SPIN Selling: Guia Detalhado da Estratégia de Venda SPIN

GIRAR venda

Se você trabalha em Vendas B2B, você provavelmente já ouviu falar da venda de SPIN. É um dos sistemas de venda mais conhecidos, se não o mais antigo. A venda SPIN fornece aos representantes de vendas um sistema baseado em pesquisa para trabalhar e fechar transações complicadas com processos de vendas demorados.
Os princípios SPIN devem ser usados ​​em conjunto com o abordagem de vendas. A estratégia de vendas SPIN concentra-se em fazer as perguntas certas na ordem certa, ouvir ativamente e traduzir as expectativas do cliente em potencial na funcionalidade do seu produto. Vamos ver um resumo do livro de Neil Rackham sobre vendas SPIN.

O que é SPIN Vender?

A venda SPIN é uma tática de vendas derivada do romance clássico de Neil Rackham de 1988, Spin Selling, baseado em 12 anos de estudo e 35,000 ligações de vendas. Neil Rackham argumenta em seu livro sobre vendas SPIN que, para criar credibilidade como um consultor confiável, os vendedores devem abandonar as táticas de vendas convencionais para ganhar negócios consultivos maiores.

Neil Rackham SPIN Vendendo Resumo do Livro

Recomendamos a leitura do livro inteiro para obter o efeito completo da orientação de Neil Rackham sobre vendas SPIN. Você pode obtê-lo no local de venda amazon

Aqui está um breve resumo do conteúdo do livro de estratégia de vendas SPIN:

Seção 1: Introdução Desempenho de vendas e comportamento de vendas

  • O fechamento não é tão crítico quanto a maioria dos vendedores e gerentes acreditam.
  • A importância do questionamento é maior do que a maioria dos vendedores e gerentes imaginam.
  • A proporção de perguntas fechadas para perguntas abertas não prevê o desempenho de vendas.
  • Grandes vendedores concentram-se em evitar, em vez de lidar com as objeções.

Seção 2: Obtendo Compromisso: Finalizando a Venda com Sucesso

  • Ter o compromisso certo é fundamental para um fechamento bem-sucedido.
  • Os representantes devem planejar com antecedência quais serão suas metas de chamada.
  • Cada visita de vendas tem quatro resultados possíveis: pedido, adiantamento, continuação e não venda.

Seção 3: Necessidades do Cliente em uma Grande Compra

  • Declarações sobre desafios, preocupações e áreas de frustração são exemplos de necessidades implícitas.
  • Recursos ou funções exclusivas são chamadas de necessidades explícitas.
  • Necessidades explícitas são bons sinais de compra em vendas mais amplas.

Seção 4: A Estratégia SPIN

  • Os vendedores que fecham com uma taxa alta geralmente fazem as mesmas perguntas na mesma ordem.
  • Existem quatro tipos de perguntas: Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Recompensa.
  • Cada formulário de pergunta tem um papel único a desempenhar para aproximar o comprador da venda.

Seção 5: Oferecendo vantagens em grandes vendas

  • A maneira mais popular de lançar um produto para um cliente é por meio de seus recursos e benefícios.
  • Mais tarde na fase de vendas, as vantagens são menos bem sucedidas. Os usuários valorizam mais os recursos do que os tomadores de decisão.
  • Os benefícios têm o maior efeito nas decisões de compra, mas apenas quando são discutidos no final da discussão de vendas.

Seção 6: Mantendo Objeções na Baía

  • Normalmente, as objeções são levantadas pelo vendedor e não pelo cliente.
  • Quanto mais benefícios você apresentar, mais objeções você enfrentará.
  • Para evitar objeções desnecessárias, desenvolva necessidades antes de oferecer benefícios.

Seção 7: Lançamento da Chamada

  • Não use oportunidades tradicionais, como oferecer incentivos ou fazer referência aos interesses pessoais do cliente em potencial.
  • Comece a trabalhar o mais rápido possível e desenvolva seu alvo.

Seção 8: Colocando a Teoria em Ação

  • Adote uma teoria de SPIN Selling de cada vez para evitar ser frustrado.
  • Segundo, teste-os em contas menores ou clientes atuais.
Leia também: Abordagem de Venda Consultiva: Guia Completo para Vendas Consultivas

Técnicas de venda SPIN

O SPIN Selling é construído em torno de perguntas. Rackham e seus colegas descobriram que os vendedores de alto desempenho raramente, ou nunca, fazem perguntas aleatórias e de baixo valor. Não apenas cada pergunta serve a uma função específica, mas a ordem em que são feitas também é estratégica.

