MARKETING BASEADO EM CONTAS: Definição, Estratégias, Softwares, Exemplos e B2B

Marketing baseado em contas
Crédito da imagem: Act-on

As empresas diariamente tentam descobrir novas maneiras de alcançar mais clientes, aumentar as vendas, se tornar mais produtivas e também atingir seus objetivos. O marketing baseado em contas (ABM) é uma estratégia de marketing que se concentra em perseguir os clientes em potencial mais lucrativos nas contas mais adequadas para a empresa. Geralmente, a principal diferença entre marketing e ABM é o nível de personalização e segmentação envolvidos. ABM é uma abordagem mais focada e customizada que visa estabelecer relacionamentos mais fortes com contas de alto valor e aumentar as chances de fechar negócios. Vamos ver do que se trata o marketing baseado em contas, como ele funciona e também o software que facilita o processo.

Marketing baseado em contas B2B

O marketing baseado em contas (ABM) é uma estratégia de marketing B2B que se concentra em segmentar contas ou empresas específicas, em vez de segmentar um público mais amplo. O ABM envolve a identificação de contas-alvo de alto valor, a criação de campanhas de marketing personalizadas para essas contas e o uso de vários canais para alcançar os tomadores de decisão nessas empresas.

O ABM é frequentemente usado no marketing B2B porque permite que as empresas concentrem seus recursos e esforços em contas de alto valor, o que pode resultar em um ROI mais alto. Ao criar campanhas e mensagens personalizadas para cada conta, as empresas podem estabelecer relacionamentos mais fortes com seus clientes-alvo e aumentar o reconhecimento da marca nessas contas.

Especialistas e profissionais acreditam que o ABM é uma poderosa estratégia de marketing B2B que pode ajudar as empresas a obter melhores resultados, concentrando seus esforços em contas de alto valor e construindo relacionamentos mais fortes com os principais tomadores de decisão

Para implementar o ABM, as empresas B2B normalmente seguem estas etapas:

#1. Identificar contas-alvo

Identifique as contas de alto valor com maior probabilidade de se beneficiar de seus produtos ou serviços.

#2. Coletar Dados

 Colete dados sobre as contas de destino, incluindo seus pontos problemáticos, desafios e metas de negócios.

#3. Crie Campanhas Personalizadas

Crie campanhas personalizadas para cada conta-alvo, com base nos dados coletados.

#4. Use uma variedade de canais

Use uma variedade de canais para alcançar os tomadores de decisão nas contas-alvo, incluindo e-mail, mídia social, mala direta e eventos.

#5. Medir e Refinar

Acompanhe o desempenho das campanhas e refine a abordagem conforme necessário para melhorar os resultados.

Qual é o papel do marketing baseado em contas?

O papel do marketing baseado em contas (ABM) é ajudar as empresas B2B a identificar, envolver e converter contas de alto valor em clientes de longo prazo. A abordagem de marketing tradicional é atingir um público amplo com uma mensagem de tamanho único, mas o ABM adota uma abordagem mais direcionada e personalizada.

Tipos de marketing baseado em contas

A seguir estão os tipos de estratégias de marketing baseadas em contas:

#1. ABM Estratégico

Strategi ABM também é conhecido como One-to-One ABM. Essa é a forma mais personalizada de ABM e envolve o direcionamento de um pequeno número de contas de alto valor com mensagens e divulgação altamente personalizadas. O objetivo é construir relacionamentos profundos e de longo prazo com os principais tomadores de decisão nessas contas.

#2. ABM Lite

O ABM lite também é conhecido como ABM de um para poucos. Essa forma de ABM envolve o direcionamento de um grupo um pouco maior de contas com características e necessidades semelhantes. As mensagens e o alcance ainda são altamente personalizados, mas as campanhas podem ser menos intensivas do que no ABM estratégico.

#3. ABM programático

O ABM programático também é conhecido como ABM um-para-muitos. Essa forma de ABM envolve o direcionamento de um grupo maior de contas com características e necessidades semelhantes, mas ainda adaptando as mensagens e o alcance dessas contas. As campanhas podem ser mais automatizadas e dimensionadas do que nas outras formas de ABM, mas ainda personalizadas o suficiente para ressoar com as contas-alvo.

