Um mercado-alvo é um grupo de consumidores dentro do mercado disponível de uma empresa para quem os esforços e recursos de marketing são direcionados. Um mercado-alvo, por exemplo, é um subconjunto de todo o mercado de um produto ou serviço. Muitas vezes, é composto por consumidores que têm qualidades semelhantes (como idade, geografia, renda ou estilo de vida) e são considerados os mais propensos a comprar as ofertas de mercado de uma empresa ou os segmentos mais lucrativos para a empresa atender.
Uma vez definido(s) o(s) mercado(s)-alvo, a empresa geralmente ajusta o mix de marketing (4 Ps) aos desejos e expectativas do mercado. Isso pode envolver a realização de pesquisas extras com clientes para obter uma compreensão profunda dos motivos típicos do consumidor, comportamentos de compra e padrões de uso de mídia.
Escolher o mercado-alvo “certo” é uma decisão difícil e demorada. No entanto, uma variedade de heurísticas foram criadas para auxiliar nesse processo de tomada de decisão.
Além disso, este guia o guiará por tudo, desde segmentação de mercado-alvo até exemplos, dicas, análises e dados demográficos.
Visão geral
O marketing-alvo envolve segmentar um mercado e, em seguida, concentrar seus esforços de marketing em um ou alguns grupos-chave compostos por clientes cujas necessidades e desejos estão mais alinhados com suas ofertas de produtos ou serviços. Ele tem o potencial de ser a chave para atrair novos clientes, aumentar a receita e tornar sua empresa um sucesso.
A beleza do marketing de destino é que direcionar seus esforços de marketing para determinados grupos de consumidores simplifica e reduz o custo de promoção, precificação e distribuição de seus produtos e/ou serviços, além de fornecer um foco para todas as suas atividades de marketing.
Suponha que uma empresa de catering forneça serviços de catering na casa do cliente. Em vez de anunciar em um apêndice de jornal que é enviado a todos, o fornecedor primeiro selecionaria o mercado-alvo para seus serviços. Pode, então, atingir o mercado pretendido com uma campanha de mala direta, distribuição de panfletos em uma determinada área residencial ou um anúncio no Facebook focado em pessoas em um local específico, aumentando seu ROI de marketing e atraindo mais clientes.
Redes de mídia social como Facebook, LinkedIn, Twitter e Instagram oferecem alternativas sofisticadas para as empresas segmentarem pessoas com base em grupos de mercado. Por exemplo, um estabelecimento de cama e café da manhã poderia segmentar seguidores casados do Facebook com um anúncio para um pacote romântico de fim de semana. O LinkedIn, por outro lado, é mais orientado para B2B, permitindo segmentar empresas com base em vários parâmetros, como contagem de funcionários, setor, área geográfica e assim por diante.
Embora existam várias abordagens para segmentação de mercado, dependendo de como você deseja dividir o bolo, três das formas mais prevalentes são a segmentação demográfica, segmentação geográfica, e segmentação psicográfica.
É necessário um mercado-alvo?
A estratégia de mercado-alvo é uma ferramenta fundamental para aumentar a eficiência. E é muito importante por algumas razões. Aqui estão algumas razões do porquê;
#1. Target Marketing Descobre Potencial de Crescimento
Um pequeno grupo de clientes pode proporcionar à empresa uma grande chance de aumentar as vendas. Um exemplo de mercado-alvo é que, embora apenas uma pequena porcentagem de compradores de sorvete seja intolerante à lactose (incapaz de digerir leite), esse segmento pode gerar ganhos significativos para um fabricante de substitutos de sorvete sem leite. Um produto construído apenas para este mercado pode facilmente capturar seus negócios.
#2. O marketing direcionado gera interesse
Outro exemplo da importância de um mercado-alvo é que os consumidores em um mercado-alvo compartilham uma série de qualidades que os tornam mais propensos do que outros consumidores a se interessar pela oferta da empresa. Esses fatores podem ser demográficos, como sexo, idade e nível de renda; comportamentais, como uso intenso de produtos; ou relacionados com o estilo de vida, como se preocupar em ser ativo. Um possível mercado-alvo para calçados esportivos, por exemplo, pode ser adultos mais jovens, mais saudáveis e mais interessados em esportes do que seus pares.
