B2B — это сокращение от «бизнес для бизнеса». Это бизнес-модель, в которой участвующие компании производят товары и услуги для других компаний и организаций. Программное обеспечение как услуга (SaaS), маркетинговые агентства и компании, которые производят и продают различные материалы, являются примерами компаний B2B.
Независимо от того, насколько велика или мала ваша компания, в какой-то момент вам нужно будет покупать товары или услуги у компаний B2B. Мы рассмотрим бизнес-модель B2B и то, как компании B2B могут увеличить свои доходы и долю рынка.
Что такое бизнес для бизнеса (B2B)?
Бизнес для бизнеса (B2B) — это тип коммерции, в котором фирмы торгуют и заключают сделки с другими предприятиями, а не с конечными клиентами. Некоторые компании используют торгуемое предложение для улучшения своего продукта или для его перепродажи с целью получения прибыли.
Это в отличие от фирм, которые продают клиентам. В качестве примера рассмотрим следующий сценарий:
Компания создает автомобильные детали, такие как тормозные колодки, и продает их другой компании, которая производит весь автомобиль. Утверждается, что этот бизнес использует модель B2B. Это бизнес, который оказывает услуги другому бизнесу.
Как работает бизнес для бизнеса?
Бизнес B2B предлагает товары, услуги или программное обеспечение другому бизнесу, который может использовать их в качестве сырья. Одним из примеров BXNUMXB является продажа розничными торговцами оптовикам. Компания, которая производит и продает автозапчасти, также занимается продажами между компаниями.
Что такое бизнес-маркетинг?
Маркетинг B2B включает в себя все методы, предназначенные для повышения осведомленности клиентов о продукте или бизнесе. Примером B2B-маркетинга является маркетинговое агентство, продвигающее продукт через многочисленные рекламные каналы и социальные сети.
Что такое деловое общение?
Коммуникация B2B влечет за собой обмен информацией между двумя субъектами, участвующими в сделке или бизнесе. Это может быть оперативное общение между двумя людьми внутри одной фирмы или общение между покупателем и продавцом. Это также может быть более неформальный или личный вид общения, направленный на поддержание связи между двумя компаниями. Общение возможно как в виртуальном, так и в физическом мире.
Модель работы «бизнес для бизнеса» (B2B) — это любая бизнес-модель, которая обеспечивает ценность для потребления другими предприятиями (модель B2B). Кроме того, бизнес-модель B2B отличается от бизнес-модели B2C тем, что она ориентирована на создание ценности для бизнеса, а не для конечных потребителей.
B2B против B2C
B2C или B2C — это бизнес-модель, при которой компания обслуживает клиента и, в отличие от B2B, не обслуживает другие компании.
Это подводит нас к фундаментальным типам бизнес-моделей.
Типы компаний B2B
Учитывая, что на него приходится большая часть мировой экономической деятельности, можно было бы ожидать, что B2B будет иметь множество разновидностей.
№1. Продуктовая компания B2B
Это компании, которые продают материальные товары, которые можно потрогать и подержать. В качестве примера рассмотрим сталелитейную компанию. Продавец стали — это поставщик для бизнеса. У них будет большой запас различных марок стали, сплавов, форм, размеров и так далее. Их может вызвать бизнес и попросить именно то, что они хотят, и это будет поставлено. В качестве примера рассмотрим поставщика мебели, который продает офисную мебель.
№ 2. Сервисные компании B2B
Компании B2B, которые предоставляют услуги, аналогичны тем, которые предоставляют продукты. Бухгалтерские фирмы являются примером услуг для бизнеса. Бухгалтерский учет стоит десятки миллионов долларов в год для крупной организации и является услугой, предоставляемой компании B2B. Существует также множество других услуг для бизнеса, таких как телемаркетинг, реклама, консультации, судебные разбирательства, графический дизайн и так далее. Эти услуги могут предоставляться как онлайн, так и офлайн.
