Os clientes não gostam de ser pressionados a fazer uma compra. Um insistente vendedor tende a se preocupar mais em ganhar uma comissão do que em atender o consumidor.
A abordagem de venda consultiva elimina isso focando nas soluções e no consumidor. Essencialmente, o objetivo é desenvolver relacionamentos significativos com os consumidores, auxiliando-os na resolução de problemas, seja do seu produto ou de outro. Neste artigo, conheceremos mais sobre o processo de venda consultiva e os benefícios do treinamento para a equipe de vendas consultivas.
O que é Venda Consultiva?
A venda consultiva é uma estratégia de vendas em que os representantes se comportam mais como consultores do que como vendedores, recomendando opções a potenciais compradores com base em seus desejos e problemas.
Dito de outra forma, é o método de vender uma solução em vez de uma mercadoria.
É claro que a venda consultiva nem sempre é aceitável. Geralmente se aplica se o seu cliente fez uma pesquisa preliminar sobre produtos ou soluções, mas não tem certeza de qual é o melhor para ele.
Nesse cenário, e não no início, a primeira interação com um cliente acontece no meio da jornada do cliente. Embora isso possa parecer um cenário improvável, a crescente disponibilidade e acessibilidade dos serviços online significa que a abordagem de venda consultiva é mais importante do que nunca.
Abordagem de Venda Consultiva
Como os detalhes do produto, soluções, feedback e ferramentas são facilmente acessíveis aos clientes on-line, os representantes de vendas estão achando mais difícil gerenciar a conversa com o cliente.
A estratégia de vendas consultivas ajuda os representantes de vendas a conhecer os consumidores onde eles estão em sua jornada de consumo, garantindo que o relacionamento seja valioso e lucrativo.
No entanto, para que essa abordagem de venda consultiva seja bem-sucedida, os representantes devem primeiro obter uma compreensão abrangente do consumidor e de suas necessidades.
- Preste muita atenção ao seu cliente.
- Informe-se sobre a marca do seu cliente, pontos problemáticos, problemas, soluções existentes e necessidades.
- Mantenha a objetividade.
- Em vez de focar em bens ou funcionalidades, considere alternativas.
- Mostre que você tem uma compreensão clara das necessidades do seu cliente.
- Fornecer ao cliente conhecimentos e ferramentas úteis (sem pedir nada em troca)
Ofereça uma solução que atenda a essas necessidades, seja ou não o seu produto.
Vamos dar uma olhada em um exemplo de como essa estratégia pode ser usada em um cenário de vendas futuro.
O Processo de Venda Consultiva
Uma empresa está pensando em investir em um CRM para ajudar no armazenamento de dados e está considerando seu software. Eles fazem contato com você.
O cliente em potencial leu blogs sobre o assunto, baixou bits de liderança de pensamento e participou de fóruns online. Eles entendem o que torna um CRM eficiente e confiável, mas não têm certeza de como ele se encaixaria na estratégia geral da empresa. É aqui que você entra em jogo.
Você faz perguntas detalhadas para descobrir como eles planejam usar um CRM. Você trabalha duro para aprender tudo o que pode sobre a empresa e suas necessidades participando de webinars e lendo o blog da empresa e as notícias. Assim, você aprende sobre sua pilha de tecnologia atual.
Você então usa sua experiência para desenvolver uma estratégia ou fazer recomendações para implementar efetivamente um CRM e ajudá-los a tomar a decisão certa para sua empresa. Nesse caso, o CRM da sua empresa pode não ser a melhor escolha para o negócio do cliente.
Mas tudo bem. Lembre-se de que a venda consultiva é sobre vender uma solução e não uma mercadoria. No final das contas, o objetivo é entregar valor real ao consumidor e, ao mesmo tempo, desenvolver um forte relacionamento com ele. Se você atingir esse objetivo, é mais provável que o cliente venha até você com necessidades de negócios em potencial e o recomende a outras pessoas.
Com isso em mente, vejamos os quatro padrões de vendas consultivas.
#1. Para entender as necessidades do cliente, faça as perguntas certas.
Seus clientes estão bem cientes de suas próprias dificuldades. É sua responsabilidade decidir se o que certos clientes acreditam que precisam corresponde ou não ao que eles realmente precisam. Saber fazer as perguntas certas é fundamental para diagnosticar a causa raiz dos problemas do seu cliente e, eventualmente, recomendar a melhor solução para o seu negócio.
Comece sua pesquisa em alto nível visitando a página do LinkedIn do seu cliente para saber mais sobre o tamanho da empresa, produto ou serviço e público-alvo. Trabalhando em um nível micro, aprenda sobre seu cliente como um indivíduo analisando seus:
- Conta nas redes sociais
- Site pessoal
- Perfil pessoal do LinkedIn
- Indivíduos afetados pelas notícias da empresa
- Visitas à página e tempo gasto em cada página (peça essas informações ao seu departamento de marketing)
Descubra quanto o cliente orçou para uma solução e quais serviços estarão disponíveis para ele no processo de implementação da solução durante as conversas iniciais. Esse conhecimento será fundamental para garantir que a abordagem de venda consultiva que você propõe seja viável e adequada às necessidades exclusivas de seu cliente.
