As vendas são uma forma de arte e dominá-la não é simples.
Resiliência, tenacidade e alta energia são apenas algumas das habilidades e características que tornam os vendedores excepcionais. Empreendedores e fundadores de startups, por exemplo, podem precisar vender alguns de seus produtos ou serviços para obter investimentos ou novos clientes antes de poderem contratar um vendedor especializado.
Existem algumas dicas e técnicas básicas de vendas que, uma vez adquiridas, ajudarão qualquer pessoa a vender com mais sucesso.
Com isso em mente, aqui estão algumas dicas úteis de vendas para iniciantes e vendedores experientes.
Melhores dicas de vendas para iniciantes
Vamos começar com os fundamentos. Aqui estão cinco dicas de vendas para iniciantes que ajudarão você a vender com sucesso.
#1. Saiba tudo o que há para saber sobre o seu produto
É fundamental que você entenda como seu produto funciona e os recursos precisos que ajudarão seus consumidores a resolver quaisquer problemas que possam ter. Afinal, você é o porta-voz do produto; se você não usá-lo, por que alguém deveria?
Examine todos os vídeos de demonstração de produtos acessíveis e documentos de suporte. Tente entender o objetivo de cada recurso e qual problema ele pretende resolver.
Algumas consultas básicas para as quais você deve entregar excelentes soluções aos seus consumidores são as seguintes:
- estou com dificuldade. Existe um recurso em seu produto que pode ajudá-lo a resolver esse problema?
- Que tecnologia eu precisaria usar para obter acesso a esses recursos?
- Até que ponto seu produto pode ser customizado?
- Receberei alguma assistência ou treinamento de vendas?
- Quanto isso vai me atrasar?
Os clientes geralmente não estão interessados nas partes mais técnicas do seu produto. Eles querem saber como o produto facilitará suas vidas imediatamente. Uma compreensão profunda do produto faz mais do que apenas torná-lo um defensor mais confiante do que você está vendendo. Ele também permite que você mapeie seu produto de forma rápida e completa para os desejos de seu cliente e chegue à raiz de suas preocupações.
#2. Reconheça os pontos problemáticos do cliente em potencial
Seus clientes em potencial estão interessados apenas em uma coisa: resolver seus problemas. Você só pode chegar até certo ponto exaltando as virtudes do seu produto. Qual é o benefício imediato de seu produto para seu cliente em potencial?
Faça perguntas durante cada interação com um cliente em potencial para encontrar seus principais problemas, como:
- Você poderia me ajudar a entender um pouco melhor os processos da sua empresa?
- Quais são seus objetivos diários? Objetivos de longo prazo?
- Quais são suas principais preocupações e obstáculos?
- Quais são suas esperanças para a solução?
- Você tem alguma restrição financeira?
- As coisas seriam muito melhores para você se você resolvesse um problema específico? Como assim?
É fundamental que você ouça ativamente as respostas do prospect. Com muita frequência, os vendedores estão tão concentrados em empurrar e vender que se esquecem de que os melhores vendedores às vezes ouvem mais do que falam. Forneça uma solução que aborde os pontos problemáticos do comprador. Os discursos de vendas são mais eficazes quando você demonstra aos clientes em potencial que compreende seus problemas e que sua solução pode resolvê-los.
#3. Conheça seu cliente com antecedência
Seus clientes em potencial querem respostas e esperam que você as ofereça.
Uma das melhores dicas de vendas é se preparar para todas as reuniões com antecedência com todas as informações que você precisa para fornecer aos seus clientes potenciais para convertê-los em clientes. Isso implica aprender o máximo possível sobre eles e sua situação. “Mostre a eles que você os conhece”, como diz a expressão.
Estar bem preparado para uma reunião não apenas indica sua habilidade e conhecimento, mas também demonstra que você se importa o suficiente para estar presente e confiante em todos os encontros com clientes.
Certifique-se de entender o seguinte:
- Qual é o propósito da chamada para você?
- Quais informações preciso obter durante a ligação?
- Quais são as vantagens do meu produto? Fraquezas?
- Do lado do seu prospect, quem é o tomador de decisão?
