Продажи между компаниями могут быть очень сложными, особенно если вы новичок. Однако, обладая необходимыми знаниями и опытом, вы можете со временем получать стабильный доход и зарабатывать больше денег, чем на своей обычной работе с 9 до 5. В этой статье мы обсудим, что такое межкорпоративные продажи, их примеры на протяжении всей истории, а также советы по открытию собственной компании по продажам B2B или трудоустройству в качестве сотрудника!
Что такое бизнес-продажи?
Продажи B2B — это процесс, посредством которого бизнес продает товары или услуги другим предприятиям. В продажах B2B компания, продающая продукт, не имеет никакого контроля над тем, для чего он будет использоваться или как он будет реализован. Это означает, что при продаже другому бизнесу нет никаких гарантий относительно того, сколько денег ваш клиент заработает на использовании вашего продукта.
Сам рынок делится на сегменты исходя из конкретных потребностей клиентов для более эффективного их привлечения; у каждого сегмента есть своя аудитория, которая требует различных видов продуктов или услуг от своих конкурентов.
Роль торговых представителей зависит от того, где они находятся в этих сегментах. Некоторые могут работать только с крупными компаниями, а другие - только с небольшими. Некоторые могут сосредоточиться на совместных предприятиях, в то время как другие работают только с клиентами, которые разделяют их интересы. Все зависит от того, на каком месте в структуре этой отрасли находится человек.
Особенности продаж B2B
Продажи «бизнес-бизнес» часто включают гораздо более дорогие продукты и услуги, чем продажи «бизнес-потребителю», и обычно завершаются после длительного и сложного цикла продаж. Продажи между предприятиями имеют определенные характеристики, независимо от того, продает ли компания бухгалтерское программное обеспечение или тяжелое строительное оборудование.
Большие средние транзакции
Продажи BXNUMXB обычно могут достигать тысяч, если не миллионов долларов. Большие количества и более дорогие продукты увеличивают счет, но предприятия готовы платить за ресурсы, которые им требуются.
Профессиональное принятие решений
Поскольку продукты и услуги, приобретаемые компанией, оказывают значительное влияние на ее деятельность, закупки должны быть тщательными. Крупные корпорации нанимают профессиональных закупщиков, отвечающих за весь цикл продаж. Поскольку покупатели BXNUMXB являются экспертами, специалисты по продажам BXNUMXB также должны стать экспертами, чтобы отвечать на аргументы и возражения.
Расширение участия заинтересованных сторон
Продажей между компаниями редко занимается один человек. Вместо этого в процесс в той или иной степени вовлечено несколько заинтересованных сторон. Кто-то будет иметь влияние, а кто-то скажет последнее слово и подпишет контракт. Это означает, что торговые представители должны использовать различные аргументы, чтобы убедить людей, занимающих различные должности.
Более длинные циклы продаж
Продажи между компаниями, как правило, длительны. Типичный цикл может длиться несколько месяцев с участием большего числа заинтересованных сторон и соблюдением строгих бизнес-правил, включая многочисленные раунды телефонных звонков и встреч.
Меньше клиентов
Поскольку циклы продаж между предприятиями длиннее и сложнее, стоимость привлечения клиента для бизнеса выше, чем при продажах между предприятиями и потребителями. По сравнению с сегментом «бизнес-потребителю» общий адресуемый рынок продаж «бизнес-бизнес» намного уже, и меньше потенциальных клиентов, заинтересованных в покупке конкретного продукта. С положительной стороны, клиенты B2B обычно имеют гораздо более высокую пожизненную ценность.
Процесс продаж «бизнес для бизнеса»
Процесс продажи предприятиям отличается от традиционных продаж потребителю. Чтобы лучше понять процесс, мы прослушаем телефонный разговор с Хэнк, который продает телефонные системы для бизнеса. Шаги в процессе продажи бизнес-бизнесу (B2B) следующие:
Признание необходимости и платежеспособности
Первый шаг — понять проблему, которую пытается решить ваш потенциальный клиент, а также его способность платить за ваш продукт или услугу. Хэнк начинает разговор с вопроса о причинах покупки телефонной системы потенциальными клиентами (Новое оборудование? Заменить старую систему? Добавить станции к существующей системе?) и о том, что у них есть в настоящее время. Он обсуждает используемые функции текущей системы, а также любые недоступные функции, которые они хотели бы иметь. Он также спрашивает об их бюджете внедрения, чтобы он мог предложить решение, которое может себе позволить компания.
