о ваших простых в использовании каналах поддержки, если они заинтересованы в том, чтобы их сотрудники приняли новые технологии.
№ 7. Закрытие продажи
Пришло время закрыть транзакцию после того, как вы разобрались с возражениями вашего лида.
После того, как вы еще раз проверили, что вся документация и документы в порядке, задайте своему руководителю последний вопрос. Узнайте, когда лучше всего реализовать свой план. Прямой подход — вот как это называется.
Если они не отвечают из-за внесенных в последнюю минуту изменений в свои планы или других ситуаций, проявите более мягкий подход. Повторите, как продукт может помочь им решить их проблемы, и еще раз дайте им пример из практики, чтобы показать им реальные преимущества, которые может предоставить ваше решение.
То, как вы подходите к своему лиду, также определяется его или ее личностью. К этому моменту вы уже должны иметь приличное представление об этом человеке, что поможет вам определить, будет ли более эффективным прямой или мягкий подход.
Что происходит после того, как вы завершили транзакцию? Ваши агенты по продажам могут быть так рады заключению сделки, что спешат завершить встречу и уйти как можно быстрее, полагая, что это устранит вероятность того, что лид передумает. Однако не следует резко завершать встречу; вместо этого дайте лидам возможность задать последние вопросы и провести их через некоторые из следующих этапов.
Если у вас назначена встреча лицом к лицу, дайте руководителю визитную карточку, чтобы он мог связаться с вами, если возникнут какие-либо проблемы. Вы также можете попросить их направить вас к людям, которые сталкиваются с подобными проблемами.
Как оптимизировать шаги и этапы цикла продаж?
Если ваша команда по продажам уже превышает свои цели по доходам или ей еще предстоит пройти долгий путь, они должны точно настроить свои стратегии продаж, чтобы сократить цикл продаж.
Дайна Данлоп, старший учебный дизайнер Dacre, Inc., говорит:
«Чтобы понять, что происходит, а что нет, вам придется изучить каждый этап, а также статистику продаж. С точки зрения оптимизации, это то, что уникально для вашей фирмы, и вам придется пройти через это шаг за шагом, чтобы выяснить, что нужно сделать по-другому. По моему опыту, проблема не всегда связана с процессом продаж (или циклом продаж), а скорее с торговыми представителями, которые не выполняют его успешно. Я рекомендую вам выполнить этот тип анализа, чтобы выяснить, что происходит с вашим».
Вот несколько советов, которые следует помнить.
№1. Сокращение малоценной работы
Средний торговый представитель тратит всего 37% своего времени на продажи, а остальное время уходит на малоценную работу, такую как административная и обслуживающая.
Аутсорсинг административных обязанностей ваших представителей, таких как ввод данных, планирование и даже деятельность по привлечению потенциальных клиентов, — это простой способ оптимизировать ваш цикл продаж.
Эти действия могут быть переданы на аутсорсинг для поддержки ваших продавцов и предоставления им возможности:
- Сконцентрируйтесь на продажах.
- Повысьте эффективность и результативность ваших продаж.
- Дайте вам дополнительные возможности для продвижения с точки зрения бизнеса.
Для этого вы также можете использовать систему управления взаимоотношениями с клиентами. Во-первых, он был создан для этой цели. Он также объединяет данные потребителей из разных точек взаимодействия, таких как телефон, электронная почта, чат и веб-формы, и отслеживает записи без необходимости вмешательства пользователя.
№ 2. Согласуйте продажи с вашей маркетинговой командой
Это просто. Объединение отделов продаж и маркетинга в вашей компании дает множество преимуществ. По данным MarketingProfs, это может привести к увеличению удержания клиентов на 36% и росту продаж на 38%.
- Когда ваши отделы продаж и маркетинга работают вместе, вы можете эффективно:
- Оптимизируйте свой цикл продаж, и вы сможете быстрее выйти на рынок.
- Гармонизируйте свою сегментацию, таргетинг, контент, взращивание, закрытие и обслуживание клиентов.
