GERENCIAMENTO DE CANAIS: Significado, exemplos e por que é importante

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O que é gerenciamento de canais em marketing?
Tipos de canais
Objetivo do Gerenciamento de Canais em Marketing
Importância do Marketing de Gerenciamento de Canais
Intermediários em Gerenciamento de Canais
Tipos de gerenciamento de canal com um exemplo cada
Processo de Gerenciamento de Canais
Desafios associados ao gerenciamento de canais
Como desenvolver uma estratégia de gerenciamento de canal mais eficaz
Ferramentas para marketing eficaz no YouTube e gerenciamento de canais
Conclusão
Perguntas frequentes sobre gerenciamento de canais
O que é gerenciamento de canais com exemplo?
Quais são as etapas de gerenciamento de canais?
Quais são as ferramentas para o marketing eficaz do YouTube e o gerenciamento de canais?
Quais são os exemplos de marketing de canal?
O que você precisa fazer para manter um canal do Youtube funcionando?
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Para alcançar os consumidores, gerar vendas e minimizar os custos de marketing e distribuição, as empresas precisam de métodos eficientes de gerenciamento de canais. Os clientes são mais propensos a comprar seus produtos se eles forem promovidos e fornecidos de forma a fornecer soluções para suas necessidades, maximizar o retorno do investimento e criar parcerias benéficas com terceiros. Portanto, entender o gerenciamento de canais pode ajudá-lo a determinar a melhor estratégia de gerenciamento para sua empresa. Para ajudar você a gerenciar melhor os canais de distribuição de sua empresa, descrevemos os vários tipos de estratégias de gerenciamento de canais disponíveis para você, com um exemplo de ferramentas para um marketing eficaz do YouTube nesta postagem.

O que é gerenciamento de canais em marketing?

O gerenciamento de canais é uma estratégia de marketing e vendas que as empresas empregam para atingir seu público-alvo, promover e distribuir seus produtos e gerar leads com o objetivo de satisfazer os clientes.

É um ramo da publicidade, e a maioria das empresas usa esse gerenciamento de canais para divulgar campanhas de marketing por meio de plataformas como YouTube, comerciais de TV, anúncios de mídia social e digital, programas de rádio e mídia impressa, como jornais e revistas. Esses meios tornam-se uma base onde as empresas podem promover seus produtos e serviços para seu mercado-alvo.

Existem dois tipos de canais que todo empresário deve conhecer. Pode não ser necessário usar os dois canais, mas é importante saber porque, como dizem (parafraseando), aprender nunca faz mal a ninguém.

Vejamos os três principais tipos de canais e saiba quais são eles.

Tipos de canais

Canais diretos
Canais indiretos
Canais híbridos

Vamos detalhá-los.

#1. Canais diretos

O fabricante é responsável por organizar e estabelecer um canal direto. Como resultado, eles são mais caros de configurar devido ao alto desembolso inicial.

Você pode criar um relacionamento de longo prazo com seus clientes por meio da venda direta, especialmente se estiver fornecendo uma forma de arte.

A vantagem desse tipo de canal é que, em primeiro lugar, é a maneira mais rápida e fácil de divulgar sua mensagem. Em segundo lugar, margens de lucro são maiores quando não há intermediários envolvidos. E em terceiro lugar, permite que as marcas gerenciem melhor a experiência do consumidor.

Portanto, embora possa ser bom e benéfico, também vem com sua desvantagem, que é que, como uma pequena empresa, você enfrenta grandes redes de lojas de atacado e varejo. Isso significa que você também precisa melhorar seu jogo.

#2. Canais indiretos

Nesse caso, os intermediários, e não os vendedores diretos, são responsáveis pela divulgação das mercadorias.

Você pode vender mais coisas por meio de canais indiretos, mas pagará uma taxa aos intermediários, o que aumenta o preço.

#3. Canais híbridos

Canais híbridos, como o próprio termo indica, combinam métodos de comunicação direta e indireta. Os distribuidores são um excelente exemplo disso. Mesmo que a empresa tenha parceria com outras partes, ela ainda mantém o controle sobre a experiência do consumidor.

Objetivo do Gerenciamento de Canais em Marketing

Geralmente, toda empresa ou pessoa no negócio quer vender e continuar vendendo. A razão é fazer e continuar a fazer lucros. Não é por isso que alguém considera os negócios acima de qualquer outra coisa? No entanto, fazer ou fornecer o melhor produto ou serviço não é suficiente. Você vai precisar que as pessoas saibam o quão bom são seus produtos e serviços, e você também vai querer que elas comprem.