Создать решение
Как только вы поймете потребности и финансовые возможности потенциальных клиентов, вы должны оценить различные продукты, которые вы можете предложить, и разработать для них индивидуальное решение, которое будет соответствовать их потребностям и бюджету. Теперь Хэнк сравнивает информацию, полученную на первой встрече, с различными доступными ему системами и выбирает ту, которая, по его мнению, лучше всего удовлетворит их потребности. Затем он создает информационный пакет и расценки для этой системы, а также индивидуальный контрольный список, в котором «список пожеланий» клиента сравнивается с предлагаемым оборудованием.
Оценка решения с заказчиком
Индивидуальное решение теперь передается потенциальному клиенту, обычно в форме сидячей встречи, на которой представляется решение и даны ответы на все вопросы клиента. Перед окончательной доработкой решение может быть изменено на основе отзывов клиентов. Хэнк возвращается к покупателю и знакомит его с созданным им предложением. Хэнк возвращается в свой офис после продолжительного обсуждения, чтобы пересмотреть предложение, чтобы отразить несколько изменений, внесенных во время встречи.
Завершить распродажу
После согласования условий подписывается договор купли-продажи или контракт, закрепляющий сделку. Хэнк отправляет клиенту окончательное предложение вместе с контрактом, который они могут подписать и вернуть, чтобы начать процесс. Продажа завершается после получения подписанного документа и начинается процесс реализации.
Трудно ли продавать бизнес-бизнесу?
Ответ на этот вопрос зависит от нескольких факторов. Некоторые продукты или услуги труднее продать, чем другие.
У некоторых предприятий есть много технических требований и требуется много исследований, прежде чем их можно будет продать.
Например, ремесленный продукт, такой как мебель ручной работы, может иметь много аспектов, которые необходимо учитывать при его продаже через Интернет или через каталоги. Это может затруднить продажи между компаниями, потому что вы должны знать все эти детали о потребностях вашего потенциального клиента, прежде чем представить им предложение о продукте / услуге (а затем убедить их, что это то, что им нужно).
Примеры продаж BXNUMXB
Продавец B2B — это человек, который продает товары или услуги другим предприятиям. Этих продавцов часто нанимает компания, предоставляющая их услуги, но они также могут работать в компаниях, которые продают их товары и услуги.
Например, если вы разработчик программного обеспечения и хотите продавать свое программное обеспечение на Amazon, вы будете считаться независимым подрядчиком, а не сотрудником. Однако, если вы работаете в компании под названием «Компания X», и компания X согласилась оплатить все ваши расходы во время работы над этим проектом (например, транспортные расходы), то это по-прежнему считается бизнесом B2B, поскольку он осуществляется между двумя отдельными организациями.
Бизнес для бизнеса ведет к продажам
Потенциальные клиенты для межкорпоративных продаж поступают из прямых почтовых рассылок, онлайн-рекламы и других способов связи. С покупателями B2B может быть трудно связаться, потому что они, как правило, используют повышенные тарифы для рекламы и не отвечают на массовые электронные письма. Чтобы получить статус бизнес-лидера, вам необходимо:
- Знайте, что ищет ваша целевая аудитория
- Иметь четкое представление о процессе покупки
- Уметь показать, что ваш продукт или услуга удовлетворяет эти потребности.
Как осуществляются продажи B2B?
Первым шагом в продаже вашего продукта или услуги является понимание вашего клиента. Вы должны знать, чего они хотят, и как вы можете помочь им достичь этого. Если клиент не знает, чего он хочет, как вы его убедите?
Вам необходимо понять их потребности, которые обычно основаны на проблеме или потребностях, выявленных клиентом (например, «у меня не хватает времени на семью»). Это означает, что при попытке кому-то что-то продать важно, чтобы вы как продавец (и все остальные члены вашей команды) продавали не только одно решение, но и предлагали несколько решений с разных точек зрения, пока одно из них не будет работать лучше всего для ситуации каждого клиента. означает ли это предлагать все на свете сразу или сосредоточиться только на одной вещи, прежде чем переходить к другим позже по линии.
Наконец, понимание того, кто у кого покупает, на первый взгляд может показаться очевидным из-за его актуальности для различных отраслей, начиная от розничных магазинов и заканчивая крупными корпорациями, продукция которых также имеет широкий ассортимент.
Как вы делаете бизнес-продажи?
На подход к продажам B2B влияет несколько факторов, в том числе компетентность продавца, эффективность процесса продаж, соответствие продукта, доступные альтернативы, а также покупательская способность покупателя и готовность его принять.
Предприятия должны сделать следующее, чтобы обеспечить правильное функционирование всех этих движущихся частей:
- Создайте эффективную стратегию продаж B2B.
- Определите наиболее эффективные методы продаж B2B для своих команд и целевых клиентов.
