Se você oferecer uma tarefa a alguém e lhe der uma variedade de recursos para usar e consultar enquanto trabalham para terminá-lo, geralmente é seguro presumir que eles terminarão com mais eficiência e eficácia do que alguém que não possui esses recursos.
Isso também vale para o seu equipe de vendas. Portanto, se você os equipar com os materiais, ferramentas e recursos necessários para converter leads, eles concluirão mais transações e gerarão receita para sua empresa.
Mas como você pode garantir que seus vendedores tenham os recursos necessários para aumentar as conversões e mover mais leads por meio do jornada do comprador? A solução é a capacitação de vendas. O gerente de capacitação de vendas é uma das várias responsabilidades importantes em qualquer equipe de capacitação de vendas. Portanto, este blog abordará cinco preocupações principais em relação ao recrutamento do gerente de capacitação de vendas ideal para sua empresa, descrição do trabalho, talentos críticos, prováveis perguntas da entrevista e salário.
O que é a capacitação de vendas?
O processo de fornecer à força de vendas da sua empresa os recursos necessários para fechar mais negócios é conhecido como capacitação de vendas. Esses recursos também podem incluir conteúdo, ferramentas, conhecimento e informações que podem ajudá-lo a oferecer seu produto ou serviço aos clientes de forma eficaz.
Qual é a função de um Gerente de Capacitação de Vendas?
O gerente de capacitação de vendas oferece aos vendedores o treinamento, material, processos, práticas e também as ferramentas relevantes de que precisam para apoiá-los durante toda a jornada do comprador. Trabalhar em conjunto com vendas, marketing, parceiros e outras partes interessadas importantes para melhorar o desempenho e a produtividade das vendas faz parte disso.
É uma definição simples, mas fica claro que o papel envolve um conjunto diversificado de deveres, prioridades e também suas atividades. Assim, para citar algumas atividades, um dia “típico” pode incluir a geração de novo conteúdo de treinamento de vendas para um futuro lançamento de produto, treinamento de profissionais de vendas em habilidades e competências importantes, liderança de uma sessão de treinamento formal ou informal, preparação de lançamento de vendas ou instalação de um nova plataforma tecnológica.
Embora “gerente de capacitação de vendas” seja o título de trabalho de capacitação mais popular, não é o único. Assim, outras posições que podem ser comparáveis ou vinculadas à sua incluem:
- Gerente do Programa de Capacitação de Vendas
- Gerente de Treinamento de Vendas
- Diretor/Chefe de Capacitação de Vendas
- Gerente do Programa de Capacitação de Parceiros
- Gerente do Programa de Eficácia de Vendas
Qual é o salário do Gerente de Capacitação de Vendas?
A base típica salário para um gerente de capacitação de vendas é de US$ 68,957, mais US$ 21,088 em remuneração suplementar, como bônus de incentivo.
Esses números são do Glassdoor. De acordo com o ZipRecruiter, o salário médio do gerente de capacitação de vendas nos Estados Unidos em outubro de 2020 era de US$ 105,863, com o 25º percentil superior ganhando mais de US$ 109,000.
É claro que a resposta será diferente dependendo da região, do setor, do tamanho da empresa e de outras coisas. Por exemplo, quando apenas o salário de um gerente de capacitação de vendas na categoria Software e Hardware de Computador é incluído, o salário médio salta para cerca de US$ 76,942, de acordo com a Glassdoor, com os mais bem pagos ganhando mais de US$ 125,000.
E quanto ao tamanho do mercado de trabalho para capacitação de vendas? De acordo com a CSO Insights, mais de 60% das organizações têm uma função ou programa de capacitação de vendas dedicado em 2018. Esse número sobe bem acima de 70% entre as empresas com mais de US$ 50 milhões em receita anual.
Agora que vimos o salário médio dos gerentes de capacitação de vendas nos EUA, vamos ver também suas habilidades e qualificações básicas
Quais qualidades um gerente de capacitação de vendas exige?
Não existe uma regra rígida e rápida para o tipo de indivíduo que você deve contratar para supervisionar a capacitação de vendas, porque a função abrange uma gama tão variada de tarefas. Suas origens também podem ser tão variadas quanto a própria posição.