SPIN é um acrônimo que representa as quatro fases da sequência de questionamento:

  • S: Situação
  • P: Obstáculo
  • Eu: Implicação
  • N: Precisa de pagamento

# 1. Situação

Perguntas situacionais como “Quais recursos você realmente usa?” servir como meio de coleta de conhecimento.

#2. Problema

Questões de problemas como “Esse mecanismo sempre falha?” ajudar a reconhecer as dores e os desafios que as perspectivas estão enfrentando.

#3. Implicação

Questões de implicação como “Qual é o custo de eficiência quando isso acontece?” ajudar o representante de vendas a enfatizar que essas dores devem ser tratadas.

#4. Precisa de pagamento

Precisa de perguntas de recompensa como "Não seria mais fácil se...?" permitir que o cliente em potencial chegue às suas próprias conclusões, em vez de pular direto para uma apresentação.

Aqui estão alguns exemplos adicionais:

Gire as perguntas sobre vendas

  1. Você tem um plano para lidar com X?
  2. Quem é o culpado por X?
  3. O que acontece se você não tiver sucesso com X?
  4. É possível que este mecanismo falhe?
  5. O que você faria com uma [quantia de dinheiro] extra a cada [semana, mês, trimestre, ano]?
  6. Algum problema com o X já teve um efeito negativo em seus KPIs?
  7. X pode tornar [evento positivo] mais fácil de alcançar?
  8. Sua equipe acharia… útil?

Agora que entendemos o propósito de cada linha de questionamento, vamos examinar mais de perto as perguntas de venda do SPIN para cada fase da série de questionamentos.

Perguntas sobre a situação de venda da SPIN

Use as perguntas de situação para aprender sobre os processos e pontos problemáticos dos clientes em potencial, bem como suas estratégias e resultados competitivos. As perguntas específicas variam de acordo com o produto; por exemplo, se você oferece treinamento de liderança para gerentes de nível médio, pode perguntar: “Como você ensina atualmente as melhores práticas e estratégias para gerentes de primeira viagem?” ”

Se você vende material de escritório, pode se perguntar: “Como você compra material de escritório agora?” ”

Aqui estão alguns exemplos de perguntas que você pode adaptar para seu próprio uso:

  • Quais são suas responsabilidades na [empresa]?
  • Como você vai fazer X?
  • Qual é a sua abordagem para X?
  • Conte-me sobre o seu dia.
  • Você tem um plano para lidar com X?
  • Quem é o culpado por X?
  • Há quanto tempo você faz X dessa maneira?
  • Por que você faz X dessa maneira?
  • Quanto dinheiro você reservou para X?
  • Por que você faz X dessa maneira?
  • Quão relevante é o X para a sua empresa?
  • Quem é mais propenso a usar X? Quais são seus objetivos?
  • Quais métodos você realmente usa para realizar X?
  • Quem é o seu novo fornecedor X?
  • Por que você escolheu seu novo fornecedor X?

Observe a falta de perguntas de coleta de fatos, como “Qual é o tamanho da sua empresa?” ”, “Quantas filiais você tem?” ”, “Que tipo de coisas você vende?” ", e assim por diante.

Não havia tantos detalhes disponíveis para os vendedores quando Neil Rackham lançou “SPIN Selling”. Muitas perguntas situacionais não são mais eficazes agora que você pode encontrar uma longa lista de informações importantes sobre seu cliente potencial com uma rápida pesquisa online.

Essas perguntas não apenas deixam os clientes impacientes, mas também deixam menos tempo para as mais importantes. Faça algumas perguntas possíveis nesta categoria – e certifique-se de ter feito sua lição de casa antes da ligação.

Perguntas sobre problemas de venda SPIN

Os representantes identificam áreas potenciais de oportunidade neste momento. Em outras palavras, que vazio permanece não preenchido? Onde o cliente em potencial expressa insatisfação? Eles podem não saber que têm um problema, então investigue as áreas populares onde sua solução agrega valor.

  • Quanto tempo X leva para ser concluído?
  • Quanto custa X?
  • Então, quantas pessoas são necessárias para produzir os resultados desejados?
  • O que acontece se você não tiver sucesso com X?
  • É possível que este mecanismo falhe?
  • Você está satisfeito com seu processo X atual? Quais foram os resultados?
  • Qual é a confiabilidade do seu equipamento?
  • Geralmente é simples descobrir o que deu errado quando você tem um problema?
  • Quanto trabalho é necessário para reparar ou substituir suas ferramentas?
  • Você está satisfeito com seu novo fornecedor?