- Убедитесь, что их торговые представители следуют хорошо откалиброванным сценариям и последовательностям.
- Производительность должна быть измерена и улучшена.
Проблемы продаж B2B
Компании B2B сталкиваются с рядом общих проблем. Наиболее острые проблемы в продажах B2B:
- Несоответствие продаж и маркетинга
- Конкуренция за небольшое количество потенциальных клиентов
- Внедрение технологий встречает сопротивление.
- Мышление/культура продаж, которые укоренились, но устарели
- Недостаток навыков/обучения продавца
Советы по продажам B2B
Вот несколько советов, которые помогут вам повысить эффективность продаж B2B:
- Сделайте общение с клиентами более персонализированным. Используйте технологии, чтобы помочь вам в масштабной персонализации.
- Никогда не экономьте на постоянном обучении продавцов. Покупатели B2B проницательны; они предпочитают работать с профессионалами, которые проявляют опыт и сочувствие.
- Создайте искренний контакт, активно слушая, критически размышляя и задавая уточняющие вопросы. Выбирайте многоканальный охват (мобильные устройства, социальные сети, электронная почта, мероприятия, звонки по продажам и т. д.)
- Рассмотрите возможность создания специальной команды по продажам и поддержке продаж.
- Расширьте свои возможности за пределы CRM и автоматизации маркетинга. Принимайте новые технологии, такие как платформы вовлечения в продажи. Используйте данные для принятия лучших решений и сценариев.
- Положительные отзывы клиентов следует поощрять, отслеживать и отображать. Включите тематические исследования и истории успеха клиентов в свою книгу продаж.
- Убедитесь, что все подразделения, работающие с клиентами, от маркетинга и продаж до работы с клиентами, полностью стратегически и тактически согласованы.
В чем разница между B2B и B2C?
Продажи «бизнес-бизнесу» и «бизнес-потребителю» воспринимаются как диаметрально противоположные. Одно дело продавать кофе латте сонным пассажирам, и совсем другое — продавать эспрессо-машины модным кофейням. Разные задачи, разные цели и разные стратегии продаж.
Объем, сложность, масштаб и стоимость каждой модели транзакций различаются. Сделки между предприятиями высоки как по цене, так и по объему, и они включают компании из всех отраслей, включая оптовиков, строительные фирмы, недвижимость и транспорт. Кто-то может возразить, что межкорпоративные сделки являются основой экономики. С другой стороны, бизнес-потребитель гораздо более заметен и включает всех.
Процесс покупки B2B также отличается. Клиенты типа «бизнес для бизнеса» принимают решения о покупке на основе рациональных и стратегических соображений с целью создания ценности, тогда как покупатели типа «бизнес для потребителя» руководствуются личными желаниями и системами ценностей. Одно только это различие отличает обмен сообщениями, маркетинг и циклы продаж.
Однако различие между продажами «бизнес для бизнеса» и «бизнес для потребителя» становится все более размытым. То, как клиенты покупают, резко изменилось в эпоху Интернета, в том числе в сфере бизнеса для бизнеса. Как эксперт по продажам B2B, вы хотите установить отношения с потенциальными компаниями и их многочисленными заинтересованными сторонами. Когда покупатели проводят онлайн-исследования, вы должны использовать консультативный подход к продажам между компаниями.
Зарплата в сфере продаж «бизнес для бизнеса»
Зарплата продавца B2B обычно составляет от 50,000 80,000 до 2 90,000 долларов в год. Средняя годовая зарплата менеджера по продажам B120,000B обычно составляет от 105 XNUMX до XNUMX XNUMX долларов. А средняя годовая зарплата директора по межкорпоративным продажам или исполнительного директора по маркетингу и коммуникациям составляет около XNUMX XNUMX долларов США.
Каково будущее межкорпоративных продаж?
Продажи B2B претерпевают быстрые изменения. Различие между внутренними и внешними продажами стирается, в то время как лучшие практики потребительских продаж, особенно персонализация, становятся все более распространенными в B2B.
Инструменты продаж, которые были представлены всего несколько лет назад (например, платформы сбора данных о доходах), уже стали необходимыми для выживания. Поскольку ИИ и машинное обучение позволяют командам масштабировать как взаимодействие с клиентами, так и доходы, технологии и ориентация на покупателя меняют экосистему.
Обзор
Теперь вы готовы начать свою карьеру в продажах B2B. Вам больше не нужно этого бояться! Мы надеемся, что эта статья поможет вам в вашем путешествии в качестве продавца B2B, и мы желаем вам успехов в этой захватывающей области.
Рекомендации