№3. B2B компании-разработчики программного обеспечения
Кроме того, есть более современные компании-разработчики программного обеспечения. Сюда могут входить компании, которые продают программное обеспечение, специально предназначенное для решения конкретной задачи или спроса. Программное обеспечение для выставления счетов, CRM, бухгалтерское программное обеспечение, базы данных и другие подобные приложения являются примерами. Хостинг, безопасность, техническое обслуживание и поддержка клиентов — все это аспекты программных B2B-организаций.
B2B включает в себя все разнообразные вещи, которые продаются, такие как товары, услуги, программное обеспечение и цифровые продукты, а также различные способы их продажи, например, физически, онлайн и т. д. Продажи между предприятиями отличаются тем, что одна организация покупает у другой.
Электронная коммерция BXNUMXB
Итак, электронная коммерция между предприятиями — это обмен товарами и услугами через интернет-каналы. Электронная коммерция B2B и электронная коммерция в целом становятся все более популярными по мере развития технологий. Примерами электронной коммерции B2B являются Amazon, онлайн-рынок коммерческих товаров, и Upwork, портал поиска работы для фрилансеров.
Это подводит нас к преимуществам и недостаткам модели B2B.
Преимущества модели «бизнес для бизнеса»
№1. Стабильный и предсказуемый рынок
Предприятия, которые обслуживают другие предприятия, изобилуют сектором B2B. Это означает, что продажи и покупки совершаются на рациональных, а не на эмоциональных основаниях. Это повышает предсказуемость.
Кроме того, в то время как покупатель в B2C может быть или не быть обратным клиентом, продажи и контракты в B2B, как правило, продолжаются дольше — по крайней мере, год или более с гарантированными ценами и условиями, установленными между двумя сторонами.
№ 2. Повышение лояльности клиентов
Поскольку большинство переговоров и контрактов B2B длятся годами, это приводит к гораздо лучшему развитию управления цепочками поставок. Это поощряет сотрудничество в каналах сбыта, что способствует высокому уровню лояльности клиентов.
Поскольку транзакции B2B являются дорогостоящими и трудоемкими, предоставление последовательного и надежного обслуживания может помочь повысить лояльность. Лояльность B2B является данностью до тех пор, пока вы остаетесь заслуживающим доверия и последовательным.
№3. Бизнес на триллион долларов
Сектор электронной коммерции B2B был одной из самых быстрорастущих отраслей в 2018 году, превысив порог в триллион долларов в марте 2019 года. В сумме на него приходится всего 13% от общего объема продаж B2B. Это огромная мотивация для выхода на рынок B2B, поскольку этот рост, по прогнозам, продолжится в обозримом будущем. Рынок готов к тому, чтобы развивающиеся предприятия извлекали выгоду из расширения продаж и спроса на решения и товары B2B.
Недостатки модели B2B
№1. Сокращение потребительской базы
Поскольку рынок B2B в основном работает с корпорациями, а не с частными лицами, потенциальных покупателей и продавцов в любой момент времени меньше. Продажа нишевых или специализированных товаров и услуг, в отличие от обслуживания потребительского рынка, еще больше ограничивает вашу полезную и потенциальную клиентуру.
№ 2. Маркетинговые трудности
Маркетинг для других предприятий сложнее, чем продажи постоянным клиентам. В то время как компании B2C используют социальные сети и контент-маркетинг для привлечения клиентов, компании B2B должны тщательно планировать, прежде чем внедрять какие-либо маркетинговые стратегии. Компании более критично относятся к имиджу бренда и статусу других предприятий, с которыми они взаимодействуют. Это означает, что компании B2B должны инвестировать в квалифицированных сотрудников, чтобы создавать отточенные и четко определенные маркетинговые программы.
Оставив в стороне преимущества и недостатки предприятий B2B, давайте рассмотрим примеры компаний B2B, чтобы лучше понять их.
Примеры компаний B2B
Как было сказано ранее, большинство компаний, будь то B2C, C2B, C2C или даже B2B, зависят как минимум от одной другой компании или бизнеса. Это означает, что существует множество компаний B2B, которые обслуживают другие предприятия.
