As conversões são essenciais para seus resultados no mundo do marketing digital. É aqui que o marketing CRO pode ajudá-lo a melhorar suas conversões.
Segundo relatórios, o retorno médio do investimento (ROI) dos esforços de marketing CRO é de cerca de 223%, e mais da metade das empresas acredita que o marketing CRO é fundamental para sua estratégia geral de marketing digital.
É claro que as conversões nunca são garantidas, mas com os esforços de otimização corretos, há uma chance maior de gerar leads de qualidade e conversões em potencial.
Isso pode levar a um crescimento mais duradouro e sustentável para as empresas.
Então, vamos ver o que é marketing CRO, por que é importante, como ele difere do SEO e como você pode criar sua própria estratégia de marketing CRO.
O que é uma Taxa de Conversão?
A porcentagem de visitantes que concluem uma ação desejada, como preencher um formulário da Web, inscrever-se em um serviço ou comprar um produto, é chamada de taxa de conversão.
Uma alta taxa de conversão indica que seu site é bem projetado, formatado de forma eficaz e atraente para seu público-alvo. Uma taxa de conversão baixa pode ser causada por vários fatores relacionados ao desempenho ou ao design do site.
Tempos de carregamento lentos, um formulário corrompido ou uma cópia que não consegue transmitir o valor da oferta são causas comuns de uma baixa taxa de conversão.
O que constitui uma boa taxa de conversão?
Uma taxa de conversão “boa” é determinada por fatores como seu setor, nicho, metas, canal de tráfego e dados demográficos do público, entre outros.
Por exemplo, a taxa de conversão média global de sites de comércio eletrônico no terceiro trimestre de 2020 foi de 2.17%, abaixo dos 2.37% do ano anterior. No entanto, a taxa de conversão de e-commerce nos Estados Unidos foi maior, em 2.57%.
A média varia não apenas por ano e país, mas também por nicho. A taxa média de conversão dos sites de e-commerce do setor de alimentos e bebidas, por exemplo, é de 5.5%, enquanto a média do setor de cuidados com os cabelos é de 3.5%.
Se sua taxa de conversão for menor do que você gostaria – talvez seja menor do que a média do setor, menor do que seus principais concorrentes ou simplesmente tenha um desempenho inferior aos seus próprios objetivos – é hora de otimizar.
As conversões podem ocorrer na página inicial do seu site, na página de preços, no blog, nas páginas de destino e em outros lugares. Você deve otimizar cada local para maximizar suas chances de converter visitantes do site em clientes pagantes.
Antes de entrarmos nas vantagens do CRO, vamos ver como calcular a taxa de conversão do seu site.
Isso lhe dará uma ideia melhor de quanto tempo e recursos devo dedicar a uma estratégia de CRO.
Cálculo da taxa de conversão
Para calcular a taxa de conversão, divida o número de conversões pelo número de visitantes e multiplique o resultado por 100.
Calcular sua taxa de conversão é simples se você souber como definir uma conversão. Basta inserir dois valores e multiplicar por 100.
Suponha que você defina uma conversão como um boletim informativo e tenha um formulário de inscrição em todas as páginas do seu site.
Nesse caso, você multiplicaria o número total de envios de formulários de boletim informativo pelo número total de visitantes do site por 100. Portanto, se você recebeu 500 envios e 20,000 visitantes no trimestre anterior, sua taxa de conversão seria de 2.5%.
Esse processo pode ser repetido para cada oportunidade de conversão em seu site. Apenas certifique-se de contar apenas os visitantes das páginas em que a oferta está listada.
Para calcular a taxa de conversão da sua oferta de e-book, por exemplo, divida o número total de downloads pelo número de pessoas que visitaram as páginas da web onde a oferta de e-book está listada.
Você também pode calcular a taxa de conversão geral de seu site dividindo o número total de conversões para cada oportunidade de conversão em seu site pelo número total de visitantes.
O que é marketing CRO?
O marketing CRO, também conhecido como marketing de Otimização da Taxa de Conversão, é o processo sistemático de aumentar a porcentagem de visitantes do site da sua empresa que realizam uma ação desejada - como se inscrever em uma lista de e-mails, preencher um formulário de informações pessoais, registrar-se em um seminário, e assim por diante.
Com um ROI estimado de 223% das ferramentas CRO e 59% dos entrevistados da empresa afirmando que o CRO é fundamental para sua estratégia geral de marketing, o tópico sem dúvida vale a pena ser investigado.
Resumindo, a otimização é importante porque aumenta a eficácia de seus esforços de marketing. Então, agora que discutimos o princípio, vamos colocá-lo em prática! Embora a implementação do CRO dentro de um plano de marketing seja diferente dependendo das metas e necessidades específicas de sua empresa, há uma estrutura geral para esse processo de várias etapas.
Por que o CRO é importante?
Se sua empresa opera totalmente ou parcialmente online, os esforços de marketing CRO são essenciais para seu sucesso geral.
Por capitalizar seu tráfego existente em vez de pagar por mais, o marketing CRO tem o potencial de trazer inúmeros benefícios sem custar uma fortuna.