De acordo com o Decisões Sirius, 85% dos atuais profissionais de capacitação de vendas têm experiência anterior em vendas ou gerenciamento de vendas. Muitos outros vêm de experiência em operações de vendas, treinamento de vendas e marketing de produto ou indústria, enquanto alguns vêm de cargos corporativos de L&D (aprendizagem e desenvolvimento) ou design instrucional.
Leia também: GERENTE DE PRODUTO: Descrição do trabalho e salário atualizados
Seis habilidades essenciais para gerentes de capacitação de vendas:
#1. Excelente comunicador e ouvinte.
Qualquer mudança na organização, ofertas de produtos, ou o conteúdo de vendas deve ser transmitido explicitamente a todos os representantes de vendas.
#2. Altamente organizado e proficiente em gerenciamento de projetos.
Os profissionais de capacitação de vendas frequentemente têm várias iniciativas em suas mãos; portanto, devem ser capazes de priorizar seus esforços com base nas atividades que trarão o melhor retorno para a organização.
#3. Capacidade de trabalhar com uma ampla gama de equipes e personalidades.
O especialista em capacitação de vendas deve ser convincente o suficiente para unir várias partes em torno de uma única visão, bem como confiante o suficiente para garantir que a execução seja realizada. Assim, qualquer experiência anterior de liderança será vantajosa. “Em muitos casos, a capacitação de vendas se torna o ponto central de convergência e integração para marketing, vendas e produto”, explica Ninivaggi. “Você deve ser um camaleão e ser capaz de trabalhar com várias equipes sem nunca perder de vista o fato de que seus dois públicos mais essenciais são seus vendedores e seus clientes.”
#4. Pensador estratégico e orientado a dados.
Um forte ajuste para a função também deve ser capaz de usar medições e observações para melhorar a eficiência e eficácia do processo de vendas.
#5. É necessário conhecimento da teoria da aprendizagem de adultos, design de conteúdo de treinamento e vendas B2B.
Embora esses não sejam pré-requisitos definitivos, ter experiência em qualquer uma dessas áreas só ajudará os clientes em potencial.
#6. Empatia.
Especialistas em capacitação de vendas eficazes podem se colocar no lugar dos representantes de vendas e também compreender todas as facetas de suas vidas diárias.
“Ajuda se você fez o trabalho porque você tem empatia para as pessoas que você está ajudando e entender seus problemas e dificuldades do dia-a-dia”, diz Daniel West, vice-presidente de estratégia e operações de go-to-market da Oracle.
Como deve ser uma descrição de trabalho para um gerente de capacitação de vendas
O gerente de capacitação de vendas é responsável por supervisionar a equipe de capacitação de vendas, bem como colaborar com vendas, operações de vendas e marketing para garantir o alinhamento estratégico em todas as três áreas. Portanto, o candidato ideal será um profissional de vendas altamente organizado com experiência anterior na criação e gerenciamento de programas semelhantes.
Responsabilidades principais
- Lidera o desenvolvimento e a implementação de treinamento apropriado da força de vendas, conteúdo/mensagem de vendas, procedimentos, práticas, formulários e ferramentas.
- Apoia o lançamento de produtos preparando e capacitando os representantes de vendas a compreender e vender nossas soluções.
- Responsável por todas as áreas de vendas fundamentais e programas de aprendizado contínuo, incluindo, mas não limitado a, design de conteúdo de treinamento, agendamento e coordenação, design e implantação ou entrega de material didático sob demanda e treinamento de vendas ministrado por instrutor.
- Responsável pelo rastreamento e análise da utilização de conteúdo de cursos e capacitação de vendas.
- Suporta os processos de compra e venda ao longo de todo o seu ciclo de vida, desde a geração de leads até o ganho/perda.
- Auxilia os gerentes de vendas da linha de frente e a equipe de liderança de vendas na construção de um programa de treinamento de vendas e também na implementação de disciplinas de gerenciamento eficazes.
- Gerencia e coordena inúmeros programas de capacitação de vendas e também iniciativas.
Conhecimento, habilidade e habilidade
- É necessário o conhecimento de ferramentas de capacitação de vendas, processos e também das melhores práticas.
- Ampla compreensão das melhores práticas em treinamento de vendas (análise, design instrucional, entrega, implementação e avaliação).
