Métricas de desempenho: o que elas significam para o seu negócio

métricas de desempenho
Fonte da imagem: ExecVision

As empresas podem monitorar seu crescimento e desenvolvimento acompanhando as métricas de desempenho. Produtividade, margem de lucro, escopo e custo são as principais métricas de desempenho que uma empresa pode monitorar para verificar se seus objetivos e metas estão sendo alcançados. Uma empresa é dividida em várias áreas, cada uma com seu próprio conjunto de indicadores-chave de desempenho. Aqui, explicaremos o que são métricas de desempenho e como elas podem gerar vendas para sua empresa.

O que são Métricas de Desempenho?

As métricas de desempenho são estatísticas mensuráveis ​​usadas para rastrear processos dentro de uma empresa, empregando indicadores importantes, como atividades, comportamento dos funcionários e produtividade. Essas métricas monitoram e avaliam o alcance dos objetivos gerais da empresa. As métricas de desempenho são uma coleção de estatísticas que as empresas avaliam em relação a uma meta predeterminada (como produtividade da equipe ou metas de vendas).

É fundamental entender a distinção entre uma medida de desempenho e um indicador chave de desempenho (KPI). Métricas de desempenho são usadas para comparar uma área de um negócio com uma meta ou objetivo definido. As métricas de desempenho geram mais informações do que um indicador-chave de desempenho. Um KPI monitorará o desempenho usando uma métrica de objetivo definido.

Uma métrica de desempenho, por exemplo, pode quantificar a produtividade de um departamento de marketing em comparação com um objetivo definido, mas um KPI pode medir como um departamento de marketing contribuiu para as vendas de uma campanha de e-mail.

Por que as métricas de desempenho devem ser rastreadas?

O rastreamento dessas métricas de desempenho é fundamental, pois pode beneficiar uma empresa, fornecendo informações vitais sobre o que está impulsionando o crescimento e o lucro. As métricas de desempenho auxiliam na implementação de métodos para atingir metas em todos os aspectos de uma empresa. O rastreamento de indicadores de desempenho pode ajudar as empresas a se prepararem para melhorias, ajustes e mudanças em suas operações para atingir seus objetivos.

Tipos de métricas de desempenho

As táticas de gerenciamento de desempenho são usadas pelas organizações para rastrear métricas que medem áreas como vendas, gerenciamento de projetos, produtividade da equipe e processos gerais da empresa. Métricas que medem vários recursos críticos estão incluídas em cada uma dessas áreas de desempenho da empresa. As métricas de vendas, por exemplo, são um tipo de indicador de desempenho comercial que mede dados de vendas.

Para avaliar a realização e atingir os objetivos, a maioria das empresas usa um conjunto de métricas de desempenho. Boas métricas de desempenho devem fornecer dados que possam ser usados ​​imediatamente para atingir os objetivos de negócios. A seguir estão as principais métricas usadas pelas empresas para acompanhar o desempenho em cada área.

Métricas de desempenho de negócios

As métricas de desempenho de negócios rastreiam e avaliam várias operações de negócios, como vendas, marketing e lucratividade. Isso permite que os dados sejam comparados com objetivos ou metas predefinidos. Os dados gerados pela medição de indicadores de desempenho auxiliam as empresas a determinar onde fazer mudanças para atingir as metas estabelecidas. Três medidas críticas a serem monitoradas no contexto do crescimento geral de uma empresa são:

Indicadores de ROI: métricas importantes a serem examinadas, pois podem avaliar se um investimento trará retorno (lucro) ou não. O rastreamento do ROI pode ajudar as empresas a determinar quais investimentos valem a pena e quais não valem. Por exemplo, um investimento que garante um retorno de 20% gera um ROI mais alto do que um que promete apenas um retorno de 10%.

Rentabilidade: uma importante estatística de desempenho que rastreia a margem de lucro de uma empresa e a compara com as metas desejadas. Isso pode ajudar a avaliar se alguma mudança é necessária para atingir esses objetivos. Por exemplo, uma empresa pode utilizar medidas de lucratividade para comparar sua margem de lucro média com a margem de lucro desejada. Esta informação pode ser usada pela corporação para alterar suas estratégias de vendas geradoras de lucro.

Produtividade as medições avaliam a relação entre o trabalho produzido e os recursos utilizados. Um trabalhador da linha de montagem que pode fazer 100 produtos em uma hora, por exemplo, é mais produtivo do que aquele que pode gerar apenas 50 itens em uma hora.

Quais são as principais métricas de desempenho de negócios?

Embora existam centenas de métricas úteis de desempenho de negócios, nem todas se aplicam a uma determinada empresa. Além disso, métricas irrelevantes podem prejudicar o moral corporativo e diminuir a produtividade. Então, quais são os KPIs mais críticos para um empresário monitorar?