Aqui estão alguns exemplos do que o marketing CRO pode fazer pela sua empresa.
#1. Aumente sua receita
As conversões, sejam elas cadastros de dados pessoais ou downloads de conteúdo, ajudam a melhorar o engajamento. Tudo isso resulta em mais receita para seus resultados.
#2. Aumente o valor que você fornece aos clientes atuais.
A experiência do usuário é aprimorada redesenhando todo o layout do seu site ou adotando uma nova abordagem para seus esforços de marketing.
Tomar essas medidas para melhorar a experiência do usuário para os visitantes atuais é muito mais lucrativo do que gastar dinheiro para atrair novos visitantes da web.
#3. Melhore a experiência do usuário
Quanto maior sua taxa de conversão, maior a probabilidade de você ter clientes satisfeitos e dispostos a gastar dinheiro com sua marca.
Mudanças simples em seu site geralmente podem ajudar a melhorar a experiência do usuário e aumentar as conversões.
Mais clientes serão capturados e potencialmente retidos quando os visitantes puderem navegar facilmente em seu site e encontrar as informações que procuram.
Um layout mais atraente, uma fonte mais legível, cores sem contraste ou um botão CTA maior são alguns exemplos.
Quando você tem clientes satisfeitos, você tem clientes fiéis, então tome as medidas necessárias para garantir que a experiência deles em seu site seja a melhor possível.
#4. Aumentar a afinidade e o conhecimento da marca
Quanto mais os clientes interagirem com seu site e sua marca como um todo, mais eles o reconhecerão mesmo quando não estiverem interagindo diretamente com ele, e mais forte será a conexão emocional entre sua marca e seus clientes.
Como resultado, quando os clientes estão considerando uma compra relacionada à sua marca, é provável que eles considerem fazer negócios com sua marca.
O mesmo vale para divulgar sua marca para familiares, amigos, colegas e assim por diante.
Finalmente, o marketing CRO é importante porque visa aumentar a eficácia de seus esforços de marketing.
Qual é a diferença entre CRO e SEO no Marketing Digital?
CRO e SEO são freqüentemente confundidos por algumas pessoas. Alguns até acreditam que os dois trabalham em oposição um ao outro.
A verdade é que quando se trata de CRO x SEO no marketing digital, ambos desempenham papéis críticos em uma estratégia de marketing completa. Eles podem, de fato, se complementar.
O marketing CRO implica fazer uma série de alterações nas estratégias relacionadas ao SEO, como a otimização na página.
Esses aprimoramentos ajudarão a aumentar o engajamento, o tempo do visitante em seu site, as conversões e a receita.
Quando você faz alterações no design do seu site (títulos, fonte, conteúdo, palavras-chave etc.), não está apenas criando um caminho mais direto para seus clientes (um dos objetivos do marketing CRO), mas também implementando SEO- táticas amigáveis que impactarão direta e positivamente suas classificações nos mecanismos de pesquisa.
Velocidade aprimorada de carregamento da página do site, páginas fáceis de usar e fáceis de navegar, atualizações regulares de conteúdo e design e títulos claros e relevantes são alguns exemplos de como os dois funcionam juntos para o seu site.
O que são metas de CRO e como você as define?
A otimização das taxas de conversão não ocorre no vácuo. Você precisa de metas definidas para determinar se seu programa de experimentação é bem-sucedido ou não.
Antes de definir suas metas de CRO, você deve primeiro ter metas de negócios bem definidas com as quais os especialistas em conversão alinharão o programa CRO para o sucesso.
A falha em fazer isso apenas levará a equipe de marketing do CRO a trabalhar em experimentos que não têm impacto direto nas metas trimestrais da empresa. Isso pode causar frustração entre os especialistas em conversão e proprietários de empresas, o que não queremos.
Seguindo em frente, existem dois tipos de objetivos no marketing CRO. Temos uma meta macro (a principal conversão com a qual toda empresa se preocupa), bem como micrometas (elas parecem distrações e desnecessárias). No entanto, todo experimentador maduro entende que, para atingir seus macro-objetivos, você deve consistentemente atingir seus micro-objetivos.
Para um site de comércio eletrônico, a conversão principal é uma compra; é isso que eles querem e é isso que estão procurando.
Uma microconversão que parece insignificante, mas é um passo significativo em direção a esse objetivo macro, é recuperar mais carrinhos abandonados. Isso será feito configurando um fluxo de carrinho abandonado em seu provedor de serviços de e-mail, o que permitirá que eles alcancem os usuários que pausaram o processo de compra e recuperem algumas vendas.
O fluxo de retorno para fazer com que os assinantes/compradores anteriores comprem novamente é outro exemplo de meta micro que leva a um aumento nas compras para este site de comércio eletrônico. Quanto mais compradores anteriores compram novamente, mais pedidos são feitos, o que tem impacto direto na meta macro de compra.
A distinção entre metas micro e macro, bem como a forma como elas interagem, já deve estar clara, certo?
Você pode querer atingir os seguintes objetivos macro de marketing CRO:
- As vendas aumentaram.
- Para expandir sua lista de e-mail.
- Para aumentar as conversões em seus produtos mais vendidos.
