Um punhado de gerentes de vendas muitas vezes luta para criar processos de vendas escaláveis que devem atrair clientes recorrentes regularmente. Por isso, montamos este guia para ajudá-lo a determinar as melhores estratégias para desenvolver um processo de vendas específico para o seu negócio. Neste post, abordamos as melhores práticas quando se trata de criar um processo de gerenciamento de vendas eficaz, abrangendo suas etapas, etapas e exemplos para fornecer uma perspectiva mais clara de como fazer isso corretamente.
Visão geral do processo de gerenciamento de vendas
Uma coisa é certa sobre trabalhar em vendas B2B: nunca fica chato.
Na realidade, muitas pessoas escolheram a carreira de vendas porque acreditam que isso lhes dará mais liberdade e menos rigidez.
E eles não estão enganados!
Trabalhar em vendas permite que você tenha algum controle sobre como você realiza suas tarefas diárias. E para adquirir aquele desejado “É um negócio!” dos prospects, você precisa ser adaptável e estar disposto a improvisar como vendedor.
Outro aspecto “divertido” das vendas é que os compradores podem ser extremamente exigentes, excessivamente cuidadosos, impetuosos e até desconfiados! É por isso que os vendedores devem ser engenhosos e adaptar suas abordagens de vendas aos requisitos e caprichos dos clientes em potencial.
Então, você diz, como algo tão frágil pode funcionar sob um plano definido? Vamos descobrir…
Definição do processo de vendas com exemplos
Um processo de vendas é um conjunto de procedimentos ou etapas repetíveis seguidos por um vendedor para obter um potencial comprador do conhecimento para um negócio concluído.
As etapas do processo de vendas incluem; Prospecção, preparação, abordagem, apresentação, tratamento de objeções, fechamento e acompanhamento.
Em termos simples, é o caminho percorrido por um cliente em potencial desde o reconhecimento da necessidade de um produto até a compra.
O processo de vendas é um modelo para um vendedor, pois é um roteiro para um cliente em potencial. No entanto, isso não deve ser confundido com um funil de vendas.
Um funil de vendas mostra todas as atividades de vendas ativas e interações que ocorrem entre um cliente potencial e uma empresa. Considere isso uma hipótese que descreve o caminho de um cliente para fazer uma compra.
Embora a maioria das equipes de vendas esteja ciente de que passa por um processo semelhante, poucas optam por codificá-lo e padronizá-lo, deixando para os representantes de vendas individuais selecionar quais etapas seguir e quando.
A lógica é bem direta: enquanto os vendedores continuarem fechando negócios e gerando receita, como eles fazem isso é problema deles.
No entanto, a menos que você seja um vendedor nato, um processo de vendas padronizado pode ajudá-lo a melhorar a medição de vendas, previsãoe administração geral.
Por que você precisa criar um processo de gerenciamento de vendas?
Um processo de vendas pode ser pensado como um roteiro para sua equipe de vendas enquanto eles trabalham para converter leads em clientes. Sua equipe de marketing esforços de geração de leads iria rapidamente para o lixo se você não tivesse o mapa.
Um processo de vendas padronizado também pode ajudar os vendedores menos experientes a aprender rapidamente as melhores práticas, etapas e o que fazer em vários estágios do processo de vendas.
Quando você tem um processo de vendas adequado, você gera mais dinheiro. E, quando você fornecer à sua equipe de vendas uma base uniforme para operar, eles poderão fechar negócios mais rapidamente.
Vejamos os estágios ou etapas que um processo de vendas típico leva, agora que você sabe o que é um processo de vendas e por que deve criar um.
Os estágios ou etapas no processo de gerenciamento de vendas
Os parágrafos seguintes cobrem as etapas ou estágios de um processo de vendas.
#1. Prospecção
A prospecção é o processo de identificar leads novos e em estágio inicial com quem iniciar o processo de vendas. É um elemento importante do processo de vendas que a maioria dos representantes faz diariamente ou semanalmente.
