Se você está procurando vendedores ou desenvolvendo um plano de vendas bem-sucedido, provavelmente já se deparou com o termo representantes de desenvolvimento de vendas (SDRs). E você certamente faria algumas perguntas, como o que os SDRs fazem e se eles podem ser terceirizados. Responderemos a essas e outras perguntas aqui.
O que é um SDR?
Os profissionais de vendas internas que se concentram apenas na prospecção de vendas são conhecidos como Representantes de Desenvolvimento de Vendas (SDRs) ou Representantes de Desenvolvimento de Negócios (BDRs). Os SDRs, ao contrário dos executivos de vendas (vendedores com cotas), buscam novos leads, qualificam-nos e os levam mais adiante no funil de vendas.
Os SDRs têm um conhecimento bem fundamentado sobre o prospect e a empresa antes de contatá-los, porque eles são a primeira face da sua organização. Eles entendem o setor, o processo de vendas e a concorrência bem o suficiente para conduzir conversas relevantes.
Os SDRs telefonam e enviam e-mail aos prospects, orientando-os nas fases iniciais do funil de vendas e preparando-os para falar com um fechamento. O Key Performance Indicator (KPI) é baseado no número de oportunidades de qualificação (SQL) que eles geram a cada mês.
Ter uma equipe de SDR também garante que seus líderes de vendas estejam concentrando seus esforços na qualificação de clientes em potencial e no cumprimento de metas, em vez de prospectar.
Qual é o papel dos SDRs?
O trabalho principal de qualquer SDR é envolver clientes em potencial, determinar se eles são adequados para conversas de vendas adicionais e repassá-los aos executivos de vendas. Além disso, os SDRs devem fornecer um valor único e pessoal a cada cliente em potencial que contatam, a fim de estabelecer que sua empresa e seu produto merecem a atenção do cliente em potencial. Uma prática recomendada é sempre começar com as necessidades, objetivos e interesses de seus clientes em potencial.
As responsabilidades individuais de SDR, no entanto, mudam com base em sua natureza.
Os SDRs são classificados em dois tipos:
#1. SDR de saída
Um SDR Outbound é alguém que trabalha em campanhas outbound. Suas tarefas incluem:
- Envolva-se ativamente com potenciais compradores por meio de várias plataformas.
- Interaja com clientes em potencial e forneça valor
- Operações de CRM
- Configuração de compromisso
- Relatórios
- Inteligência de vendas e personalização
#2. SDR de entrada
Um representante de desenvolvimento de vendas de entrada (SDR) é alguém que espera que os leads se envolvam com a organização por meio de canais de entrada. Suas tarefas incluem
- Receber comunicações de clientes em potencial, falar com eles, gerar pontuações de valor e qualificar leads.
- Criação de compromissos ou envio de leads para a equipe de vendas no CRM, relatórios de inteligência de vendas e operações de personalização
Para melhor compreensão, aqui estão as tarefas e responsabilidades dos SDRs
- Encontrar, identificar e prospectar novos clientes.
- Para conduzir interações produtivas e relevantes, os SDRs devem ser bem versados no setor, processo de vendas, concorrência e eventos intrigantes do cliente em potencial.
- Aumente o número de telefonemas e e-mails enviados.
- Os SDRs devem entrar em contato com leads em potencial ou acompanhar as pessoas que perguntaram sobre sua organização e ofertas por telefone, e-mail e mídia social o mais rápido possível.
- Planeje reuniões e compromissos de alta qualidade.
- Para filtrar ou excluir clientes em potencial e marcar reuniões de qualidade com executivos de vendas, os SDRs devem fazer uma lista de perguntas inteligentes a serem feitas durante a ligação ou criar um roteiro de ligação de vendas.
Habilidades e qualidades dos SDRs
Os SDRs devem ser rápidos, ter sucesso em diálogos on-line, dominar ferramentas, ser excelentes localizadores de conteúdo e ter uma boa atitude diante de uma interação negativa. Aqui estão algumas habilidades que todo SDR em sua equipe deve ter.
#1. Habilidades de prospecção
Os SDRs devem ser fluentes e dominar a linguagem de vendas – Quais são os sinais de compra a serem observados? Que termos você deve usar para atrair clientes para comprar? Quando é permitido fazer perguntas investigativas?
#2. Habilidades auditivas
Os SDRs devem ouvir atentamente cada conversa com o cliente em potencial, interrompendo apenas quando necessário para esclarecimentos e fazendo perguntas investigativas para obter informações sobre a mente do comprador.
