Продажи B2B — это тип коммерческих продаж, который описывает предприятия, которые продают свои товары и услуги в первую очередь другим предприятиям, а не напрямую потребителям (B2C). Это также известно как продажи между предприятиями. По сравнению с продажами B2C, продажи B2B часто имеют более длительные циклы продаж, более высокую среднюю стоимость заказа и более сложные процессы.
В этой статье мы дадим определение продажам B2B и предоставим вам полезную тактику продаж, которую вы можете использовать для решения сегодняшних проблем с продажами.
Бизнес-продажи
Чтобы привлечь капитал для роста, предприятия полагаются на рост продаж и сокращение расходов. Менеджеры по продажам и директора используют различные стратегии для повышения доходов компании от продаж. Существует множество стратегий увеличения продаж бизнеса.
- Знай своих клиентов
- Используйте различные варианты оплаты
- Создать реферальную программу
- Предлагайте скидки и бесплатную доставку
- Следить за тенденциями
- Создавайте хороший контент
- Отслеживайте с помощью аналитики
Продажи малого бизнеса
Получение большего объема продаж и прибыли является проблемой для многих владельцев малого бизнеса. У бизнеса быстро закончатся деньги, и ему придется закрыться, если не будет стабильного потока доходов. В результате крайне важно постоянно думать о том, как повысить продажи, что может повлечь за собой любые действия, от свежих маркетинговых идей до расширения охвата.
Предложение первоклассных товаров и услуг, которые удовлетворяют потребности клиентов, имеет важное значение для роста продаж. Постоянно работая над улучшением покупательского опыта ваших клиентов и привлечением большего числа клиентов, вы сможете выделиться на фоне конкурентов.
- Создавайте ценностные пакеты
- Создавайте стратегические альянсы
- Бюджет на SEO
- Реализовать электронный маркетинг
- Установите программу лояльности.
- Отслеживайте свой прогресс с помощью аналитики.
Бизнес-продажи онлайн
Существует множество стратегий, которые вы можете использовать для увеличения онлайн-продаж вашей компании электронной коммерции, а также множество инструментов, которые обещают вам помочь.
# 1. Поймите, кто ваш целевой рынок.
Чтобы узнать, кто ваша текущая аудитория, вы можете провести исследование рынка. Сравните свои выводы с идеальным клиентом, на которого рассчитаны ваши продукты и услуги. Это один из способов увеличения продаж для вашего онлайн-бизнеса.
# 2. Определите свое уникальное торговое предложение
Убедитесь, что ваши клиенты могут легко понять и оценить ваше уникальное торговое предложение. Это поможет вам убедить их выбрать вас, а не конкурентов, и увеличить онлайн-продажи вашей компании.
№3. Включите CTA на свой сайт.
Это может побудить клиентов взаимодействовать с вашей компанией и привлекать клиентов. Кнопка CTA может использоваться для увеличения лидов, повышения коэффициента конверсии или того и другого.
# 4. Показать отзывы клиентов
Отображение отзывов и рекомендаций клиентов на вашем веб-сайте может повысить доверие потребителей к вашим товарам и услугам и убедить потенциальных клиентов выбрать вас. Это самый эффективный способ продемонстрировать социальное доказательство вашего превосходного обслуживания.
# 4. Улучшите обслуживание клиентов
Поскольку это может помочь вам удержать больше клиентов и получить от них больше пользы, обеспечение превосходного обслуживания клиентов имеет решающее значение для способности вашей компании увеличивать продажи.
# 5. Предлагайте бесплатную доставку заказов
Возможно, бесплатная доставка увеличит ваши расходы. Клиенты принимают эту причуду, потому что понимают желание не платить за доставку. Итак, убедитесь, что ваш бизнес отвлекает клиентов от конкурентов, которые берут плату за доставку, предоставляя бесплатную альтернативу.
# 6. Активная обратная связь с клиентами
Ориентируясь на клиента, эта стратегия онлайн-продаж поможет вам увеличить коэффициент конверсии. Сбор отзывов клиентов позволит вам определить проблемы ваших клиентов и даже узнать, какие функции они хотели бы, чтобы вы предоставили для увеличения продаж франчайзингового бизнеса.
