Não é novidade que o comprador de hoje está mais bem informado do que nunca devido à enorme quantidade de informações disponíveis ao seu alcance. Como resultado, na maioria dos diálogos de vendas, o equilíbrio de poder mudou do agente de vendas para o comprador. É por isso que as abordagens de vendas agressivas não são tão eficazes quanto antes. Em outras palavras, para ter sucesso no mercado atual, os representantes de vendas devem mudar sua abordagem de venda para ajuda. E a melhor abordagem para começar é aprender tudo o que puder sobre o consumidor e o caminho que ele geralmente seguiria para comprar um produto: a jornada do comprador.
Então, em termos claros, a jornada do comprador é o processo de pesquisa e tomada de decisão que precede uma compra. No entanto, há muito mais do que isso…
Portanto, veremos qual é a jornada do comprador, os estágios pelos quais ela passa, por que é importante e como projetar uma para seu público-alvo. Também discutiremos como desenvolver conteúdo relevante para a jornada do comprador e como isso pode ajudar seus esforços de inbound marketing.
Vamos começar.
O que é a Jornada do Comprador?
A jornada do comprador é uma descrição do processo de um cliente para fazer uma compra. Em outras palavras, os compradores não decidem comprar no calor do momento. Eles passam por um processo de conhecer, considerar e avaliar um novo produto ou serviço antes de decidir adquiri-lo.
Os agentes de vendas podem entender melhor os compradores e colocar seus produtos ou serviços nessa rota, entendendo a jornada do comprador, os desafios e problemas que enfrentam ao longo do caminho e os elementos de influência que moldam seu pensamento.
Por que é importante conhecer o processo de compra de seus clientes?
A jornada do comprador ajuda você a entender os tipos de perguntas que seus compradores terão ao procurar uma solução para o problema que você está tentando resolver. Por outro lado, os compradores que estão apenas aprendendo sobre seus problemas ou procurando soluções em potencial vão querer informações muito diferentes daquelas que estão prontas para comprar. O bom é que você pode desenvolver um conteúdo mais personalizado para as necessidades de suas personas se souber o que elas estão procurando em cada etapa da jornada do comprador. Então, em vez de sair do seu caminho para encontrá-lo, eles o encontrarão por acidente enquanto procuram informações.
Muitas empresas concentram seus esforços de marketing na parte inferior do funil de vendas, esperando alcançar os clientes quando estiverem prontos para comprar. No entanto, mais acima no funil, existem várias possibilidades de conquistar a confiança e os negócios de um cliente. Afinal, 96% dos visitantes do site nem estão pensando em fazer uma compra.
Isso significa que você pode mais tarde se apresentar como a solução para o problema deles quando eles estiverem prontos para fazer uma escolha de compra, se você conseguir construir a confiança de um cliente em potencial desde o início. Você pode melhorar a qualidade de seus leads e obter um retorno maior em seus esforços de marketing fazendo as perguntas certas em cada etapa da jornada do comprador.
Aqui estão outros detalhes que você deve saber sobre a importância da jornada do comprador;
#1. A jornada do comprador agrega valor aos clientes
O marketing tradicional tem uma grande falha: não foi criado para atender as pessoas. Marketing de saída emprega estratégias que gritam por atenção e dizem exatamente o que eles precisam. Não agrega valor à vida das pessoas ensinando-as, como O marketing de entrada faz.
A jornada do comprador é uma parte importante dessa forma evoluída de marketing, pois permite que as empresas ajudem seus consumidores oferecendo conteúdo educacional que os ajude a entender seu problema e suas opções para corrigi-lo.
#2. Ele irá ajudá-lo a vender seus produtos/serviços
Você terá uma grande chance de fazer com que seu público se envolva com seu site e, eventualmente, adquira um lead se puder gerar conteúdo que os ajude em cada etapa da jornada do comprador. Você pode nutrir esse lead com ótimo conteúdo adicional e excelente atendimento ao cliente até que ele se torne um cliente pagante. Vamos enfrentá-lo, não é isso que todos nós queremos?