Você pode concluir neste ponto que o produto ou solução de sua empresa não é uma boa combinação para o cliente. Se for esse o caso, você ainda pode ter soluções e orientações, mas somente depois de apontá-las na direção certa.
#2. A escuta ativa pode ser usada para ler nas entrelinhas.
Cada cliente tem requisitos únicos. Ouça o que o cliente diz, mas ainda assim tente descobrir o que ele precisa. Leia nas entrelinhas e tente descobrir o que está acontecendo.
A Regra de Comunicação 80/20 é a maneira perfeita de ser um ouvinte engajado. Passe 80% do seu tempo ouvindo e apenas 20% do seu tempo falando:
- Saiba mais sobre a pessoa.
- Faça um resumo dos fatos para garantir que você os compreenda.
- Tome nota das pistas verbais e não verbais.
Suponha que você seja uma empresa de subscrição financeira que é abordada por um cliente em potencial: a pessoa diz que deseja principalmente um sistema de relatórios, mas você observa durante a discussão que ela continua se referindo à desorganização dos recebimentos da empresa. Você determina que a organização é o requisito mais importante.
Ser um ouvinte ativo pode ajudá-lo a entender as motivações de compra de um cliente em potencial e como você pode ajudá-lo melhor.
#3. Eduque seu cliente em potencial.
Isso não é o mesmo que informar clientes em potencial sobre seu produto ou serviço. Neste ponto, o conhecimento que você deseja compartilhar é mais específico do setor.
Você tem o conhecimento; colocá-lo em bom uso. Você está educando o cliente em potencial sobre como tomar uma decisão informada. Suponha que esse indivíduo tenha feito sua lição de casa; seu objetivo é ensiná-los a aplicar o que já sabem.
Aqui estão alguns itens que você pode dar a um cliente em potencial:
- Exemplos de sua própria experiência
- Uma estratégia para lidar com seu problema
- Sugestões para lidar com problemas semelhantes
Além de entrevistas presenciais ou por telefone, você pode divulgar essas informações por meio de webinars, vídeos e relatórios. Embora você não queira compartilhar tudo o que sabe, você quer ser o mais solidário possível. Atuar como um consultor em vez de um vendedor.
#4. Personalize a abordagem de venda consultiva.
À medida que você se aproxima de uma venda, concentre-se em personalizar a experiência do cliente.
Como você não quer colocar o cliente sob nenhuma pressão para comprar o seu CRM, sugerem naturalmente como esses recursos podem atender às suas necessidades durante uma conversa.
Para planejar isso, considere como o produto/serviço atende às necessidades desse cliente. Demonstre ao cliente o valor de investir no seu negócio. Responda às seguintes perguntas:
- Como posso adaptar o que estou vendendo para atender às necessidades exclusivas do cliente?
- Podemos oferecer um pacote extra de produtos/serviços?
- Podemos ter um desconto ou promoção específica?
Em sua discussão, enfatize as respostas a essas perguntas e ofereça ao cliente exemplos concretos de onde ele foi bem-sucedido para outros no passado. Considere o que o consumidor perderá se não agir.
Treinamento de vendas consultivas
Os compradores hoje são astutos, mas precisam da ajuda de profissionais de vendas para diagnosticar suas necessidades e encontrar estratégias que resultem nos resultados de negócios desejados.
Sua equipe de vendas precisa de treinamento de vendas consultivas para permitir que agreguem valor ao processo de compra e se destaquem da concorrência.
Benefícios comerciais do programa de treinamento em vendas consultivas
Sua equipe de vendas se beneficiará das seguintes vantagens de mercado após concluir o programa de treinamento de habilidades de Vendas Consultivas:
- Melhore os índices de fechamento para novos clientes e amplie os negócios com os existentes para aumentar as vendas.
- Desenvolva uma cultura de vendas que esteja intimamente alinhada com as necessidades do consumidor para obter uma vantagem competitiva.
- Ao trazer à luz necessidades não identificadas anteriormente, você criará novas e maiores oportunidades.
- Reduza a duração do ciclo de vendas gerando impulso e aumentando a confiança do cliente em sua capacidade de se comprometer.
Estrutura de Venda Consultiva
# 1. Preparação
Uma boa preparação para chamadas traz reuniões significativas com os clientes, maior credibilidade, um ciclo de vendas mais curto e melhores resultados de vendas. A abordagem de preparação correta garante que cada chamada de cliente aumente as vendas.
# 2. Conexão
Esta é a base da venda consultiva. Se você deve se conectar com os clientes de forma eficaz para fechar vendas, primeiro deve entendê-los. Além disso, você faz isso fazendo perguntas.