Perguntas de Implicação de Vendas da SPIN

Determine a gravidade do problema até que você o tenha estabelecido. As perguntas de implicação mostram a extensão e a magnitude do ponto problemático de seu cliente potencial, fornecendo a você um conhecimento útil para personalizar sua mensagem e incutir urgência no consumidor.

De acordo com Neil Rackham, da SPIN selling, ao final desta seção da discussão, eles devem ter uma nova compreensão do assunto.

De acordo com Rackham, os vendedores de alto desempenho fazem quatro vezes mais perguntas de Implicação do que seus colegas típicos.

  • Qual é o custo de eficiência de fazer X dessa maneira?
  • O que você seria capaz de fazer se tivesse uma [quantidade de tempo] extra por [semana, mês]?
  • Seus clientes ficarão mais felizes, comprometidos e leais se você não tiver um problema relacionado ao X?
  • Será mais fácil atingir [objetivo principal] se você não tiver que lidar com [problema]?
  • Alguma vez o [problema] o impede de cumprir seus objetivos em [área de negócios]?
  • Quando foi a última vez que o X não funcionou?
  • Como o [problema] está afetando os membros de sua equipe?
  • Você considerará [problema] um obstáculo para o desenvolvimento de sua carreira pessoal?
  • A economia de [quantidade de tempo] terá um grande impacto em sua [equipe, orçamento ou empresa]?
  • O que você faria com uma [quantia de dinheiro] extra a cada [semana, mês, trimestre, ano]?
  • Algum problema com o X já teve um efeito negativo em seus KPIs?

Perguntas sobre a necessidade de vendas da SPIN

Precisa de perguntas de retorno para permitir que os clientes em potencial esclareçam as vantagens do seu produto em seus próprios termos, o que é muito mais convincente do que ouvir você descrever certos benefícios.

Essencialmente, você está fazendo perguntas que trazem à tona o potencial de sua oferta para ajudá-los com suas principais necessidades ou problemas. Essas questões centram-se no valor, significado ou utilidade da solução.

Certifique-se de que suas perguntas de Need Payoff não ilustrem problemas que seu produto não pode resolver. Por exemplo, se você ajudar as equipes de recrutamento corporativo na identificação de candidatos de engenharia qualificados, não perguntará sobre o efeito de contratar profissionais de marketing melhores.

Felizmente, desenvolver perguntas de Necessidade de Recompensa é razoavelmente simples; eles devem seguir diretamente de suas perguntas de implicação.

“Um problema com X já impediu você de cumprir um prazo?” é um exemplo de uma consulta de Implicação. ”

Pergunta para Need Payoff: “Seria mais fácil cumprir seus prazos se você pudesse fazer X na metade do tempo?” ”

As perguntas personalizáveis ​​do Need Payoff incluem o seguinte:

  • Será útil se...?
  • X pode tornar [evento positivo] mais fácil de alcançar?
  • Sua equipe acharia… útil?
  • Você acredita que resolver [problema] terá um grande efeito em você da maneira Y?
  • É fundamental que os membros de sua equipe vejam o benefício X para que eles tomem uma ação Y?

Cuidado: As perguntas do Need Payoff sairão pela culatra. Você pode parecer condescendente se eles forem muito óbvios. Tente reformular a solução de uma forma que o comprador não tenha considerado antes.

Por exemplo, em vez de perguntar: “Sua empresa se beneficiaria da economia de custos?” “Redirecionar US$ 1,000 por semana do seu orçamento de desenvolvimento de conteúdo e colocá-lo em anúncios do Facebook geraria tráfego substancial para o seu blog?” você pode perguntar. ”

As quatro etapas da venda SPIN

Lembre-se do ciclo de vida da sua conversa quando você continuar a usar as perguntas de venda do SPIN com clientes em potencial. De acordo com Neil Rackham em vendas SPIN, toda venda passa por quatro etapas básicas:

#1. Abertura

O SPIN Selling e o inbound sales se aproximam primeiro ou se conectam, ligam da mesma maneira. Os representantes não devem se aprofundar nos recursos e benefícios de seus produtos; essa abordagem excessivamente ofensiva não apenas afastará os clientes, mas os vendedores também perderão detalhes úteis.