Seu consumidor ideal quer o material certo no momento certo, ou seja, sempre que precisar e no formato de sua escolha. Você deve sempre ser capaz de fornecer aos clientes conteúdo útil e relevante que será realmente útil e os ajudará a avançar na jornada do comprador se você criar conteúdo alinhado com a jornada do comprador.
A prova está nas estatísticas
Outra forma de demonstrar a importância da jornada do comprador – e do conteúdo corretamente alinhado – é usar alguns dados importantes…
- Em vez de buscar uma marca específica, 71% dos pesquisadores B2B começam com uma busca genérica.
- De acordo com o Forrester. com, até 2020, 80% do processo de compra ocorrerá sem interação humana direta.
- Antes de tomar uma decisão de compra, 65% dos compradores gastam mais de 16 minutos comparando produtos.
- De acordo com uma pesquisa da DemandGen, 61% dos entrevistados preferiram fornecedores que fornecessem material adaptado a cada etapa do processo de vendas.
- 8 ou mais conteúdos do fornecedor vencedor foram vistos por 52% dos entrevistados.
- 86% dos profissionais de marketing sênior acreditam que criar uma experiência consistente para o comprador é crucial.
- Leads alimentados com conteúdo personalizado têm um aumento de 20% nas possibilidades de vendas.
Isso significa que você deve produzir conteúdo de alta qualidade que corresponda a cada etapa da jornada do comprador. E para que seu público encontre seu material, ele deve aparecer nos resultados dos mecanismos de pesquisa para os termos relevantes que eles estarão procurando.
Leia também: Modelos e ferramentas de persona de melhor comprador em 2021: gratuitos e pagos (atualizados)
É aqui que o mapeamento e a pesquisa de palavras-chave entram em ação. Muitos especialistas falaram sobre como rotular palavras-chave (descobertas por meio de pesquisa de palavras-chave) para estágios da jornada do comprador pode ajudá-lo a desenvolver conteúdo que atrairá tanto as pessoas quanto os mecanismos de pesquisa. Dessa forma, você aparecerá nas páginas de resultados dos mecanismos de pesquisa e seu público poderá localizar conteúdo útil, não importa onde estejam no processo de compra.
Pesquisa de palavras-chave, mapeamento de palavras-chave, design e criação de conteúdo e promoção de conteúdo são todas as etapas do processo de marketing de conteúdo. Juntar tudo requer muito esforço e planejamento, e é aí que os consultores profissionais de uma agência de inbound marketing podem ajudar. Como alternativa, você pode usar recursos internos para avançar. Se feito corretamente, pode pagar em qualquer caso.
Quais são as três etapas da jornada do comprador?
As etapas a seguir compõem o processo de tomada de decisão de um cliente:
- O Estágio da Consciência
- O Estágio de Consideração
- E então “O Estágio de Tomar uma Decisão”
À medida que se aproximam de fazer uma escolha de compra, o consumidor desejará respostas para um conjunto distinto de perguntas em cada estágio. É fundamental que você produza ofertas de conteúdo apropriadas para cada etapa da jornada do comprador, pois se o consumidor se sentir forçado pela oferta de conteúdo imprópria ou informações inúteis, poderá procurar em outro lugar. No entanto, se você corresponder adequadamente seu conteúdo às expectativas deles, poderá ganhar a compra e, como resultado, aumentar o valor da vida útil de cada cliente quando eles retornarem para compras repetidas ou indicarem você para outras pessoas.
#1. Conscientização (Pesquisa)
Um cliente muitas vezes terá um problema de dor que o leva a explorar no estágio de conscientização. Mas então eles não estarão explorando soluções viáveis ainda. Eles podem apenas estar cientes de que têm um problema. Eles simplesmente não têm ideia de quais perguntas fazer sobre isso, muito menos de toda a extensão disso. Eles estarão buscando informações gerais sobre o problema em vez de soluções neste momento.
Por exemplo, se as pessoas continuam acordando com coceiras de novas mordidas incomuns, elas podem procurar “Por que continuo recebendo picadas de insetos estranhos à noite?” no Google.
O que o comprador está fazendo durante o estágio de conscientização?
