Comparar seu produto com a concorrência não funciona mais. Devido à maior conscientização dos clientes, resistência à publicidade e um período de atenção de 8 segundos, os métodos tradicionais de marketing não funcionam mais. Para entender e persuadir os clientes, vendedores qualificados estão usando abordagens estratégicas de vendas. Se você deseja que os clientes em potencial comprem, melhore sua técnica de vendas. Isso ajudará você a criar um plano de vendas bem-sucedido para sua empresa. Este artigo compilou uma lista completa das principais técnicas de vendas para b2b e técnicas de fechamento de vendas para ajudá-lo a aumentar suas vendas.
Técnicas de vendas
Uma técnica de vendas é uma estratégia empregada por um vendedor ou equipe de vendas de uma empresa para fechar mais negócios e aumentar a receita. É uma tática para melhorar o procedimento de vendas de uma empresa. Uma técnica de vendas é adaptável e aberta a mudanças uma vez que sua eficácia tenha sido demonstrada por meio de testes.
A seguir estão excelentes técnicas de vendas que os profissionais de vendas podem empregar com sua equipe:
#1. SPIN Técnica de Vendas
Essa técnica envolve quando os vendedores podem incentivar os clientes em potencial a fazer as perguntas certas. A SPIN emprega pesquisas para convencer potenciais consumidores de que precisam de um produto ou serviço. Por favor pergunte:
- Como sua organização lida com o processo de contratação?
- Você acha difícil filtrar vários aplicativos?
- Como um longo processo de contratação pode afetar os negócios?
- Como um processo de contratação de um mês pode ajudar a empresa?
Perguntar sobre as circunstâncias do cliente em potencial pode ajudá-lo a decidir se o produto é adequado para ele e conectar a situação dele ao uso do produto. As consultas de problemas revelam os problemas do prospect. A pergunta leva à consideração de possíveis problemas se os clientes em potencial não conseguirem superar suas dificuldades. A consulta de necessidade de compensação leva o cliente em potencial a considerar como a correção dos problemas que identificou pode melhorar as coisas
#2. Venda rápida
Ao implementar o método de vendas SNAP, tente pensar como seus clientes em potencial para conquistar sua confiança e entender melhor seus objetivos. A sigla é “Simples, Inestimável, Alinhar e Priorizar”. Portanto, forneça aos compradores em potencial informações relevantes sobre o produto. As apresentações de vendas devem ser concisas e focadas nos produtos ou serviços da empresa.
#3. Promoção Desafiante
Trabalhadores esforçados, solucionadores de problemas reativos, lobos solitários e construtores de relacionamentos são menos bem-sucedidos do que os desafiadores. A persona desafiadora é a mais eficaz, mas os autores dizem que todo vendedor usa uma.
O marketing dessa persona os influencia. Alguns vendedores se preocupam mais com o sucesso corporativo do que com as vendas. Eles descobrem problemas de mercado, acompanham tendências e oferecem soluções criativas para clientes em potencial. Depois de ganhar sua confiança, eles podem apresentar os produtos ou serviços. Eles também trabalham duro para tranquilizar e refutar clientes em potencial.
#4. Vendo bem
Ouvir o cliente em potencial ajuda a técnica de venda NEAT a entender seus desejos e obter mais informações. Ao ajudar os clientes em potencial a resolver suas dificuldades, os vendedores colocam as necessidades dos clientes em potencial acima de suas próprias ambições financeiras. As abreviações incluem Necessidades, Impacto Econômico, Autoridade e Tempo.
“Necessidade” significa a necessidade de compreender os problemas e propor respostas além do óbvio. Mostrar aos clientes em potencial os benefícios financeiros de suas ações é chamado de “impacto econômico”. Por último, mas não menos importante, outros exemplos de autoridade incluem uma programação do evento crítico que pode influenciar a escolha de seu cliente em potencial e descobrir o funcionário poderoso da empresa que pode conectá-lo ao tomador de decisões. Empregue a venda NEAT usando estas diretrizes:
Técnicas de Prospecção de Vendas
Técnicas de prospecção de vendas são qualquer método que um vendedor usa para encontrar novos leads e se envolver com eles. Chamadas telefônicas calorosas, vendas sociais, divulgação por e-mail e networking de eventos podem funcionar para organizações e indústrias de vendas.