Продажа франчайзингового бизнеса
Для осуществления продаж по франшизе требуется нечто большее, чем просто закрытие сделки. Он включает в себя определение наилучшего соответствия кандидата и бренда.
Франшиза — это деловое соглашение между двумя юридически отдельными сторонами (например, компанией или предприятием), в соответствии с которым франчайзер предоставляет франчайзи право вести свой бизнес или продавать свою продукцию от имени франчайзера в обмен на вознаграждение, которое обычно выплачивается ежегодно. . При франчайзинге партнеры получают разрешение действовать в качестве агента для определенных видов коммерческой деятельности.
Прежде чем инвестировать во франшизу, потенциальные покупатели должны внимательно прочитать Документ о раскрытии информации о франшизе, который франчайзеры обязаны предоставить. Этот документ включает подробную информацию о франшизных сборах, затратах, стандартах производительности и другую важную операционную информацию. Франшизы имеют несколько хорошо известных преимуществ, в том числе простую в использовании бизнес-модель, продукты и услуги, которые уже были опробованы на рынке, а часто и хорошо зарекомендовавший себя бренд. К недостаткам относятся высокие начальные затраты и постоянные гонорары.
Продажи между компаниями
Продажи B2B, также называемые продажами между предприятиями, описывают предприятия, которые продают свои товары и услуги в первую очередь другим предприятиям, а не напрямую потребителям (B2C). Это говорит об обмене товарами и услугами между предприятиями. Продажи B2B могут осуществляться как онлайн, так и лично. Продажи B2B часто более сложны, чем продажи B2C, с более высокой стоимостью заказа и более длительными циклами продаж.
Бизнес-бизнес (B2B) относится к ситуации, отношениям или рынку, где взаимодействуют два бизнес-объекта. Предприятия, которые продают другим предприятиям, известны как компании B2B. Продажи B2B — это тип продаж или модель продаж, при которой компания продает свои товары или услуги другой компании.
Компании B2B должны содержать команду высококвалифицированных специалистов по продажам B2B, чтобы увеличить доход, поскольку продажи B2B обычно предполагают более высокие цены, более сложные процессы и многочисленные точки соприкосновения по нескольким каналам.
Тем не менее, продажи B2B сложны. Это включает в себя рискованные отношения с течением времени, а также творческие исследования. Чтобы добиться успеха, они должны делиться знаниями, быть очаровательными и привлекать людей.
Типы продаж B2B
Существует четыре основных типа продаж между предприятиями.
№1. Производители
Это предприятия, которые покупают товары или услуги для производства товаров. Эти компании производят свои товары и продают их другим компаниям или потребителям напрямую. Например, Адидас
№ 2. Реселлеры
Они предлагают клиентам продукты и услуги, которые производят более мелкие компании. Эти продукты не претерпевают существенных изменений. Продукты, которые продают реселлеры, более широко известны и доступны. Например, Амазонка
#3. Правительство
Во всем мире правительства покупают товары и услуги для поддержки местного населения. Для поддержки таких инициатив, как общественное здравоохранение, предприятия сотрудничают с федеральными, государственными и местными органами власти. Например, Пфайзер
№ 4. Учреждения
Кроме того, больницам, некоммерческим организациям и благотворительным организациям требуются товары и услуги. Бюджеты иногда бывают более ограниченными, чем у других клиентов B2B. Тем не менее, из-за масштаба их предложений, например, они являются важным источником продаж. Джонсон и Джонсон
Стратегии продаж B2B
Тактика продаж вашей команды подсказывает им, как позиционировать ваши товары для заключения сделок. Методы продаж B2B состоят из
№1. Поймите свою аудиторию
Люди находятся в центре продаж B2B. Вполне возможно, что у вашей компании уже есть масса информации о ваших лучших клиентах, или вам может потребоваться провести независимое исследование. Поэтому помимо того, что вы узнаете, кто ваш клиент, вам также необходимо знать об их сети и о том, где они проводят время в Интернете.
№ 2. Добавить значение
Продавец B2B должен создавать ценность для клиентов, которую легко понять. Это влечет за собой осведомленность о проблемах, которые решает ваш продукт. В этом случае вы выясните основную проблему, с которой сталкивается ваш клиент, и предложите целевое решение для ее решения. Быть представителем вашего бренда также может считаться добавленной стоимостью. Ваша цель на этой должности должна состоять в том, чтобы постоянно сообщать о том, как ваша компания может облегчить жизнь вашего клиента.