- Увеличение продаж и достижение идеального ROI
- Отслеживайте и измеряйте влияние этих двух команд, работающих вместе, используя ваши инструменты продаж и маркетинга,
Вы также можете использовать CRM-систему, которая имеет встроенные возможности автоматизации маркетинга или может интегрироваться с ней. Это может значительно оптимизировать шаг и этапы вашего цикла продаж. У вас может быть последовательный подход к управлению данными с помощью CRM, и он также предлагает вам доступ к временной шкале активности вашего лидера, в том числе о том, читали ли они электронные письма, посещали ли страницы и т. д., предоставляя вашим командам по продажам и маркетингу дополнительную информацию.
№3. Усердно следуйте
Первый контакт с лидом — это только начало. Несмотря на то, что в некотором смысле это успех, вам все равно нужно будет сконцентрироваться на том, чтобы следить за ходом событий, что может занять много времени.
Удивительно, но в то время как 80 % продавцов говорят, что им нужно пять повторных обращений, прежде чем закрыть контракт, 44 % отказываются от него после первой попытки. Это означает, что вашим продавцам придется отращивать толстые шкуры и придерживаться своих последующих действий.
Примите эффективный план последующих действий, который поможет вам справиться с этим. Вы можете пробовать следить столько раз, сколько захотите, пока не получите ответ. Это не означает, что вы должны продолжать настаивать на продаже.
Ваш лид, например, может попросить вас связаться с ним через 15 или 20 дней. Не разочаровывайтесь; запишите это в своем календаре и свяжитесь с ними в желаемую дату.
Сократите количество повторных обращений, если вы связываетесь с кем-то впервые. Отправка повторяющихся электронных писем тому, с кем вы давно не разговаривали, — худшее.
Вы также можете предоставить им полезный контент или знания. Обоснование простое: это полностью устраняет повторяющийся характер ваших последующих действий. Делитесь с ними разнообразным контентом, чтобы это не выглядело так, как будто вы просто ищете распродажу; скорее, вы искренне пытаетесь помочь им решить их проблемы.
№ 4. Запрос на небольшие обязательства
Вы знаете, что такое стратегия «нога в двери»? Это также называется «постепенным закрытием», когда вы просите потенциального клиента о небольшой услуге в конце каждого звонка. Количество запросов, которые вы можете сделать, определяется их готовностью совершить определенное количество запросов.
На самом деле, чем больше требований ваш лид соглашается, тем больше взаимопонимания вы строите, и когда придет время заключить сделку, это не будет казаться таким уж сложным.
Начните с малого и сделайте так, чтобы лиду было легко сказать «да» с помощью этих небольших обязательств.
Например, вы можете попросить их номер телефона при первом взаимодействии с ними, чтобы вам было легче связаться с ними.
После этого вы можете поделиться с ними некоторым контентом и попросить просмотреть его.
Затем спросите о лице, принимающем решение, вместе с ними.
Попросите, чтобы они представили вас бюджетному органу или их отделу закупок, как только вы успешно пройдете демонстрацию.
Закройте продажу после этого звонка.
№ 5. Избавьтесь от хлопот, связанных с планированием встреч
Ни один руководитель никогда не говорил: «Я обожаю пересылать много писем туда-сюда, чтобы спланировать встречу». Это и неудобно, и неэффективно.
Может показаться, что это не займет много времени, но это так. Например, если вам и вашему потенциальному клиенту требуется четверть дня, чтобы договориться об удобном времени встречи, а ваш цикл продаж требует восьми встреч, ваш цикл продаж слишком длинный. Это означает, что вам придется потратить два дня просто на то, чтобы позвонить.
Используйте службу, упрощающую планирование встреч, например Calendly или Meetings, чтобы оптимизировать рабочий процесс и устранить трения, связанные с циклом продаж. Эти инструменты интегрируются с вашим официальным календарем, позволяя потенциальным клиентам видеть, когда вы доступны, и выбирать удобное для них время.