O objetivo da chamada de conexão é capturar a atenção do comprador e começar a ganhar sua confiança. Comece com uma perspectiva atraente ou uma pergunta instigante.

#2. Investigando

O processo de investigação da SPIN Selling é o mais crítico. É semelhante a uma chamada de descoberta em que você determina como seu produto beneficiará o cliente, definindo suas preferências e requisitos de compra e ganhando credibilidade fazendo perguntas estratégicas apropriadas, focadas.

Uma boa estratégia de consulta, de acordo com Neil Rackham em vendas SPIN, aumentará sua taxa de fechamento em 20%.

#3. Demonstrando capacidade

Depois de conectar os pontos entre sua abordagem e as necessidades do cliente em potencial, você deve demonstrar a relação.

De acordo com Rackham, existem três maneiras simples de explicar as capacidades do produto:

  • Funcionalidades

Ao vender produtos básicos de baixo custo, os recursos são especialmente úteis. Um recurso de xícara pode ser: “Pode acomodar 10 onças de líquido”. Os usuários finais acham os recursos mais atraentes do que os tomadores de decisão, que estão preocupados com o resultado final.

  • Os benefícios

As vantagens explicam como a funcionalidade de um produto é usada na prática. Eles, como os benefícios, são úteis para transações menores, mas menos úteis para transações maiores. O benefício de um copo talvez seja que “você pode usá-lo para beber bebidas quentes e frias”.

  • Vantagens

Os benefícios levam as coisas um passo adiante, demonstrando como uma função beneficiará o cliente em potencial. Geralmente possuem um aspecto financeiro e atendem as necessidades do(s) seu(s) cliente(s). Um benefício bem elaborado convence o consumidor a comprar seu produto. A vantagem da sua xícara talvez seja: “Já que você toma café pela manhã e café gelado à tarde, você apreciará a versatilidade desta caneca”. Agora você pode desfrutar de ambas as bebidas em um único copo.”

A fórmula FAB fornece outra maneira de considerar características, vantagens e benefícios.

Como [produto] inclui [recurso]…

[Usuário] seria capaz de [beneficiar]…

Isso significa que [prospect] se beneficiaria de [benefício].

Preencha os espaços em branco para um vendedor que vende aplicativos de gamificação para funcionários.

“Como nossa plataforma permite que você crie tabelas de classificação para suas equipes de serviço, os representantes de suporte ao cliente podem ter uma visão em tempo real de seu sucesso em comparação com seus pares. Como resultado, eles serão inspirados a melhorar seu índice geral de satisfação e reagir aos tickets mais rapidamente.”

#4. Objeções

As objeções são inevitáveis ​​em qualquer transação. Na realidade, se você não os está recebendo, você deve se preocupar porque isso significa que seu cliente potencial tem reservas que eles não estão compartilhando com você. Seu objetivo é descobrir por que o cliente ainda não fez a compra e, em seguida, fazê-lo entender por que seus problemas não são verdadeiros obstáculos.

(É claro que, se houver uma razão legítima para que seu produto não seja uma boa combinação, você não deve tentar convencê-los do contrário.)

De acordo com Neil Rackham em seu livro sobre vendas SPIN, existem duas formas de objeções:

# 1. Valor:

Seu cliente em potencial não tem certeza do ROI de sua oferta. Eles podem dizer: “Gosto de seus recursos, mas o preço é proibitivamente caro”.

# 2. Capacidade:

Seu cliente em potencial está cético de que seu produto atenderá aos requisitos exclusivos dele. Isso se traduz em declarações como: “Não tenho certeza se será capaz de fazer X por nós”, “Esse processo parece demorar mais do que você sugere” e “Acho que precisamos de uma solução mais robusta”.

As objeções de capacidade podem ser subdivididas da seguinte forma:

  • Não pode: A solução é incapaz de atender a uma das principais prioridades do comprador.
  • Pode: A solução tem o potencial de atender a um de seus principais objetivos, mas eles não sabem disso.

É importante evitar tantas objeções quanto possível. A maioria das objeções são evitáveis ​​se você não vender muito rápido.

A pesquisa de Neil Rackham em seu livro sobre vendas SPIN mostrou que, ao usar perguntas de inferência e necessidade de pagamento para criar valor antes de propor uma resposta, os representantes podem reduzir pela metade o número de objeções.

O vendedor faz uma pergunta de problema na série padrão. A resposta do cliente em potencial é então usada para fornecer a função do produto correspondente.