#3. Conhecimento do produto
Antes de elaborar propostas eficazes e conectar as necessidades dos clientes à sua solução, os representantes de vendas precisam ter conhecimento suficiente das características, benefícios e pontos fracos do seu produto.
#4. Seminários on-line
Os webinars exigem que as pessoas enviem seus endereços de e-mail, tornando-os uma atividade ideal de geração de leads. Webinars oportunos com temas relevantes e palestrantes competentes podem ajudá-lo a criar uma marca para sua empresa.
#5. Gerenciamento de tempo
A capacidade de otimizar o tempo aumenta a produtividade de vendas e promove uma atmosfera de alto desempenho. Essa soft skill, quando combinada com software de CRM e outras tecnologias, oferece um enorme ROI para qualquer empresa.
#6. Habilidades de comunicação
Por telefone e por e-mail, sou habilidoso em estabelecer relacionamento e iniciar um diálogo. Uma boa comunicação também ajuda a evitar objeções, demonstrando como sua solução pode resolver um problema de negócios.
Ferramentas para SDRs
Os agentes de desenvolvimento de vendas devem trabalhar duro para gerar leads qualificados e encaminhá-los aos executivos de vendas para que os negócios sejam fechados. No entanto, os SDRs estão lidando com mais do que apenas isso. Os profissionais de vendas também devem realizar pesquisas sobre clientes potenciais antes de contatá-los, acompanhar leads frios e quentes e responder àqueles que manifestaram interesse.
Como todo o processo de prospecção de vendas pode ser cansativo e demorado, os SDRs desejam ferramentas de produtividade que possam agilizar o processo. Os SDRs não podem perder tempo com treinamento e adaptações, portanto, essas ferramentas devem ser diretas e fáceis de usar.
Vamos dar uma olhada em três ferramentas indispensáveis para aumentar a produtividade do representante de vendas.
#1. Navegador de vendas no LinkedIn
Os SDRs exigem um conjunto diversificado de ferramentas de produtividade de vendas para ajudá-los a atingir suas metas com o mínimo de tempo e esforço. E o LinkedIn Sales Navigator é obrigatório para qualquer SDR. O LinkedIn Sales Navigator oferece recomendações de leads com base nas preferências dos SDRs. Os SDRs podem gerar uma lista de leads de vendas, encontrar o cliente em potencial perfeito para se envolver e contatá-los por InMails. Mesmo antes das conversas iniciais, o LinkedIn Sales Navigator pode ajudá-lo a localizar e entrar em contato com clientes em potencial.
#2. ferramentas tecnológicas
Para vendas B2B, você deve entender a tecnologia que seus clientes em potencial usam. E tecnologias gratuitas como Datanyze, BuiltWith e Ghostery se destacam nisso. Datanyze, por exemplo, rastreia um espectro muito mais amplo de tecnologias e pode fornecer estatísticas de empresas, como contagem de pessoal, faixa de receita, atividades industriais e sociais. Os SDRs podem abordar clientes em potencial com dados valiosos e iniciar um diálogo eficaz usando ferramentas tecnológicas.
#3. Aplicativo de CRM
Como a maioria do trabalho dos representantes de vendas se concentra nos clientes em potencial e na comunicação com eles, os representantes de vendas precisam de um banco de dados centralizado para armazenar e acessar os dados de leads conforme necessário. Um CRM é uma excelente ferramenta para isso e muito mais. Um CRM também é uma ferramenta de interação de vendas que permite que os SDRs criem e enviem campanhas, rastreiem as taxas de abertura e cliques de e-mail, façam ligações e agendem reuniões com os líderes de vendas.
Qual é o papel dos SDRs nas vendas?
Os ciclos de vendas se alongaram e o número de tomadores de decisão envolvidos em uma única transação aumentou. Além disso, surgiram novas vias de comunicação. Também está se tornando cada vez mais difícil entrar em contato com um cliente em potencial.
Existem muitos clientes em potencial no início do funil de vendas, mas apenas alguns chegarão ao estágio de compra. Um representante de desenvolvimento de vendas deve dedicar um tempo significativo para alcançá-los por meio de vários meios de comunicação.
Como resultado, há uma demanda crescente por especialistas em vendas. As equipes criaram uma função SDR para lidar com dezenas de leads todos os dias, filtrá-los e agendar reuniões com os melhores candidatos. Algumas empresas constroem suas próprias equipes de SDR, enquanto outras optam por terceirizar.
