Характеристики делового рынка могут указать корпорации, как рекламировать и продавать свою продукцию различным потребительским демографическим группам. Когда вы работаете в сфере продаж, понимание различных видов бизнес-рынков поможет вашей организации определить, какой тип маркетинга принесет наибольшую пользу вашей компании.
Вы можете быть в курсе достижений на бизнес-рынках, чтобы вы могли корректировать свои планы продаж и маркетинга, чтобы они совпадали с рынком, который принесет наибольшую пользу вашей организации. В этой статье дается определение бизнес-рынка и приводятся примеры нескольких видов бизнес-рынков.
Что такое бизнес-рынок?
Бизнес-рынок — это механизм, с помощью которого корпорация продает товары или услуги определенной группе клиентов. В ситуациях, когда один бизнес намеревается повторно использовать или перепродавать продукты или услуги другой компании, бизнес-рынки обычно облегчают продажи одного бизнеса другому.
Корпорация, приобретающая товары и услуги на деловом рынке, может также использовать приобретенные товары в качестве сырья для создания новых продуктов. Существуют деловые рынки, ориентированные на прямые продажи потребителям, и они ориентированы на охват большой аудитории, а не на продвижение другим фирмам.
Потребительские и бизнес-рынки
Потребительский рынок — это место, где фирмы продают свои товары и услуги клиентам последней мили. По сравнению с рынком покупателя, на потребительском рынке большое количество продавцов, а рынок продаж очень конкурентен.
Бизнес-покупатели будут покупать продукты или услуги, чтобы создавать новые продукты для продажи. Пока продажа уже готовой продукции не будет завершена, бизнес не будет закупать следующий груз.
В отличие от потребительского рынка, который представляет собой разовую сделку, деловой рынок предполагает долгосрочные отношения между покупателем и продавцом. Именно поэтому отношения одновременно и стабильны, и взрывоопасны. Хорошо, если он продолжает нормально работать.
Потребительский рынок весьма специфичен в отношении демографических характеристик своей целевой аудитории, таких как возраст, пол, убеждения, социальное положение, отношение и поведение. Все эти элементы различаются в зависимости от географического региона из-за того, что люди в разных регионах имеют разные предпочтения, симпатии и антипатии.
Характеристики делового рынка
В этом разделе мы подробно рассмотрим некоторые характеристики бизнес-рынков, чтобы лучше понять, что делает рынок бизнес-рынком.
№1. Организация рынка
Деловые рынки имеют меньше, но более крупных клиентов. предприятия, работающие на этих рынках, в конечном итоге продают значительно меньшему числу покупателей, чем предприятия, работающие на потребительском рынке.
Это связано с тем, что когда компании покупают у вас, они покупают в огромных количествах для использования в собственном бизнесе или для перепродажи. В результате меньшее количество потребителей не имеет недостатков на деловом рынке, потому что заказы, которые вы получаете, всегда будут в огромных количествах.
Еще один момент, который следует учитывать, заключается в том, что в деловом мире клиенты не ограничены определенными географическими областями. Наше мышление привыкло представлять потребительский рынок с магазинами и лавками, где люди могут покупать товары.
С другой стороны, бизнес-рынок не работает таким образом. Клиенты и покупатели распределены по обширным географическим районам.
Это означает, что ваше географическое положение не является препятствием для ведения бизнеса, поскольку заказы часто будут поступать к вам и из районов, удаленных от вашего местонахождения.
№ 2. Поставка продукта
Спрос со стороны потребительского рынка стимулирует спрос среди деловых покупателей. Единственная причина, по которой один бизнес покупает товары и услуги у другого, заключается в том, чтобы продать их на потребительском рынке. Когда готовые товары больше не нужны потребительскому рынку, предприятия перестают их покупать.
Краткосрочные колебания цен не влияют на спрос, который в основном постоянен. Ценообразование мало влияет на бизнес-рынок, который является преобладающей моделью. В ценах нет большого разнообразия, поэтому изменения цен мало влияют на объем продаж, который в противном случае был бы значительно затронут.
Однако, чтобы увеличить прибыль, вам может потребоваться продолжать разработку и предлагать более широкий спектр товаров и услуг. Когда цены падают, спрос становится чрезвычайно изменчивым.
Хотя бизнес-рынок не подвержен огромным колебаниям цен на товары и услуги, он не застрахован от рыночных колебаний. Бывают случаи, когда быстрые и резкие колебания цен влияют на товары и услуги на деловом рынке.
Когда это происходит, бизнес-рынок становится более непредсказуемым, чем потребительский рынок, поскольку бизнес-покупатели должны добавить ценность к вещам, которые они покупают, прежде чем продавать их. Это значительно увеличивает конечную стоимость, что обычно препятствует покупкам предприятий.