№ 6. Используйте социальное доказательство
У вас может быть несколько тематических исследований, но вы не должны просто размещать их на своем веб-сайте и забывать о них. Это бесполезно, если ваши перспективы не могут легко найти его. И не все из них способны.
Тематические исследования — отличный способ повысить социальную значимость вашей компании, поэтому убедитесь, что ваши продавцы активно делятся ими с потенциальными клиентами. Это поможет им стать на один шаг ближе к завершению покупки.
Тематические исследования также являются прекрасным подходом к работе с любыми возражениями, которые могут возникнуть у вашего лидера. Например, если ваш лидер обеспокоен тем, что ваше решение будет иметь высокую кривую обучения, покажите ему тематические исследования других клиентов, которые были запущены и запущены в течение короткого времени после установки вашего инструмента.
№ 7. Обучите свою команду
Как мы уже обсуждали, SDR могут применять различные передовые методы для повышения эффективности своих продаж. Этот последний совет посвящен тому, как менеджеры по продажам и директора могут помочь своим командам улучшить работу, обеспечив адекватное обучение своих продавцов.
Чтобы направлять свою команду в процессе продаж, создавайте презентации, наборы для продажи и другие вспомогательные материалы. Конечно, вы не сможете сделать их все. Попросите, чтобы ваш отдел маркетинга подготовил его для вас. Вы также можете отслеживать статистику каждого члена команды по мере того, как они лучше знакомятся с вашим циклом продаж.
В результате этого вы можете обнаружить, что у конкретных торговых представителей возникают проблемы на разных этапах цикла продаж. Если это так, убедитесь, что вы предоставляете им дополнительные ресурсы и помощь, а также возможность учиться у лучших продавцов.
Управление циклом продаж
Управление циклом продаж — это практика отслеживания каждого этапа процесса продаж продавцами, менеджерами и руководителями. Они выявляют закономерности и выясняют, какие этапы процесса работают хорошо, а какие нужно подправить.
Если вы продавец или менеджер по продажам, управление циклом продаж поможет вам оценить многие этапы цикла продаж и определить, где необходимы изменения или корректировки. Управлять циклом продаж помогают такие инструменты, как CRM.
День каждого продавца вращается вокруг циклов продаж. Крайне важно понимать цикл продаж вашей команды и использовать его как компас, чтобы ориентироваться в буре продаж.
В заключение
Полный цикл продаж невероятно полезен, потому что он организует вашу процедуру продажи, этапы или шаги и позволяет вам отслеживать все. Он поддерживает безопасность ваших планов, а также выделяет любые недостатки. Цикл продаж — это измерение того, насколько далеко вы продвинулись к своим целям продаж. Кроме того, в результате этого вы всегда будете знать, сколько потенциальных клиентов находится на каждом этапе вашей воронки продаж.
Часто задаваемые вопросы о цикле продаж
Каковы 7 этапов процесса продаж?
Ниже приведены 7 шагов процесса продаж;
- Разведка.
- Подготовка.
- Подход.
- Презентация.
- Работа с возражениями.
- Закрытие.
- Следовать за.
Каков цикл продаж в бизнесе?
Цикл продаж относится к шагам, которые компания предпринимает, чтобы продать продукт потребителю. Он включает в себя все действия, связанные с заключением сделки. В зависимости от того, как они определяют цикл продаж, многие фирмы имеют различные процессы и виды деятельности.
Статьи по теме
- Теория жизненного цикла продукта: руководство по этапам и примерам
- Продажа потенциальных клиентов: лучшее простое онлайн-руководство для начинающих и профессионалов (+ бесплатные советы)
- Что такое судебная бухгалтерия: обзор и как это работает.
- ПРОДАЖИ ВЕДУЩИЕ: как генерировать потенциальных клиентов для любого бизнеса, объяснил !!!
- ЦИКЛ БУХГАЛТЕРСКОГО УЧЕТА: что такое цикл бухгалтерского учета и все, что вам нужно