Это пять примеров компаний B2B:
№1. Мы работаем
WeWork — это стартап в сфере недвижимости и программного обеспечения, который помогает предприятиям и предпринимателям найти рабочее место.
Компания является отличным примером фирмы B2B, потому что по сути это корпорация, которая сдает офисные помещения в субаренду другим предприятиям.
№2. Слабина
Slack, что означает «Журнал всех разговоров и знаний с возможностью поиска», представляет собой онлайн-платформу, которая функционирует как чат с дополнительными функциями, упрощая обмен контентом и сообщениями с одной платформы.
Это бизнес, который предлагает коммуникационную платформу в качестве услуги другим предприятиям.
№3. LinkedIn
LinkedIn — это наполовину социальная сеть, а наполовину — платформа для бизнеса. Использование социальных сетей хорошо известно. Тем не менее, LinkedIn также служит центром для большинства фирм, чтобы быть в курсе дел.
LinkedIn помогает другим фирмам информировать их о проблемах рынка и знакомиться с людьми в их секторах в цифровом виде.
№ 4. IBM
International Business Machines (IBM) — многонациональная корпорация программного обеспечения и технологий, которая предлагает другим компаниям оборудование, программное обеспечение и облачные услуги.
Несмотря на то, что она пробовала себя на потребительском рынке, основная деятельность компании всегда заключалась в предоставлении услуг другим компаниям, что делает ее одной из крупнейших и старейших компаний B2B в нашем списке.
Как компании B2B могут увеличить свою долю рынка?
Ведение бизнеса B2B сложно, но есть стратегии увеличения доходов и доли рынка.
№1. Участие в биржах снабжения и закупок.
Предприятие покупает товары и материалы, необходимые для прибыльной деятельности, посредством процессов снабжения и закупок.
Многие фирмы борются с экономически эффективными источниками. Несколько отделов и отделений в более крупных корпорациях могут иметь отдельные бюджеты и соглашения с многочисленными поставщиками. В результате один отдел может заплатить 3 доллара за лампочку, а другой — 30 долларов.
Крупные корпорации и организации государственного сектора могут использовать онлайн-порталы снабжения и закупок для получения предварительно утвержденных списков товаров и услуг с предварительной ценой. Если вы зарегистрируетесь на одном из этих сайтов электронных закупок, ваша компания будет доступна для покупателей и спецификаторов в некоторых ведущих компаниях мира.
№ 2. Используйте маркетинг, ориентированный на ключевые слова.
Компании B2B уделяют особое внимание высококачественным веб-сайтам и высоким рейтингам поисковых систем. Выберите целевые ключевые слова, которые ваши конкуренты могут упустить из виду, чтобы максимизировать потенциал ранжирования вашего веб-сайта.
По данным веб-сайта SEO-маркетинга Ahrefs, например, если вы являетесь брокером, конкурирующим за ключевое слово «бизнес-кредит», вашему сайту потребуется 202 обратных ссылки со сторонних сайтов для ранжирования на первой странице результатов поиска.
Существует более 640 связанных ключевых слов «бизнес-кредит», которые могут быть вам полезны, например «кредит для малого бизнеса», «калькулятор бизнес-кредита» и «начальный бизнес-кредит». Чтобы привлечь трафик на свой сайт и повысить его репутацию в Google с течением времени, попробуйте использовать успешные термины с меньшей конкуренцией.
№3. Экспериментируйте с тактикой прямого маркетинга.
Рассмотрите возможность создания или приобретения списков адресов электронной почты лиц, принимающих решения, в тех компаниях, на которые вы ориентируетесь, чтобы помочь вашей команде по продажам привлечь потенциальных клиентов.
Программное обеспечение CRM может оптимизировать маркетинговые кампании по электронной почте и последующие действия. Поддерживайте ежемесячный контакт с лицами, принимающими решения, чтобы ознакомить их с вашей организацией и тем, как она помогла другим клиентам. Со временем вы создадите знакомство и доверие, и эти кампании начнут приносить сильные, закрываемые входящие лиды.
№ 4. Используйте сайты лидогенерации.