No entanto, o representante geralmente não tem experiência suficiente para entender melhor o que o cliente em potencial está tentando alcançar ou o que está impedindo seu progresso. Sua resposta genérica, de tamanho único, leva o comprador a se opor, e é improvável que ele dê ouvidos a sugestões futuras.

Em vez disso, tente a sequência SPIN. Faça uma pergunta de problema, depois investigue as implicações com perguntas de implicação e, finalmente, com uma pergunta de necessidade de retorno, peça ao comprador que considere a importância de uma solução.

Medindo o progresso com os resultados de vendas do SPIN

Os vendedores transacionais também passam por todos os quatro estágios em uma única chamada de vendas. Os representantes que trabalham em transações maiores e mais complicadas, por outro lado, podem levar de dois meses a dois anos para serem concluídos. Em situações como essas, a abordagem de vendas SPIN oferece quatro resultados potenciais para cada visita de vendas:

#1. Avançar

A Rackham emprega a ideia de “avanços” para ajudar os vendedores de médio porte e de negócios a medir seu sucesso. Um adiantamento é uma atividade com a qual o consumidor concorda que o aproxima de uma compra.

A palavra-chave aqui é intervenção. É tentador ler o pedido do seu cliente em potencial para obter mais detalhes ou um plano como um sinal de compra, mas isso coloca a bola diretamente em sua quadra. Se o comprador estiver realmente interessado, ele também pode concordar em fazer algum trabalho.

#2. Continuação

Um diálogo de vendas que termina com um resultado desfavorável é chamado de continuação. Em outros termos, quando você encerra a chamada ou conferência, o comprador não concordou com as próximas etapas que levarão a transação adiante.

Um cliente em potencial verificando sua página de preços e enviando perguntas, inscrevendo-se para uma avaliação gratuita e testando a ferramenta ou apresentando você a uma parte interessada importante são exemplos de avanços.

Produza o maior número possível de descobertas úteis. Quanto mais rotas para a venda você tiver, maior a probabilidade de chegar lá. Quando um cliente em potencial recusar um de seus avanços, como uma introdução ao Procurement, você deve considerar a rejeição com calma e sugerir outra coisa.

#3. Ordem

O terceiro resultado possível de uma visita de vendas é um pedido. O cliente decide comprar seu produto e expressa sua firme vontade de fazê-lo assinando a papelada. Para grandes transações, normalmente o resultado final é uma sequência de fechamentos cada vez maiores.

#4. Sem venda

O quarto (e menos desejável) resultado é uma não venda. Seu cliente potencial recusa seu pedido: você não pode se reunir com o tomador de decisões, eles não marcarão outra reunião ou, na pior das hipóteses, eles dizem que não há como vocês trabalharem juntos.

Sugestões de venda de SPIN modernas

“SPIN Selling” foi escrito pela primeira vez há mais de 30 anos. A jornada de compra tradicional se transformou, apesar de suas estratégias e valores centrais permanecerem inalterados. Se você for usar o modelo SPIN, verifique se ele está atualizado.

#1. O mínimo possível, faça perguntas de Situação e Problema.

As perspectivas obviamente não têm tempo para fazer sua pesquisa para você. Eles não querem que você descreva pontos de dor que eles já conhecem; se o fizessem, eles mesmos comprariam a cura. Você é importante porque pode identificar oportunidades ou pontos problemáticos que seus clientes desconhecem.

Com isso em mente, faça perguntas provocativas como: “Sua empresa já considerou [nova estratégia]?”, “Você conhece [estatística surpreendente]?” e “Você gostaria de alguma dica para planejar [evento do setor iminente]? ”

Rackham não categorizou essas questões, mas elas são inquestionavelmente úteis nas vendas modernas.

#2. Integre a venda social em sua campanha de marketing.

O LinkedIn não existia quando Rackham publicou “SPIN Selling”. Agora você tem muito mais conhecimento dos pontos de vista, prioridades e atitudes dos clientes do que os vendedores do final da década de 1980 poderiam imaginar. Não desperdice este precioso recurso.

Leia o(s) perfil(es) do seu cliente em potencial, veja os comentários da comunidade e todas as postagens que eles escreveram ou postaram, consulte a seção de recomendações para ter uma noção de sua ética de trabalho e assim por diante. Antes de sua primeira chamada de vendas, conheça cada cliente o melhor possível para que você possa envolvê-los como se fosse a quinta reunião, não a primeira.

#3. Orientar seu processo de compra.