Portanto, o que a maioria das empresas procura é um meio ou estratégia pela qual possam alcançar e promover as pessoas certas (um mercado-alvo). Obviamente, você não pode comprar todos os seus produtos e, mesmo que todos os seus amigos e familiares os comprassem, você definitivamente precisaria de mais vendas, porque, é claro, as vendas são a única maneira de ganhar. Portanto, você nunca pode ficar sem marketing, e é aí que entra um canal de marketing.

O bom do marketing hoje em dia é que o espaço online tornou tudo mais fácil e rápido. Pode-se ver seus anúncios de países distantes de onde você está. Portanto, você pode querer utilizar os benefícios que a tecnologia traz para aumentar a conscientização, promover seu produto e gerar tráfego que pode levar a vendas.

Aqui está o que você pode fazer:

Você tem a opção de fazer parceria com um mercado online ou abrir sua própria loja online. Independentemente do método usado, você poderá alcançar seu público-alvo. Ao trabalhar com os parceiros de canal adequados, você pode aumentar o número de consumidores em potencial que podem se tornar clientes reais a longo prazo. É por isso que os parceiros de canal são tão importantes. Portanto, é uma prioridade para os gerentes de canal.

Importância do Marketing de Gerenciamento de Canais

Conectar-se com clientes, auxiliar terceiros e supervisionar fornecedores fica mais fácil com o gerenciamento de canais.

Mais uma vez, planejar cuidadosamente e acompanhar como seus vários canais contribuem para o alcance das metas de sua empresa é uma parte crucial do gerenciamento eficaz de canais.

Mais ainda, um canal bem gerenciado ajuda as organizações a oferecer os itens que seus consumidores desejam, na hora certa e de maneira econômica, ao mesmo tempo em que nutre ótimas conexões com seus parceiros.

Se você tem uma empresa com muitos canais, o gerenciamento de canais pode ficar um pouco mais difícil, mas é crucial para sua estratégia de marketing de negócios e para atingir seu público-alvo.

Intermediários em Gerenciamento de Canais

Os clientes podem acessar um produto por meio de intermediários de canal, que são grupos e pessoas que possibilitam isso. Isso é feito para que as empresas não precisem controlar todas as suas cadeias de suprimentos. Os vários tipos de intermediários contratados pelas empresas estão listados abaixo.

Atacadistas
Distribuidores
Agentes e corretores

#1. Atacadistas

Os produtos de uma empresa são frequentemente comprados por atacadistas que os vendem a outros intermediários. Eles acreditam em comprar a granel para economizar dinheiro e depois revendê-lo a um preço mais alto para lucrar.

#2. Distribuidores

Um produto é entregue a um distribuidor. Eles o mantêm armazenado e o vendem a outros intermediários a um custo mais alto.

#3. Agentes/Corretores

É o papel de um agente ou corretor servir como representante da empresa. Como resultado, eles recebem uma comissão para vender os itens aos clientes. O envolvimento de um corretor com uma corporação é de curto prazo, mas um agente é de longo prazo.

Tipos de gerenciamento de canal com um exemplo cada

Cada tipo ou exemplo de gerenciamento de canal lida com um aspecto distinto do crescimento e gerenciamento do canal. Aqui estão alguns dos tipos de gerenciamento de canal mais frequentes com um exemplo.

#1. Estratégia de canal

Sua estratégia de canal é um roteiro para estabelecer canais. As demandas de seus clientes atuais e potenciais são levadas em consideração ao montar este plano. Um exemplo disso seria uma estratégia de canal descrevendo as medidas que você pretende tomar para aumentar seu alcance de marketing digital. Outro exemplo desse tipo de gerenciamento de canal pode ser criar um esquema de colaboração que aumente o valor para seus distribuidores.

#2. Arquitetura do canal

Você pode pensar na arquitetura do canal como o esqueleto em torno do qual seus vários canais são formados. Dito de outra forma, é a estrutura da rede de distribuição do seu negócio. Inclui os métodos ou estruturas que sua empresa emprega para distribuir seus itens do fabricante para seus clientes.

Um exemplo desse gerenciamento de arquitetura de canal é:

Fabricante/produtor → atacadista → varejista → cliente

#3. Gerenciamento de vendas

Gerenciar suas vendas e parceiros é o objetivo de sua estratégia de gestão de vendas. Planejar incentivos para impulsionar a experiência do cliente e aumentar as vendas é um exemplo desse tipo de gerenciamento de canal. Isso também envolve avaliar a eficácia das saídas de um processo de acordo com o objetivo e os objetivos pretendidos.