O comprador está lidando com um problema ou sintomas de dor e seu objetivo é encontrar uma solução. Eles podem estar procurando recursos informativos para ajudá-los a entender melhor, enquadrar e nomear seu problema.
#2. Consideração (Avaliação)
O comprador expandirá sua pesquisa anterior e começará a explorar possíveis soluções para seu problema durante o estágio de consideração. A essa altura, o cliente já está ciente de que tem um problema e está preparado para conhecer os diversos produtos e serviços disponíveis para resolvê-lo. No entanto, eles ainda não estão prontos para comprar um específico e estão tentando aprender sobre as vantagens e desvantagens de cada um.
O comprador pode usar o termo de pesquisa “Pest Control Company in Las Vegas” para encontrar uma lista de empresas para investigar mais detalhadamente.
O que o comprador está fazendo na fase de consideração?
O comprador terá claramente definido e nomeado o seu problema, e estará dedicado a investigar e compreender todas as técnicas e/ou metodologias disponíveis para resolver o problema ou oportunidade identificada.
#3. Decisão
Quando um comprador chega ao Estágio de Decisão, ele analisa todas as possibilidades para resolver seu problema e está pronto para comprar um produto ou serviço específico. Eles começarão verificando avaliações, lendo depoimentos, assistindo a vídeos e muito mais para saber mais sobre ele e a empresa. Os compradores de hoje querem estar bem informados antes de fazer uma compra, o que lhe oferece a chance de demonstrar por que você merece o negócio deles.
O cliente pode perguntar: “Você tem uma garantia de satisfação?” neste ponto, você poderá mostrar a eles excelentes avaliações de clientes anteriores, bem como exemplos do trabalho que você faz.
O que o comprador está fazendo durante o estágio de decisão?
O comprador escolheu uma estratégia, método ou abordagem para sua solução. O próximo passo é desenvolver uma lista de fornecedores em potencial, restringir o campo e fazer uma escolha final de compra.
Adaptando seu processo de vendas à jornada do comprador
Com isso em mente, os compradores não querem ser prospectados, testados ou fechados antes de estarem prontos.
#1. Estágio de Conscientização
Lembre-se de que o problema ou oportunidade que os compradores desejam explorar está sendo identificado neste momento. Eles também estão debatendo se o objetivo ou desafio deve ser priorizado.
| O que você deveria estar perguntando | Ações que você deve tomar |
| No contexto do seu negócio, como os compradores descrevem seus objetivos e desafios? | Criar garantias de vendas que os ensinem ao longo de seu caminho até a compra, em vez de serem vendedores. |
| Como seus clientes estão aprendendo sobre esses objetivos ou desafios? | Fornecer materiais para auxiliar na identificação do problema. |
| Quais são as ramificações da inação do comprador? | Privilegiando a assistência em todo o caminho… |
| Há algum mal-entendido comum entre os compradores sobre como atingir a meta ou resolver o problema? | |
| Que fatores os compradores consideram ao decidir se uma meta ou um desafio deve ter precedência? |
#2. Fase de consideração
O objetivo ou desafio foi claramente definido pelos compradores neste momento, e eles se comprometeram a abordá-lo. Eles agora estão pesando os prós e os contras de várias abordagens ou métodos para atingir seu objetivo ou resolver seu problema.
| O que você deveria estar perguntando | Ações que você deve tomar |
| Que tipos de soluções os compradores analisam? | Entender como nosso produto ou serviço, em comparação com concorrentes diretos e indiretos, resolve seu problema. |
| Como os compradores ficam mais informados sobre as várias categorias? | Levando em conta como seus concorrentes diretos e indiretos aparecem no mercado e como eles afetam a percepção. |
| Quais são as percepções dos compradores sobre as vantagens e desvantagens de cada categoria? | Fornecer ao cliente materiais para auxiliá-lo na determinação da melhor solução para ele. |
| Quais fatores os clientes consideram ao decidir qual categoria é melhor para eles? |
#3. Fase de Decisão
Os compradores escolheram uma categoria de solução e agora estão avaliando os fornecedores neste momento. Eles podem, por exemplo, ter compilado uma lista pró/contra de ofertas específicas para selecionar aquela que melhor atende às suas necessidades.
