Vários mercados maduros existem na economia hoje. Esses mercados têm demanda de longo prazo, mas não experimentam mais crescimento ou inovação significativos. Considere o mercado de impressoras. Crescimento lento, mas demanda estável. A HP, ou Hewlett-Packard, é uma empresa dominante no mercado de impressoras. Esta empresa controla 42% do mercado global e o governa há mais de 20 anos. Somente a divisão de impressão gerou 17.64 bilhões de dólares americanos em receita para a empresa em 2020, tornando-se um de seus segmentos de negócios mais importantes. A divisão de impressão da HP exibe todas essas características, o que indica que ela é uma vaca leiteira. Mas o que são vacas leiteiras em marketing e quais são alguns exemplos?
O que são vacas leiteiras?
Uma vaca leiteira é uma das quatro categorias (quadrantes) na matriz de participação no crescimento (BCG), que representa um produto, linha de produtos ou empresa com grande participação de mercado em uma indústria madura. Uma vaca leiteira também é uma empresa, produto ou ativo que, uma vez comprado e pago, gerará fluxos de caixa consistentes ao longo de sua vida útil.
Entendendo as vacas leiteiras no marketing
Uma vaca leiteira que produz leite continuamente e requer pouco ou nenhum cuidado é chamada de vaca leiteira. A frase se refere a um negócio que também requer pouca manutenção. As vacas leiteiras modernas exigem pouco capital de investimento e fornecem fluxos de caixa positivos, que podem ser alocados para outras divisões dentro de uma corporação. São investimentos com baixo risco e alto retorno.
O Boston Consulting Group introduziu a matriz BCG, um método para organizar unidades de negócios, no início dos anos 1970. As vacas leiteiras são um dos quatro quadrantes da matriz. A matriz BCG, também conhecida como Boston Box ou Grid, categoriza os negócios ou produtos de uma empresa em uma das quatro categorias: estrela, ponto de interrogação, cachorro ou vaca leiteira. A matriz auxilia as empresas a entender onde estão em termos de participação de mercado e taxa de crescimento do setor. É uma análise comparativa do potencial de uma empresa, bem como uma avaliação da indústria e do mercado.
No entanto, alguns negócios, particularmente grandes corporações, reconhecem que os negócios/produtos em seu portfólio se enquadram em uma das duas categorias. Isso é especialmente verdadeiro para diferentes linhas de produtos em vários estágios do ciclo de vida do produto. Cães e pontos de interrogação desperdiçam recursos com menos eficiência do que vacas leiteiras e estrelas.
Vacas leiteiras na matriz BCG
O ponto de interrogação, as estrelas, os cachorros e as vacas leiteiras são as quatro grades ou divisões na matriz do Boston Consultancy Group (BCG). A matriz BCG agora tem dois eixos: participação de mercado no eixo x e crescimento de mercado no eixo y.
Os ganhadores de dinheiro refletem o seguinte no quadrante BCG:
- Grande participação de mercado: Um produto, ativo, unidade de negócios ou empresa com grande participação de mercado. Eles são populares entre os consumidores há muito tempo. Eles têm clientes dedicados, alta produção, economias de escala e baixos custos de fabricação.
- Baixa taxa de crescimento do mercado: As oportunidades de crescimento são limitadas. O produto não requer investimento adicional. Como está, continua a fornecer retornos consistentes.
Exemplos de vacas leiteiras
Alguns exemplos de vacas leiteiras de marketing estão listados abaixo:
#1. iMac, iPad e iPhone da Apple
Os produtos da Apple geram a maior parte da receita da Apple. O iPhone responde por 61.65% da receita da Apple, enquanto o iPad e os iMacs respondem por 8.39% e 11.27% da receita total, respectivamente. Todos esses três produtos fazem parte de um mercado que está experimentando um crescimento lento.
Os produtos acima mencionados fizeram nome em seus respectivos setores e, como resultado, controlam uma parcela considerável da participação de mercado nesses setores. Como resultado, pode-se concluir que as vacas leiteiras da Apple Inc. são esses produtos.
#2. Computação da Microsoft (Windows)
Desde o lançamento do Windows em 1983, a Microsoft tem sido o jogador dominante na computação pessoal. Apesar de gerar receita consistente para a empresa, o Windows agora representa apenas uma pequena parcela dos negócios da Microsoft. Como resultado, a Microsoft depende do Windows como uma vaca leiteira.
#3. Divisão de impressão da HP
A divisão de impressão da HP domina o mercado há cerca de 20 anos. Sua divisão de impressão gerou uma receita significativa para a empresa. Portanto, não há dúvida de que a divisão de impressão da HP tem sido a vaca leiteira da empresa ao longo dos anos.
