A precificação baseada em valor é um dos métodos de precificação mais difíceis de implementar. Exige uma extensa pesquisa sobre seu público-alvo, o mercado mais amplo e produto concorrente Ofertas.
A análise, por outro lado, vale o esforço. Ao implementar uma estratégia de preços baseada em valor, você não apenas tem uma estratégia flexível que responde à demanda do mercado, mas também aprende muito mais sobre seu público-alvo e concorrentes. Continue lendo para saber mais sobre preços baseados em valor com exemplos
O que é preço baseado em valor?
Precificação baseada em valor, também conhecida como precificação de valor agregado ou precificação de valor percebido. De acordo com Utpal Dholakia, professor de marketing da Rice University, a precificação baseada em valor é “o processo de estabelecer um preço pelo qual uma empresa estima e tenta obter o valor diferenciado de seu produto para um segmento de consumidor específico em comparação com seu rival. ”
A precificação baseada em valor é um conceito abrangente para qualquer abordagem de precificação que reconheça o valor de um produto aos olhos do cliente e do setor. As empresas podem criar uma estrutura que alavanque sua marca, características do produto, demografia do público e posição de mercado usando uma abordagem de preços baseada em valor.
Preço com base no custo x preço com base no valor
A precificação baseada em valor e a precificação baseada em custo são duas estratégias de precificação muito diferentes.
A abordagem de precificação mais básica é a precificação baseada em custo. É simples de colocar em ação. Tudo o que você precisa fazer é pensar nos custos por commodity e depois colocar sua margem ideal em cima disso.
Não há preocupação com a forma como o produto se relaciona com os do mercado ou como o público-alvo percebe o produto com preços baseados em custos. Se os preços forem muito altos e o preço de mercado resultante não atender às expectativas do cliente, você será superado.
A precificação baseada em valor é mais complexa. Essa abordagem emprega conceitos econômicos de demanda e leva em conta as influências internas e externas. Você desenvolverá um plano de preços escalável, promoverá a imagem da marca e levará em consideração todos os fatores de mercado após realizar uma pesquisa detalhada sobre o público-alvo, o mercado maior e os requisitos do produto.
Os benefícios e desvantagens da precificação baseada em valor
As estratégias de precificação baseadas em valor são difíceis de implementar, mas são a estratégia de precificação mais recomendada por um motivo.
Os benefícios da precificação baseada em valor
Leva em conta variáveis internas e externas:
A precificação baseada em valor considera uma variedade de variáveis para garantir que todos os fatores aplicáveis sejam considerados ao definir um preço. É mais estratégico do que a precificação baseada em custos de várias maneiras, pois permite que você se diferencie da concorrência.
- Melhor conhecimento do campo de jogo:
A precificação baseada em valor exige uma análise extensa. Essa pesquisa ajudará você a entender melhor seu público-alvo, concorrentes e setor.
- Mais informação:
A pesquisa que você realiza sobre a concorrência e as necessidades de seu público-alvo inspirarão ideias de desenvolvimento de produtos.
- Lucros aumentados:
Em um sistema de preços baseado em valor, você “maximiza” seu preço pedindo o preço máximo possível com base no valor percebido. Isso maximiza os lucros; como fabricante, você captura o máximo de “excedente do consumidor” – a diferença entre o valor percebido do consumidor e o preço de um bem – quanto possível.
Leia também: Estratégias de Preços Cost-Plus: Fórmula e Exemplos
Desvantagens da precificação baseada em valor
- Complexidade:
A precificação baseada em valor pode ser um desafio de aplicar porque é um método dinâmico que requer estudo e análise extensivos.
- Leva tempo:
A configuração de um plano de preços baseado em valor leva tempo porque há muito estudo e análise envolvidos.
O que é uma estratégia de preços baseada em valor?
Agora que você entende o que é uma estratégia de preços baseada em valor, é hora de começar a desenvolver uma. Aqui estão todas as etapas que você precisa seguir para começar sua estratégia de preços baseada em valor.
#1. Faça pesquisas sobre o seu público-alvo.
Como é determinado o valor de um produto? Usando uma análise meticulosa. Infelizmente, não existe uma equação clara de preço-valor que possa ser aplicada universalmente. Em vez disso, você deve se concentrar na análise, que está no centro de toda fórmula de precificação baseada em valor.
Você pode começar de várias maneiras, mas em um mercado competitivo, os consumidores decidem sobre o valor percebido. Como resultado, sugerimos começar com pesquisas sobre seu público-alvo para obter uma compreensão completa de como o produto impacta suas vidas.