№3. Характеристики покупки
Процедура покупки на деловом рынке очень сложна, часто включает в себя несколько этапов и различных сложных шагов в течение длительных периодов времени. Это также требует гораздо более профессионального подхода к покупке.
Предприятиям нравится покупать у организаций, которые могут предоставить именно то, что им нужно, и они часто запрашивают корректировки.
Прежде чем бизнес решит сделать какое-либо приобретение, огромное количество высокопрофессиональных и технических специалистов анализирует долгосрочную жизнеспособность продукта. Среди них могут быть люди, которые годами разбирались в процедурах и стратегиях эффективных приобретений на рынке бизнеса.
Покупка на деловом рынке влечет за собой ряд различных действий, включая испытания с выборкой, повторные оценки, переговоры по условиям, различные соглашения и заключение контрактов.
Покупки на деловом рынке также сильно зависят от множества организационных, экологических и индивидуальных факторов. Например, изменения в экономике или конкуренции могут сильно повлиять на покупку бизнеса.
№ 4. Процесс принятия решений
Поскольку деловые покупки и, следовательно, деловые партнерства часто формируются с течением времени, многое зависит от процесса принятия решений.
Процесс покупки компании достаточно систематичен. Бизнес обычно следует линии командования и регулирования, прежде чем принять окончательное решение. Поскольку это будут долгосрочные отношения, обе организации удостоверяются, что все основания покрыты, изучая возможные связи на деловом рынке.
Покупатели и продавцы должны более тесно сотрудничать, чтобы сформировать долгосрочное партнерство. Обе организации соглашаются установить долгосрочные деловые связи после проверки полномочий друг друга и определения того, что другая может стать достойным покупателем или продавцом.
Поскольку поиск другого совместимого бизнеса повлечет за собой еще один длительный поиск, обе стороны признают, что совместная работа отвечает их интересам.
Теперь, когда мы рассмотрели характеристики, составляющие бизнес-рынок, давайте рассмотрим пять различных типов бизнес-рынков вместе с примерами!
Примеры пяти типов бизнес-рынков
Бизнес-рынки дополнительно сегментируются в зависимости от их целевой аудитории и типов товаров и услуг, которые они предоставляют.
№1. Потребительский рынок
Предприятия, работающие на рынке «бизнес-потребитель», рекламируют и продают свои продукты и услуги напрямую клиентам.
Рынок «бизнес-потребитель» иногда называют крупнейшим типом делового рынка, поскольку он обслуживает самый широкий круг потенциальных потребителей.
Это связано с тем, что предприятия на рынке «бизнес-потребитель» могут адаптировать свои усилия к населению в целом или к конкретным интересам своих целевых клиентов среди населения, исходя из разных возрастных групп, полов или групп интересов.
Примеры – Продуктовые магазины, магазины розничной торговли и автосалоны являются примерами предприятий в этом секторе. Индивидуальные клиенты, франшизы или фирмы, которые продают права на деятельность филиалам своей компании, подпадают под категорию потребительского рынка. Еще одним примером франшизы потребительского рынка является сетевой ресторан.
№ 2. Рынок «бизнес для бизнеса»
Компании, использующие рынки BXNUMXB, сосредотачиваются на рекламе и продаже своих товаров и услуг другим предприятиям, а не напрямую потребителям.
Продукты и услуги, приобретенные на рынке BXNUMXB, обычно повторно используются или перепродаются организацией, которая их покупает. Для создания новых продуктов предприятия могут время от времени использовать эти продукты в качестве сырья.
Некоторые компании в секторе BXNUMXB также продают товары потребителям, но подавляющее большинство продает их другим предприятиям и организациям.
Примеры товаров и услуг, доступных на этом рынке, включают офисную мебель, бухгалтерские услуги, материалы для конференций и демонстраций. Многие B2B и потребительские рынки пересекаются; например, клининговая компания может предоставлять как бытовые, так и коммерческие услуги по уборке.
№3. Рынок промышленных товаров
Промышленный рынок - это рынок, на котором бизнес предлагает товары и услуги, используемые в промышленных или производственных операциях. Несколько предприятий, присутствующих на промышленном рынке, рекламируют и продают свои товары и услуги другим предприятиям, а не напрямую потребителям.
Это связано с тем, что промышленные товары и услуги, как правило, более выгодны для фирм, которые могут перепрофилировать их для новых проектов, и, следовательно, обычно не идеальны для домашнего использования.
Поскольку их товары и услуги предназначены для небольших групп бизнес-клиентов, а не для широкой демографической группы, промышленные рынки иногда считаются одними из самых маленьких коммерческих рынков.
Сырье, такое как сталь, стекло и древесина, а также крупномасштабные товары, такие как многосетевые компьютерные системы, не часто продаются потребителям, а вместо этого продаются промышленным или производственным фирмам.