Веб-сайты для привлечения потенциальных клиентов, хотя и не идеальны для всех видов B2B-организаций, предлагают обширные руководства для покупателей по широкому спектру товаров и услуг для бизнеса.
Посетители могут получить два или более предложений от поставщиков на этих веб-сайтах, которые затем продают эти лиды должным образом сертифицированным B2B-компаниям. Когда торговый представитель связывается с этими потенциальными клиентами, они уже знают о бюджете, потребностях и графике работы клиента.
Сайты генерации лидов предоставляют два типа лидов: эксклюзивные лиды, которые получаете только вы, и общие лиды, которые вы и другие компании можете предлагать.
Какое место в цепочке поставок занимают компании B2B?
Если вы хотите знать, какое место в цепочке поставок занимают компании B2B, вы должны сначала понять три сектора экономики: первичный, вторичный и третичный.
№1. Первичный рынок:
Первичный рынок — только B2B. Фермеры и нефтегазовые компании являются примерами компаний первичного сектора, которые собирают или производят основные ресурсы.
№ 2. Вторичный рынок:
Вторичный рынок практически полностью ориентирован на бизнес. Компании на вторичном рынке производят товары. Компании повышают ценность сырья, которое они покупают на открытом рынке, превращая его во что-то другое. Возьмем производителей, перерабатывающих нефть в полимеры, или ювелиров, занимающихся огранкой и полировкой бриллиантов. Производители автомобилей и строительные фирмы являются примерами сборочных компаний вторичного рынка. Модель B2C иногда используется компаниями вторичного рынка, такими как фермеры, которые продают свои товары на рынке.
№3. Третичный рынок:
Третичный рынок представляет собой гибрид моделей «бизнес-бизнес» и «бизнес-потребитель». Некоторые компании на рынке услуг предоставляют товары или услуги, в которых нуждаются предприятия или потребители. Сантехники, интернет-магазины, установщики полов, супермаркеты, брокеры по коммерческим кредитам, специалисты по ремонту домов, учителя и представители гостиничной индустрии входят в число тех, кто участвует.
Каковы некоторые примеры третичных рынков B2B?
Есть определенные третичные компании, которые просто занимаются бизнесом. Они предоставляют товары и услуги, которые требуются другим третичным компаниям, работающим с клиентами, для выполнения своих задач. Вот пара таких примеров:
- Сантехнические компании продают инструменты, которые требуются сантехникам.
- Розничные продавцы покупают POS-системы у поставщиков POS-терминалов.
- Кредиторы нужны коммерческим финансовым брокерам для финансирования кредитов для малого бизнеса, пакетов лизинга оборудования и кредитов на основе активов.
- Компании могут выживать и расти благодаря менеджменту и бизнес-консультантам.
- Процессоры кредитных карт требуются розничным торговцам для обработки клиентских платежей.
- Компаниям требуются рекламные агентства, чтобы помочь им в увеличении продаж.
- Для управления фондом заработной платы и оптимизации налогов предприятия используют поставщиков платежных ведомостей и компании, предоставляющие финансовые услуги.
- Услуги лидогенерации необходимы предприятиям для получения денег.
- Организации требуют страховых компаний для защиты своих сотрудников, клиентов и самих себя.
Заключение
Модель B2B — это простая бизнес-модель. Он решает проблемы или предоставляет услуги другим предприятиям, а также управляет собственным бизнесом.
Все перечисленные выше B2B-компании решают проблемы, с которыми сталкиваются другие предприятия, и разработали бизнес-решение B2B, помогающее решить эти болевые точки. И все, что нужно, чтобы начать, — это в любой момент определить недостатки рынка и помочь найти решение.
Статьи по теме
- ЧТО ТАКОЕ B2B МАРКЕТИНГ: значение, примеры, типы и стратегии
- Бизнес для бизнеса (B2B): как это работает?
- Что такое продажи B2B? 15 лучших стратегий для лидерства в продажах B2B
- МАРКЕТИНГ B2C: значение, пример и стратегии использования
- Объяснение электронной коммерции: типы, примеры и преимущества
Рекомендации
