As 5 principais dicas de chamadas frias para vendas bem-sucedidas

As 5 principais dicas de chamadas frias para vendas bem-sucedidas

Ao longo dos anos, os analistas de negócios soaram a sentença de morte das chamadas frias na sequência de novas estratégias de marketing, como o gerenciamento de mídia social. Mas 2021 está prestes a terminar, e a indústria ainda está falando sobre isso. Talvez seja necessário revisar a pergunta: “A chamada fria deve morrer?”

Em uma entrevista com especialistas em marketing no ano passado, eles afirmaram unanimemente que a chamada fria não foi o caminho do pássaro dodô. Apesar das mídias sociais e da internet, o telefone humilde continua sendo uma das formas preferidas de alcançar clientes – perdendo apenas para referências. No entanto, os especialistas também disseram que métodos ineficazes, se não totalmente ofensivos, darão uma má reputação às ligações frias.

Em outras palavras, as empresas antigas e novas não devem ser muito rápidas em descartar a chamada fria como uma boa estratégia. É tão versátil que a única vez que a chamada fria é inadequada é quando é mal executada. Considere as seguintes maneiras infalíveis de usar chamadas frias para converter clientes em potencial em vendas.

Prepare-se com a tecnologia certa

Para quem precisa de uma atualização, a chamada fria é o processo de alcançar pessoas que ainda não manifestaram interesse nos produtos ou serviços de uma empresa por telefone. Ao contrário da crença popular, essa estratégia está em uso desde 1873. Em comparação, o mundo em geral ainda precisa aprender sobre o telefone (embora exista desde a década de 1850). (1)

Como uma inovação que antecede até mesmo a adoção generalizada do telefone, a chamada fria estava bem à frente de seu tempo. Mas agora estamos no século 21; embora a ideia geral ainda seja a mesma, doutrinas de mais de dois séculos atrás não funcionarão nos dias de hoje. Seja construindo uma equipe interna ou contratando um provedor terceirizado, as chamadas frias modernas devem ter soluções modernas, como:

  • Ferramentas de supervisão e treinamento. Os sistemas de monitoramento e gravação de chamadas em tempo real permitem que os líderes de equipe e supervisores os usem para treinamento da equipe de vendas.
  • Sistemas de discagem automática. O tempo economizado com a ajuda de aplicativos como o Ligue para o aplicativo de discagem automática do Cowboy e outros permitem que as empresas façam muito mais chamadas frias de cada vez.
  • Software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM). Este programa ajuda a sincronizar e atualizar contatos e recuperar automaticamente arquivos relacionados à pessoa.
  • Software de análise de chamadas. Ao ter acesso a dados sobre o sentimento do cliente em relação às chamadas frias, as empresas podem desenvolver maneiras de melhorar seu ofício e obter melhores resultados mais rapidamente.
  • Ferramentas de integração de calendário e compromissos. Embora não sejam tão essenciais quanto os acima, esses programas podem ser bacanas no agendamento de chamadas de acompanhamento para conversão de leads.

Obtenha um número de telefone profissional

Assim como os convidados de um evento de gravata borboleta precisam parecer elegantes e apropriados, os números de telefone comerciais precisam ser os mesmos ao lidar com as pessoas. Cold call já está sofrendo com uma imagem ruim, devido a práticas não enraizadas em sua verdadeira essência (mais sobre isso depois). O mínimo que as empresas podem fazer é fazer com que suas chamadas frias pareçam vir de um número profissional.

É aqui que um número 1-800, conhecido como número gratuito, é útil. Ao contrário dos padrões, os números gratuitos normalmente fazem parte de um conjunto mais amplo de telemarketing que permite a coleta de dados de chamadas e gravação de chamadas, entre outros. A empresa nem precisa mudar completamente seu número de telefone; ele pode simplesmente vincular seu número original ao número gratuito.

Embora seja o mais conhecido, “1-800” não é o único número gratuito disponível. Diversos 1800 números para venda incluem adições mais recentes, como 855, 844 e 833. Eles também podem fornecer números personalizados ou números gratuitos com os últimos sete dígitos escritos como uma palavra personalizada (por exemplo, 1-800-PLUMBER se traduz em 1-800-7586237) .

Ter um número gratuito ou de vaidade traz várias vantagens. (2)

  • Se a chamada fria resultar em leads quentes, ter um número gratuito não cobrará extra do chamador se ele decidir ligar de volta (embora a empresa tenha que cobrir os custos).
  • Como estão vinculados ao CRM e a outros pacotes, os números de discagem gratuita permitem uma comunicação mais perfeita entre qualquer cliente ou cliente em potencial e a empresa.
  • A maioria das pessoas reconhece os números gratuitos como números comerciais legítimos, então eles exalam uma aura de confiabilidade para os negócios.
  • Com mais empresas adotando a tecnologia em nuvem, os números de chamadas gratuitas funcionam notavelmente bem com plataformas baseadas em nuvem.

Siga a lei

A prática de cold call não é ilegal, como se pode acreditar, mas é passível de uso indevido. Ao longo dos anos, algumas empresas e organizações o usaram para fazer ligações frias ao ponto de assédio total. Tais ocorrências são uma dúzia, com a Federal Trade Commission (FTC) registrando mais de 330,000 reclamações por mês no ano fiscal anterior. (3)

Um dos especialistas da entrevista mencionada anteriormente disse que a chamada fria deixa de se tornar uma benção quando faz “uma chamada realmente fria”. As pessoas querem falar com um humano vivo, não com uma mensagem ou máquina pré-gravada. As empresas que não entendem isso muitas vezes acabam ficando do lado negativo do sentimento do consumidor, para não falar em desacordo com a lei.