Sua experiência se torna mais importante à medida que o número médio de partes interessadas envolvidas em qualquer transação B2B aumenta e os processos internos de compra se tornam mais complexos. Os clientes em potencial confiam em você para ajudá-los a comprar seus produtos de maneiras que nunca fizeram antes. Traga os cargos – e possivelmente os nomes, se puder localizá-los – de seus colegas que precisam ser informados ou consultados.

Informe o seu ponto de contato sobre o que o chefe dele gostaria de saber antes de aprovar a decisão e forneça materiais para tornar a apresentação mais convincente. Colabore com seu contato para prever e evitar possíveis obstáculos. Entre em contato com o Departamento de Compras e/ou Jurídico conforme necessário para concluir o negócio da forma mais rápida e eficiente possível. Embora Neil Rackham não tenha incluído essas sugestões em “SPIN Selling”, elas são uma das maneiras mais bem-sucedidas de se destacar nas vendas modernas.

Qual é o futuro da venda SPIN em vendas?

No futuro, espera-se que a venda SPIN continue a ser um método popular e eficaz de venda. Com o crescimento da tecnologia e as mudanças no comportamento do cliente, pode ser necessário adaptá-la para enfrentar novos desafios, mas os princípios fundamentais da venda SPIN permanecerão relevantes.

Como a venda do SPIN evoluiu ao longo dos anos?

A venda de SPIN evoluiu significativamente desde que foi introduzida pela primeira vez. Como os ambientes de vendas mudaram, o método foi atualizado para acompanhar o ritmo. Por exemplo, com o crescimento das vendas remotas, o SPIN selling foi adaptado para garantir que possa ser usado de forma eficaz em ambientes virtuais.

A venda SPIN pode ser usada em negociações de vendas?

Sim, a venda SPIN pode ser usada em negociações de vendas. Ao usar o processo SPIN para entender as necessidades e objeções do cliente, você pode estar mais bem preparado para negociar de forma eficaz.

A venda SPIN pode ser adaptada para vendas remotas?

Sim, a venda SPIN pode ser adaptada para vendas remotas. Embora alguns elementos possam precisar ser modificados para compensar a falta de interação pessoal, os princípios básicos da venda SPIN permanecem relevantes em um ambiente de vendas remoto.

Como você mede o sucesso da venda SPIN?

O sucesso da venda SPIN pode ser medido de várias maneiras, incluindo aumento de vendas, maior satisfação do cliente e aumento da fidelidade do cliente. Medir o sucesso da venda SPIN requer uma combinação de dados quantitativos e qualitativos.

Como você melhora continuamente suas habilidades de venda SPIN?

Melhorar continuamente suas habilidades de venda SPIN requer um compromisso com o aprendizado e desenvolvimento contínuos. Isso pode incluir participar de sessões de treinamento, participar de programas de coaching e mentoring e buscar feedback de clientes e colegas.

Perguntas frequentes sobre vendas de giro

A venda Spin ainda funciona?

Após ser publicado em 1988, “SPIN Selling” ainda é relevante e é considerado o guia definitivo sobre como resolver problemas. Ele faz isso criando valor por meio de um relacionamento contínuo com o comprador. No mundo das vendas de hoje, você pode abandonar as técnicas de vendas mais tradicionais.

Quais são as quatro etapas do SPIN Selling?

Prepare uma apresentação que inclua as quatro etapas da venda SPIN (abertura, investigação, demonstração de capacidade e obtenção de compromisso). Inclua os quatro tipos de perguntas durante o estágio de investigação (situação, problema, implicação e necessidade de compensação).

O que a SPIN está vendendo com exemplos?

A venda SPIN é uma técnica de vendas projetada para ajudar os representantes de vendas a fechar negócios difíceis e complicados. A sigla SPIN representa as categorias para diferentes tipos de perguntas: situação, problema, implicação e necessidade de recompensa. As perguntas de situação ajudam os representantes a saber mais sobre o estado atual de cada cliente em potencial

O que é análise de Spin?

GIRAR = Situação, Problema, Implicação, Necessidade / Recompensa. Não trate as perguntas acima como uma lista de verificação. Para identificar os que fazem mais sentido para o seu negócio e para o seu cliente potencial e trabalhá-los naturalmente em sua conversa

  1. FONTES DE FINANÇAS DE CURTO PRAZO: MELHORES OPÇÕES PARA QUALQUER NEGÓCIO (+GUIA DETALHADO)
  2. Black Friday 2021: previsões, tendências de coronavírus, ofertas e vendas (+ melhores dicas fáceis)
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