- É necessário conhecimento de táticas de vendas modernas, processos de vendas e alinhamento da jornada do comprador.
- Amplo conhecimento das melhores práticas em gestão de vendas, incluindo gestão de pipeline e também coaching de desenvolvimento de vendas.
- Compreensão geral de métodos eficazes de contratação e seleção para posições de vendas.
- Expertise em gerenciamento de projetos desde o início até a conclusão.
- Expertise em planejamento e facilitação de reuniões.
- Fortes habilidades de pensamento estratégico, conceitual e analítico, bem como habilidades de tomada de decisão.
- Alta adaptabilidade e flexibilidade, bem como a capacidade de lidar com a pressão do prazo, ambiguidade e mudança.
- Fortes habilidades de negociação em face de sensibilidades políticas e interesses concorrentes.
- Excelente treinamento, apresentação e habilidades de comunicação escrita.
- Capacidade especializada de consultar ou aconselhar não especialistas em questões complicadas; capacidade de comunicação eficaz com a alta administração.
- Habilidade especializada para colaborar e promover uma atmosfera cooperativa enquanto coordena várias atividades e grupos dentro de um ambiente de equipe.
Qualificações, experiência e educação
Geralmente, os candidatos devem ter um diploma de bacharel ou superior. Um diploma menor ou avançado em negócios é o preferido, mas a experiência em causar impacto e entregar objetivos de negócios é mais importante.
Excelente capacidade de organização, resolução de disputas, gerenciamento de tempo e negociação.
Requer 3-5 anos de experiência direta em Capacitação de Vendas e/ou Treinamento de Vendas. Desejável experiência anterior na venda de soluções business-to-business e/ou gerenciamento de equipes de vendas business-to-business. Aceite menos experiência se houver provas comprovadas de geração de resultados comerciais (aumento da velocidade, aumento das taxas de vitórias, diminuição do tempo de crescimento do representante, melhoria do desempenho da força de vendas).
Capacidade de multitarefa e gerenciar vários projetos ao mesmo tempo.
Auto motivado; movidos para alcançar resultados.
Perguntas da entrevista para Sales Enablement Manager?
Depois de definir seu perfil de capacitação de vendas ideal, você precisará encontrar e entrevistar pessoas.
Ao entrevistar novos funcionários, considere fazer as 5 perguntas a seguir:
#1. Qual é a sua opinião sobre a capacitação de vendas?
O termo “capacitação de vendas” pode significar coisas diferentes para vários negócios. Para alguns, significa simplesmente enviar o conteúdo apropriado para os vendedores apropriados no momento certo ou harmonizar vendas e marketing de produtos. Independentemente de como você preenche o trabalho, é vital que seu novo gerente de capacitação de vendas compartilhe a perspectiva da organização sobre capacitação.
Gostamos da definição de capacitação de vendas da CSO Insights: “uma disciplina estratégica e multifuncional projetada para aumentar os resultados de vendas e a produtividade, fornecendo conteúdo integrado, treinamento e serviços de coaching para vendedores e gerentes de vendas da linha de frente ao longo de toda a jornada de compra do cliente, alimentado pela tecnologia”.
#2. O que você espera da equipe que você vai se juntar para ter sucesso nessa função?
A resposta do seu candidato a esta pergunta sugerirá se ele será ou não um ajuste cultural adequado para sua organização. Por exemplo, se você exigir que alguém mergulhe nas ervas daninhas para descobrir um projeto, certifique-se de que sua reação demonstre a vontade e a falta de ego.
#3. Como seria o X se você o construísse do zero?
Solicite que eles criem um programa de integração ou organizem um workshop para os principais líderes, por exemplo. Então, quando eles chegarem para a entrevista, peça-lhes que demonstrem atividades de prontidão para vendas que correspondam ao seu plano. Procure respostas que mostrem que eles já fizeram algo semelhante antes.
#4. Em nossa empresa, estamos lidando com questões X. Como você faria para corrigi-lo?
Os candidatos ideais devem ser capazes de vasculhar os dados da sua empresa e descobrir quais elementos, por exemplo, estão causando um declínio nas taxas de ganho de representantes. Antes de prescrever uma solução, executivos eficazes de capacitação de vendas examinarão minuciosamente todos os dados disponíveis. Antes de examinar mais de perto o processo de vendas, executivos ineficazes podem dizer algo como: “Bem, só precisamos de mais leads no funil!”