#1. Eficiência dos Funcionários

Vários indicadores-chave de desempenho (KPIs) podem ajudar o proprietário de uma empresa a entender como seu pessoal está funcionando. Alguns desses indicadores dizem respeito à força de trabalho, enquanto outros dizem respeito aos indivíduos.

A receita por funcionário pode ser calculada dividindo-se a receita da empresa pelo número de funcionários. Da mesma forma, o lucro por funcionário é calculado dividindo-se o lucro da empresa pelo número de funcionários. Esses indicadores ajudarão o proprietário de uma empresa a garantir que sua equipe não custe mais do que gera.

É fundamental lembrar que os dados são apenas um componente na avaliação do desempenho de um funcionário. Aspectos qualitativos do desempenho de um indivíduo incluem sua vontade de aprender e sua atitude. Esses aspectos, assim como os fatos, devem ser abordados durante a entrega dos comentários.

#2. Receitas de Vendas

A receita total de vendas de uma corporação é a quantidade de dinheiro ganho com a venda de serviços ou itens. Alguns proprietários de pequenas empresas estão apenas preocupados com os lucros. Após a dedução de impostos, despesas de produção e outros custos, o lucro líquido é calculado. No entanto, é preferível acompanhar o lucro e a receita.

Compreender a receita pode fornecer informações úteis sobre uma organização. Por exemplo, pode ajudar um empresário a determinar se as vendas são mais fortes durante determinadas épocas do ano ou se os clientes tendem a comprar mais em dias específicos.

Rentabilidade ou taxa de lucro também pode ser calculada pelo proprietário de uma empresa. Eles podem fazer isso dividindo os lucros líquidos pela receita de vendas. Esse número informará o proprietário de uma empresa sobre o quão bem sua organização converte vendas em lucros. Se a taxa de lucro de uma empresa for baixa, o proprietário pode melhorá-la cortando despesas desnecessárias.

#3. Suporte ao cliente

A baixa satisfação do cliente não apenas leva à perda de vendas, mas também pode diminuir o tempo médio de vida do cliente de uma empresa.

Diz-se que os clientes que estão insatisfeitos com sua experiência informam de 9 a 15 outras pessoas sobre sua insatisfação. Eles também estão mais inclinados a enviar avaliações desfavoráveis ​​online, o que pode prejudicar a marca de uma empresa. Isso ocorre porque 93% dos compradores dizem que a leitura de uma avaliação na Internet influencia sua decisão de comprar qualquer coisa.

A satisfação do cliente pode ser medida de várias maneiras. Primeiro, o proprietário de uma empresa deve pesquisar a experiência do cliente (CX), que avalia como os consumidores se sentem ao fazer negócios com uma empresa.

A experiência do cliente de uma marca ajudará a decidir se os funcionários são educados e receptivos o suficiente quando os clientes fazem perguntas. Também pode ajudar a determinar se é simples para os clientes fazer uma compra ou obter um reembolso, se necessário.

Net Promoter Score, Customer Satisfaction Score e Customer Effect Score são alguns métodos bem conhecidos para avaliar a satisfação do cliente. Essas estratégias dependem de pesquisas para determinar o grau de satisfação dos clientes após uma compra ou encontro com uma empresa.

#4. Implementação estratégica

A implementação estratégica refere-se a como o proprietário de uma empresa garante que as estratégias definidas sejam seguidas por sua empresa. De que adianta uma estratégia de crescimento corporativo se ninguém a implementa?

Uma variedade de KPIs pode ser considerada como um tipo de implementação do plano. O KPI ideal para esse fim é determinado pela estratégia da empresa.

Certas consequências estratégicas são difíceis de quantificar. A satisfação do cliente é um exemplo disso. No entanto, estratégias como pesquisas de NPS fornecem dados mensuráveis.

Pode ser benéfico para o proprietário de uma empresa separar KPIs estratégicos e operacionais. Quando se trata de metas de negócios de longo prazo, os KPIs estratégicos são mais importantes. Todos os dias, KPIs operacionais, como tempos médios de atendimento de chamadas, são calculados.

#5. Níveis de fluxo de caixa

Problemas de fluxo de caixa foram relatados como a causa da falência por 82% das empresas que faliram. Isso significa que monitorar os níveis de fluxo de caixa pode significar a diferença entre o sucesso e o fracasso de uma empresa.

Fluxo de caixa não é o mesmo que receita. Saber a receita total de uma empresa não lhe diz se ela tem dinheiro suficiente para lidar com uma emergência. Também não informa quanto dinheiro é investido em estoque ou outros ativos não líquidos.