Pesquisa online em sites como LinkedIn ou Quora poderia fazer parte do processo de prospecção. Também pode acontecer em conferências ou encontros da indústria. A prospecção também pode ser feita solicitando que clientes atuais ou colegas de trabalho indiquem pessoas que possam estar interessadas em seu produto ou serviço.
#2. Conectar e Qualificar Leads
Os representantes iniciam o contato com esses leads em estágio inicial na etapa de conexão do processo de vendas para obter informações. O segundo elemento desta etapa é a certificação de novos leads. Isso implica determinar se eles são ou não adequados para o seu negócio; mais se eles provavelmente passarão pela jornada do comprador.
Durante uma conversa de “conexão” ou “descoberta” (ou ocasionalmente por e-mail, se não por telefone), um representante geralmente pode identificar clientes em potencial qualificados fazendo perguntas qualificadas como:
- “Como você se encaixa na sua empresa?”
- “O que você faz no dia a dia?”
- “Você pode me dizer qual problema você está tentando resolver?”
- “O que torna isso uma prioridade tão alta para sua empresa?”
- "Você está olhando para outras opções?"
# 3. Pesquise a empresa
Segue-se a fase de pesquisa, durante a qual os representantes aprendem mais sobre cada prospect e empresa.
A pesquisa permite que seus vendedores se coloquem no lugar de seus clientes, proporcionando uma experiência mais personalizada e personalizada, e aumentando a probabilidade de uma venda.
Entender as dificuldades e necessidades de cada prospect, bem como estabelecer seu produto ou serviço como a solução, é fundamental nesta fase.
Para adquirir uma compreensão abrangente do negócio e seus objetivos, seu representante pode precisar falar com outras pessoas em diferentes departamentos da empresa. Um vendedor competente deve ter uma compreensão mais abrangente da empresa do que o cliente potencial que trabalha lá.
#4. Dê um pitch eficaz
A etapa de apresentação é quando seu vendedor dá ao seu cliente uma demonstração formal do produto ou serviço.
Como esse estágio leva tempo, geralmente é salvo para clientes em potencial mais qualificados posteriormente no processo de vendas – e é por isso que a etapa de conexão e qualificação é tão importante. Você não quer que um representante de vendas perca tempo se isso puder ser evitado.
Personalize cada apresentação para o caso específico do cliente em potencial e suas preocupações. Um representante de vendas também pode convidar um engenheiro ou executivo para a reunião para demonstrar o nível de serviço que o cliente receberia se fizesse negócios com sua empresa. Isso também permite que eles resolvam dúvidas mais técnicas para as quais um representante de atendimento ao cliente pode não estar qualificado para lidar.
#5. Lidar com objeções
Os prospects frequentemente levantam problemas com a apresentação e proposta do seu vendedor. É esperado, de fato, e é por isso que esta é uma etapa distinta no processo de vendas. Toda e qualquer objeção deve ser tratada pela sua equipe de vendas.
Ouvir as preocupações e dúvidas de seus clientes em potencial pode ajudar seus profissionais de vendas a personalizar sua oferta de acordo com suas necessidades específicas. Os representantes devem identificar e antecipar quaisquer objeções ao longo de sua pesquisa e preparação da apresentação, seja sobre custo, integração ou outros aspectos do contrato proposto.
# 6. Fechar o negócio
Este estágio do processo de vendas inclui qualquer atividade em estágio final que ocorre quando um contrato está próximo da conclusão. Pode incluir dar uma cotação ou proposta, negociar ou obter a adesão dos tomadores de decisão, e varia consideravelmente de empresa para empresa.
Todo vendedor aspira concluir uma transação. Deve resultar em um contrato entre o cliente em potencial e o vendedor que seja mutuamente vantajoso. Quando um contrato é fechado, o vendedor recebe uma comissão com base no preço negociado com o cliente, e a conta normalmente é entregue a um gerente de contas ou representante de sucesso do cliente.