#3. O marketing direcionado cria fidelidade à marca
Os recursos promocionais podem ser focados em um determinado mercado, enquanto a mensagem publicitária é adaptada para ressoar com os clientes desse grupo. Além disso, é improvável que um mercado-alvo para a empresa A receba o mesmo nível de atenção das empresas B e C. Esses elementos, quando combinados, aumentam a probabilidade de fidelidade à marca.
#4. O marketing-alvo mantém as empresas competitivas
Ao focar estreitamente em um mercado específico, uma corporação pode se promover como uma autoridade nas demandas e necessidades desse grupo. Ele pode responder rapidamente a mudanças em seus interesses ou atitudes, e pode manter um controle rigoroso das tentativas de empresas concorrentes de atrair esses consumidores para longe.
No geral, sua forte presença no mercado-alvo funcionará como um impedimento para os concorrentes que desejam entrar no mesmo mercado, e manter uma vantagem competitiva pode ser uma das vantagens mais importantes do marketing-alvo.
A diferença entre um mercado-alvo e um demográfico
Embora as frases estejam intimamente ligadas, elas não são sinônimas.
Os mercados-alvo são tipicamente muito mais amplos em escopo do que a demografia. Isso ocorre porque os produtos ou serviços de muitas empresas atraem um espectro diversificado de pessoas. Os mercados-alvo também podem ser influenciados por fatores como ciclos de compra, prazo de validade do produto e outros fatores que não são necessariamente direcionados por pessoas que possam estar interessadas em comprar o que você está vendendo. Além disso, ao estabelecer seus modelos e planos de marketing, os profissionais de marketing frequentemente examinam o potencial de lucro a longo prazo de um mercado-alvo, o que implica que eles devem se concentrar no quadro geral.
A demografia, por outro lado, são subconjuntos de um mercado-alvo com características semelhantes. Muitos anunciantes de televisão, por exemplo, visam ativamente a cobiçada (e notoriamente inconstante) faixa etária de 18 a 35 anos. Pessoas com mais de 35 anos nem sempre estão fora do mercado-alvo do anunciante; eles apenas pertencem a um grupo demográfico diferente.
Em outras palavras, considere os mercados-alvo como um grupo de demografia que pode estar interessado em seu produto ou serviço.
Qual é o objetivo de um mercado-alvo?
O mercado pretendido de um produto o define e vice-versa.
Uma vez estabelecido um mercado-alvo, ele pode influenciar o design, a embalagem, o preço, a promoção e a distribuição de um produto.
Por exemplo, um produto direcionado a homens não será embalado em plástico rosa. Um cosmético de alta qualidade não será vendido em uma farmácia. Um par de sapatos de alto preço vem com uma bolsa de cordão de pano da marca e uma caixa de sapatos. Todos esses elementos são indicadores para o público-alvo que identificaram o produto adequado.
Como fazer uma análise de mercado
A análise do mercado-alvo, como o nome indica, é a base para definir seu mercado-alvo. Aqui estão os passos que você pode seguir para fazer o seu próprio.
#1, analise seu produto ou serviço
Examine o que você está vendendo para determinar quais clientes se beneficiariam de seu produto. As seguintes perguntas ajudarão no processo de brainstorming:
- “Como seu produto ou serviço atende a uma necessidade?”
- “Isso alivia as dificuldades ou alivia os pontos de dor?”
- “Quem tem maior probabilidade de lucrar com seu produto ou serviço?”
Depois de responder a essas perguntas, considere solicitar feedback dos consumidores atuais. Configure um grupo de foco ou pergunte ao seu departamento de serviço sobre os problemas mais comuns.
Esse tipo de análise do seu produto ou serviço ajudará você a entender melhor seu mercado-alvo. Na realidade, você pode descobrir que seus consumidores atuais não são as pessoas que você está tentando alcançar. Se você detectar uma discrepância durante esse processo, deve alinhar melhor seu mercado-alvo com suas metas reais de marketing para poder realinhar.
#2. Confira a competição
Analise sua concorrência para ver quem eles estão mirando. Examine sua base de clientes para descobrir se há um segmento do mercado no qual você pode se concentrar e que eles estão ignorando.