- Se você já se encontrou antes, onde você deixou as coisas da última vez?
Um número surpreendente de vendedores deixa de estudar seus clientes potenciais ou de se preparar para visitas, o que enfraquece seus esforços e deixa uma impressão negativa no cliente potencial. A preparação pré-chamada permite que você reúna as informações necessárias para agregar valor à conversa. Desenvolver esse hábito de vendas pode inspirar confiança em seus clientes em potencial, bem como confiança em suas próprias habilidades de vendas.
#4. Siga sempre
Se há algo em que todos os profissionais de vendas concordam é a necessidade da etapa de acompanhamento.
Não importa se você tem o melhor produto do mercado ou se suas reuniões vão bem – se você não fizer o follow-up com o prospect, o potencial de venda pode escapar por entre os dedos. Na verdade, 80% das vendas requerem pelo menos cinco acompanhamentos.
Os e-mails de acompanhamento são uma excelente maneira de manter contato com os clientes após seu encontro inicial. Isso demonstra que você se preocupa o suficiente com a experiência deles para fazer o check-in, mas permite que a conversa ocorra no lazer do cliente.
Os e-mails de acompanhamento podem ser classificados de várias maneiras. Alguns excelentes e-mails de acompanhamento que os profissionais sempre enviam:
- Interessado em se conectar - Acompanhamento de chamadas de vendas frias
- Foi um prazer conversar com você hoje cedo… – Imediatamente após uma reunião
- Dando sequência à nossa última conversa... — Próximos passos
- Devo ficar ou devo sair? — Fragmentação de e-mail
- Não desanime com uma baixa taxa de abertura ou com a falta de reação dos prospects. Seja diligente em melhorar a qualidade de seus e-mails e leads.
#5. Transforme a rejeição em uma vantagem
Não há uma maneira simples de dizer isso ao fornecer dicas de vendas, então vamos deixar isso claro: os dois andam de mãos dadas: vendas e rejeição.
A rejeição nunca é fácil, especialmente quando você está apenas começando nas vendas. Os concorrentes irão ocasionalmente atacar e roubar sua liderança. Alguns consumidores não precisam do seu produto ou não podem pagar no momento.
É fundamental reconhecer que nada disso é pessoal.
Pode haver centenas de razões pelas quais um consumidor não está interessado no que você está vendendo, mas a maioria delas não tem nada a ver com você.
A rejeição expõe falhas em sua estratégia de vendas. Qual é a boa notícia? Você pode transformar as deficiências do seu pitch em pontos fortes com as mudanças corretas.
Cada rejeição ajuda a fortalecer sua pele e a melhorar sua determinação, dois atributos que o ajudarão a se tornar um bom vendedor.
Não deixe que a rejeição derrote você; em vez disso, veja-o como uma oportunidade de progresso.
Leia também: Como fechar uma venda: Guia para iniciantes em vendas.
Dicas para representantes de vendas avançados
Então você domina os fundamentos da venda, mas todos os dias no trabalho continuam difíceis. Parabéns, agora você é um vendedor!
Agora, como você pode levar seu jogo de vendas para o próximo nível e exceder consistentemente sua cota? Existem dicas simples de vendas que você pode usar para acompanhar o mercado e aproveitar ao máximo seu tempo com os clientes.
#1. Gestão Eficaz do Tempo
Não é nenhum segredo que tempo é dinheiro em vendas. Como resultado, considere os blocos de calendário como as mercadorias que são.
A vida de um vendedor pode parecer um ato de malabarismo com uma dúzia de bolas no ar. Priorizar seu tempo e aproveitar ao máximo cada hora do dia é uma técnica de vendas crucial.
Para ser um grande vendedor, seu calendário deve ser a primeira coisa que você olha pela manhã, a última coisa que você olha antes de dormir e algo que você está constantemente ciente nas horas intermediárias.
Ficar envolvido em uma conversa com o cliente é uma grande fonte de perda de tempo para os vendedores. Embora seja fundamental se envolver com os clientes em um nível pessoal e cordial, você também deve saber quando ir direto ao ponto.