#7. Cultive e continue a vender
Embora o fechamento de negócios seja o objetivo final em vendas, os profissionais de vendas não param de trabalhar com os clientes uma vez que o tenham feito. Os representantes não devem apenas garantir que os clientes recebam o que pediram, mas também devem ajudar na transição dos clientes para a equipe responsável pela integração e pelo sucesso do cliente.
Continuar a comunicar e reforçar o valor para os consumidores também faz parte da etapa final do processo de vendas. Isso pode levar a oportunidades de upselling e cross-selling, além de garantir referências de clientes satisfeitos.
12 técnicas para desenvolver um processo de gerenciamento de vendas bem-sucedido
Trabalhar confiando em suas habilidades e desenvoltura é uma maneira divertida de fazer as coisas. Vendas, por outro lado, não é um jogo de intuição ou imaginação. Uma venda é uma coleção de etapas táticas que devem ser seguidas em uma ordem específica.
Veja como criar um processo de vendas sistemático para sua equipe ou para suas operações diárias de vendas.
#1. Faça uma entrevista com sua equipe de vendas
Como mencionamos anteriormente, um processo de vendas é um conjunto de etapas que abrange todos os principais marcos de uma venda. Cada estágio tem deveres que um vendedor deve cumprir para mover um cliente potencial de um estágio para o seguinte.
O primeiro passo, no entanto, é entender completamente o que sua força de vendas está fazendo agora para converter prospects em clientes.
- Como seus vendedores estabelecem relacionamento com clientes em potencial?
- Qual é a última coisa que eles fazem antes de uma venda ser concluída?
Entreviste sua equipe de vendas para descobrir sua linguagem, estratégias e técnicas, que você pode usar para criar um plano unificado que pode ser repetido e sistematizado para outras pessoas.
#2. Livre-se do lixo
Você terá um conhecimento melhor do que está funcionando e do que não está em suas vendas se tiver um processo estruturado com ações específicas de efeito em cadeia. Definir quais gatilhos (ações) levam os prospects a passar de um estágio para o outro simplifica a identificação das ações CERTAS e elimina gargalos e operações ineficazes.
#3. Fique no caminho certo o tempo todo
Um “roteiro do representante de vendas” é um termo usado para descrever um processo de vendas.
Um vendedor não será instruído a “fazer isso e depois fazer aquilo” se seguir um roteiro. Um processo de vendas, por outro lado, funcionará como um sistema GPS com etapas e marcos distintos. Saber o que cada estágio exige pode ajudar os vendedores a descobrir onde estão no processo, quando é hora de passar para a próxima etapa e quando mudar sua estratégia.
#4. Coloque suas habilidades de vendas em bom uso a cada passo
Ter um processo de vendas não significa que você não pode ser criativo! E porque o processo de vendas não vai ditar como vender nas redes sociais, como organizar seu discurso de vendas, o que escreva em um e-mail de vendas, ou como redigir uma proposta, você pode confiar em seus instintos e habilidades criativas para passar de um passo para o outro.
#5. Entre no lugar do seu cliente
As empresas frequentemente projetam processos de vendas que refletem como elas querem vender e não como seus clientes querem comprar.
Um bom processo de vendas deve ser adaptável a várias situações de vendas e necessidades do cliente. Fazer as seguintes perguntas abertas ao projetar um processo de vendas com seu cliente em mente, coloca as coisas em perspectiva:
- Quais são os principais grupos de clientes que atendo?
- Quais são as diferenças em seus hábitos de compra?
- Como faço para vender para novos consumidores e clientes recorrentes de forma diferente?
- Quais são as expectativas dos meus consumidores em cada etapa do processo de vendas e como posso atendê-las?
#6. Adote uma abordagem liderada pelo relacionamento
Os clientes desejam um envolvimento de longo prazo com as empresas.