| O que você deveria estar perguntando | Ações que você deve tomar |
| Que critérios os compradores usam para avaliar as várias opções? | Saber quais objeções eles podem ter antes do processo de vendas o ajudará a lidar com eles de forma eficaz. |
| O que os compradores gostam na oferta da nossa empresa quando a comparam com alternativas? | Certificar-se de que você tem uma oferta de venda distinta que agrega valor ao comprador e o diferencia da concorrência. |
| Quem precisa fazer parte do processo de tomada de decisão? | |
| Quais são as suas reservas sobre isso? | |
| Qual é a diferença na perspectiva de cada pessoa sobre a decisão? | |
| Os clientes esperam poder experimentar o produto antes de comprá-lo? | |
| Os compradores precisam fazer outros preparativos fora da compra, como planos de implementação ou estratégias de treinamento? |
Alguns desses fatores podem estar mais sob o guarda-chuva de marketing do que de vendas, mas as respostas a essas perguntas acabarão criando uma base sólida para a jornada do comprador.
À medida que você projeta ou refina seu processo de vendas, saber como seus compradores compram é crucial. Você será capaz de entender os clientes em potencial, lidar com objeções e fornecer as informações certas no momento certo, o que o ajudará a fechar mais negócios e obter mais tráfego.
Mapa da Jornada do Comprador
O mapa da jornada do comprador é um diagrama que descreve as etapas que um cliente ou cliente em potencial realiza para atingir uma meta com sua empresa. O objetivo pode ser qualquer coisa, desde fazer uma compra até inscrever-se em um boletim informativo ou ingressar em um clube de fidelidade. Você terá uma melhor compreensão do que incentivará seus consumidores a atingir esses objetivos com a ajuda de um mapa de jornada do comprador.
Entender a jornada do comprador, por outro lado, não é suficiente. É aconselhável transformar essa jornada complicada em um mapa que você e seus colegas de trabalho possam usar como referência. Aqui é quando criar um mapa de jornada do cliente é útil.
O que o mapa da jornada do comprador inclui?
Marcos significativos na jornada do comprador são descritos em um mapa da jornada do comprador. Você começará esboçando o caminho que sua empresa deseja que um cliente siga para atingir uma meta. Em seguida, você listará cada nível horizontalmente usando os estágios normais do processo de compra.
Esta seção do mapa da jornada do comprador descreve o que um consumidor realiza em cada etapa do processo de compra. No estágio de conscientização, eles podem conversar com amigos e familiares sobre seus desejos e possíveis soluções para atender a essas necessidades. Eles podem assistir a uma demonstração em seu site antes de fazer uma compra com dinheiro ou cartão de débito. Esta seção investiga as muitas opções disponíveis para seus consumidores para atingir a meta.
Independentemente de quão grande ou pequeno seja o objetivo, tenha em mente que seus consumidores estão tentando resolver um problema. Além disso, eles provavelmente estão experimentando algum tipo de emoção, seja alívio, felicidade, entusiasmo ou preocupação. Se o seu processo for longo ou complexo, eles podem experimentar uma variedade de emoções em vários estágios. Incluir esses sentimentos no mapa da jornada do comprador pode ajudar a atenuar as emoções desfavoráveis da jornada para que não se transformem em percepções ruins da marca.
Onde quer que haja uma emoção negativa, há uma fonte dela. Adicionar pontos problemáticos ao mapa da jornada do comprador pode ajudá-lo a descobrir em qual etapa da jornada seu cliente está tendo emoções desagradáveis e por quê.
As soluções são o componente final do mapa da jornada do comprador, e é aqui que você e sua equipe explorarão novos métodos para melhorar seu processo de compra, para que os clientes tenham menos pontos problemáticos e tenham um humor melhor enquanto patrocinam seus negócios.
O que é um Touchpoint no Mapa da Jornada do Comprador?