Métricas de desempenho de vendas

As métricas de vendas avaliam o desempenho de um indivíduo ou de uma equipe na venda de produtos ou serviços de uma empresa. Geração e retenção de leads, ação de vendas, bem como indicadores-chave de desempenho, como receita total e alcance do cliente, são exemplos de KPIs comuns de desempenho de vendas. As empresas rastreiam as métricas de vendas comparando essas ações com as metas de vendas estabelecidas pela equipe ou empresa. O acompanhamento de cada área fornecerá informações úteis sobre como as estratégias de vendas de uma empresa estão funcionando. A seguir estão as principais métricas de desempenho de vendas:

Métricas de atividade: fornecer informações sobre o que os vendedores de uma empresa realizam no dia a dia. Os gerentes de vendas podem impactar a atividade de vendas (por exemplo, instituindo metas de vendas diárias ou exigindo um determinado número de telefonemas de vendas), facilitando o rastreamento. Métricas como o número de chamadas feitas ou e-mails e propostas enviadas a clientes em potencial são usadas para rastrear a atividade de vendas.

Métricas de geração de leads: crítico para analisar para que as organizações avaliem o estágio de prospecção de geração de novas vendas. Em vendas, excelentes métricas de geração de leads a serem rastreadas incluem o tempo médio de resposta do lead e a porcentagem de acompanhamentos.

Indicadores de produtividade de vendas rastreie a taxa na qual um vendedor ou equipe atinge as metas de receita. Quanto mais rápido um objetivo de receita for alcançado, maior será a produtividade de vendas. As métricas de desempenho de vendas incluem informações como a quantidade de tempo gasto em atividades de vendas e o número médio de ferramentas de vendas empregadas durante esse período.

Métricas importantes de desempenho de vendas

A melhor combinação de métricas de vendas é determinada por vários aspectos, incluindo o desempenho atual da sua empresa, problemas específicos e tipo de produto.

No entanto, existem alguns critérios convencionais de sucesso de vendas que os principais profissionais de finanças e receita de SaaS empregam e que você deve considerar:

#1. Oportunidades ganhas

Este é o número de oportunidades de pipeline que resultam em uma venda ou assinatura de contrato. As oportunidades conquistadas podem, alternativamente, ser interpretadas como o número de novos clientes conquistados por mês ou trimestre.

Para descobrir se existem diferenças, compare seu número real de oportunidades ganhas com seus números antecipados. Se você notar variações significativas entre os resultados previstos e reais, investigue o pipeline ou seus procedimentos de previsão de vendas.

#2. Fechado Venceu

Medir o total de ganhos de negócios ao longo do tempo fornece apenas uma visão parcial da eficácia das vendas. Para uma perspectiva extra, revise seu resumo de ganhos/perdas fechados, que indica o número de negócios ganhos e perdidos durante um determinado período de tempo.

Essa comparação não apenas informa sobre o sucesso do seu processo de vendas, mas também pode indicar se você tem ou não um bom ajuste de produto/mercado. Um grande número de transações perdidas (ou uma tendência crescente de negócios perdidos) pode indicar que seu produto não atende à necessidade adequada ou que você está comercializando para a base de consumidores errada.

#3. Rampa para representantes de vendas

Ao medir um total contínuo de reservas por representante, a rampa do representante de vendas, também conhecida como tempo de aceleração das vendas, permite avaliar quanto tempo leva para um novo contratado atingir a produtividade total.

Compreender o prazo médio de aumento de vendas permite que você avalie o sucesso e a eficiência do seu programa de treinamento de vendas. Ele também fornece uma plataforma sólida para projetar receita com base no cumprimento de cotas.

#4. O ciclo de vendas

A medida do ciclo de vendas é o número médio de dias que um negócio existe desde o momento em que é criado até o momento em que é fechado (ou a data atual). Se um negócio ainda não foi fechado, você pode ver essa medida rotulada como idade do negócio em seu CRM ou painel de vendas para dados de vendas em tempo real.

Compreender o seu ciclo de vendas permite antecipar mais as receitas futuras. Também é uma estatística útil em tempo real para os gerentes de vendas usarem ao fazer análises de pipeline.

Os gerentes e representantes de vendas devem examinar os negócios abertos por mais tempo do que o ciclo de vendas normal, a fim de identificar as barreiras ao fechamento.

#5. Taxa de conversão de negócios

A porcentagem de negócios que resultam em uma venda ou contrato assinado é chamada de taxa de conversão de negócios. Divida o número de negócios ganhos em um determinado período de tempo pelo número total de transações.

O monitoramento das taxas de conversão de negócios permite que você avalie a eficácia de seus esforços de vendas e marketing. Você também pode analisar as taxas de conversão de negócios por tipo (por exemplo, renovação, upsell ou novo cliente) para ver quais canais de vendas são mais produtivos e onde você pode melhorar.