Este estudo seria uma mistura de informações demográficas sobre seu público-alvo e informações qualitativas obtidas em entrevistas. Claro, você quer saber o nível de renda do seu público-alvo, mas é mais importante saber o problema que você está resolvendo com um produto e quanto eles estão dispostos a pagar para resolver esse problema. Você já deve ter muitas ideias de desenvolvimento de produtos pesquisa em sua empresa, então entre em contato com a equipe de produto e peça por eles.
No entanto, se você é responsável pela venda desses itens, não tenha medo de entrar em contato com seus clientes atuais e fazer perguntas adicionais. Você deve construir bons relacionamentos com sua base de clientes atual para saber como eles percebem seu produto, quais recursos estão faltando e coletar outros comentários.
#2. Investigue seus rivais
Muitas empresas assumem que a precificação baseada em valor se preocupa apenas com o valor de seu produto. No entanto, o fato é que o valor de sua mercadoria é apenas relativo à concorrência, e você precisa de informações sobre preços de concorrentes para desenvolver uma estratégia de preços baseada em valor.
Se o seu produto for 900€ mais caro do que o seu rival mais próximo, é melhor ter uma boa razão para isso. Os consumidores escolheriam a alternativa mais barata se houver um valor insuficiente gerado na mercadoria (e sua comercialização).
Como resultado, a segunda fase da precificação baseada em valor é a análise competitiva. Neste ponto, seu objetivo é examinar as próximas melhores alternativas do mercado e entender o que distingue seu produto. Neste ponto, você pode ver os recursos reais do produto.
Considere se sua mercadoria:
- Dura mais do que a próxima melhor escolha
- Parece ser feito de materiais de alta qualidade.
- Fornece mais recursos (como maior duração da bateria, por exemplo)
- É mais caro para produzir que o concorrente Tem preço mais alto que a média do setor
Novamente, a equipe de P&D pode ter muitas dessas ideias, então vá em frente e estude os produtos concorrentes. Você também pode usar ferramentas de comparação de preços para obter informações adicionais do setor.
Elasticidade de Preço e Técnicas de Precificação Baseadas em Valor
Os dados sobre elasticidade de preços são extremamente úteis durante o processo de pesquisa de desenvolvimento de uma estratégia de precificação baseada em valor. “A Omnia quantificará a elasticidade de preço de um produto e revelará a capacidade dos clientes de pagar por um produto”, diz Jelmer Reijerink, consultor da Omnia. “Se você tiver acesso a esses dados, poderá obter ainda mais insights sobre como o consumidor reage ao seu produto.”
#3. Determine o valor de sua distinção.
Você fez todos os seus testes. Agora é hora de atribuir um valor monetário aos vários recursos que você descobriu na fase dois.
Para isso, considere quanto valem as principais características do seu produto. Qual é o valor do espaço extra na tela? Que tal uma bateria que dura mais? Que tal materiais de alta qualidade? Atribua um valor monetário que represente o valor dessa função.
Talvez você não precise alocar um valor para nenhum recurso único do produto; em vez disso, você só precisa medir o valor dos recursos que distinguem seu produto. Esta é uma maneira brilhantemente fácil de parar de fazer um monte de trabalho que não é apropriado.
#4. Crie estratégias de marketing e preços que atendam às necessidades do seu mercado-alvo.
Você pode criar um plano de preços baseado em valor adaptado ao seu produto depois de conhecer as necessidades do seu público, os produtos alternativos do seu concorrente e a posição do seu produto.
O que é uma estratégia de preços baseada em valor em marketing?
Comece com marketing. Ao desenvolver uma estratégia de preços baseada em valor, os profissionais de marketing devem primeiro determinar se agregam valor ou confiam na funcionalidade. Este é o ponto em que você deve ser estratégico.
Existem duas estratégias simples de precificação baseadas em valor.
#1. Estratégia de preços de bom valor
Uma abordagem de preço de bom valor concentra-se na funcionalidade e não no preço. O objetivo é convencer os clientes de que eles estão tendo um bom produto a um preço razoável.
Os profissionais de marketing não precisam se concentrar em gerar muito valor agregado ao desenvolver estratégias de marketing para esses tipos de produtos. Crie uma campanha que identifique claramente o dilema do consumidor e como seu produto o aborda. Enfatize como os recursos do produto abordam esses problemas.
O preço de bom valor é ideal para produtos mais “puros” com pouca penugem extra. Esses itens também são menos onerosos e podem ser vulneráveis à efeito ROPO.
#2. Estratégias de preços de valor agregado
As técnicas de precificação e marketing de valor agregado, por outro lado, estão preocupadas em aumentar o valor percebido de um produto. Isso é frequentemente usado para justificar um preço mais alto.
A valor adicionado A abordagem, ao contrário de uma boa estratégia de precificação de valor, concentra-se no que torna um produto diferente e especial. Você deve considerar a funcionalidade, mas a ênfase de sua campanha deve estar nos benefícios.