Em um mapa de jornada do comprador, um ponto de contato é um ponto no qual seu cliente pode criar uma opinião sobre sua empresa. Pontos de contato são locais onde sua empresa interage diretamente com um cliente potencial ou existente. Um ponto de contato com o consumidor pode ser um anúncio gráfico, um encontro com uma equipe, um erro 404 ou até mesmo uma avaliação do Google.
Portanto, como sua marca se estende além do seu site e materiais de marketing, é fundamental incluir os vários tipos de pontos de contato no mapa da jornada do comprador, pois eles podem revelar chances de melhoria no processo de compra.
Como criar um mapa da jornada do comprador
A seguir estão as etapas eficazes para criar um Mapa da Jornada do Comprador
#1. Defina claramente os objetivos do mapa
Antes de começar a projetar seu mapa, você deve considerar por que está fazendo um em primeiro lugar. Quais objetivos você está buscando com este mapa? Exatamente do que se trata? Em que tipo de experiência se baseou?
Você pode querer construir uma persona de comprador com base nisso. Este é um consumidor hipotético que representa seu cliente médio em termos de demografia e psicografia. É mais fácil lembrar de direcionar todos os componentes do mapa da jornada do seu comprador para eles quando você tem uma persona definida.
#2. Crie Personas e delineie seus objetivos
O próximo passo é realizar pesquisas. Questionários e testes com usuários são duas excelentes maneiras de obter feedback significativo do cliente. A coisa mais importante a lembrar é entrar em contato apenas com clientes ou prospects reais.
Você quer feedback de pessoas que estão realmente interessadas em comprar seus produtos e serviços e que já interagiram com sua empresa ou planejam fazê-lo no futuro.
A seguir estão alguns exemplos de perguntas apropriadas a serem feitas:
- O que o trouxe à nossa empresa?
- O que o atraiu para o nosso site em primeiro lugar?
- Exatamente quais são os objetivos que você pretende alcançar com a nossa empresa? Em outras palavras, quais desafios você está tentando resolver?
- Quanto tempo você costuma passar em nosso site?
- Você já comprou algo conosco? Se sim, o que influenciou sua decisão?
- Você já visitou nosso site com a intenção de fazer uma compra, mas acabou decidindo não fazê-lo? Se for esse o caso, quais fatores influenciaram sua decisão?
- Quão fácil é para você explorar nosso site em uma escala de 1 a 10?
- Você já precisou da ajuda de um cliente? Se sim, em uma escala de 1 a 10, quão útil foi?
- Existe alguma maneira de ajudá-lo ainda mais para tornar seu procedimento mais tranquilo?
#3. Faça com que as personalidades do seu cliente-alvo se destaquem
Você precisará se concentrar em uma ou duas das muitas personas de clientes que se conectam à sua organização depois de aprender sobre elas. Lembre-se de que o mapa da jornada do comprador é uma representação visual da experiência de um cliente com sua empresa ao longo de um determinado caminho. Seu mapa não refletirá verdadeiramente a experiência de seus clientes se você agrupar muitas personalidades em uma rota.
Se você estiver fazendo seu primeiro mapa, examine seu perfil de cliente mais comum e o caminho que eles seguiriam se estivessem se envolvendo com sua empresa pela primeira vez. Você pode compará-los usando um painel de marketing para ver qual é o mais adequado para o seu mapa de rotas. Não se preocupe se você esquecer alguns; você sempre pode voltar e desenvolver um novo mapa adaptado a esses tipos de consumidores.
#4. Faça uma lista de todos os pontos de contato
Todos os lugares em seu site onde seus clientes podem interagir com você são conhecidos como pontos de contato. Com base em seu estudo, faça uma lista de todos os pontos de contato que seus clientes e prospects estão usando agora, bem como aqueles que você acredita que eles deveriam usar se não houver sobreposição.
Essa é uma etapa crucial na construção de um mapa da jornada do comprador, pois permite que você veja quais ações seus consumidores realizam. É possível que eles estejam sendo rejeitados e saindo do seu site mais cedo porque estão usando menos pontos de contato do que o esperado? É possível que eles estejam utilizando mais do que o planejado, já que seu site é difícil e leva os usuários a passar por várias etapas para atingir seu objetivo?