#4. Design do canal

Adicionar novos canais a um sistema existente é uma consideração ao projetar um canal. Uma empresa pode usar um programa de afiliados para atrair tipos específicos de empresas e indivíduos para comercializar ou revender seus itens em seu nome.

# 5. Planejamento de Vendas e Operações

As ofertas de produtos e serviços são combinadas com a demanda usando essa estratégia. Por exemplo, se a empresa vende um produto que é muito desejável em uma determinada estação do ano, ela pode aumentar suas vendas ao longo dessa estação em seus canais on-line e de varejo.

#6. Conflito de canal

O conflito de canal ocorre quando dois de seus afiliados competem entre si de maneira injusta ou contraproducente. Por exemplo, seus sites de comércio eletrônico podem estar diminuindo os ganhos dos varejistas físicos vendendo seus produtos on-line, o que pode ser visto como um conflito em seu sistema de gerenciamento de canais por varejistas físicos. O conflito pode prejudicar sua reputação e seus relacionamentos com parceiros, por isso é fundamental planejar com antecedência e evitá-lo o máximo possível.

No caso de um conflito, reavalie o design e a estratégia do seu canal para encontrar a causa raiz e fazer os ajustes. Você também pode ter que se envolver em alguma negociação para projetar uma estratégia que atenda melhor às necessidades de todas as partes envolvidas.

#7. Preços

O preço pode ser usado como uma tática de gerenciamento de canal pelas empresas. Para que essa estratégia funcione, as empresas precisam pensar sobre onde e como as pessoas compram seus produtos. O preço que as empresas definem pode ser influenciado com base em onde e como os clientes compram, uma vez que diferentes clientes que compram por diferentes canais estão dispostos a pagar várias taxas. Um exemplo desse gerenciamento de canal é quando uma empresa decide comercializar e vender um produto como um item de luxo, pode cobrar um preço mais alto de um varejista de um bairro de alta renda porque os clientes desses bairros estão mais dispostos a pagar um preço mais alto .

#8. Experiência de marca

As empresas devem ter uma estratégia de experiência de marca bem definida para manter uma voz de marca consistente em uma ampla variedade de plataformas. Para que o público em geral tenha uma impressão positiva de uma empresa, sua marca deve ser estabelecida. Se os valores da empresa forem comunicados de forma consistente aos seus clientes-alvo, é mais provável que eles se envolvam nos produtos e serviços da empresa.

Um exemplo desse tipo de gerenciamento de canal pode ser que um fabricante de produtos de beleza destaca como seus produtos aumentam a coragem dos clientes. Ao vender online versus pessoalmente, a empresa pode empregar diferentes estratégias para transmitir essa mensagem. Como os distribuidores da internet raramente se conectam diretamente com os clientes, a empresa pode usar mais anúncios gráficos mostrando as pessoas se sentindo corajosas ao usar seus produtos. Os vendedores da loja podem ser treinados para dar amostras grátis e usar palavras afirmativas para aumentar a confiança do cliente.

#9. Gerenciamento de receita

Para gerenciar a receita, você deve empregar estratégias que maximizem a quantidade de dinheiro que você ganha com o estoque que tem em mãos. O desconto de itens sazonais no final da temporada incentiva as vendas, reduz o estoque de produtos menos procurados e aumenta o estoque de produtos mais procurados que você pode oferecer pelo preço total. Os lucros podem ser maximizados a partir do estoque disponível empregando esse método.

#10. Distribuição

Uma loja pode dar desconto em trajes de banho no final do verão. Como resultado, esses descontos podem atrair compradores para comprar os trajes de banho restantes.

# 11. Gestão de Relacionamento

Gerenciar e criar relacionamentos com afiliados, fornecedores e outras partes ao longo do tempo é uma parte essencial do gerentes de relacionamentot.

Processo de Gerenciamento de Canais

Há cinco estágios no processo de gerenciamento de canal. Eles são os seguintes:

#1. Analise o consumidor

Duas perguntas preparam o cenário para o restante do processo de gerenciamento de canal. Primeiro, há alguém que precisa desses bens imediatamente? Segundo, quem são nossos clientes e principais usuários? Temos que ter cuidado para não confundir nossos clientes imediatos e de longo prazo. Em todos os cenários, surgem as mesmas questões fundamentais: saber o que o cliente precisa, de onde compra, quando compra, por que compra em determinados pontos de venda e como o cliente compra são fatores importantes a serem levados em consideração. O tipo de atacadista ou varejista por meio do qual um produto deve ser comercializado pode ser determinado pelo planejador de canal, uma vez identificadas as características de compra do consumidor.