“Os membros da próxima geração de clientes migram para organizações que os tratam como se fossem especiais, em vez de 'apenas mais um número'” de acordo com o Gartner. Os clientes querem uma conexão, um relacionamento, com as empresas com as quais fazem negócios.”
Em outras palavras, quando você chamar a atenção de um cliente em potencial, adote uma abordagem orientada ao relacionamento e explique o que isso significa para seus vendedores.
Escuta ativa, empatia, anotações, construção de confiança e acompanhamento são excelentes habilidades para estabelecer e manter relacionamentos com clientes.
#7. Encontre a causa das vendas paradas
Os profissionais de vendas podem descobrir a causa fundamental das vendas interrompidas seguindo um processo de vendas. Você pode examinar se suas atividades foram suficientes ou não, quantas delas você realmente precisava e o que provou ser um passo em falso ou uma perda de tempo seguindo um conjunto de procedimentos.
Isso significa que, se você trabalha com um processo de vendas, pode identificar não apenas o que foi realizado e o que não foi, mas também como foi realizado.
#8. Obtenha mais leads qualificados
Adotar um processo de vendas bem definido pode ajudar sua equipe de vendas a superar seu desafio mais difícil: filtrar leads de baixo potencial e identificar os clientes em potencial com melhor chance de compra.
Na verdade, mais de 70% de todos os ciclos de vendas B2B duram entre 4 e 12 meses, e é por isso que identificar leads de qualidade no início do processo não apenas ajudará você a encurtar e focar seu ciclo de vendas, mas também ajudará sua equipe de vendas a maximizar seus esforços.
#9. Melhore a previsão e a receita
Os gerentes de vendas podem fazer previsões de vendas mais precisas se tiverem uma visão clara de onde seus vendedores estão no processo de vendas. Como um processo de vendas é composto por uma série de etapas que podem ser repetidas, ele fornece uma imagem mais consistente de quantos negócios sua equipe fecha a partir de uma determinada quantidade de leads. Isso ajuda você a antecipar com mais precisão suas taxas de vitória e definir cotas.
#10. Nunca perca um acompanhamento
Um e-mail de acompanhamento oportuno é uma das partes mais importantes para ganhar uma transação.
Os representantes de vendas podem negligenciar o acompanhamento de clientes em potencial durante uma (às vezes longa) interação de vendas. Isso por si só tem o potencial de sabotar uma venda. O impulso de comprar é mantido vivo por meio de acompanhamentos.
No entanto, como todos sabemos, o acompanhamento é difícil.
Atualmente, é classificada como a terceira tarefa mais difícil para as equipes de vendas.
Um procedimento de vendas sistemático, no entanto, irá lembrá-lo de quando acompanhar um cliente em potencial e manter um pipeline de vendas saudável o tempo todo. Também pode fornecer uma forma de atividade de acompanhamento, bem como um modelo para uso.
#11. Ofereça uma melhor experiência ao cliente
A maioria dos representantes de vendas geralmente empurra o consumidor para as próximas fases de uma venda antes que ele esteja pronto.
Isso pode não apenas prejudicar o relacionamento, mas também pode levar à quebra da transação. Um processo de vendas bem desenhado e que priorize o consumidor pode transformar uma venda desorganizada e frequentemente pressionada em uma experiência agradável para o cliente.
Um processo de vendas oferecerá as etapas que vendem valor, aumentam a confiança e criam um vínculo mais forte com um cliente em potencial – tudo no momento perfeito – com base nos comportamentos e expectativas de compra do cliente.
#12. Novatos de vendas a bordo com facilidade
Se seus novos vendedores forem solicitados a acompanhar (observar) seus colegas venderem em vez de receber treinamento adequado, você definitivamente precisa de um processo de vendas!
Um processo de vendas bem definido torna simples educar novos vendedores e treinar sua equipe de vendas existente. Ele não apenas fornecerá processos de vendas concretos para eles seguirem, mas também destacará quais comportamentos e habilidades são necessários para cada estágio de uma venda, quais resultados são esperados em cada etapa e como eles devem usar seus talentos individuais em várias fases da venda.