Seja qual for a situação, conhecer os pontos de contato é uma ferramenta útil para determinar a facilidade e os objetivos das jornadas do cliente.
Isso não se refere apenas ao seu site. Você deve considerar todos os métodos que seu cliente pode encontrar na internet. Estes podem incluir o seguinte:
- Plataformas de mídia social
- Anúncios Pagos
- E-mail Marketing
- Sites ou menções de avaliação de terceiros
Para encontrar todas as páginas que fazem referência à sua marca, faça uma simples pesquisa no Google por ela. Verifique seu Google Analytics para determinar de onde vem seu tráfego para verificá-los.
Reduza sua lista aos pontos de contato mais comuns e com maior probabilidade de resultar em uma resposta.
Opções
Além disso, faça uma lista de todas as coisas que seus clientes fazem quando interagem com sua marca. Isso pode ser tão simples quanto fazer uma pesquisa no Google por suas palavras-chave ou abrir um e-mail seu. Você pode acabar com uma grande lista de tarefas. Está tudo bem. Mais tarde, você terá a oportunidade de justificar seus dados.
É essencial perceber quando os clientes estão sendo solicitados a realizar muitas ações para atingir seus objetivos. Pode parecer perigoso reduzir o número de ações que um consumidor deve fazer, mas compensa em maiores taxas de conversão.
Motivações e emoções
Causa e efeito está no centro de todo marketing. Da mesma forma, cada ação do seu cliente é motivada pela emoção. E dependendo de onde eles estão em sua jornada, as emoções do seu cliente mudarão.
Um ponto de dor ou um problema geralmente é o motivador emocional por trás de cada uma das ações de seu cliente. Saber disso ajudará você a fornecer o conteúdo certo no momento certo para garantir que a jornada emocional do cliente pela sua marca seja a mais tranquila possível.
Obstáculos e dores
Saiba quais obstáculos estão impedindo seu cliente de tomar a ação desejada. O custo é um obstáculo comum. Um de seus consumidores, por exemplo, pode adorar seus produtos, mas abandoná-los depois de descobrir custos de entrega inesperadamente elevados.
Esses possíveis obstáculos na jornada do cliente podem ser identificados e mitigados destacando-os. Você pode, por exemplo, criar uma página de perguntas frequentes que aborde dúvidas frequentes sobre taxas de envio.
#5. Determine os recursos que você tem e dos quais precisará
O mapa da jornada do comprador abordará quase todos os aspectos da sua empresa. Isso chamará a atenção para todos os recursos usados para criar a experiência do cliente. Como resultado, é fundamental inventariar seus recursos atuais, bem como os que você precisará para melhorar a experiência do cliente.
Por exemplo, talvez seu mapa revele algumas falhas em sua oferta de atendimento ao cliente e você descobre que sua equipe não possui as ferramentas necessárias para acompanhar adequadamente os clientes após um contrato de serviço. Você pode recomendar à administração que eles invistam em ferramentas de atendimento ao cliente que ajudará sua equipe a gerenciar a demanda do consumidor usando seu mapa.
Você também pode estimar efetivamente como essas novas ferramentas afetarão seus negócios e produzirão um valor descomunal integrando-as em seu mapa. Isso torna muito mais fácil persuadir gatekeepers e tomadores de decisão a investir em suas iniciativas.
#6. Faça uma jornada do cliente com eles
Só porque você terminou de projetar seu mapa não significa que você terminou. O passo mais crucial no procedimento é analisar os resultados. Quantas pessoas visitam seu site, mas saem sem comprar nada? O que você pode fazer para melhorar o atendimento ao cliente? Estas são algumas das perguntas que um mapa completo deve ser capaz de responder.
A análise dos dados pode ajudá-lo a identificar áreas em que os requisitos dos clientes não estão sendo atendidos. Ao lidar com as coisas dessa maneira, você pode garantir que está proporcionando uma experiência valiosa e que as pessoas podem resolver suas dificuldades com a assistência de sua empresa.
