Você está tendo problemas para fechar transações regularmente? Apesar do que alguns podem dizer, o problema pode não estar com sua habilidade de vendas ou arremesso, mas sim com os clientes para os quais você está vendendo. O processo de vendas da MEDDIC ajuda você a identificar e qualificar seus mercado alvo. Será mais fácil fechar vendas se você souber que está vendendo para as pessoas certas no método apropriado. Este post irá demonstrar como fazer isso.
O que é o processo de vendas da MEDDIC?
O processo de vendas MEDDIC foi criado na década de 1990 como uma abordagem de vendas B2B. Esse método se concentra em melhorar a qualificação do cliente ou decidir se você deve ou não investir tempo e esforço para trazer um cliente para o seu funil de vendas. Os proponentes da metodologia de vendas MEDDIC dizem que o pitch para clientes mais qualificados leva a uma taxa de fechamento mais alta e, portanto, a um maior sucesso de vendas.
MEDDIC significa Métricas, Comprador Econômico, Critérios de Decisão, Processo de Decisão, Identificar Dor e Campeão, que são as seis etapas do processo de vendas MEDDIC que são usadas para identificar os consumidores.
O que é a qualificação de vendas da MEDDIC?
Uma estrutura de perguntas usada para qualificar clientes em potencial e potenciais compradores é o processo de qualificação de vendas da MEDDIC. Métricas, Comprador Econômico, Critérios de Decisão, Processo de Decisão, Identificar Dor e Campeão são os acrônimos para Métricas, Comprador Econômico, Critérios de Decisão, Processo de Decisão, Identificar Dor e Campeão.
Jack Nápoles desenvolveu o MEDDIC na década de 1990.
Em apenas quatro anos, Napoli e seu cofundador da PTC empregaram a MEDDIC para aumentar as vendas de US$ 300 milhões para US$ 1 bilhão.
O que torna o MEDDIC tão eficaz? Ao focar na qualificação extensiva do comprador, ele se diferencia de outros métodos de qualificação de vendas.
A MEDDIC ajuda as empresas a estimar as vendas com mais precisão e fechar mais negócios com eficiência, analisando todos os componentes do processo de compra de um cliente em potencial. (Isso é especialmente útil para empresas B2B de nível empresarial que fecham regularmente negócios multimilionários.)
As etapas do processo de qualificação de vendas da MEDDIC estão descritas abaixo. Vamos começar com o motivo pelo qual o MEDDIC é uma estrutura de certificação útil.
Por que você deve usar o MEDDIC?
A estrutura de qualificação de vendas da MEDDIC auxilia na identificação e qualificação efetivas de clientes em potencial. Sua equipe de vendas pode alcançar taxas de fechamento mais altas e maior sucesso trabalhando com clientes mais qualificados.
Além disso, o MEDDIC é uma estrutura útil para aplicar se sua empresa vende produtos altamente técnico ou produtos complexos, produtos caros ou produtos que precisam de uma mudança significativa no comportamento do usuário. Sua equipe de vendas pode dedicar seus recursos importantes a clientes em potencial com maior probabilidade de fechar, utilizando o MEDDIC para examinar e qualificar adequadamente os clientes em potencial no início do processo de vendas.
“De US$ 0 a US$ 100 milhões, a PTC teve sucesso porque vendemos um widget melhor”, diz Brian Halligan, que trabalhou na PTC antes de lançar o HubSpot. No entanto, comercializamos um salto tecnológico de US$ 100 milhões para US$ 1 bilhão. A MEDDIC tornou-se significativa porque não é apenas mais uma compra; é uma mudança de empresa.”
Finalmente, o MEDDIC é uma estrutura simples para qualificação de vendas. É mais uma lista de informações a serem reunidas do que uma lista de técnicas de vendas ou “melhores práticas” para tentar até que uma vara. Como resultado, mesmo os mais inexperientes vendedor pode aprender e dominar o MEDDIC.
Onde o MEDDIC pode se tornar complicado é preparar sua equipe de vendas para obter as informações apropriadas com base em seus perfis de comprador.
Etapas de qualificação de vendas da MEDDIC
Conforme definido acima, MÉDICO tem seis etapas principais de qualificação.
#1. Métricas
Descubra quais objetivos quantificáveis seu prospect espera alcançar. Ao estabelecer essas medidas, você poderá transmitir o valor do seu produto em termos específicos para seu cliente em potencial.
Por exemplo, em vez do objetivo amplo de “aumento de tráfego”, seu cliente em potencial informa que deseja trazer 100,000 novos visitantes mensais ao site.
Entendendo como importante essa estatística é para o seu cliente potencial e permite que você adapte o valor econômico de seu produto ou serviço aos seus objetivos de negócios específicos.