Como tornar seu gerenciamento de processos de vendas mais eficaz
Essas práticas recomendadas podem ajudá-lo a aumentar a eficácia do seu processo de vendas em toda a sua equipe e base de clientes.
#1. Examine seu processo de vendas existente
Considere o que está funcionando e o que não está para seus agentes de vendas para que você possa projetar melhor seu novo processo para atender às necessidades deles, o que o ajudará a fechar mais negócios e agradar mais consumidores.
Observar os representantes de vendas à medida que avançam no processo é uma abordagem para avaliar o sucesso do seu processo de vendas atual.
Dê uma olhada nas cinco ou dez transações anteriores que você concluiu. Como foram essas transações do início ao fim? Quais foram os pontos de contato problemáticos do cliente?
Considere quanto tempo o processo levou no total e quanto tempo se passou entre cada fase. Quanto mais exemplos você tiver (e quanto mais pessoas em sua equipe puder extrair esses exemplos), melhor.
Depois de criar essa linha do tempo, retroceda para descobrir quanto tempo cada negócio levará.
Você também pode se aprofundar um pouco mais para descobrir os motivos subjacentes e os pontos problemáticos que levaram cada negócio à conclusão.
#2. Descreva a jornada do comprador para sua persona-alvo
Crie personas de comprador ou uma jornada do comprador para seu público-alvo. Isso permite que você veja seu processo de vendas através dos olhos de seus clientes. Você poderá aprender mais sobre seus encontros com seus representantes, bem como os pontos problemáticos que eles enfrentam e os motivos pelos quais eles exigem seu produto ou serviço.
Você obterá informações sobre como ajustar seu processo de vendas para garantir que sua equipe tenha tudo o que precisa para criar bons relacionamentos com clientes em potencial e fechar mais negócios ao descrever a jornada do comprador para sua persona-alvo.
#3. Defina a ação prospectiva que os move para o próximo estágio
Você deve saber o que motiva um cliente em potencial a passar de um nível do seu processo de vendas para o outro. O motivo ou a causa idealmente deve basear-se nas ações do cliente em potencial, e não no ponto de vista do representante de vendas.
Faça a si mesmo as seguintes perguntas para descobrir qual ação levará os clientes em potencial para o próximo estágio:
- “Um vendedor atingiu uma área de dor específica durante a divulgação calorosa que levou o cliente em potencial a agendar uma chamada de descoberta?”
- “Houve alguma objeção que impediu a transação ou aspectos que a impulsionaram durante a demonstração?”
- “O comprador respondeu com um retumbante 'sim' quando um vendedor fez uma proposta? Se for esse o caso, pense por que isso aconteceu. Como eles se prepararam para o jogo?”
#4. Definir critérios de saída para cada etapa do processo de vendas
Defina os modelos de saída de sua equipe em cada etapa do processo de vendas. Isso implica que você deve descobrir o que precisa acontecer para que seus clientes em potencial progridam de uma etapa para a próxima em seu processo de vendas. Para começar, observe as etapas do processo de vendas (conforme indicado acima).
Digamos que você esteja no meio do estágio de “apresentação”. Nesse caso, seus agentes de vendas podem descobrir que precisam compartilhar um tipo específico de conteúdo com seus clientes em potencial, como vídeos de depoimentos de clientes, para que eles “fechem”.
Considere as seguintes perguntas ao definir os critérios de saída em cada nível do processo de vendas para garantir que todos os seus agentes tenham as mesmas informações. Eles poderão fornecer informações excelentes, profissionais e sobre a marca para todos os seus clientes em potencial com esse método.
- Antes de entrar em contato com um cliente em potencial, o que os vendedores devem saber sobre sua marca, o que eles estão oferecendo e quais são as fases do seu processo de vendas?
- O que seus representantes de vendas devem fazer em cada estágio do processo de vendas?