As técnicas de prospecção de vendas costumavam ser principalmente outbound e inbound. Um método de saída exigia que o vendedor fizesse ligações “frias” e enviasse e-mails a consumidores em potencial que não haviam manifestado interesse anteriormente.
Por outro lado, as vendas inbound levam os vendedores a criar relacionamento com os clientes em potencial e apenas entrar em contato ou enviar e-mails para indivíduos interessados em seus produtos ou serviços.
A maioria dos vendedores concorda que uma mistura de inbound e venda externa é a melhor técnica para prospecção de vendas.
Lista de técnicas de prospecção de vendas
#1. Faça ligações amigáveis
Não é essencial ou sábio ser frio ao cumprimentar novos clientes. Aquecer seus clientes potenciais antes da primeira abordagem pode ser eficaz.
Para aumentar suas chances de uma reação positiva, apresente-se ou apresente sua empresa ao prospect antes de ligar ou enviar um e-mail.
Por exemplo: fale sobre a postagem de mídia social do comprador, conecte-se ou “curta” uma atualização de status do LinkedIn ou anúncio de mudança de emprego
#2. Seja um influenciador.
Você pode desenvolver sua marca e ganhar a confiança de novos clientes em potencial antes mesmo de falar com eles, estabelecendo-se como um líder de pensamento ou especialista no assunto em sua área.
Além disso, você pode se posicionar como um líder de pensamento lançando um blog, publicando peças de convidados para publicações comerciais e dando palestras em conferências e eventos comerciais.
Isso ajuda no objetivo da primeira estratégia, que era ter seu nome na frente dos leads antes do primeiro contato.
#3. Torne-se uma fonte confiável.
Vender não é suficiente para ter sucesso. Após a transação, você deve permanecer como recurso do seu cliente. Ao ser um provedor de soluções em vez de um vendedor, você pode aumentar as referências de clientes.
Essas estratégias ajudarão você a se apresentar a um cliente em potencial. Se você atender os clientes antes e depois da transação, eles se lembrarão de você e o ajudarão novamente.
#4. Faça uso de um script.
Um roteiro conciso pode ajudar novos vendedores a abordar problemas comuns, usar palavras aceitáveis e também evitar pausas incômodas durante a prospecção.
Os veteranos de vendas recomendam evitar scripts para soar mais autênticos.
Mesmo assim, algumas pessoas seguem um roteiro porque está muito arraigado em seus pensamentos. Você deve estar sempre atento às necessidades de seus clientes em potencial e alterar sua abordagem, seguindo um roteiro ou não.
#5. Não venda.
Prospectar é o primeiro passo para vender, mas vender não é o que se vende. O objetivo é qualificar e agregar leads ao funil de vendas. Antes de vender, muitos passos devem ser dados.
Nas técnicas de vendas atuais, a prospecção deve priorizar a construção de relacionamentos. Se você vender muito cedo, o cliente se sentirá pressionado. A confiança pode deixar o prospect e você mais confortáveis, tornando os métodos de venda mais eficazes.
#6. Acompanhamento
Em cada estágio do negócio, atualize o prospect. Esteja você entregando novos recursos ou confirmando sua próxima reunião, você pode estabelecer uma conexão com seu ponto de contato ligando ou enviando um e-mail.
Também ajuda você a se tornar o recurso preferencial do cliente em potencial, em vez de apenas “fazer check-in”.
#7. Use o vídeo
Clientes em potencial podem ficar mais interessados em sua divulgação se ela incluir um vídeo. Você pode usá-lo para apresentar, fornecer detalhes ou concluir uma chamada de qualificação, conexão ou descoberta. Para atrair a atenção dos clientes em potencial, adicione “vídeo” à linha de assunto e anexe uma imagem em miniatura.
#8. O Período de Prospecção.