A abordagem mais eficaz para conseguir isso é realizar uma análise competitiva. Você realizará pesquisas para determinar quem são seus concorrentes, o que eles oferecem e até mesmo suas estratégias de vendas.
Como apontamos anteriormente, examinar sua concorrência também pode ajudá-lo a identificar as lacunas do mercado-alvo que você pode preencher. Existem mercados-alvo nos quais eles não estão se concentrando?
Isso pode incentivá-lo a expandir geograficamente para outros mercados ou desenvolver novos itens para atingir um mercado diferente.
#3. Escolha os critérios para segmentar bBy
Várias variáveis podem ser usadas para segmentar um mercado-alvo. Os consumidores podem ser classificados com base em características demográficas, regionais e comportamentais.
Este é o processo de desenvolvendo uma persona de comprador. Seu mercado-alvo será dividido em vários clientes-alvo, também conhecidos como (você adivinhou) personas do comprador.
Por exemplo, seu mercado-alvo pode ser empresas de médio porte que desejam comprar software de automação de marketing. Seu público-alvo pode ser dividido em vários grupos, como executivos do departamento de marketing, líderes de vendas, fundadores ou CEOs.
Aqui estão alguns dos métodos mais comuns para segmentar um mercado-alvo:
- Idade
- Gênero
- Passiva
- Localização
- Comportamento
- Estilo de vida
- Valores
- Interesses
#4. Realizar pesquisas
É hora de fazer mais pesquisas à medida que você começa a restringir seu mercado. Quais métodos de marketing você deve empregar para alcançar o mercado-alvo desejado? O mercado-alvo do seu produto ou serviço é grande o suficiente? Você pode descobrir mais sobre seu mercado-alvo realizando pesquisas de mercado.
Escolher o mercado-alvo certo pode revelar muito sobre sua empresa. Você quer ser um negócio de velocidade real ou um fluxo constante de pipeline com corporações e consumidores?
#5. Acompanhe e analise seu progresso
O estudo de mercado-alvo nunca deve ser estático – você não faz um, fica satisfeito com os resultados e depois para. É um processo sem fim. Para atrair de maneira mais eficaz seu mercado-alvo, você deve acompanhar regularmente suas descobertas, avaliar o que observa e repetir sua visão.
Exemplo de uma análise de mercado-alvo
Considere uma empresa que oferece calçados esportivos de baixo custo que priorizam o conforto e o suporte do arco em detrimento da aparência elegante.
#1. Analise o Produto ou Serviço
Ao fazer um estudo de mercado-alvo, a empresa em questão deve primeiro dar uma olhada completa e imparcial em seu produto para obter uma compreensão firme de seu valor e qualidades distintivas.
Por exemplo, uma empresa provavelmente descobriria que seus sapatos são mais adequados para o uso diário do que para a competição atlética real, não têm apelo elegante e podem ajudar com os pés doloridos em pé.
Esse entendimento preliminar pode ajudar a moldar as personalidades que a organização eventualmente visará. Teria uma ideia melhor de como construir sua proposta de valor. Nesse cenário, a empresa pode descobrir que homens suburbanos com mais de 50 anos que não se exercitam com frequência são os mais propensos a comprar seus sapatos.
#2. Confira a competição
A corporação então investigaria os produtos de seus concorrentes, como eles foram vendidos e quaisquer lacunas perceptíveis em seus potenciais mercados-alvo. Após uma análise competitiva, a empresa pode descobrir que seus concorrentes estavam desconsiderando tendências geográficas específicas presentes em seus mercados-alvo.
Suponha que as localizações de varejo e lojas de seus concorrentes fossem predominantemente nas cidades, negligenciando os shoppings suburbanos e os estabelecimentos de varejo locais. Com esse conhecimento, a empresa em questão pode ter um ponto de partida para atrair um mercado-alvo que seus concorrentes estão negligenciando.
#3. Escolha um critério para segmentar por
Nesse ponto, a organização começaria a conectar identidades cada vez mais complexas. Mais uma vez, basearia seus critérios de segmentação na análise de produtos e os aprimoraria com base na análise da concorrência.