Portanto, se você é um profissional de marketing que trabalha em uma campanha para um produto sofisticado ou de luxo, é hora de tirar o pó de seus livros e revisitar a Hierarquia de Necessidades de Maslow. No topo da pirâmide, agregue valor concentrando-se em como o produto faz os outros se sentirem. O produto melhorará sua posição social? Ajudará o cliente a atingir todo o seu potencial? Crie significado em torno desses conceitos.
Um exemplo de campanha de marketing e preço baseado em valor
O popular slogan da De Beers Diamonds “Um diamante é para sempre” é um exemplo de uma técnica de precificação de valor agregado baseada em valor.
A linha de 1947 de Frances Gerety mudou para sempre a indústria de diamantes e ajudou a explicar o custo exorbitante dos anéis de noivado. A De Beers enquadrou o produto como uma importante demonstração de amor na campanha, que mudou a forma como pensamos sobre anéis de diamante.
Os anéis de noivado e casamento de diamantes ainda são uma parte importante dos casamentos de muitas pessoas hoje. Comprar ou receber um anel é um sinal de conquista, bem como um sinal de pertencimento social e afeto.
O preço baseado em valor pode ser usado nos setores B2B e B2C?
A precificação baseada em valor pode ser usada nos setores B2B e B2C, desde que o cliente perceba valor no produto ou serviço oferecido.
Como o preço baseado em valor afeta as margens de lucro de uma empresa?
O preço baseado em valor pode impactar positivamente as margens de lucro de uma empresa, permitindo que a empresa cobre um prêmio por produtos ou serviços de alto valor.
Como o preço baseado em valor afeta a competitividade de uma empresa?
A precificação baseada em valor pode aumentar a competitividade de uma empresa, permitindo que ela se diferencie dos concorrentes e se posicione como um fornecedor de alto valor.
A precificação baseada em valor pode ser usada em conjunto com outras estratégias de precificação?
Sim, a precificação baseada em valor pode ser usada em conjunto com outras estratégias de precificação, como descontos por volume, precificação promocional e muito mais.
Como o preço baseado em valor afeta a decisão de compra do cliente?
O preço baseado em valor pode impactar positivamente a decisão de compra do cliente, garantindo que o cliente sinta que está pagando um preço justo pelo valor que recebe.
Como o preço baseado em valor afeta o valor percebido pelo cliente de um produto ou serviço?
A precificação baseada em valor pode aumentar o valor percebido pelo cliente de um produto ou serviço, garantindo que o cliente sinta que está pagando um preço justo pelo valor que recebe.
Conclusão
O segredo para o sucesso do preço é combinar a mercadoria com a percepção de valor do consumidor. E, embora a precificação baseada em custo seja um mecanismo claro para a política de precificação, ela não leva em consideração o cliente.
É por isso que a precificação baseada em valor é tão bem-sucedida – ela considera todos os aspectos do mix de preços e marketing. Uma ótima estratégia de preços baseada em valor, uma vez desenvolvida, fortalece as promessas da sua marca, mantém você ágil no mercado e oferece mais visibilidade sobre o que os consumidores desejam do seu produto.
Perguntas frequentes sobre preços baseados em valor
Por que a precificação baseada em valor é a melhor?
A precificação baseada em valor garante que seus clientes se sintam felizes pagando seu preço pelo valor que estão obtendo. … Você também fortalecerá o nome da sua marca, construirá melhores relacionamentos com os clientes e, finalmente, melhorará seus resultados. A precificação baseada em valor é o único cenário verdadeiramente vantajoso para você e seu cliente
Qual é a melhor precificação baseada em custo ou baseada em valor?
Preços. Quando uma empresa usa a precificação baseada em custo, ela precifica entre o preço mínimo e o preço máximo. … Se usar preços baseados em valor, a empresa define seus preços em uma faixa determinada pelo que os clientes estão dispostos a pagar. Geralmente, o preço baseado em valor é superior.
Qual é o inverso da precificação baseada em valor?
A precificação reversa é uma forma de precificação baseada em valor, onde o preço é determinado pelas percepções do cliente e não por suposições do fornecedor. Ao contrário da maioria dos modelos de precificação, a precificação reversa permite que o comprador tenha muito mais alavancagem do que o normal. O preço reverso geralmente funciona apenas em mercados específicos ou condições de mercado.
O que é preço de valor com exemplo?
Por exemplo, em um concerto, água engarrafada pode estar à venda por US $ 6. No entanto, você pode comprar a mesma garrafa em uma máquina de venda automática fora da área do show por apenas US$ 1. A diferença de preços se reflete na escassez de água no show e na necessidade de os espectadores beberem água
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