Prospectar diariamente. A prospecção é o mais difícil para mais de 40% dos vendedores e o tempo de prospecção constrói seu pipeline, o que leva a mais conversas e melhora igualmente as taxas de vitória
Utilize a venda social para entrar em contato com clientes em potencial em qualquer lugar. A mídia social é onde a maioria dos compradores de produtos está (por exemplo, Twitter, LinkedIn, Facebook, etc.). Forneça-lhes informações relevantes e responda às suas perguntas.
Você também pode ganhar mais por meio da venda social. As empresas que usam rotineiramente a venda social têm 40% mais chances de atingir suas metas de receita.
#10. Peça referências
Pedir referências é sua técnica de prospecção mais forte para vendas. Depois de fechar um negócio, pergunte ao prospect ou campeão se eles têm algum relacionamento profissional.
Em seus e-mails de acompanhamento nos próximos meses, expresse sua busca por novos contatos.
Por exemplo, uma vez que seu cliente se registre e expresse sua satisfação, “Fico feliz em saber que as soluções de software de pessoal da Sunrise foram úteis. Existem outros empresários em sua rede que poderiam se beneficiar em falar conosco?”
Fechamento em Técnicas de Vendas
Uma abordagem para incentivar os clientes em potencial a fazer uma compra é por meio de técnicas de fechamento de vendas. Um processo é necessário para que uma transação seja fechada com sucesso. Você deve estimular o interesse deles, surpreendê-los com as vantagens e, então, surpreendê-los com uma oferta excepcional. Mesmo assim, ainda é mais fácil dizer do que fazer. Como resultado, as equipes de vendas usam uma variedade de técnicas de fechamento. O que funciona bem para um lead pode não funcionar bem para outro.
Você seria o SDR ideal para compreender o quão desafiador é o processo de vendas. Trazer clientes em potencial para a linha de chegada pode ser um desafio. Por isso, criamos uma lista de técnicas de fechamento que seus vendedores podem empregar.
Você sabe a diferença entre estratégia e técnica? Uma estratégia é um plano para fazer algo. Uma técnica ajuda você a atingir esse objetivo. Para atingir os resultados desejados, suas estratégias de fechamento de vendas devem incluir uma variedade de técnicas de fechamento. Se você deseja aprimorar suas técnicas de fechamento de vendas, experimente estas sugestões de fechamento.
#1. Formando uma presunção
Pensar que seu cliente em potencial está pronto para fechar pode persuadi-lo. Avalie se este item atende às suas necessidades ou vale o preço. Inspire esperança. Boas intenções podem persuadir. Consultas presuntivas fazem os prospects pensarem.
#2. Apresentando uma Alternativa
A troca de produtos pode ajudá-lo a concluir a transação. Como um comprador procurando preço ou características. Ofereça a eles uma alternativa melhor, se for o caso. Alternativas auxiliam na tomada de decisão.
#3. Fazendo uma Consulta Direta
Clientes em potencial estão considerando seus produtos ou serviços. Eles testam. Pergunte se eles comprariam imediatamente se fizesse X. Utilize o que funciona. Pode falhar.
#4. Estabelecendo um senso de urgência
As perspectivas de vendas podem ser aceleradas. Espero que funcione. “Oferta por tempo limitado” ou “poucas vagas” reforça sua conclusão. Claro. Seu cliente em potencial perderá a fé se não. Os rumores se espalham rapidamente e prejudicam o fechamento do negócio.
#5.Fazer uma recomendação que seja especializada
confiança construída? Você pode recomendar (que eles realmente aceitem). Se o lead confiar em você. Gentil, espirituoso e informado. Evite propostas caras para enriquecer. Pode perder a fé do lead se não se encaixar.
#6. Implicando “Oportunidade Final”
“Essa técnica de fechamento de vendas funciona melhor para ofertas expiradas por tempo limitado. Acompanhe rapidamente a decisão do lead. “Esta é a última chance de garantir esse preço.” “30% de desconto nas inscrições de hoje” é outra possibilidade. A urgência convence os leads a comprar. Para ter sucesso, estime corretamente o valor do seu produto. Essa abordagem dificulta a recusa.
#7. Resumindo as Ideias Chave
Resumir. Discuta seus problemas e soluções (para enfatizar os benefícios e o valor). Aborde as preocupações corrigidas e faça uma oferta tentadora.
Comece quando eles quiserem.