#2. Determine os objetivos do canal

Uma vez que os desejos do cliente são conhecidos, o profissional de marketing pode determinar quais devem ser os objetivos do canal. Necessidades dos clientes, estratégias de marketing, e as metas corporativas influenciam na definição das metas do canal.

Há uma grande variedade de objetivos de canal, como se poderia imaginar. As principais categorias podem ser divididas nos seguintes subconjuntos:

Crescimento de vendas de mercados novos e/ou existentes.
Manutenção e expansão de market share.
Distribuição de tempo, lugar e forma
Criar um canal eficiente reduz despesas e aumenta os ganhos.

#3. Especificar tarefas de distribuição

Uma vez que os objetivos de distribuição são determinados, determine as tarefas de distribuição específicas (funções) para esse sistema de canal. O gerente de canal deve ser explícito ao explicar as tarefas e como elas evoluirão. Por exemplo, um produtor pode delinear as seguintes tarefas para alcançar o mercado alvo lucrativamente:

Garanta que os pedidos sejam entregues em até 48 horas após serem feitos.
Fornecer espaço suficiente para armazenar coisas
Os intermediários devem receber crédito.
Organize uma rede para devoluções de produtos.
O inventário deve estar facilmente disponível (quantidade e tipo)

#4. Avalie e selecione entre alternativas de canal

Antes do processo de revisão e seleção, é necessário conhecer as tarefas específicas do canal. É importante ter em mente o número de níveis, a intensidade em cada nível, os tipos de intermediários em cada nível e os critérios de seleção das alternativas de canal. Além disso, identificar quem será o responsável por cada um dos canais escolhidos também é fundamental para o sucesso.

#5. Avaliando o desempenho do membro do canal

Da mesma forma que outras funções de marketing devem ser avaliadas, os níveis de desempenho dos membros do canal também devem ser avaliados. Os componentes do mix de marketing estão inter-relacionados e a falha de um pode levar ao fracasso de toda a estratégia de marketing. No entanto, o membro do canal estará lidando com empresas autônomas em vez de pessoal e atividades sob seu controle; como resultado, essas empresas podem não estar dispostas a alterar seus métodos.

Desafios associados ao gerenciamento de canais

Todo tipo de gestão tem sua parcela de desafios. Para isso, você precisará descobrir como obter o melhor retorno do seu investimento no canal escolhido. Como definição de gerenciamento de canal, você pode encontrar estes problemas:

Abaixe entusiasmo no intermediário
Má comunicação entre distribuidores e fabricantes
Marketing e publicidade insuficientes
O conflito surge quando um distribuidor oferece produtos de concorrentes (que pode acontecer devido à concorrência excessiva).
Cadeia de suprimentos e atrasos na remessa
Quando um produtor opta por vender por meio de um canal de internet, as vendas do distribuidor caem devido à disponibilidade de vários canais.

Como desenvolver uma estratégia de gerenciamento de canal mais eficaz

Desenvolver uma rede produtiva de parceiros de canal para auxiliar na sua expansão é, sem dúvida, uma tarefa difícil para novos fornecedores que entram no mercado. Há muita competição pela atenção do canal, então você precisa causar uma boa impressão imediatamente se quiser atrair novos parceiros.

Para garantir que o canal cresça rapidamente e com sucesso, elaboramos um plano de seis etapas.

#1. Pesquise e tenha um plano

Uma pesquisa completa é essencial para começar a desenvolver um plano de gerenciamento de canal eficaz. Você quer saber o que está acontecendo em seu setor, o que seus concorrentes estão fazendo e o que está ocorrendo em outros mercados. Novos players estão atrapalhando o canal, então você precisa identificar quem eles são e ter uma estratégia de parceria com eles.

Crie um canal alinhando suas equipes internas de vendas e marketing, bem como operacionais. Os departamentos de marketing e operacional são frequentemente negligenciados ao desenvolver um programa de canal pelo departamento de vendas. A preparação para os materiais que você precisará criar é tão importante quanto ter uma estratégia para quais mercados segmentar e que tipo de parceiro você está procurando. Neste ponto, é fundamental ter acesso a recursos como materiais de marketing e recursos operacionais. Compreender o quão bem você está se saindo em termos de alcançar seus objetivos financeiros é fundamental.

# 2. Localize Parceiros Apropriados

Envolver os parceiros de negócios certos compensa. Se sua pesquisa revelar que você precisa de outros parceiros para atingir seus objetivos, você deve identificar seu parceiro perfeito.

Para fazer isso, você pode pesquisar por conta própria ou por meio de um banco de dados externo, além de usar a escuta social.