Gaste mais tempo concluindo acordos que gerarão mais receita. Isso não quer dizer que você deva ignorar os clientes que estão dispostos a gastar menos dinheiro, mas é crucial priorizar sua lista de clientes e fazer o melhor uso do seu tempo.
#2. Faça uso da tecnologia certa
Qualquer informação do consumidor que um vendedor precisa agora está a apenas alguns cliques de distância, graças aos dispositivos móveis. Usar essas ferramentas de ponta criadas apenas para suas necessidades é a melhor técnica de vendas.
Você pode usar algumas das tecnologias de vendas mais poderosas do mundo, empregando as ferramentas corretas para manter seu dia organizado, seus clientes satisfeitos e todas as informações importantes ao seu alcance o tempo todo.
Calendários digitais e software de agendamento de compromissos podem ajudá-lo a organizar seus dias. Também é útil para combinar seu calendário com os horários de seus consumidores. Os favoritos do setor incluem o Google Calendar e o Outlook Calendar, enquanto a integração do Calendly permite que os clientes em potencial marquem reuniões nos dias e horários que forem melhores para eles.
Um dos aspectos mais demorados do dia de um representante de vendas externo é o tempo gasto ao volante. Utilizar a tecnologia correta para otimizar suas rotas economizará tempo e dinheiro em gasolina e desgaste do veículo.
#3. Reconheça o papel do seu cliente em potencial
Não existe uma estratégia de “tamanho único” para vendas. Às vezes, a pessoa com quem você está falando não é quem tem poder de compra. Às vezes você está conversando com o CEO, que quer que você os surpreenda com seu discurso de vendas. E, ocasionalmente, seu cliente é um Joe comum que está procurando um motivo sólido para gastar seu dinheiro suado.
Faça sua lição de casa antes de cada contato com o cliente para descobrir com quem você falará e onde eles se encaixam na hierarquia da empresa.
#4. Nunca Desista de Prospectar
Não existe descanso sobre os louros das vendas.
Nesta linha de trabalho, a complacência nunca é recompensada. É fundamental ter sempre um novo negócio no horizonte para ter sucesso contínuo como vendedor. A única maneira de conseguir isso é recrutar regularmente.
Esteja sempre atento a novas perspectivas de negócios, sejam elas provenientes de indicações de clientes ou de sua própria pesquisa de prospecção. Você pode encontrar e se envolver com mais sucesso com pessoas que precisam de seus produtos se identificar e entender quem são seus clientes.
A tecnologia de prospecção é uma das maneiras mais eficazes de encontrar clientes em potencial. A internet é uma mina de ouro de informações do cliente. Uma das melhores dicas de prospecção de vendas, conforme observado acima, é usar o LinkedIn Sales Navigator, uma fantástica ferramenta de prospecção que pode fornecer a você uma mina de ouro de oportunidades de negócios.
Há também a maneira tradicional. Telefonemas e e-mails frios ainda são formas eficazes de interagir com clientes em potencial, além de demonstrar sua disposição de se esforçar para fechar o negócio.
#5. Melhore seu tratamento de objeções
A rejeição é uma grande parte das vendas, lembra?
Você pode transformar algumas dessas rejeições em sucessos com experiência, abordando objeções e um pouco de know-how. Leva apenas a atitude apropriada para quaisquer problemas que seus clientes possam ter.
Isso se resume à experiência do produto e à compreensão das complexidades do seu produto – tanto o bom quanto o ruim.
Considere seu plano de vendas como um jogo de xadrez. Sempre pense três passos à frente de seus consumidores e preveja seus movimentos, tanto positivos quanto ruins. Combater essas preocupações e direcionar a conversa torna-se uma segunda natureza se você tiver um plano para cada possível objeção.
Não espere que os clientes em potencial expressem preocupações. Traga-os primeiro para abrir caminho para o bloqueio. Dessa forma, você assume a objeção ao mesmo tempo em que demonstra que é alguém em quem o cliente pode confiar para ver as coisas do ponto de vista dele.
#6. Conecte-se com a Empatia
Se o cliente não confiar em você, é improvável que compre seu produto.