SDRs terceirizados
Nos últimos tempos, as empresas estão encontrando mais dificuldade do que nunca para se destacar e receber os leads qualificados que merecem. As empresas devem ser mais adaptáveis e flexíveis do que nunca, se quiserem ter sucesso. A contratação de SDRs terceirizados pode te auxiliar nisso.
As pessoas devem estar cientes de sua existência se você deseja escalar seus negócios e aumentar a receita. Mas, mais importante, eles devem desejar comprar qualquer coisa que você tenha a oferecer. Claro, o inbound marketing desempenha um papel importante nisso. Sua equipe de vendas, por outro lado, é um componente essencial e frequentemente negligenciado da equação.
Portanto, se você deseja expandir seu negócio baseado em produtos ou serviços, deve ter uma forte equipe de vendas ao seu lado!
Mas e se você não tiver os recursos para encontrar, contratar e treinar excelentes representantes de vendas internos? E se você não precisar de uma equipe em tempo integral o ano todo? É aí que entram as empresas SDR terceirizadas!
Os SDRs terceirizados podem economizar até 70% a mais do que contratar um representante de vendas interno, mas eles geralmente são mais talentosos, mais experientes e têm acesso a mais recursos, o que se traduz em mais leads e conversões!
Aqui está tudo o que você deve saber sobre SDRs terceirizados
O que são SDRs Terceirizados?
Os SDRs (representantes de desenvolvimento de vendas) terceirizados são uma solução de baixo custo para empresas que não podem pagar representantes de vendas internos ou não exigem uma equipe inteira o ano todo.
Normalmente, uma empresa contratará uma empresa terceirizada de SDR para gerenciar um grupo de agentes de desenvolvimento de vendas. Essa equipe de SDRs pode consistir em um único representante ou em um grupo de cinco ou mais. O tamanho da equipe é inteiramente determinado pelas necessidades e finanças da empresa.
As empresas de terceirização de SDR podem fornecer benefícios consideráveis para organizações com orçamentos de vendas limitados. Ao terceirizar seus agentes de vendas, você economiza tempo e dinheiro na seleção e treinamento da pessoa adequada. Tudo isso é tratado por uma empresa terceirizada!
As organizações B2B e SaaS, por outro lado, podem achar vantajoso contratar um provedor terceirizado de SDR durante um momento de rápida expansão. Enquanto a empresa emprega e educa novos representantes internos, os representantes de vendas terceirizados extras ajudam a preencher seu pipeline.
SDRs terceirizados x SDRs internos
Os SDRs terceirizados são representantes de vendas que trabalham para uma organização terceirizada. Por outro lado, os SDRs internos são representantes de vendas que você mesmo deve descobrir, entrevistar, contratar e treinar. Como resultado, os SDRs terceirizados são praticamente sempre mais baratos do que os SDRs internos.
Quem é responsável pelos SDRs terceirizados?
Quando você terceiriza seus representantes de desenvolvimento de vendas para uma organização terceirizada, eles gerenciam tudo, ao contrário de quando você lida com SDRs internos.
As empresas de SDR terceirizadas garantem que você não precise:
- Passe incontáveis horas postando em quadros de empregos.
- Entrevistar candidatos com qualificações mínimas
- Faça qualquer integração necessária.
- Treinar SDRs
- Microgerencie representantes de vendas.
- Aceite o número de talentos e experiência que você pode pagar se estiver com um orçamento apertado
Tudo isso será tratado pelo provedor de SDR terceirizado!
Além disso, como todo o negócio deles é vender para você, eles provavelmente fornecerão à equipe de vendas os recursos e a tecnologia necessários. Eles vão aliviar você e sua empresa de todo o estresse, permitindo que você se concentre no que faz de melhor: criar um produto ou serviço fantástico.
É importante observar que alguém da sua empresa será responsável por gerenciar a empresa SDR terceirizada em termos de definição de metas, revisão de progresso e garantia de que essas metas sejam cumpridas. Entre as empresas que prestam serviços terceirizados de SDR estão:
- belkins
- Estradas de vendas
- Grupo Martal
- Operatix
- Parceiros Uproar
- Chumbo
- bandalier
Em conclusão,
SDRs são membros essenciais de uma equipe de vendas. Eles trabalham no início de um pipeline de vendas. Os SDRs de saída são responsáveis pelo contato e pela marcação de compromissos com clientes em potencial que se encaixam bem. Os SDRs de entrada usam a mesma lógica para filtrar as perguntas recebidas.
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Referências