№ 4. Рынок услуг
Бизнес находится на рынке услуг, когда он рекламирует и продает услуги, а не товары. Предприятия в сфере услуг будут классифицироваться как функционирующие на рынке «бизнес для бизнеса», если они в основном продают другим предприятиям, или как работающие на рынке «бизнес для потребителя», если они продают напрямую потребителям.
Эта классификация может различаться в зависимости от вида услуг, предоставляемых бизнесом, и от того, обслуживает ли он отдельных потребителей или целые предприятия.
Предприятие может связываться исключительно с клиентами, например, предоставлять телефонные услуги, сантехнику и ремонт электрики населению. Это также может быть фирма, предоставляющая бизнес-услуги, например, та, которая предоставляет бизнес-бухгалтерские или консультационные услуги.
В некоторых случаях потребительский товар может продаваться вместе с услугой. Хорошим примером этого может быть портной, который также продает ткани из своей мастерской.
№ 5. Рынок профессиональных услуг
Рынок профессиональных услуг позволяет рекламировать и продавать услуги квалифицированных специалистов. Поскольку это специализированные услуги, которые должны быть реальными, предприятия и частные лица, предоставляющие профессиональные услуги, часто имеют какой-либо тип лицензии или сертификата, который позволяет им работать в своей области.
Некоторые организации, предоставляющие профессиональные услуги, присутствуют как на рынках «бизнес для бизнеса», так и на рынке «бизнес для потребителя», поскольку они предоставляют услуги, которые приносят пользу как предприятиям, так и отдельным потребителям.
Примеры – Юридические и медицинские услуги – два примера того, что есть на рынке профессиональных услуг. Как и на рынке услуг, между рынками может быть некоторое совпадение. Например, юридическая фирма может предоставлять юридические консультации как физическим, так и юридическим лицам.
Сегментация бизнес-рынка
На деловых рынках цели сегментации аналогичны целям на потребительских рынках. Организации B2B также сегментируют своих потребителей на однородные категории, чтобы ориентироваться на наиболее прибыльных покупателей. «Хороший» клиентский сегмент должен быть:
- Значительный
- Измеримый
- отзывчивый
- Доступно.
В результате бизнес-маркетологи ищут сегменты, которые одновременно обширны и разнообразны (между сегментами). Чтобы организация могла оправдать расходы на рекламу, разработку продукта и создание индивидуальной стратегии, сегменты должны иметь эти критерии.
Однако процесс сегментации на бизнес-рынках несколько отличается от процесса сегментации на потребительских рынках. Маркетологи B2B профилируют организации (например, отрасль или размер) и организационных покупателей (например, стиль принятия решений), а не отдельных клиентов на основе демографических данных или поведения. В результате они принимают две степени сегментации: микро и макро. Бизнес-маркетологи начинают с большой перспективы, а затем переходят к микро-перспективе организации.
- Макросегментация основана на характеристиках организации (таких как отрасль, размер, местоположение и структура) и сценарии закупок.
- Микросегментация основана на особенностях стиля принятия решений в каждом микросегменте.
В результате мы можем выделить два этапа сегментации бизнес-рынков:
обнаружены ценные макросегменты,
| Факторы макросегментации | Факторы микросегментации |
| Характеристики организации-покупателяПримеры: размер, местоположение, коэффициент использования. | Ключевые критерии принятия решения о покупкеПримеры: качество товара, техническая поддержка, цена. |
| Примеры применения продукта: ценность использования, обслуживание конечного рынка, категория NAICS (промышленность). | Стратегии, основанные на ценностях/организационная инновационностьПримеры: ориентированные на инновации, высококонкурентные, быстрорастущие. |
| Примеры ситуации покупки: тип ситуации покупки, стадия процесса принятия решения о покупке. | Стратегии закупокПримеры: количество поставщиков, важность закупки, структура подразделений, принимающих решения, и личные характеристики лиц, принимающих решения. |
Заключение
Прежде чем войти в профессию, очень важно узнать, как работает бизнес. Определите, предпочитаете ли вы обслуживать коммерческие или потребительские рынки.
Эти рынки имеют разную структуру, и определение того, где вы хотите быть известным, поможет вам построить действительно успешный бизнес.
Статьи по теме
- БИЗНЕС ДЛЯ БИЗНЕСА B2B: определение, примеры и преимущества
- ЧТО ТАКОЕ B2B МАРКЕТИНГ: значение, примеры, типы и стратегии
- БИЗНЕС-ПРОДАЖИ: что это такое, B2B и что вам нужно знать
- СЕГМЕНТАЦИЯ КЛИЕНТОВ: значение, примеры и анализ
- Бизнес для бизнеса (B2B): как это работает?
Рекомендации