#8. Oferecendo uma opção limitada e indesejável
Os consumidores procuram as melhores ofertas. Se você não puder baixar o preço, forneça uma opção menos atraente, mas mais barata (mas mais acessível). A eliminação de um grande recurso reduz as despesas. Sem isso, eles não vão comprar. Em vez de rejeitar o preço, eles finalizarão o primeiro negócio.
#9. Pedindo baixo impacto para obter informações.
As consultas de baixo impacto são mais amigáveis. Isso pode funcionar se você estiver conversando com um novo lead que não conhece. Mostre os benefícios do seu produto antes de fazer uma pergunta. Se eu pudesse reduzir o tempo de gerenciamento de leads pela metade e a precisão do banco de dados em 20%, isso atenderia às suas metas de negócios? Se sua oferta for aceita, enfatize seus benefícios. Incentivar o lead a continuar falando sem pressão para decidir.
#10. Fornecer algo puramente voluntário
Seja você um cliente B2B ou B2C, o consumidor em você sempre ficará entusiasmado com um presente grátis. Portanto, aproveite isso para fechar leads. Oferecer coisas por nada é uma maneira de tirar proveito disso. Incluindo uma ferramenta, serviço ou item sem cobrança extra, por exemplo. Dá ao prospect um senso de valor e exclusividade. E eles podem ser tentados a aceitar sua oferta. Os humanos se sentem compelidos a retribuir favores, então este é um exemplo do princípio da reciprocidade em ação.
Técnicas de Vendas B2B
As seguintes técnicas são especificamente para vendas B2B:
#1. Conheça seus potenciais consumidores.
Qualquer técnica de vendas requer pesquisa, mas conhecer as necessidades do comprador B2B é crucial. Os compradores B2B têm orçamentos restritos e necessidades diversas, portanto, entender seus setores e possíveis problemas é vital.
#2. Empregue autoatendimento e processos automatizados.
As ferramentas digitais ajudam os vendedores a vender. O vendedor médio gasta mais de 65% de seu tempo em tarefas não relacionadas à venda, o que pode não parecer significativo. A automação e o autoatendimento permitem que os vendedores atendam os clientes.
#3. Responda prontamente às perguntas
É uma técnica de vendas B2B fácil. Os clientes B2B não gostam de tempos de resposta lentos, portanto, as empresas que respondem rapidamente ganharão seus negócios. Não há necessidade de ignorar a experiência do cliente se uma interação for sempre possível.
#4. Não venda apenas - conselhos.
É preferível compreender os problemas do comprador B2B do que fornecer soluções. É uma técnica de vendas B2B crucial, pois erros de vendas B2B de alto valor podem levar uma empresa à falência. De acordo com a pesquisa State of the Connected Consumer da Salesforce, 78% dos compradores B2B querem vendedores que possam aconselhá-los.
#5. Construir relacionamentos
As técnicas de vendas B2B são, em última análise, técnicas de vendas P2P – pessoa a pessoa. As parcerias B2B persistem por mais tempo do que as B2C, que geralmente envolvem transações únicas. Discuta pistas potenciais com tomadores de decisão.
#6. Torne-se social
Como faz sentido se envolver com clientes onde eles já se reúnem, as empresas B2B devem intensificar seu envolvimento nas mídias sociais. Não subestime o valor dessas técnicas nas vendas B2B, uma vez que estudos revelaram que 20% dos usuários corporativos agora usam a mídia social como seu principal meio de comunicação.
#7. Desenvolva confiança.
Os consumidores B2B mais jovens são mais abertos ao marketing ético do que seus colegas mais velhos. No modelo de Hierarquia de Necessidades de Maslow, o altruísmo pode ter sido colocado abaixo de conceitos como relações custo-valor, mas para a geração do milênio, é um fator decisivo e uma importante técnica de vendas b2b.
Antes de abordar os vendedores, esses compradores B2B mais jovens frequentemente realizam pesquisas e, se parecer que suas crenças não correspondem às deles, eles não poderiam abordá-lo.
Treinamento Técnicas de Vendas
Assim como com qualquer habilidade, mesmo vendedores naturalmente talentosos precisam melhorar continuamente suas habilidades de vendas. Aqui estão algumas ideias para treinar e aumentar sua equipe de vendas.