- Inscrevendo-se em um evento.
- Um aumento no número de downloads de um aplicativo, guia, isca digital e assim por diante.
Como criar um plano de marketing CRO
#1. Defina o termo “conversão”.
Como vimos, as conversões podem assumir muitas formas diferentes. Você deve primeiro decidir qual KPI você medirá para medir seu CRO. Isso vai variar dependendo da campanha, mas é fundamental que você defina seu objetivo. Como sempre acontece com os dados, sem a métrica apropriada, os dados não têm sentido.
#2. Crie um mapa da jornada do cliente.
É fundamental entender como seus clientes encontraram o site da sua marca e como eles interagem com ele depois disso. É impossível determinar quais pontos de contato podem ser aprimorados para gerar conversões sem esse conhecimento. Para determinar quais clientes têm maior probabilidade de conversão, você deve primeiro coletar e analisar dados sobre eles. Essas informações podem incluir:
- Dados demográficos (idade, gênero, faixa de renda)
- Psicográficos (atitudes, aspirações)
- Geográficos (localização, localidades)
- Interesses
- Ocupações
- Comportamentos
- Prioridades
Com base nesses dados, a IA pode ajudá-lo a dividir seus clientes em diferentes segmentos e, em seguida, criar subsegmentos dentro dos segmentos para uma visão mais granular do cliente. Em seguida, com base na probabilidade de conversão, você pode classificar esses segmentos para garantir que segmente apenas os clientes mais valiosos com material de marketing oportuno e relevante que eles achem atraente.
#3. Examine seu procedimento de conversão atual.
É hora de se perguntar por que os visitantes do seu site não estão convertendo agora. Pode ser por causa de:
- Fontes difíceis de ler
- Páginas da Web que demoram muito para carregar
- Depoimentos de clientes que não são convincentes (ou não existem)
- Imagens que não carregam ou estão formatadas incorretamente
- Um CTA que não é atraente nem fácil de ignorar
- Anúncios que são muito intrusivos/muitos pop-ups
- Design de página da web ruim
- Uma incompatibilidade entre os títulos da página e o conteúdo
Para determinar quais páginas têm o maior potencial para aumentar as conversões, procure aquelas com a taxa de taxa de conversão de tráfego mais baixa (ou seja, aquelas com o tráfego mais alto, mas a taxa de conversão mais baixa).
#4. Testando, testando, testando
Depois de identificar o problema, você pode experimentar diferentes soluções, como três novas fontes para ver qual é a mais legível.
Existem dois tipos de teste: A/B e multivariado (MVT).
- O teste A/B compara duas versões da página em consideração, alterando apenas uma variável (por exemplo, a fonte). Isso permite que você identifique quais elementos aumentam ou diminuem as conversões.
- O MVT permite testar várias variáveis para diferentes versões da mesma página ao mesmo tempo. É semelhante a executar vários testes A/B ao mesmo tempo.
Antes de executar os testes, examine cada elemento da página para ver como pode ser melhorado. Por exemplo, pop-ups de página inteira podem aumentar as conversões, mas um CTA menos intrusivo pode ser preferível. Você também deve certificar-se de que seu conteúdo seja relevante para o contexto da página, a fim de garantir a clareza da mensagem e minimizar possíveis confusões.
#5. Examinar
A grande questão é: você acertou? Você pode demonstrar conclusivamente que qualquer coisa que você mudou aumentou as conversões? Ao analisar seus resultados, tenha em mente seus objetivos originais e KPIs.
Não desanime se algum – ou mesmo todos – os seus testes falharem. Nem todo teste será um sucesso, e um teste malsucedido geralmente lhe ensinará mais do que um teste bem-sucedido. Pegue o que você aprendeu e passe para a próxima etapa.
#6. Re-testar e revisar
Esta etapa final é um processo contínuo de melhoria. Pode ser tão simples quanto ajustar suas edições ou tão complexo quanto uma reavaliação completa de seus KPIs, redefinir as metas da empresa e realizar mais pesquisas com clientes. Seja qual for o caso, desde que você esteja aprendendo constantemente, você está no caminho certo para aumentar seu CRO.
Quando é o melhor momento para uma empresa começar o CRO Marketing?
- O melhor momento para uma marca começar o marketing CRO é quando ela deseja entender melhor seus clientes e melhorar a experiência do usuário.
- A primeira etapa é garantir que você tenha metas de negócios trimestrais com as quais alinhar as metas de CRO.
- Investigue o Google Analytics para saber mais sobre o comportamento do usuário em páginas específicas do seu site/aplicativo.
- Usando uma ferramenta como o Figpii, obtenha insights qualitativos.
- Com base nos dados quantitativos e qualitativos, priorize suas observações.
- Faça uma hipótese e coloque-a à prova contra um controle.
Conclusão
O marketing CRO é uma estratégia para garantir que você esteja trabalhando de maneira mais inteligente e não mais difícil.
Não vá atrás de novos clientes quando você tem muitos clientes existentes que só precisam de um empurrãozinho para converter. Concentre-se em otimizar seu site para que ele possa atender melhor seus clientes atuais.
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Referências