№3. Завершите распродажу.
Отдел продаж B2B помогает клиентам сделать важный выбор. Они будут делать это, предоставляя полезные ресурсы, участвуя в углубленном диалоге и обмениваясь личным опытом. Чтобы заключать сделки, отделам продаж необходимо установить доверительные отношения. Тактика закрытия обычно включает построение доверия
Как создать процесс продаж B2B
№1. Проведите анализ рынка
Начните процесс продаж B2B, проведя углубленное исследование рынка, чтобы выяснить уровень спроса на ваше предложение в данный момент. Узнайте, кто ваши конкуренты на вашем рынке и как они работают, чтобы лучше понять сообщения, которые они доставляют своим потенциальным клиентам.
# 2. Узнайте своего идеального клиента
Потратьте некоторое время на определение того, какие компании лучше всего подходят вашей идеальной клиентуре. Наряду с учетом продуктов или услуг, предлагаемых вашими потенциальными клиентами, следите за исходными данными о состоянии отрасли.
# 3. Нарисуйте карту процесса покупки
Сейчас самое время спланировать, как клиент приобретет ваше предложение. Для этого пройдитесь по шагам, которые потенциальный клиент может предпринять, чтобы получить доступ к вашему продукту или услуге. Этапы, которые потенциальные клиенты обычно проходят при совершении покупки, следующие: Клиент осознает свою проблему или болевые точки. Покупатель определяет решение и исследует различные товары или услуги, которые могут ему помочь. Покупатель взвешивает варианты и выбирает, какой курс действий предпринять.
Вы должны быть в состоянии распознавать и отслеживать прогресс ваших потенциальных клиентов в процессе продаж как часть вашего процесса продаж. Делая это, вы получаете возможность разрабатывать и разрабатывать стратегии, которые позволят вам задействовать их на их этапе процесса.
№ 4. Квалифицируйте потенциальных клиентов.
Лиды, подготовленные для прямых продаж, называются лидами, квалифицированными для продаж. Не все люди, проявившие интерес к вашему предложению, станут квалифицированными лидами. Вы можете определить, является ли потенциальный клиент B2B квалифицированным специалистом по продажам, задав ему такие вопросы: Какую проблему вы пытаетесь решить? Вы ранее пытались решить эту проблему? Если да, то почему более ранние решения потерпели неудачу? Кто в конечном итоге решает, какие продукты покупать?
# 5. Встреча лицом к лицу.
Вы можете установить доверительные отношения с клиентом, встретившись лицом к лицу (лично или по видеосвязи), чтобы ответить на его запросы, сделать предложение и решить любые проблемы. Построить эти отношения по телефону или по электронной почте сложнее.
№ 6. Закрыть сделку.
Пришло время облегчить заключение контракта с изложением условий платежа, если результатом является продажа. Чтобы убедиться, что адаптация и поддержка подготовлены для вашего клиента, вы также можете согласовать свои действия с отделом обслуживания вашей компании.
Если результатом не является продажа, поблагодарите потенциального клиента за уделенное время и предложите оставаться на связи, чтобы помочь ему с любыми будущими потребностями. Иногда «нет» — это просто «не сейчас», но вы все равно узнали что-то, что поможет вам увеличить продажи в будущем.
# 7. Отслеживайте свои результаты и улучшайте
Высокоэффективные отделы продаж постоянно отслеживают результаты своей деятельности, чтобы вносить улучшения. Ваша команда и вы можете повысить производительность и общую производительность, регулярно отслеживая и работая над улучшением результатов показателей продаж B2B вашей компании.
Советы по продажам B2B
- Следите за содержанием вашего потенциального клиента.
- Продавайте реальные результаты и результаты вашего бизнеса.
- Ваше ценностное предложение должно быть предельно ясным.
- Встретиться с лицами, принимающими решения, лично
- Смотрите глубже, чтобы найти трудности
- Контролируйте свои эмоции.
Какие существуют виды коммерческих продаж?
№1. B2B-продажи
Продажи B2B, также известные как продажи BXNUMXB, представляют собой сделки между двумя предприятиями.
№ 2. Продажи B2C
В отличие от транзакций «бизнес-бизнес», продажи «бизнес-потребителю» (B2C) предполагают обмен между продавцом и одним покупателем.