Funções Específicas do ABM

As funções específicas do ABM incluem ajudar as empresas a concentrar seus esforços de marketing e vendas nas contas com maior probabilidade de impulsionar o crescimento da receita e construir fortes relacionamentos personalizados com os principais tomadores de decisão nessas contas. A seguir estão os diversos papéis que o ABM desempenha nas empresas

#1. ABM Ajuda Empresas

Identifique contas de alto valor: o ABM permite que as empresas identifiquem as contas com maior probabilidade de gerar crescimento de receita e se alinhar com seu perfil de cliente ideal.

#2. Crie relacionamentos personalizados

O ABM ajuda as empresas a construir relacionamentos personalizados com os principais tomadores de decisão nas contas-alvo, adaptando as mensagens e o alcance de acordo com suas necessidades e interesses específicos.

#3. Criar campanhas direcionadas

O ABM permite que as empresas criem campanhas altamente direcionadas e personalizadas que ressoam com tomadores de decisão individuais, em vez de enviar uma mensagem genérica para um público amplo.

#4. Alinhe os esforços de vendas e marketing

O ABM requer um forte alinhamento entre as equipes de vendas e marketing para identificar contas-alvo, desenvolver campanhas personalizadas e acompanhar o progresso em direção às metas de receita compartilhada.

#5. Melhorar a taxa de conversão

Ao segmentar contas de alto valor com mensagens personalizadas e campanhas sob medida, o ABM pode ajudar a melhorar as taxas de conversão e impulsionar o crescimento da receita.

Quais são os três tipos de marketing baseado em contas?

Existem três tipos principais de marketing baseado em contas (ABM):

  • ABM Lite
  • ABM Estratégico
  • ABM programático

Quais são os principais elementos do marketing baseado em contas?

Os principais elementos do marketing baseado em contas (ABM) podem ser divididos em quatro componentes principais. São seleção de contas, mensagens personalizadas, campanhas multicanal e alinhamento de vendas e marketing.

Elementos de marketing baseado em contas

A seguir estão os elementos do marketing baseado em contas:

#1. Seleção de conta

A primeira etapa do ABM é identificar as contas de alto valor com maior probabilidade de gerar receita para sua empresa. Isso envolve a análise de dados para determinar quais contas têm o maior potencial de crescimento, bem como quais contas se alinham ao seu perfil de cliente ideal.

#2. Mensagens personalizadas

Depois de identificar suas contas-alvo, a próxima etapa é criar mensagens personalizadas que atendam diretamente às necessidades e pontos problemáticos de tomadores de decisão individuais nessas contas. Isso pode envolver conteúdo personalizado, mensagens e estratégias de divulgação projetadas para atender às necessidades e interesses específicos de cada conta.

#3. Campanhas multicanais

ABM envolve a criação de campanhas que atingem os tomadores de decisão em vários canais, incluindo e-mail, mídia social, publicidade digital e muito mais. O objetivo é criar uma experiência coesa e personalizada que envolva os tomadores de decisão em todas as etapas da jornada do cliente.

#4. Alinhamento de Vendas e Marketing

Finalmente, o ABM requer um forte alinhamento entre as equipes de vendas e marketing. Ambas as equipes precisam trabalhar juntas para identificar contas-alvo, desenvolver campanhas personalizadas e acompanhar o progresso em direção às metas de receita compartilhada. Isso envolve comunicação e colaboração regulares para garantir que todos os esforços estejam alinhados e focados em impulsionar o crescimento da receita de contas de alto valor.

Como também é conhecido o marketing baseado em contas?

O marketing baseado em contas (ABM) também é conhecido como marketing de conta-chave, marketing de conta estratégica ou marketing de conta nomeada. Esses termos são frequentemente usados ​​de forma intercambiável para descrever a mesma abordagem de segmentação de contas de alto valor com campanhas de marketing personalizadas

Qual é a diferença entre marketing e marketing baseado em contas?

A principal diferença entre marketing e marketing baseado em contas (ABM) é o nível de personalização e segmentação envolvidos.