- O que seu pessoal de vendas deve dizer em cada estágio da venda? Certifique-se de que seus representantes estejam cientes dos vários caminhos que uma conversa pode tomar e como lidar com todos eles.
- Que tipos de informações sua equipe de vendas deve fornecer aos clientes em potencial em vários estágios do processo de vendas? Isso é especialmente crítico no estágio de “apresentação”, quando seus representantes podem precisar entregar vídeos, blogs, depoimentos ou estudos de caso para ajudar a aproximar um cliente potencial do fechamento.
#5. Avalie os resultados do seu processo de vendas
À medida que sua equipe descobre novas maneiras de trabalhar com mais eficiência e mover os clientes em potencial pelo funil mais rapidamente, seu processo de vendas evolui. Você desejará acompanhar seu progresso à medida que cria e melhora seu processo de vendas para verificar se ele coordena adequadamente os esforços de sua equipe e atinge seu público-alvo.
Por exemplo, acompanhe quantos clientes em potencial entraram e saíram de cada estágio do processo de vendas em um determinado período de tempo.
Um exemplo hipotético poderia ser esse;
“Começamos com 75 clientes potenciais na fase 'aguardando demonstração' em julho... até o final do mês, passamos por 28 clientes potenciais e adicionamos 19, deixando-nos com 66 clientes potenciais na etapa 'aguardando demonstração'”, você pode concluir .”
Aqui estão mais algumas métricas para pensar nas várias etapas do seu processo:
- O tempo médio que os clientes em potencial gastam em cada etapa.
- Qualquer passo que demore muito para os prospects saírem.
- A porcentagem de clientes em potencial que assinam um contrato depois de ver uma demonstração.
- Após uma chamada de descoberta, qual porcentagem de clientes em potencial pede uma demonstração?
- A taxa de churn (ou seja, como você pode usar esses dados para identificar prospects incompatíveis no início do processo de vendas se certos clientes estão desligando rapidamente?)
Essas são as principais métricas que a maioria das equipes considera útil acompanhar. Considere os indicadores que são exclusivos da sua empresa e o ajudarão a definir o sucesso ou a necessidade de melhoria em uma determinada etapa.
Os três estágios do sucesso do processo de vendas são outra abordagem maravilhosa para avaliar seu progresso. Determinar seu grau de sucesso lhe dará uma ideia melhor do que você precisa melhorar para sua equipe e clientes potenciais em termos de seu processo de vendas.
Nível 1: Zumbido
Quando 80% ou mais de seus representantes de vendas atingem sua cota mensal, seu processo de vendas está funcionando sem problemas. Este também é o momento em que você está acelerando rapidamente todas as suas novas contratações para atingir o desempenho e sua equipe não está lhe dando nenhuma opinião ruim sobre o processo de vendas.
Nível 2: experimentação
Quando seu processo de vendas não está funcionando sem problemas, sua equipe experimentará e tentará várias abordagens para ver qual é a mais eficaz.
Na etapa de “conexão” do processo de vendas, por exemplo, uma equipe pode estar experimentando diferentes modalidades de contato para iniciar as negociações de vendas com os prospects. Ao iniciar uma conversa com um representante, eles podem ver se seus clientes em potencial respondem melhor a um modelo de e-mail específico.
Passo 3: Debulhando
Thrashing ocorre quando uma equipe se move rapidamente de uma solução para outra dentro de um processo de vendas. Thrashing é ineficaz, e você vai querer tirar sua equipe disso o mais rápido possível, se você se encontrar nela.
No estágio de “apresentação”, por exemplo, seus representantes podem estar experimentando vários estilos de apresentação, impossibilitando descobrir o que funciona melhor para a maioria dos clientes em potencial.
Lembre-se de que seu processo de vendas nunca será perfeito, mas deve estar crescendo o tempo todo para atender às demandas de sua equipe, empresa e prospects.
Se você já tem um processo de vendas, mas ainda não o mapeou, é por aqui que você deve começar.