Neste exemplo, uma grande porcentagem dos critérios se concentraria em idade, classe social, localização e interesses, resultando em uma de suas personas sendo consumidores idosos, da classe trabalhadora, suburbanos que valorizam a função acima da forma.
#4. Realizar pesquisas
Após a criação de sua persona-alvo, a empresa realizaria uma análise de mercado, pesquisaria os consumidores que se encaixam no mercado-alvo, potencialmente empregaria táticas mais diretas, como hospedar grupos focais e tomar quaisquer outras medidas necessárias para garantir que ela tenha uma compreensão completa de seus consumidores-alvo e o que os faz funcionar.
A partir daí, ela pode desenvolver uma proposta de valor deliberada para direcionar suas mensagens de vendas, técnicas de divulgação, estrutura de preços e outras variáveis críticas relacionadas a vendas que definirão como ela aborda os consumidores e capitaliza seu interesse potencial.
#5. Acompanhe e avalie os resultados
Depois de concluir as outras partes do estudo, a organização continuará analisando como seus esforços estão se conectando com sua persona-alvo. Se as vendas não estão onde deveriam estar - ou parece que a empresa tem personalidades adicionais para atender - a corporação pode reiniciar esse processo e mudar de marcha em suas mensagens, estratégia ou mercado-alvo como um todo.
Vejamos alguns dos melhores negócios da categoria — B2C e B2B — para ver como eles configuram seus mercados-alvo.
Exemplos de mercados-alvo
Os exemplos de mercado-alvo a seguir o orientarão na configuração do seu da maneira correta.
#1. Exemplo de mercado-alvo da Atlassian
A Atlassian fornece um conjunto de ferramentas colaborativas para ajudar desenvolvedores e gerentes de produto a levar seus projetos da ideia à conclusão. Uma rápida olhada na página “Clientes” revela que ela opera em vários setores.
A Atlassian, como a maioria das empresas maiores, usa segmentação de mercado-alvo para examinar vários mercados e detalhar suas propostas de valor, terminologia e valores distintos.
Ao se concentrar em um único setor, como varejo, você verá que eles colaboram com várias corporações importantes, principalmente em produtos relacionados a suporte.
Isso demonstra que, embora a Atlassian possa colaborar com praticamente todos os envolvidos no desenvolvimento de software, ela entende como sua proposta de valor varia de acordo com a área da indústria em questão.
Mesmo o mesmo produto criava graus variados de valor para duas categorias de consumidores diferentes.
#2. Exemplo de mercado-alvo da Nike
Nike vende produtos para atletas e outras pessoas que desejam se exercitar diariamente. Eles vendem roupas, equipamentos, sapatos e acessórios.
Eles trabalham com atletas e um mercado consciente do condicionamento físico, mas todos sabemos que uma descrição decente do mercado-alvo não pode ser tão ampla. Vamos dividir dois de seus segmentos:
Jovens atletas – As crianças que fazem exercícios regulares e participam de esportes à medida que crescem são um mercado grande e crescente para a Nike. A Nike participa desse mercado por meio de ligas e associações esportivas, além de endossos de atletas renomados, como LeBron James.
Runners— A Nike demonstra como atinge os consumidores com base em informações demográficas e estilo de vida, concentrando-se em novos estilos de tênis. A Nike apresenta sapatos e roupas projetados para ajudar os corredores ávidos a permanecerem na estrada por um pouco mais de tempo.
#3. Exemplo de mercado-alvo da Starbucks
Considere o mercado-alvo do melhor café da cidade, Starbucks, da próxima vez que você estiver desfrutando de sua cerveja gelada Cascara de espuma fresca.
Muitos de seus locais foram reformados e agora têm uma vibração moderna e moderna. Não é inesperado, pois mais da metade de seus clientes têm entre 25 e 40 anos.
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Se você ficar sentado por mais de cinco minutos bebendo seu café, provavelmente ouvirá o barista exclamar “pedido móvel”. O procedimento móvel atualmente responde por 24% das transações da Starbucks, indicando que a empresa atende a um público experiente em tecnologia.
A localização de suas lojas é a próxima informação que temos sobre seu mercado-alvo. A Starbucks atrai profissionais em movimento, colocando estrategicamente suas lojas em regiões densamente povoadas. Para resumir, os mercados-alvo da Starbucks são os seguintes:
- Pessoas de 25 a 40 anos — Locais remodelados atendem a sua demografia mais populosa.