A chamada fria legal pode implicar o sacrifício de alguns aspectos, mas produz resultados muito melhores. O Regras de vendas de telemarketing alteradas (TSR) da FTC regem as práticas adequadas de telemarketing que as empresas e organizações devem seguir. Abaixo estão alguns deles.

  • Confirme um contato se o seu número estiver registrado no National Do Not Call Registry. Se sim, as empresas são obrigadas por lei a abster-se de chamá-lo.
  • Divulgue informações pertinentes durante uma chamada fria, especificamente o nome da empresa, endereço do escritório, detalhes de contato e – mais importante – o motivo da chamada.
  • Evite chamadas frias fora do horário comercial especificado (geralmente entre 8h e 00h), a menos que a pessoa consinta em ser contatada fora desse horário.
  • Se as chamadas frias envolverem pagamento ou cobrança, obtenha primeiro o consentimento por escrito do consumidor. Torne os termos e condições o mais concisos possível.

Trate a rejeição como uma oportunidade

Como envolve entrar em contato com pessoas que ainda não demonstraram interesse nos produtos ou serviços de uma empresa, a chamada fria pode ser um caso de sucesso e fracasso. Nem todo mundo está no mercado para o que uma empresa está oferecendo, muito menos para mostrar interesse nisso, não importa quão bom seja seu plano de chamadas frias. Não é tanto um fato de negócios, mas um fato da vida.

Não adianta mudar o que é inevitável, mas isso não significa que você não pode contornar isso. Ao contrário de como um famoso mantra vai, há sempre espaço para o fracasso. A chamada fria acarretará tantas rejeições, se não mais, quanto novos leads, mas ambos trazem oportunidades de crescimento para as empresas.

Uma chamada fria que esfriou não significa o fim das oportunidades para essa pessoa. Pode mostrar alguns aspectos que a equipe de vendas poderia ponderar e melhorar a tempo da próxima ligação. Se você tiver um software para análise de dados, saber o que deu errado e como corrigi-lo será mais fácil.

De acordo com um especialista, um aumento constante nas chamadas frias rejeitadas pode implicar uma mudança na abordagem das chamadas frias. A maioria dos representantes de vendas é culpada por dar respostas abaixo do ideal às rejeições, sendo as três mais comuns:

  • Não dizer cortesias como “por favor” e “obrigado”
  • Acreditar obstinadamente que o consumidor está interessado
  • Pedindo-lhes para mantê-los em mente no futuro (4)

É possível que a estratégia de cold call não seja tão direcionada a um grupo específico quanto se pensava inicialmente. Conhecendo o público-alvo é crucial para qualquer estratégia de negócios, não apenas para chamadas frias. Ele permite que as equipes de vendas formulem linhas e respostas personalizadas, tornando a chamada fria mais humana.

Fique com o script, mas não leia em voz alta

Os atores memorizam suas falas em um roteiro, mas transmitir as emoções de cada fala exige um pouco mais de esforço de sua parte. Embora as habilidades de atuação não sejam um requisito para os representantes de vendas, eles podem se beneficiar da entrega genuína de suas falas. Como mencionado anteriormente, as pessoas querem se comunicar com um humano ao vivo, não uma gravação ou resposta automática.

Existem estatísticas que comprovam isso. Uma análise indica que a taxa de conversão para uma chamada que lê o script na íntegra e não é flexível o suficiente para acomodar as respostas de um consumidor é inferior a 1%. Infelizmente, a maioria das chamadas frias segue essa abordagem de modelo, muitas vezes forçando as equipes de vendas a compensar as rejeições ligando para mais números. (5)

Acredite ou não, criar um script frio personalizado (os modelos ajudam, mas não devem ser muito confiáveis) é mais simples do que parece. Envolve três seções principais: uma introdução, declarações para estabelecer rapport e declarações de posicionamento. Para simplificar:

  • Divulgue detalhes pertinentes no início de cada chamada fria
  • Envolva-se em uma conversa saudável antes de começar a trabalhar
  • Diga ao consumidor como a empresa trabalha com consumidores semelhantes (5)

Conclusão

Com muitas referências disponíveis sobre chamadas frias eficazes, é seguro dizer que esse meio de marketing não desaparecerá tão cedo. No entanto, as empresas que dependem de ligações frias devem agir com cautela para evitar um impacto em sua reputação. Dadas as dicas explicadas, é melhor se concentrar em algumas chamadas frias, mas de alta qualidade, do que em chamadas em massa, mas ineficazes. 

Fontes:

  1. “The Cold Facts about Cold Calling”, Fonte: https://gilcargill.com/the-cold-facts-about-cold-calling/
  2. “6 Benefícios do uso de números gratuitos”, Fonte: https://www.kaleyra.com/blog/voice/6-benefits-of-using-toll-free-numbers/
  3. “Não ligue para o Data Book 2020”, Fonte: https://www.ftc.gov/system/files/documents/reports/national-do-not-call-registry-data-book-fiscal-year-2020/dnc_data_book_2020.pdf
  4. “A melhor maneira de lidar com a rejeição de chamadas frias”, Fonte: https://www.zoho.com/blog/crm/the-best-way-to-deal-with-cold-calling-rejection.html
  5. “O melhor script de chamada fria de todos os tempos [Modelo]”, Fonte: https://blog.hubspot.com/sales/cold-call-script
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