#3. Crie Parcerias de Longo Prazo

Depois de encontrar novos parceiros, você deve lidar com eles adequadamente. Dar-lhes uma ajuda com as vendas permitirá que você aproveite ao máximo seus recursos.

Apesar do fato de você ter novos parceiros, você deve prestar atenção aos já existentes. O gerenciamento eficaz de canais requer o desenvolvimento de parcerias de longo prazo. Portanto, em vez de substituir fornecedores com base em preços, concentre-se nas qualidades que aprofundarão seus relacionamentos.

#4. Fornecendo um Processo de Venda Definido

A falta de um processo de vendas claro pode ser uma das barreiras mais importantes entre sua organização e seus parceiros de canal. O Channel Enablement é um dos melhores investimentos que você pode fazer em termos de retorno do investimento.

Educar seus colegas será muito mais fácil e rápido se você usar a tecnologia online para disseminar essas informações. Conteúdos como especificações de produtos ou categorias, quando compartilhados no momento adequado, podem ser extremamente úteis para eles.

Usar uma plataforma que permite aos usuários compartilhar pequenas quantidades de informações também pode ajudá-los a reter mais do material que aprenderam. Como resultado, simplificar o aprendizado ajudará na capacidade de vender cada vez mais rapidamente.

#5. Construir uma comunidade

Estas são algumas das estratégias mais eficazes para construir um senso de comunidade entre seus parceiros:

Faça grupos onde eles possam compartilhar e debater coisas. O LinkedIn é um lugar fantástico para fazer isso.

Organize eventos online e offline para estabelecer um senso de comunidade e rede para formar alianças estratégicas bem-sucedidas.

Encontre promotores e influenciadores. Essas pessoas ajudam a orientar e sanar dúvidas. Eles são vistos como profissionais por seus parceiros.

#6. Acompanhe seu progresso e resultados

Conhecer ou acompanhar os resultados de seus parceiros de canal pode ser fundamental para ajudá-lo a encontrar novos parceiros. O Princípio de Pareto determina que 80% da receita seja obtida por 20% dos parceiros na maioria dos programas de gerenciamento de canais. Se você souber o que torna esses parceiros de canal tão bem-sucedidos, poderá utilizar essas informações para ajudá-lo a escolher novos.

Ferramentas para marketing eficaz no YouTube e gerenciamento de canais

Quando se trata de construir uma base de assinantes e interagir com os clientes, o gerenciamento e o marketing do canal do YouTube são uma maneira segura de fazer isso. É importante ter um canal do YouTube bem gerenciado para atrair novos clientes e manter os atuais voltando ao seu site.

Para ter um canal eficaz no YouTube funcionando, você precisa colocar mais do que apenas criar conteúdo. Você precisará dedicar tempo e esforço à promoção e gerenciamento de seu canal do YouTube se quiser aumentar seu público e manter os atuais envolvidos em seu conteúdo.

As ferramentas a seguir destinam-se ao marketing eficaz do YouTube e ao gerenciamento de canais.

TubeBuddy permite otimizar seu canal do YouTube.
A Agorapulse permite um gerenciamento eficaz do canal do YouTube.
O ScreenFlow permite que você edite seus vídeos.
Com GoAnimate, você pode fazer vídeos animados.
Birdsong permite que você analise os canais de seus concorrentes.
Use Socialblade ou Cyfe para analisar seu próprio canal.
E com o Canva, você pode criar imagens de vídeo.

Essas ferramentas de gerenciamento ajudam seu canal do YouTube a ganhar visibilidade e aumentar os inscritos, o que finalmente resulta em leads e vendas de qualidade.

Conclusão

Fazer seu negócio decolar exigirá o uso de um ou dos outros métodos discutidos aqui, por exemplo, gerenciamento de canal do YouTube. O uso dessa estratégia é fundamental se sua empresa ou negócio espera atingir o número necessário de pessoas e dados demográficos para gerar vendas lucrativas e estabelecer relacionamentos de longo prazo com seus clientes.

Perguntas frequentes sobre gerenciamento de canais

O que é gerenciamento de canais com exemplo?

O gerenciamento de canais é uma abordagem de marketing e vendas que as empresas empregam para atingir seu público-alvo, promover e distribuir produtos e gerar leads.

Quais são as etapas de gerenciamento de canais?

Há cinco estágios no processo de gerenciamento de canal.

Analise o cliente
Determine os objetivos do canal
Especificar tarefas de distribuição
Avalie e selecione entre alternativas de canal
Avalie o desempenho dos membros do canal

Quais são as ferramentas para o marketing eficaz do YouTube e o gerenciamento de canais?