Perguntas a fazer
- Quais objetivos você espera alcançar?
- Como você mediria o sucesso?
#2. Comprador Econômico
Determine quem tem autoridade para gastar os fundos necessários. Quem é o responsável pelo financeiro decisões sobre a solução que você está vendendo? Mesmo que esse indivíduo não seja o ponto de contato que você estabeleceu na organização, ele é crucial, pois pode dizer se sua compra será fechada ou não.
Se possível, entre em contato com o comprador econômico. Se você não puder falar diretamente com eles, trabalhe com seu ponto de contato para obter uma melhor compreensão de sua atitude, expectativas, objetivos e processo de tomada de decisão, para que você possa adaptar seu discurso às necessidades deles.
Perguntas a fazer
- Como é o sucesso para você?
- Mais alguém está envolvido na decisão final?
#3. Critério de decisão
Saiba como a empresa do seu cliente potencial toma decisões de compra semelhantes à sua solução. Eles provavelmente estão avaliando suas seleções com base em alguns elementos-chave de seus critérios de decisão e comparando várias outras opções de fornecedores.
As empresas em potencial podem estar estudando e comparando características, incluindo facilidade de uso, integração e integração, preços em relação ao orçamento e possível ROI, dependendo da sua solução (ou seja, se você estiver vendendo um Programas produtos). Obtenha uma compreensão firme do que seu cliente em potencial está procurando para que você possa modificar seu discurso para enfatizar esses fatores.
Perguntas a fazer
- Quais são os critérios mais importantes para você ao tomar essa decisão?
- Como você justificaria essa compra?
#4. Processo de decisão
Você também deve compreender o processo de escolha do seu cliente potencial, as ações internas tomadas para realmente tomar uma decisão, além dos critérios de decisão. Depois de dominar esse método, você poderá acompanhar e garantir que sua transação não caia entre as rachaduras ou encontre um obstáculo incerto.
Solicite que seu ponto de contato o conduza pelo procedimento padrão. Entenda quem estará presente nas reuniões para discutir a escolha, qual papelada será necessária e quais processos de aprovação serão necessários para selar o contrato.
Perguntas a fazer
- Com quem você precisa falar para finalizar essa decisão?
- Que tipo de papelada precisa ser empurrada?
#5. Identificar a dor
Se você não souber quais dificuldades seu cliente em potencial está tentando resolver, é impossível demonstrar o valor de sua solução. Antes de adaptar seu discurso para ilustrar como seu produto ou serviço pode aliviar esse sofrimento. Identifique os pontos problemáticos que seu prospect está enfrentando.
Peça ao seu cliente potencial para ser o mais descritivo possível sobre suas dores e desafios, assim como você fez com medidas quantitativas em torno de seus objetivos. Se seu cliente em potencial disser que está “lutando para direcionar o tráfego do site”, aprofunde-se para ver quanto tráfego está perdendo ou quantas conversões em potencial estão perdendo. Esses números podem ajudá-lo a personalizar seu discurso para ser a resposta mais útil e convincente.
Perguntas a fazer
- Como o [problema] afeta seus negócios e resultados?
- O que acontece se você não fizer nada?
#6. Campeão
Essa pessoa é fundamental para manter sua solução em mente e manter o interesse entre aqueles que podem fechar o negócio, especialmente se for um item de alto valor. Considere quem você escolhe como seu campeão; o respeito e a influência deles (ou a falta deles) podem afetar sua venda.
Perguntas a fazer
- O que é essa pessoa interesse em seu produto ou solução?
- Eles podem explicar com precisão os benefícios do produto em relação à empresa?
Para começar a usar o MEDDIC, ensine sua equipe de vendas sobre suas personas de comprador. Incentive-os a começar a aplicar a estrutura MEDDIC às chamadas de vendas e a documentar as conversas depois que eles entenderem como seu produto ou serviço se relaciona com o ideal cliente. As perguntas específicas serão diferentes dependendo do cliente em potencial, mas os temas devem ser consistentes.
Considere desenvolver modelos de chamada de descoberta em seu CRM para ajudar a simplificar esse processo. Isso pode ser usado como um guia para vendedores que ainda estão aprendendo o procedimento MEDDIC.
A MEDDIC oferece à sua força de vendas as ferramentas necessárias para realmente entender e qualificar seus consumidores. Isso os ajuda a dedicar mais tempo a negócios com maior probabilidade de fechamento. Resultando em maior sucesso de vendas e moral.