#6. oportunidades criadas

A manutenção de um pipeline de vendas forte e a previsão de receita dependem da criação de leads. A quantidade de novas vendas ou negócios adicionados ao CRM em um período de tempo específico é medida pelas oportunidades produzidas, uma estatística de sucesso de vendas.

Você pode examinar o número total de oportunidades de vendas geradas, bem como o valor das novas oportunidades geradas. Ambas as formas dessa estatística são úteis para antecipar e rastrear a eficácia das operações de marketing e desenvolvimento de negócios.

#7. Renovação de Reservas

Uma das maneiras mais econômicas de gerar receita é vender para clientes existentes. E é fundamental para as empresas de SaaS aumentar a retenção de receita líquida, que provavelmente é o indicador mais importante da saúde de uma empresa.

Ao acompanhar as reservas que estão para renovação, você destaca o valor de vender para os clientes atuais e ajuda os membros de sua equipe a adotar uma abordagem proativa para a renovação do contrato. Você também pode determinar suas temporadas ocupadas para renovações de contrato ao longo do tempo e preparar seus funcionários de acordo.

Métricas de Desempenho de Gerenciamento de Projetos 

As métricas de desempenho do gerenciamento de projetos são usadas para avaliar a eficácia e a lucratividade de um projeto. Os procedimentos dentro de cada etapa de um projeto são medidos e comparados com metas e objetivos desde o briefing da primeira tarefa até sua conclusão. Essas informações podem ajudar a determinar como o projeto deve ser concluído. Um gerente de projeto geralmente monitora as métricas de desempenho das seguintes áreas: 

Acompanhamento de produtividade: fornece dados que permitem que um gerente de projeto examine os recursos utilizados para concluir o projeto, bem como o esforço total colocado dentro dos limites do projeto.

Escopo das métricas de trabalho: fornece dados que podem ser usados ​​para determinar o cronograma e o dinheiro necessário para executar um projeto.

Métrica de qualidade e satisfaçãos: avaliar a qualidade das entregas do projeto na conclusão e incorporar dados centrados no cliente.

Métricas de custo são importantes indicadores de desempenho a serem monitorados no gerenciamento de projetos. O gerenciamento de custos deve considerar quaisquer fatores imprevistos que possam se desenvolver ao longo do projeto.

Margem bruta é a diferença entre o custo total de um projeto e a receita gerada por ele para uma organização. A margem bruta é uma estatística de desempenho significativa que normalmente é direcionada no início de um projeto para manter o processo focado em um determinado objetivo de receita. 

Métricas de desempenho do funcionário

As métricas de desempenho dos funcionários avaliam a produtividade e a eficiência dos funcionários em atender a parâmetros específicos que contribuem para o crescimento geral de uma empresa. Acompanhar os indicadores de desempenho dos funcionários permite que os gerentes influenciem as mudanças ou façam as melhorias necessárias para ajudar os funcionários a atingir seus objetivos de trabalho. As empresas geralmente acompanham as seguintes métricas de desempenho dos funcionários: 

As medidas de qualidade do trabalho são usadas para avaliar a eficácia do desempenho da equipe. A avaliação subjetiva é a métrica mais conhecida para medir a qualidade do trabalho, porque divide os objetivos de negócios maiores em objetivos individuais de funcionários menores que podem ser alcançados com a ajuda da gerência.

A quantidade de trabalho é outra métrica de desempenho do funcionário a ser monitorada porque é mais fácil quantificar do que a qualidade. O número de vendas ou produtos gerados é uma métrica comum medida.

As métricas de eficiência do trabalho integram informações de qualidade e quantidade de trabalho para rastrear os recursos necessários para criar um resultado. Uma medida de eficiência do trabalho a ser rastreada é o tempo ou dinheiro necessário para fabricar um produto.

A produtividade dos funcionários é uma estatística de desempenho significativa que pode ajudar as empresas na mudança de procedimentos, mudança de comportamento e cumprimento de metas.

Em conclusão,

Qualquer líder de negócios pode usar indicadores de desempenho para ajustar suas operações e agilizar seus processos. Tudo deve funcionar sem problemas e em um nível adequado para desenvolver uma empresa eficiente e lucrativa.

  1. MÉTRICAS-CHAVE: Métricas Essenciais que Todo Negócio Deve Ter
  2. MÉTRICAS DE SUCESSO: Cliente, Projeto, Métricas de Negócios e Tudo o que Você Precisa
  3. MÉTRICAS DE VENDAS: Definição, Exemplos e Guiae
  4. MÉTRICAS DE MARKETING: Significado, Exemplos, E-mail, Redes Sociais e Marketing de Conteúdo.

Referências

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