№3. Корпоративные продажи
Этот тип продаж, который иногда называют комплексными продажами, представляет собой особую категорию продаж между компаниями, ориентированную на крупный бизнес. Корпоративные продажи сопряжены со значительным риском. Большинство из них связаны с длительными процедурами, которые заключаются в сделках со значительным доходом, сложных реализациях или сложных контрактах, состоящих из нескольких циклов.
№ 4. SaaS-продажи
Любой тип программного обеспечения, продаваемого по модели подписки и размещенного у одного поставщика или компании, называется SaaS.
№ 5. Прямые продажи
Мы разберем некоторые из наиболее популярных определений и какие конкретные термины следует использовать для их определения, поскольку «прямые продажи» относятся к различным типам продаж:
- Прямо к потребителю (DTC)
- Прямые продажи
- B2C-продажи
Что такое продажи с примерами?
Продажа — это сделка с участием двух или более человек, при которой материальные или нематериальные товары, услуги или активы обмениваются на наличные деньги. Например, продажа происходит, когда закрывающие бумаги подписаны, деньги обмениваются, и новый владелец получает ключ, когда кто-то покупает свой первый дом.
Продажа обычно считается завершенной, когда согласованный платеж за товар вносится покупателем, принимается продавцом и товар доставляется покупателю.
Каковы 5 методов продажи?
№ 1. Продажа решений
Когда продавец начинает беседу, рассказывая о преимуществах, которые уникальное решение даст потенциальному клиенту, он практикует продажу решения. Этот подход признает, что до того, как торговый представитель свяжется с вами, потенциальные клиенты уже осведомлены и изучили товар или услугу.
№ 2. Входящие продажи
При таком подходе к продажам продавцы берут на себя роль консультантов. Чтобы смягчить болевые точки потенциальных клиентов, они встречаются с ними там, где они есть.
№3. Концептуальные продажи
Продавцы, использующие концепцию продаж, узнают, как потенциальные клиенты воспринимают их продукты, и пытаются понять, как они принимают решения.
№ 4. Консультативная продажа
Общепринятой стратегией продаж для бизнеса является консультационная продажа, которая зависит от того, насколько продавец наладит связь с потенциальным покупателем. Для внедрения этой стратегии может потребоваться некоторое время, но если все сделано правильно, это может привести к постоянным продажам в результате доверия клиента к продавцу.
№ 5. СРОЧНЫЕ ПРОДАЖИ
SNAP-продажи — это стратегия, которая способствует развитию отношений, в которых покупатель и продавец находятся в равных условиях и работают для достижения одной и той же цели. Цель этой стратегии — удерживать фокус разговора на потребностях клиента. Простой, бесценный, всегда согласованный, и приоритеты составляют аббревиатуру «SNAP».
Заключение
Разработка процесса продаж, который приносит пользу вашей компании, потенциальным клиентам и общим целям, имеет решающее значение для специалистов по продажам B2B. Чтобы малые предприятия могли получать доход и поддерживать положительный денежный поток, их продажи должны увеличиваться. Помните, что вы можете увеличить продажи несколькими способами. Наряду с привлечением новых клиентов вы можете сосредоточиться на повышении регулярности, лояльности и объема продаж текущим клиентам.
Бизнес-продажи
Что такое продажи B2B?
Продажи B2B, также называемые продажами между предприятиями, описывают предприятия, которые продают свои товары и услуги в первую очередь другим предприятиям, а не напрямую потребителям (B2C).
Какие существуют виды коммерческих продаж?
- Прямые продажи
- Продажи B2B
- Продажи B2C
- SaaS-продажи
Какие бывают виды продаж B2B?
- Производители
- Правительство
- Реселлеры
- Учреждения
Статьи по теме
- ЧТО ТАКОЕ B2B МАРКЕТИНГ: значение, примеры, типы и стратегии
- МАРКЕТИНГ B2C: значение, пример и стратегии использования
- CAVEAT EMPTOR: значение, примеры и способы сокращения
- Бизнес для бизнеса (B2B): как это работает?
- B2C: что это такое, отличия и преимущества
- БИЗНЕС ДЛЯ БИЗНЕСА B2B: определение, примеры и преимущества
Рекомендации