#4. Motor de busca do Google
O mecanismo de busca da Alphabet (ex-Google), que detém uma participação de mercado de 67.6% nos Estados Unidos, é o exemplo mais proeminente de uma vaca leiteira.
Benefícios das Vacas Leiteiras no Marketing
Seja um produto, serviço ou unidade de negócios, as vacas leiteiras normalmente fornecem à empresa inúmeros benefícios, incluindo:
- Crescimento constante: Esses negócios e produtos geralmente crescem de forma constante, resultando em fluxos de caixa consistentes.
- Maiores reservas: Quando essas empresas ou produtos são consistentes, as reservas de caixa da empresa podem aumentar. Essas reservas aumentadas podem fornecer segurança para os futuros gastos de capital da empresa.
- Maior fidelização de clientes: A fidelidade do cliente pode ser aumentada por esses negócios e produtos. Clientes leais podem indicar outras pessoas para o negócio, o que pode resultar em lucros adicionais sem incorrer em custos adicionais de marketing e publicidade.
- Investimentos mais baixos: Os lucros gerados por produtos altamente lucrativos podem ser maiores do que o que a empresa precisa para manter o produto funcionando. Os lucros excedentes poderiam então ser usados para investimentos futuros, potencialmente reduzindo seu custo.
- Concorrência reduzida: Como esses produtos geralmente impedem novos entrantes no mercado ou na indústria, os produtores podem se beneficiar da redução da concorrência.
Estratégias que ajudam o produto das vacas leiteiras
As empresas freqüentemente empregam várias estratégias para garantir que seus produtos lucrativos sejam duradouros devido aos inúmeros benefícios que oferecem, incluindo:
#1. Fazer um orçamento.
Embora um produto altamente lucrativo geralmente seja uma fonte consistente de receita de alta margem, poucos produtos e serviços são totalmente autossustentáveis. Devido à importância de produtos lucrativos para a empresa e seus registros financeiros, as empresas geralmente criam um orçamento para garantir seu sucesso contínuo. Essa orçamentação envolve investimentos em equipamentos e infraestrutura que permitam à empresa atender à demanda por esses produtos e serviços. As empresas também costumam alocar recursos para monitorar a demanda e revisar o feedback para fazer os ajustes necessários no produto.
#2. Promova o produto
Por causa de sua lucratividade significativa, o marketing de vacas leiteiras costuma ser um uso eficiente dos recursos de uma empresa. Produtos lucrativos bem estabelecidos que geram vendas consistentes podem exigir pouco marketing. Se a empresa não estabelecer adequadamente o produto ou serviço, pode ter que gastar mais dinheiro em vendas e promoção.
As empresas podem comercializar esses produtos de várias maneiras, incluindo a realização de um evento e o fornecimento de amostras gratuitas ou com desconto para formadores de opinião. Os líderes de opinião podem reunir informações sobre o produto e resumi-las de forma a persuadir outras pessoas a comprá-lo. Outra estratégia para comercializar esses produtos é identificar e dedicar recursos aos canais de publicidade mais eficazes.
#3. Dê prioridade máxima ao produto.
As margens de lucro entre produtos altamente lucrativos e outros produtos são geralmente grandes sem que a empresa invista muito. Sustentar e aumentar essas margens de lucro requer priorizar produtos lucrativos. As empresas frequentemente dedicam recursos e energia para aumentar as vendas. Isso pode incluir o uso de outros produtos e serviços para apoiá-los e complementá-los.
#4. Crie o produto.
Produtos e serviços muito lucrativos freqüentemente requerem desenvolvimento e melhoria para manter o domínio do mercado. O desenvolvimento do produto pode ser feito adicionando novos recursos que garantam a relevância contínua do produto no mercado ou criando um mix de produtos. O produto lucrativo também pode ser apresentado como parte de um amplo mix de produtos que expressa os interesses e as paixões da empresa, ao mesmo tempo em que oferece aos clientes uma variedade de opções atraentes.
Outras categorias de empresas e produtos de vacas leiteiras
Além da categoria lucrativa, existem outras categorias para um negócio ou produto:
#1. Pontos de interrogação
Os produtos e negócios dessa categoria têm potencial de crescimento, mas possuem uma pequena participação no mercado. Eles estão em um setor em crescimento, mas têm margens de lucro mais baixas e frequentemente exigem grandes investimentos. Ou seja, gastaram muito dinheiro para iniciar o negócio ou criar o produto. Esses sinais que eles apresentam frequentemente levantam questões que podem ter impacto em seu resultado, e é por isso que os especialistas os chamam de pontos de interrogação.