Melhores práticas para treinamento de vendas MEDDIC
#1. Incentive o uso de análises
Os dados estão no centro do processo de vendas da MEDDIC. Treine os membros de sua equipe para usar dados para:
- Identifique o perfil de cliente ideal
- Qualifique leads para garantir que apenas leads qualificados entrem em seu pipeline de vendas
- Rastreie leads e faça o acompanhamento com base em gatilhos de atividade, como quando um cliente em potencial visita sua página de preços
O software de CRM permite que você mantenha todas as suas informações de vendas e clientes em um único local. O aplicativo CRM também pode ser usado para obter uma visão completa do seu pipeline de vendas.
#2. Veja negócios perdidos
Vendas encontrarão objeções durante suas conversas porque o MEDDIC é um procedimento proativo. Treine seus funcionários sobre como lidar com objeções de vendas e evitar que os negócios desmoronem.
Você pode usar um CRM para rastrear e registrar os motivos mais comuns de falha, bem como identificar tendências, como ofertas concorrentes ou objeções.
#3. Refinar as personas dos clientes
Você pode oferecer um treinamento MEDDIC melhor para seus vendedores se tiver um perfil de cliente ideal (ICP) em vigor. Este material é muito útil para vendedores iniciantes que não tiveram muita experiência com clientes.
O que a Meddpic representa em vendas?
Os seis processos simultâneos necessários para qualificar os consumidores no processo de vendas MEDDPIC são referidos pelo acrônimo MEDDPIC, que significa Métricas, Comprador Econômico, Critérios de Decisão, Processo de Decisão, Identificar Dor e Campeão. Métricas: as vantagens econômicas de sua solução.
O MEDDPICC é uma metodologia de vendas?
Nas vendas de software B2B, os CROs frequentemente empregam a abordagem de vendas conhecida como MEDDPICC para ajudar suas equipes de vendas a gerar urgência, encurtar o ciclo de vendas, aumentar o pipeline, qualificar e mover clientes em potencial mais rapidamente e aumentar a receita.
O que significa FTD em vendas?
Falha na entrega (FTD) é o termo comercial para a incapacidade de cumprir as obrigações. Significa não ter dinheiro para os compradores e, para os vendedores, significa não ter os itens. Esses passivos são calculados no momento da liquidação da operação.
Qual é o processo de vendas da Miller Heiman?
Para garantir que os vendedores estejam cobrindo completamente uma conta, o processo de vendas da Miller Heiman fornece uma metodologia testada e comprovada. Criar oportunidades, gerenciar oportunidades e gerenciar relacionamentos é uma abordagem que acompanha o processo de vendas.
Qual é a diferença entre FTD e MTD?
Um FTD pode executar as funções de um dispositivo final, roteador, líder ou roteador de borda. Algumas configurações têm permissão para dormir quando um MTD é restrito exclusivamente à função de dispositivo final.
O que significa TMS em vendas?
Um sistema de gerenciamento de transporte (TMS) é uma plataforma logística que utiliza a tecnologia para auxiliar as empresas no planejamento, execução e otimização da movimentação física de mercadorias, tanto na entrada quanto na saída, bem como na garantia da legalidade do embarque e que toda a documentação necessária esteja disponível.
Quais são os 5 P's em vendas?
As cinco áreas em que as decisões precisam ser tomadas são PRODUTO, PREÇO, PROMOÇÃO, LUGAR e PESSOAS. Os 5 Ps são razoavelmente gerenciáveis, mas sempre são influenciados pelas configurações de marketing interno e externo da sua empresa.
Perguntas frequentes
O que é Meddpic em vendas?
MEDDPIC é uma metodologia de vendas baseada na qualificação para vendas complexas, empresariais, Business to Business. MEDDPIC é um acrônimo que significa Métricas, Comprador Econômico, Critérios de Decisão, Processo de Decisão, Identificar Dor e Defender as seis etapas simultâneas usadas para qualificar clientes no processo de vendas MEDDPIC.
Qual é a diferença entre MEDDIC e Meddpicc?
O QUE É MEDPICC? MEDDPICC é uma variação de MEDDIC que evoluiu para incluir um P que significa Paper Process e um C adicional que significa Competition. Muitas equipes de vendas incluirão o Processo de Papel no Processo de Decisão e se referirão ao MEDDPICC como MEDDICC.
Meddic tem direitos autorais?
ACADEMIA DE MEDICINA é uma marca registrada e um serviço desenvolvido e comercializado por e 01consulitng LLC , uma empresa registrada em Los Angeles, CA , constituída sob as leis do Estado da Califórnia e 01consulting-ZABI, uma empresa registrada em Paris França desde 2002, constituída sob as leis da França.
Meddpicc é uma metodologia de vendas?
MEDPICC é uma metodologia de qualificação de vendas que é bastante popular em vendas corporativas. Pense nisso como uma lista de verificação de informações que você precisa saber, coisas que você precisa fazer e pessoas com quem você precisa ser amigo.
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