#5. Por favor, conte-me sobre seu primeiro ano na sua empresa atual. Quais foram suas três principais prioridades e como você as seguiu?
A pergunta “O que você faria em seus primeiros 30 dias em nossa organização?” é extremamente popular, mas é hipotético. Portanto, é mais importante determinar o que o cliente potencial realizou com sua oportunidade atual, como eles fizeram isso acontecer e que nível de sucesso eles obtiveram por meio do processo de contratação.
O que faz um especialista em capacitação de vendas?
Seus deveres como profissional de capacitação de vendas envolvem oferecer excelente atendimento ao cliente e assistência de vendas. Você contribui para garantir a retenção do cliente e a resolução imediata e satisfatória de todas as chamadas ou e-mails escalados que exigem conhecimento extra.
Quais problemas são resolvidos pela capacitação de vendas?
Uma equipe de representantes de vendas motivados terá um impacto consistente nos negócios como resultado da capacitação de vendas. Os representantes podem ser mais motivados a atingir seus objetivos e menos inclinados a deixar a empresa quando a capacitação cria iniciativas que promovem uma ótima experiência do vendedor.
O CRM é uma ferramenta para viabilizar vendas?
O software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) é um componente crucial de uma estratégia de capacitação de vendas, pois gerencia interações e relacionamentos entre sua empresa e clientes potenciais e clientes, além de simplificar os procedimentos comerciais.
O que distingue as operações de vendas da capacitação de vendas?
Embora os termos “operações de vendas” e “capacitação de vendas” sejam freqüentemente usados de forma intercambiável, os dois, na verdade, têm inúmeras diferenças importantes. Simplificando, as operações de vendas gerenciam a logística da organização da equipe para avançar nas estratégias, e a capacitação de vendas faz uso dessa logística para atingir essas metas.
Como a capacitação de vendas difere do treinamento de vendas?
Enquanto o treinamento de vendas se concentra em dar instruções e exercícios práticos para que os representantes possam colocá-los em prática, a capacitação de vendas se concentra em encontrar e testar novas técnicas e métodos. Tudo isso é voltado para ajudar os representantes a exceder suas cotas com mais frequência e maximizar o tamanho do negócio para cada tipo de comprador.
Conclusão
Compreender os recursos importantes do gerente de capacitação de vendas de hoje pode ajudar as empresas a estabelecer uma unidade de capacitação de vendas incipiente. Os indivíduos podem avaliar se a função é adequada para eles aprendendo sobre as responsabilidades, habilidades necessárias e plano de carreira de um gerente de capacitação de vendas.
Perguntas frequentes sobre capacitação de vendas
Quem é responsável pela habilitação de vendas?
Quem é o proprietário da habilitação de vendas? A habilitação de vendas é propriedade conjunta de vendas e marketing. Existem cinco regras organizacionais simples que podem ajudá-lo a estruturar seu programa. Tanto as vendas quanto o marketing devem colaborar em quais recursos são necessários para o programa.
Qual é o objetivo da capacitação de vendas?
O objetivo da capacitação de vendas é alinhar os elementos de interseção de vendas, marketing, atendimento ao cliente, gerenciamento de produto/marca, jurídico e recursos humanos para melhorar a produtividade do vendedor e aprimorar a experiência do comprador. Isso geralmente inclui: Otimização de recursos de tecnologia, como CRMs (orquestração de vendas)
A capacitação de vendas faz parte do marketing?
Em praticamente todas as empresas, A habilitação de vendas é de propriedade do marketing e das vendas. O marketing fornece aos representantes uma variedade de recursos de que eles precisam para vender com eficiência. … Dessa forma, eles podem criar e compartilhar esses novos materiais com os representantes para permitir que alcancem clientes e vendam com mais eficiência.
Quanto ganham os gerentes de capacitação de vendas?
O salário médio de um gerente de capacitação de vendas nos Estados Unidos, conforme relatado pelo Glassdoor, é $99,299 em setembro de 2020. De acordo com a mesma fonte, o limite inferior desse intervalo é de US$ 63,000 e o limite superior fica em torno de US$ 147,000.
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- Gerente de vendas: descrição do cargo, salário e importância
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