No entanto, até que você experimente por si mesmo, toda a tarefa de mapear a jornada do cliente permanece especulativa.
Acompanhe a jornada de cada cliente, desde o engajamento nas mídias sociais até a leitura de e-mails, as pesquisas na web e assim por diante.
#7. Faça as modificações necessárias
Sua análise de dados deve ajudá-lo a descobrir que tipo de site você deseja. Você pode então fazer as alterações necessárias em seu site para atender a esses objetivos. Talvez isso esteja resultando em links de call-to-action mais claros. Talvez esteja adicionando longas descrições à página de cada produto para tornar seu propósito mais evidente.
As mudanças serão benéficas, independentemente de quão grandes ou pequenas sejam, porque estão diretamente ligadas ao que os clientes mencionaram como seus pontos problemáticos. Em vez de fazer ajustes ao acaso na esperança de melhorar as experiências do cliente, você pode ter certeza de que eles o farão. Você também pode garantir que essas demandas e áreas problemáticas sejam sempre tratadas com a ajuda de seu mapa visível da jornada do comprador.
Seu mapa deve ser um trabalho em andamento o tempo todo. Você pode encontrar lacunas e chances de otimizar ainda mais a jornada do cliente revisando-a regularmente ou trimestralmente. Verifique se há barreiras usando sua análise de dados e feedback do consumidor.
Conteúdo para a jornada do comprador
Ok, então dizer para você criar conteúdo excelente é um pouco evidente e inútil. As verdadeiras questões são; Qual deve ser a aparência e a sensação do seu material? Qual deve ser o formato? Como ele deve se relacionar com os estágios de Conscientização, Consideração e Decisão da jornada do comprador?
Para começar, suas buyer personas (projeções semi-ficcionais de seus clientes ideais) influenciarão o material que você desenvolve, bem como a estrutura que você usa. Algumas pessoas preferem postagens em blogs, enquanto outras preferem conteúdo de vídeo e, ainda assim, outras preferem gráficos e tabelas. E dependendo de qual dos seus personagens você está direcionando, o foco do seu conteúdo certamente mudará.
Os exemplos de personas do comprador abaixo mostram por que o conteúdo precisa ser diferente:
- Marketing Marvin é um gerente de marketing focado em aumentar o tráfego e gerar leads. A maioria das informações de Marvin vem de blogs e publicações do setor.
- Sally Sales é uma gerente de vendas mais preocupada em refinar os processos de vendas e conquistar novos clientes. Sally não apenas lê sites profissionais, mas também assiste a muitos vídeos.
Apesar do fato de ambos serem clientes em potencial, é fácil ver como essas duas personas exigiriam conteúdo diferente para atender às suas necessidades e resolver seus problemas.
Você não poderá fornecer conteúdo direcionado em um formato aceitável, a menos que construa personas de comprador, e não poderá mapear as jornadas de comprador certas para seu público, a menos que o faça.
Em geral, você pode desenvolver conteúdo que sabe que será relevante e valioso usando personas, e pode criar conteúdo para engajar personas em todos os pontos da jornada do comprador com o conteúdo certo para cada persona.
Qual é a melhor maneira de mapear o conteúdo para a jornada do comprador?
Agora que você aprendeu um pouco sobre as vantagens da jornada do comprador, é hora de pensar em como você pode incluí-la em sua abordagem de marketing. Veja como começar se você deseja realizar o mapeamento da jornada do comprador para sua própria empresa:
#1. Criar Personas de Comprador
Sim, já discutimos a importância das personas do comprador, mas tê-las no lugar facilita muito a descrição das jornadas do comprador do seu público. Como você pode gerar conteúdo útil se você não entende seus desafios, requisitos, motivações e objetivos?
Dê uma olhada nosso guia detalhado para personas do comprador se você quiser saber mais sobre essa etapa do processo.
#2. Reconheça o caminho que seus compradores seguem:
Depois de descobrir quem são seus compradores, o próximo passo é descobrir como eles vão comprar qualquer coisa.