- Adultos que entendem de tecnologia – Seu aplicativo móvel pegou e atrai um público com visão de futuro.
- Profissionais no trabalho — Sua orientação urbana indica o tipo de estilo de vida que atendem.
#4. Exemplo de mercado-alvo da Apple
Que tal uma empresa que atua nos mercados B2B e B2C? Com uma base de consumidores tão diversificada, como ela pode construir um mercado-alvo? A Apple é o exemplo clássico de design e inovação de produtos.
Mas como isso se relaciona com a localização de um mercado-alvo? A Apple oferece algo para todos com suas diversas opções de produtos. Dois de seus mercados-alvo são os seguintes:
Entusiastas de tecnologia – Apesar de ser um segmento de clientes que a Apple atingiu pela primeira vez décadas atrás, os entusiastas da tecnologia continuam recebendo atenção da empresa. Com a introdução de novas categorias de produtos (como wearables, Apple TVs e HomePods), a Apple demonstrou que ainda está agregando valor a esse mercado. Há também um enorme jogo de ecossistema em que a compra de um conjunto de produtos da Apple permite uma melhor interoperabilidade em toda a sua tecnologia.
Assistência médica-Este é outro mercado no qual a Apple está interessada. Eles posicionaram os provedores de assistência médica para se envolverem com os pacientes de forma mais conveniente, enfatizando a atratividade de ter informações ao seu alcance com o celular e o iPad.
A Apple não parece excluir muitas pessoas de seu mercado-alvo e se posicionou para ajudar consumidores e empresas – mesmo com dispositivos como o iPad.
Seu sucesso baseou-se mais na valorização de suas muitas partes do que na exclusão das pessoas delas.
#5. Exemplo de mercado-alvo do McDonald's
O mercado-alvo do McDonald's é diversificado e inclui uma ampla gama de personalidades de clientes. Profissionais mais jovens são um mercado-alvo significativo para o negócio, e essa tendência se reflete em muitas das reformas de instalações da empresa. Vários locais do McDonald's foram redesenhados para serem mais elegantes, mais modernos e mais atraentes para os millennials.
Outra base importante para a rede são as famílias “ninho cheio” com crianças acima de seis anos. Os esforços da franquia para atrair esse nicho específico são mais vistos nas alternativas de McLanche Feliz que oferece.
Mas há um aspecto que sustenta quase todos os alvos demográficos que o McDonald's tenta alcançar: classe social. A rede também faz uma tentativa conjunta de atrair clientes de classe baixa, trabalhadora e de classe média.
Enquanto isso, a proposta de valor do McDonald's é baseada em preços. Pretende posicionar-se como uma alternativa de baixo custo a soluções mais caras nos mercados onde espera vender. Ao promover sua linha McCafe, por exemplo, a empresa destacou os preços particularmente baixos da marca como o principal fator de venda.
Finalmente, o mercado-alvo da franquia não é distinto e claro em termos demográficos – mas é específico em termos das condições econômicas de seus muitos personagens. A sua proposta de valor baseia-se fundamentalmente no facto de a sua comida ter um preço razoável.
Como Definir Seu Mercado-Alvo
A seguir, são passos simples e fáceis para ajudá-lo a definir seu próprio mercado-alvo sem estresse.
#1. Dê uma olhada na sua base de clientes atual
Quem são seus clientes atuais e por que eles continuam a fazer negócios com você? Procure traços e interesses compartilhados. Quais fornecem a maior receita? Outras pessoas como elas também podem lucrar com seu produto/serviço.
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#2. Examine sua concorrência
Quem são seus concorrentes visando? Quem são seus clientes atuais? Não persiga o mesmo mercado. Você pode descobrir um nicho de mercado que eles estão ignorando.
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#3. Analise seus produtos e serviços
Faça uma lista de todos os recursos do seu produto ou serviço. Liste os benefícios de cada recurso ao lado dele (e os benefícios desses benefícios). Um designer gráfico, por exemplo, fornece serviços de design de alta qualidade. A vantagem é uma imagem mais profissional da empresa. Os clientes serão atraídos para uma empresa com uma imagem profissional porque a percebem como profissional e confiável. Então, no final, a recompensa do design de alta qualidade é mais clientes e mais dinheiro.