#2. Estrelas
Essas empresas e produtos estão experimentando um rápido crescimento do mercado e controlam uma parcela considerável do mercado. Seu alto crescimento geralmente requer capital substancial para aumentar ainda mais sua participação no mercado. Com a estratégia certa, as estrelas também podem se transformar em negócios ou produtos lucrativos.
#3. cães
Empresas, produtos e serviços podem se enquadrar na categoria “cachorro”. Eles são tipicamente negócios de baixo lucro com menor crescimento e menor participação de mercado. Como seu potencial de crescimento é inferior ao de outras categorias, os investidores geralmente evitam possuí-los ou financiá-los.
Vantagens das vacas leiteiras no marketing
- Para a empresa
Uma maior participação de mercado indica maior confiança do consumidor. Graças aos ganhadores de dinheiro, o dinheiro continua entrando. Como os geradores de dinheiro exigem menos investimento, esses fundos são mantidos como reservas. Com isso, os recursos podem ser usados para financiar novos projetos, inovação e expansão. Essas organizações não dependem de financiamento externo.
- Aos Investidores
Os investidores vacas leiteiras, que não esperam retornos mais altos, mas estão preocupados com o grau de incerteza, são conhecidos como investidores avessos ao risco.
- Ao mercado
Os ganhadores de dinheiro são líderes do setor que frequentemente garantem retornos acima da média. Eles estabelecem benchmarks de qualidade e vendas. Como resultado, eles atuam como formadores de preço da indústria. A liderança de preço refere-se a uma situação em que a empresa dominante define o preço de bens ou serviços no mercado.
Desvantagens das vacas leiteiras no marketing
As restrições são as seguintes:
- Os fabricantes de dinheiro chegaram a um ponto em suas carreiras em que devem manter consistentemente a qualidade de seus produtos ou serviços. Só assim conseguirão manter a confiança dos consumidores? O hype cria seu próprio conjunto de expectativas irrealistas.
- É extremamente difícil ganhar a confiança do consumidor em novos produtos no mesmo mercado.
- Por já ter uma grande participação de mercado, uma empresa que faz dinheiro não pode esperar crescer em vendas e lucratividade.
- Isso desencoraja novos entrantes porque competir com essas empresas estabelecidas requer um investimento de capital significativo.
- Os fabricantes de dinheiro dominam o setor, o que tem impacto sobre os players menores. A liderança de preços descreve uma situação em que o ganhador de dinheiro determina o preço. Mesmo que não possam pagar, a concorrência deve igualar o preço.
- Devido à falta de concorrência, as práticas monopolistas florescem. Para sobreviver, os concorrentes devem baixar os preços de seus produtos.
- Ocasionalmente, um novo entrante desafia os estereótipos da indústria, introduzindo uma nova tecnologia para capturar a participação de mercado do produtor de dinheiro.
O que significa “vaca leiteira”?
Uma vaca leiteira é uma empresa ou unidade de negócios em um setor maduro e de crescimento lento. As vacas leiteiras têm uma participação de mercado considerável e requerem um investimento mínimo. Por exemplo, o iPhone é a vaca leiteira da Apple (AAPL).
O que são vacas leiteiras na matriz BCG?
A matriz BCG, que examina o valor de várias unidades dentro de uma corporação, tem quatro quadrantes, um dos quais é uma vaca leiteira. As vacas leiteiras são indústrias maduras e de crescimento lento com uma grande participação de mercado que requerem pouco investimento para prosperar.
Qual é o oposto de uma vaca leiteira?
O oposto de uma vaca leiteira é um ponto de interrogação. Este é um ativo que tem uma participação de mercado relativamente baixa, mas opera em um mercado em rápido crescimento.
Como você lida com vacas leiteiras?
CASH-COW tem os seguintes sinônimos: moneymaker, money spinner, angel, backer, golden goose, grubstakes, meal-ticket, patron, stalker.
Como você lida com vacas leiteiras?
Prioritizar. Sua vaca leiteira desempenhará um papel importante em sua estratégia geral de negócios, dependendo de suas prioridades. Se você quer ganhar o máximo de dinheiro possível, concentre seus recursos e energia em aumentar suas vendas, com outros produtos e serviços servindo principalmente para complementá-lo e enriquecer sua linha.
Qual é a origem da vaca leiteira?
As vacas leiteiras foram introduzidas pela primeira vez por volta de 1970 e, desde então, sua popularidade ultrapassou a das vacas leiteiras. As vacas são a fonte literal de ambas as expressões. Os agricultores podem continuar a ordenhar uma vaca se ela tiver dado à luz pelo menos uma vez. Eles podem vender esse leite por uma renda consistente com pouco trabalho e manutenção.
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Referências