Fluxograma do Processo de Vendas
Um fluxograma do processo de vendas é um documento que descreve os processos que cada vendedor deve seguir para converter um cliente em potencial em um cliente. Um fluxograma de processo de vendas difere de outros documentos por conter cenários sim/não com itens de ação baseados na reação do cliente. Aqui está como se parece;
Metodologia de Vendas x Processo de Vendas
É fundamental saber a diferença entre um processo de vendas e uma metodologia de vendas. Embora estejam intimamente relacionados, um processo de vendas e uma metodologia de vendas não são a mesma coisa.
Como dito anteriormente, um processo de vendas é um conjunto de etapas tomadas por sua equipe de vendas para fechar um novo cliente.
A estrutura que suporta seus processos, técnicas e táticas de vendas é conhecida como metodologia de vendas. É mais uma mentalidade do que uma coleção de instruções.
Considere seu processo de vendas como um mapa de alto nível dos estágios que sua equipe percorre e suas metodologias de vendas como as várias abordagens que sua equipe pode adotar no processo de vendas.
Metodologias de Vendas
A seleção de uma metodologia de vendas estabelece as bases para a abordagem de sua equipe ao processo de vendas. Você pode querer incluir um porque é outra abordagem para agilizar seu processo de compra do cliente e garantir interações profissionais, impactantes e úteis entre sua equipe de vendas e esses clientes.
Aqui estão cinco metodologias comuns de vendas.
#1. Metodologia de Vendas Challenger
O método Challenger Sales é uma metodologia de vendas na qual o vendedor, ou Challenger, é responsável por ensinar o prospect. Os vendedores entendem os negócios de um cliente, personalizam suas estratégias de vendas de acordo com suas demandas e pontos problemáticos e desafiam quaisquer preconceitos que possam ter.
#2. Vendedor de soluções
Em vez de apenas vender produtos ou serviços, a venda de soluções exige que os agentes se concentrem completamente nos problemas do cliente. Os produtos são apresentados como soluções, com foco no problema do cliente.
#3. O Sistema de Vendas Sandler
De acordo com o Sandler Selling System, tanto o comprador quanto o vendedor têm participação igual na venda. Para economizar tempo para ambos os lados, bons gerentes de vendas ensinam seus representantes a lidar com as objeções dos clientes com antecedência.
#4. Venda consultiva
A venda consultiva enfatiza o papel do vendedor como um consultor confiável para o cliente, com o vendedor gradualmente ganhando autoridade e confiança.
Basicamente, quando uma venda está alinhada com a experiência de compra do cliente, ela é chamada de venda consultiva. Em outras palavras, o relacionamento cliente-representante é o que determina se uma transação é ou não feita.
#5. Venda de entrada
Em vez de promover mensagens irrelevantes e esperar que eles comprem, o método de inbound sales se concentra em atrair compradores com conteúdo personalizado e relevante.
Conclusão
Sua equipe de vendas poderá fechar mais negócios e converter mais leads se você criar e mapear um processo de vendas. Isso também garantirá que sua equipe ofereça a cada cliente em potencial uma experiência consistente e representativa da marca. Para aumentar as conversões e promover conexões de longo prazo, siga estas etapas para criar e mapear um processo de vendas personalizado para sua empresa, equipe de vendas e clientes.
Perguntas frequentes sobre o processo de vendas
Quais são as 7 etapas do processo de vendas?
A seguir estão as 7 etapas e etapas do processo de vendas:
- Prospecção.
- Preparação.
- Abordagem
- Apresentação.
- Manipulação de objeções.
- Encerramento.
- Acompanhamento.
O que é pipeline de vendas?
Um pipeline de vendas é uma maneira visual e organizada de rastrear muitos compradores em potencial à medida que avançam por diferentes estágios do processo de compra. À medida que avançam no processo de vendas, os potenciais compradores são movidos de um estágio para o seguinte: quando o contato é feito, por exemplo, ou quando um prospect é qualificado.
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