Depois de listar seus benefícios, estabeleça uma lista de pessoas que têm uma necessidade que esses benefícios atendem. Um designer gráfico, por exemplo, pode optar por segmentar organizações que desejam expandir sua base de clientes. Embora isso ainda seja muito amplo, agora você tem um ponto de partida.
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#4. Selecione uma demografia específica para segmentar
Determine não apenas quem precisa de seu produto ou serviço, mas também quem provavelmente o comprará. Considere os seguintes fatores:
- Idade
- Localização
- Gênero
- Nível de renda
- Grau de educação
- Relacionamento ou status familiar
- Ocupação
- Origens étnicas
#5. Considere os psicográficos do seu alvo
A psicografia é as qualidades mais pessoais de um cliente potencial, que incluem:
- Personalidade
- Atitudes
- Valores
- Interesses e hobbies
- Estilo de Vida
- Comportamento
Determine como seu produto ou serviço se encaixará no estilo de vida de seu público-alvo. Quando e como seu público-alvo usará o produto? Quais características são mais atraentes para o seu público-alvo? Que tipos de mídia seu público-alvo usa para receber informações? Seu alvo lê o jornal, fica online ou vai a certos eventos?
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#6. Analise suas opções
Depois de estabelecer um mercado-alvo, avalie as seguintes perguntas:
- Existe um número suficiente de pessoas que atendem aos meus requisitos?
- Meu público-alvo se beneficiará do meu produto/serviço? Será que eles vão perceber o valor nisso?
- Eu sei o que motiva meu alvo a tomar decisões?
- Eles são capazes de pagar meu produto/serviço?
- É possível para mim alcançá-los com a minha mensagem? São fáceis de encontrar?
Não vá longe demais para quebrar seu objetivo! Tenha em mente que você pode ter mais de um nicho de mercado. Considere se sua mensagem de marketing deve ser adaptada a cada especialidade. Se você conseguir atingir efetivamente os dois nichos com a mesma mensagem, pode ter segmentado demais o seu mercado. Além disso, se você descobrir que apenas 50 pessoas atendem a todos os seus critérios, convém reconsiderar sua meta. O truque é encontrar o equilíbrio certo.
“Como faço para encontrar todas essas informações?” você pode imaginar. Tente procurar online por pesquisas de outras pessoas sobre seu alvo. Procure artigos de revistas e blogs sobre ou sobre seu público-alvo. Procure blogs e fóruns onde as pessoas em seu mercado-alvo expressem seus pensamentos. Além disso, procure resultados de pesquisas ou tente fazer sua própria pesquisa. Solicite feedback de seus consumidores atuais.
Geralmente, o passo difícil é sempre definir seu mercado-alvo. Depois de saber quem você está tentando alcançar, é muito mais fácil descobrir qual mídia envolver e quais mensagens de marketing vão ressoar com eles. Em vez de enviar mala direta para todos em seu CEP, você pode limitá-la àqueles que atendem aos seus critérios. Ao definir seu grupo-alvo, você pode economizar dinheiro e obter um maior retorno sobre o investimento.
Perguntas frequentes sobre o mercado-alvo
O que é um exemplo de mercado-alvo?
Um mercado-alvo é um grupo de consumidores com maior probabilidade de querer ou exigir os produtos ou serviços de uma empresa. Esse grupo de pessoas é um subconjunto de todo o mercado da empresa. Por exemplo, um brinquedo infantil pode ter um público-alvo de meninos de 9 a 11 anos e um público-alvo de pais de meninos.
Como você define um mercado-alvo?
A seguir estão os passos para definir um mercado-alvo;
- Dê uma olhada na sua base de clientes atual
- Analise seus produtos e serviços
- Examine sua concorrência
- Selecione uma demografia específica para segmentar
- Considere os psicográficos do seu alvo
- Analise suas opções
Quais são os 4 mercados-alvo?
Os quatro tipos de segmentação que podem ajudar a determinar o público-alvo primário de sua empresa são geográfico, demográfico, psicográfico e comportamental.
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