#1.Para inspirar e treinar, use histórias de sucesso
Modelos de vendas precisam de exemplos. Os vendedores precisam de vitórias. portanto, escolha estudos de caso que mostrem o que funcionou e o que não funcionou e o processo (desde o primeiro contato, passando pelo fechamento de um negócio, até o acompanhamento). Tendências, análises e boas práticas de vendas ajudam Depois de apresentar os fatos e a história de sucesso, divida a estratégia em ações digeríveis para sua equipe aumentar as vendas. Muitas áreas educacionais podem usar a abordagem. Os estudos de caso de campo dão confiança aos vendedores.
#2. Motive seu grupo
A remuneração baseada no desempenho ajuda os vendedores. Treinamento de vendas, comissões, programação flexível e outros incentivos incentivam os vendedores. Também motiva a maioria dos alunos.
#3. Colaborar com outros departamentos.
Considere abordagens para melhorar a comunicação interna em sua empresa. Sua equipe de vendas pode ser isolada para reduzir a carga de trabalho. Integrar sua força de vendas com vários departamentos pode ajudá-lo a treinar em atendimento ao cliente e desenvolvimento de produtos. No entanto, certifique-se de que todos conheçam o objetivo principal de cada departamento. Quer você trabalhe em vendas ou atendimento ao cliente, a maioria das empresas valoriza clientes satisfeitos. Sua equipe de vendas terá um desempenho melhor se entender como sua organização funciona.
#4. Estude com pessoas influentes
Confira os líderes naturais da sua empresa e do setor. Workshops e simulações para treinamento de produtos e vendas iniciam o processo de formação da equipe. Considere recrutar líderes de pensamento de seu setor para fornecer raciocínio mais detalhado e conhecimento em primeira mão. Se seguir os comandos, sua equipe fará isso novamente.
As sessões de treinamento de especialistas no assunto devem levar algumas horas todos os meses. Convide alguém com experiência em venda social ou fechamento de negócios desafiadores para descrever suas técnicas e o que funciona para eles.
#5. Micro Treine Regularmente.
Um melhor aprendizado geralmente não é o resultado de sessões mais longas. Ao projetar o treinamento do tamanho de uma mordida, podemos fazer uso da capacidade inerente do cérebro e melhorar a memória. Para transformar seu negócio de um evento único em uma atividade contínua, use o microlearning e o treinamento.
Para atualizar seus conhecimentos sobre o processo de vendas, dê microtreinamento à sua equipe de vendas por meio de vídeos, webinars de e-learning e ligações de vendas. Sua equipe de vendas pode utilizar uma biblioteca de aprendizado que você criou para que eles progridam em parte do material do curso em seu próprio lazer.
Quais são as 4 estratégias de venda?
O uso de scripts, venda baseada em necessidades, venda consultiva e alianças estratégicas.
Quais são as 7 chaves de venda?
Eles prospectam, constroem relacionamento, determinam necessidades, propõem soluções, tratam de objeções, fecham negócios e obtêm novos negócios e referências.
Quais são os 5 PS da venda bem-sucedida?
PRODUTO, PREÇO, PROMOÇÃO, LOCAL E PESSOAS
Como você convence os clientes?
- Forneça descrições diretas e completas de seus produtos.
- Forneça exemplos específicos de como seus produtos ajudaram os clientes.
- Destaque as características distintivas de seus produtos.
- Forneça um pouco mais do que o necessário.
O que é técnica de venda ABC?
Always Be Closing (ABC) é um acrônimo cativante para uma técnica de vendas.
Isso significa que um vendedor que usa a rotina deve buscar constantemente novos clientes em potencial, apresentar suas ofertas e, por fim, fechar um negócio.
Quais são os 4 tipos de vendas?
- Venda transacional.
- Vendedor de soluções.
- Venda consultiva.
- venda provocativa
conclusão
Técnicas de vendas são táticas que melhoram o processo de vendas de uma empresa. Sua estratégia de vendas é adaptável e aberta a mudanças após testes iniciais para avaliar sua eficácia.
Referências
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