#3. Compreensão
Conectar-se como uma estrutura de venda consultiva dá as boas-vindas ao cliente, estabelece um relacionamento e define um tom amigável. A credibilidade é reforçada por um começo sólido. Esta é a base da venda consultiva. Se você deve se conectar com os clientes de forma eficaz para fechar vendas, primeiro deve entendê-los. Além disso, você faz isso fazendo perguntas.
# 4. Recomendação
O vendedor deve oferecer soluções em termos simples. Também pode fazer o vendedor parecer interessante ou desinteressante.
#5.Compromisso
Abordar o fechamento como um processo reduz as chances de rejeição e aumenta as chances de adquirir compromisso e ganhar o contrato.
#6. Açao
Certifique-se de ter excelentes equipes de acompanhamento. Eles invariavelmente garantem que uma boa porcentagem das chamadas feitas seja efetivada.
Quais são as habilidades essenciais necessárias para a venda consultiva?
Para se destacar na venda consultiva, um vendedor precisa ter excelentes habilidades de comunicação e relacionamento interpessoal, capacidade de ouvir e entender as necessidades do cliente e um profundo conhecimento de seus produtos ou serviços. Além disso, é importante ter fortes habilidades analíticas e de resolução de problemas para fornecer soluções personalizadas para atender às necessidades do cliente.
Como posso melhorar minhas habilidades de venda consultiva?
Para melhorar suas habilidades de venda consultiva, você pode participar de cursos de treinamento de vendas, participar de exercícios de dramatização e buscar feedback de seu gerente ou colegas. Você também pode ler livros e artigos sobre vendas consultivas e participar de webinars ou workshops para se manter atualizado sobre as tendências e práticas recomendadas do setor.
Qual a diferença entre venda consultiva e venda tradicional?
A principal diferença entre a venda consultiva e a venda tradicional é que, na venda consultiva, o vendedor adota uma abordagem personalizada para entender as necessidades do cliente e fornecer soluções sob medida para essas necessidades, enquanto na venda tradicional, o vendedor se concentra na venda de um produto pré-determinado ou serviço.
Quais são as etapas envolvidas em um processo de venda consultiva?
As etapas envolvidas em um processo de venda consultiva incluem entender as necessidades do cliente, fornecer soluções personalizadas, construir relacionamento, apresentar soluções e fechar a venda.
Por que a venda consultiva é mais eficaz do que a venda tradicional?
A venda consultiva é mais eficaz do que a venda tradicional porque se concentra nas necessidades do cliente e fornece soluções adaptadas a essas necessidades, o que aumenta as chances de fechar uma venda. Essa abordagem também ajuda a construir relacionamentos mais fortes e duradouros com os clientes.
Como posso aplicar a venda consultiva em minhas atividades diárias de vendas?
Para aplicar a venda consultiva em suas atividades diárias de vendas, você precisa se concentrar em entender as necessidades do cliente, ouvir suas preocupações e fornecer soluções sob medida para atender às suas necessidades específicas. Você também deve reservar um tempo para criar relacionamento com o cliente, usar o storytelling para apresentar soluções e estar preparado para fechar a venda destacando os benefícios da solução proposta.
Conclusão
O segredo da venda consultiva é ser genuíno.
O conceito abrangente é ser sincero e autêntico com cada cliente em potencial. Considere-se um consultor de confiança para a equipe do seu cliente (um consultor) em vez de um representante de vendas externo. Lembre-se, as vendas consultivas tratam da criação de uma parceria com o cliente construtiva, mutuamente benéfica e duradoura, não uma transação unilateral.
Perguntas frequentes sobre vendas consultivas
O que é exemplo consultivo?
Consultivo é um adjetivo que descreve dar conselhos ou assistência. … Você provavelmente está familiarizado com o verbo consultar, que significa “pegar conselhos”. Consultivo é apenas a forma adjetiva desse verbo. Consultivo pode ser usado para descrever qualquer coisa ou qualquer pessoa no negócio de fornecer aconselhamento ou aconselhamento.
O que é a venda consultiva Como você a aplicaria como vendedor, explique os papéis da venda consultiva com exemplos?
A venda consultiva é uma abordagem de vendas que envolve formar relacionamentos de confiança com os clientes e permitir que eles comuniquem suas necessidades. … Eles oferecem soluções que atendem às necessidades específicas de seus clientes, em vez de tentar vender produtos específicos.
Como apliquei o que aprendi na abordagem de venda consultiva?
Aqui estão alguns passos para implementar um processo de vendas consultivas:
- Torne-se uma autoridade confiável ouvindo ativamente e fazendo perguntas melhores.
- Realize pesquisas aprofundadas para entender seus clientes.
- Conduza a conversa.
- Crie uma solução sob medida apenas para eles
Como os relacionamentos agregam valor por meio da venda consultiva?
O relacionamento é a estrutura para a venda consultiva; é o que permite que você tenha um diálogo aberto e honesto, faça as perguntas certas, entenda as necessidades do seu cliente e vá além do aconselhamento para ajudá-lo a tomar a decisão certa para você.
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