3. O conteúdo deve ser mapeado para a jornada do comprador:
Depois de criar suas personas e jornadas, o próximo passo é criar conteúdo que aborde os problemas que elas enfrentam em cada estágio. O objetivo do conteúdo deve ser abordar adequadamente o problema do comprador para que ele se sinta à vontade para passar para a próxima etapa do processo, bem como ajudá-lo a fazê-lo.
Exemplos da jornada do comprador
Vejamos alguns exemplos de jornada do comprador para entender melhor como o processo funciona e como ele pode levar a um conteúdo que interesse ao seu público.
John é um programador de software atormentado que raramente tem tempo para varrer completamente seu apartamento. Vamos acompanhá-lo em sua viagem de compras ao Acme iRobot, um robô aspirador de pó.
| Etapa | Meta de conteúdo |
| Desperte e Desenvolva Interesse | Conscientize John de que o acúmulo de poeira em casa é desagradável e pode causar problemas de saúde. |
| Obtendo informações | Dê a John mais informações sobre o problema, como a ligação entre problemas de saúde específicos e o acúmulo de poeira em casa. |
| Procure alternativas | Conscientize John sobre possíveis soluções para o problema, como contratar um serviço de limpeza regularmente ou usar novas tecnologias. |
| Tome uma decisão de compra | Ajude John a ver as vantagens de escolher um iRobot em relação a outras opções, bem como a Acme em relação a outros fornecedores. |
Como você pode ver, o processo é bastante racional, e criar conteúdo para atender às necessidades do seu público à medida que avançam na jornada do comprador não é difícil.
À medida que os compradores em potencial progridem nas etapas do processo de compra, surgem certos tipos de termos e frases de pesquisa, que podem ajudá-lo a determinar o tipo de conteúdo que seria mais benéfico e, portanto, atraente para eles.
Termos como “'resolver problemas', 'resolver' e 'aprimorar'” são frequentemente usados no estágio de conscientização. No estágio de consideração, termos como solução, “'serviço' e 'ferramenta' são frequentes, ao passo que, no estágio de decisão, termos como 'comparar' e 'avaliar' são comuns.
Ao planejar o conteúdo para a jornada do comprador, a avaliação das frases de pesquisa e seus motivos pode ser útil, mas estão longe de ser conclusivas e devem ser utilizadas como guias e não como regras.
Como implementar a jornada do comprador em sua estratégia de marketing
Você precisará saber mais sobre seu público-alvo antes de começar a implementar a jornada do comprador em sua estratégia de marketing. Comece baixando nosso modelo de persona do comprador, que o ajudará a identificar os pontos problemáticos e as características de cada persona do comprador que utiliza seu serviço. Você pode então adaptar as informações às suas necessidades específicas e orientá-los na jornada do comprador.
Quanto da jornada do comprador é digital?
A jornada do comprador é digital em mais da metade do tempo. Isso é por que:
- Durante o estágio de conscientização, um cliente usará a internet para descrever melhor suas dificuldades.
- Um comprador procurará empresas adequadas para ajudar a resolver os problemas na internet e
- As soluções para os problemas também podem estar disponíveis online, dependendo da natureza do problema.
De acordo com algumas estimativas, a jornada do comprador é digital em 67% do tempo.
Perguntas frequentes sobre a jornada do comprador
O que é a jornada de um comprador?
A jornada do comprador explica a rota de um cliente até a compra. Eles passam por um processo de tomar conhecimento, considerar e avaliar um novo produto ou serviço antes de decidir comprá-lo.
Quais são as etapas da jornada do comprador?
Antes de se tornar um cliente, todo comprador passa por três etapas principais no processo de compra: conscientização, consideração e decisão. As empresas podem ajustar seus esforços de marketing para atrair o melhor público-alvo para seu produto ou serviço, entendendo a jornada do comprador.
Por que a jornada do comprador é importante?
Compreender a jornada de compra do seu cliente é essencial para desenvolver iniciativas de inbound marketing eficazes e direcionadas que forneçam resultados. Além disso, entender a jornada de compra do seu cliente é fundamental para desenvolver iniciativas de inbound marketing eficazes e direcionadas que forneçam resultados.
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