Ninguém gosta de se sentir enganado ao comprar algo por alguém que está interessado apenas em seu dinheiro. É por isso que é fundamental se envolver com os clientes de maneira significativa e pessoal, em vez de simplesmente falar com eles.
A empatia é uma das principais características que distinguem excelentes vendedores de grandes vendedores.
A empatia de vendas envolve conhecer seus consumidores como se fossem amigos e adaptar sua mensagem aos tipos de personalidade e preocupações específicos deles. Implica realmente querer ajudá-los e cooperar para que isso aconteça.
A capacidade de se colocar no lugar do cliente e conduzi-lo através do processo de compra é fundamental para construir confiança e lealdade. Quanto mais longa e feliz for uma conexão com o cliente, mais frutífera ela pode ser para ambas as partes envolvidas.
Esta é uma habilidade difícil de ensinar, mas é possível fortalecê-la dentro de você como um músculo. Leva apenas prática. Ao lidar com consumidores, esqueça o dinheiro; em vez disso, imagine-se como dois amigos, um com um problema e o outro com uma solução.
#7. Priorize a qualidade acima da quantidade
Muitas pessoas ficam perplexas ao procurar dicas de fechamento de vendas: não é melhor ter mais clientes do que menos?
Qual é a solução? Tudo depende.
Ter muitas bolas no ar durante a performance de malabarismo de vendas pode ser intimidante e confuso. Não apenas pode se tornar muito difícil de lidar, mas a experiência de cada cliente é prejudicada à medida que você fica atolado em uma lista de clientes que é simplesmente grande demais.
É tentador fazer o maior número possível de vendas o mais rápido possível para impressionar seus supervisores e sentir que teve um bom desempenho.
Qual é o problema? Isso pode levar ao esgotamento em breve, além de ficar aquém dos números de vendas que você almejava.
Em vez disso, concentre-se em adquirir mais clientes de alta qualidade com os quais você pode contar para uma receita contínua, estável e confiável. Programe seus dias para que esses consumidores recebam a maior parte de sua atenção.
#8. Mantenha a Consistência e a Integridade
É fundamental que cada um de seus consumidores receba o mesmo discurso de alta qualidade para seu produto e que sua estratégia de vendas permaneça constante ao longo de cada interação.
Sua apresentação se tornará quase simples se você garantir que suas interações de vendas sejam consistentes e executadas de maneira a demonstrar disciplina e atenção à sua habilidade.
O trabalho duro, como a maioria das outras vocações, ocasionalmente o levará longe. A cada passo, você enfrentará uma forte concorrência. Mês após mês, seus gerentes esperam resultados. Faça um esforço e tudo o mais se encaixará.
Se você disser a um cliente que estará lá em um determinado horário, certifique-se de chegar na hora. Se você disser a um consumidor que um recurso resolverá um problema, você deve dizer a verdade. Porque se você perder a confiança de um cliente, ela se foi para sempre. É uma coisa difícil de ganhar de volta.
Se você acredita que algo em seu discurso precisa ser ajustado, não deixe para depois. A beleza das vendas é que você tem inúmeras oportunidades de experimentar novas táticas. Experimente com os clientes para determinar o que funciona e o que não funciona e, em seguida, refine seu argumento de venda para obter o máximo impacto.
#9. Implemente um processo de vendas mensurável e repetível
As métricas são as melhores amigas de um vendedor quando aplicadas de forma eficaz.
Você pode acompanhar a eficácia de seu argumento de venda com os clientes usando um processo de vendas repetível. Então você pode ficar de olho em suas estatísticas e ver como cada pequeno ajuste em seu método afeta o quadro geral.
Compreender o fluxo e a volatilidade de seus números pode ajudá-lo a determinar o sucesso de seus contatos com clientes e se você deve manter o curso ou fazer ajustes em seu procedimento.
Determine quais KPIs são mais importantes em sua circunstância de venda específica e fique de olho neles à medida que avança. Se as métricas mais importantes para você não estiverem exatamente onde você deseja, faça modificações significativas com o único objetivo de aumentar esses números. Se suas estatísticas caírem substancialmente, você terá uma variedade de informações para identificar como e por que isso aconteceu, bem como o que você pode fazer para corrigi-lo.
Os melhores vendedores têm um processo central que empregam toda vez que se conectam com um cliente, mas também reconhecem que esses processos devem se adaptar de tempos em tempos para permanecerem competitivos.
#10. Procure Referências
Apesar dos desenvolvimentos tecnológicos nas últimas décadas, uma coisa não mudou: o boca a boca ainda é a melhor e mais confiável maneira de entrar em contato com novos clientes e conquistar seus negócios.
Quando um consumidor sugere você a um possível cliente, ele cria uma conexão instantânea e confiável que o dinheiro não pode comprar. Agora é mais fácil do que nunca se envolver e adquirir um novo consumidor.
Nada desperta mais o interesse de um cliente em potencial do que um feedback positivo sobre um produto que pode beneficiá-lo de um colega que ele admira. Por que não deveria funcionar para eles se funcionou para outra pessoa? As referências são essenciais para o crescimento de uma base de clientes, pois seus clientes fazem o trabalho para você.
Além de ser o tipo mais eficaz de prospecção e promoção, também é gratuito!
Quais são as melhores estratégias para converter seus principais clientes em máquinas de referência? Examine sua lista de clientes e examine o seguinte:
- A duração da sua parceria
- Satisfação geral do cliente com seu produto ou serviço
- Frequência de comunicação entre você e o cliente
- Quão atencioso é o cliente?
Aproxime-se de seus maiores clientes e pergunte se eles se importariam de sugerir você a pessoas que eles conhecem e que poderiam se beneficiar de seu produto.
O LinkedIn também é um excelente recurso para aprender sobre os relacionamentos de seus clientes e, em seguida, buscar essas conexões com uma indicação de seu cliente.
Dicas Gerais de Vendas Adicionais
- Se você estiver enfrentando uma queda nas vendas, defina algumas metas curtas e atingíveis para gerar impulso e aumentar sua confiança.
- Crie uma “declaração de propósito de vendas” e use-a para conduzir seu processo de tomada de decisão para tomar decisões melhores e mais ponderadas.
- Keith Ferrazzi, autor de Never Eat Alone: The Art of Eating Alone, aconselha que você deve acreditar no que vende. “Você nunca chegará lá se acreditar que tudo o que tem é sua transação – você precisa produzir um produto que seja tão incrivelmente maravilhoso que perceba que está convidando as pessoas para um relacionamento absolutamente adorável (e de longo prazo). ”
- Aborde os problemas do cliente diretamente e demonstre como você vai melhorar e, em seguida, faça isso.
- Seu gerente de vendas pode ser um recurso fantástico, mas você deve fazer as perguntas adequadas (incluindo as difíceis, como “Por que você acha que perdemos este negócio?”).
Defina – e cumpra – metas de atividade específicas para se manter motivado quando estiver se sentindo desmotivado. - Participe das revisões de chamadas, aconselha Michael Pici, diretor de vendas da HubSpot. “Você está perdendo uma grande oportunidade de aumentar seu sucesso de vendas se não estiver executando ou participando de revisões de chamadas.”
- Nunca pare de aprender: mantenha seu conhecimento sobre o produto atualizado interpretando chamadas de vendas e lendo as notícias do setor.
Conclusão
Se você está apenas começando ou já faz isso há anos, as vendas são um processo sem fim que exige que você evolua para ser competitivo. Quando você pensa que já entendeu tudo, os desenvolvimentos no setor o levam a se adaptar. Ao encarar as vendas como um desenvolvimento contínuo de seu próprio processo, você pode não apenas sobreviver, mas também ter sucesso em um dos negócios mais competitivos e empolgantes do mundo.
- SEGREDOS DE VENDAS: Os segredos ocultos de vendas que aumentam o lucro
- COLD CALLING: Estratégias de Cold Call 2023
- TAXAS MÉDICAS DE COMISSÃO DE VENDAS POR SETOR: O que você deve saber
- PLANOS DE COMPENSAÇÃO PARA VENDAS: Melhores opções para representantes, gerentes e executivos
- As 5 principais dicas de chamadas frias para vendas bem-sucedidas
Referências