No marketing tradicional, as empresas geralmente lançam uma ampla rede e tentam atrair o maior número possível de clientes em potencial. As mensagens e as táticas usadas geralmente são mais gerais e podem não ser adaptadas às necessidades específicas ou pontos problemáticos de clientes individuais.

Em contraste, o ABM é uma abordagem muito mais direcionada que se concentra em contas específicas de alto valor. O objetivo do ABM é criar campanhas e conteúdos personalizados que atendam diretamente às necessidades e pontos problemáticos de contas individuais. Isso pode incluir mensagens personalizadas, conteúdo personalizado e estratégias de divulgação personalizadas projetadas para ressoar com os tomadores de decisão na conta de destino.

Outra diferença fundamental entre marketing e ABM é o papel das equipes de vendas e marketing. No marketing tradicional, as equipes de vendas e marketing geralmente operam separadamente, com o marketing gerando leads e repassando-os para as vendas. No ABM, as equipes de vendas e marketing trabalham juntas para identificar contas-alvo, criar campanhas personalizadas e fechar negócios.

O que é um exemplo de marketing baseado em contas?

Aqui está um exemplo de como o marketing baseado em contas (ABM) pode funcionar na prática:

Digamos que você seja uma empresa de software B2B que fornece uma plataforma de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM). Você identificou algumas contas-alvo importantes que acha que seriam uma ótima opção para o seu produto.

Usando o ABM, você começaria fazendo algumas pesquisas sobre essas contas-alvo. Você pode visitar o site deles, ler o blog e segui-los nas mídias sociais para ter uma noção melhor de seus pontos problemáticos e desafios. Você também pode examinar suas finanças para ver quanto eles gastam em tecnologia e software.

Com base nessa pesquisa, você pode criar alguns materiais de marketing personalizados especificamente para essas contas-alvo. Por exemplo, você pode criar um estudo de caso que mostre como sua plataforma de CRM ajudou uma empresa semelhante a superar um desafio específico. Ou você pode criar um vídeo personalizado que fala diretamente sobre os pontos problemáticos da conta de destino e como seu produto pode ajudar.

Em seguida, você usaria uma variedade de canais para alcançar os tomadores de decisão nessas contas-alvo. Isso pode incluir campanhas de e-mail personalizadas, anúncios de mídia social direcionados e até mesmo campanhas de mala direta. Você também pode participar de conferências e eventos do setor nos quais sabe que os tomadores de decisão dessas contas-alvo estarão presentes.

Ao longo do processo, você mediria e refinaria sua abordagem com base no que está funcionando e no que não está. Por exemplo, se você achar que suas campanhas de e-mail estão recebendo muito engajamento, mas suas campanhas de mala direta não, você pode direcionar mais de seu orçamento para e-mail.

Ao concentrar seus esforços de marketing em contas específicas de alto valor e adaptar suas mensagens e campanhas às necessidades deles, você pode construir relacionamentos mais fortes com esses clientes e aumentar suas chances de fechar negócios com eles. Essa é a essência do marketing baseado em contas.

Estratégia de marketing baseada em contas

O marketing baseado em contas (ABM) é uma estratégia de marketing B2B que envolve o direcionamento de contas ou empresas de alto valor e a criação de campanhas de marketing personalizadas para envolver os tomadores de decisão nessas contas. 

Etapas para uma estratégia eficaz de marketing baseada em contas

Uma estratégia eficaz de marketing baseada em contas terá como alvo contas de alto valor e criará campanhas personalizadas, o ABM pode ajudá-lo a estabelecer relacionamentos mais fortes com os tomadores de decisão, gerar leads de maior qualidade e melhorar seu retorno geral sobre o investimento (ROI).

A seguir estão algumas etapas importantes para criar uma estratégia ABM eficaz:

#1. Pesquise e colete dados

Reúna informações sobre as contas, incluindo seus objetivos de negócios, desafios e tomadores de decisão.

#2. Medir e Refinar

Acompanhe o desempenho de suas campanhas e ajuste sua abordagem conforme necessário para melhorar os resultados e engajar melhor as contas-alvo.

#3. Identifique contas de alto valor

Trabalhe com sua equipe de vendas para identificar contas com maior probabilidade de gerar receita e alinhá-las às metas de sua empresa.

#4. Aproveite vários canais

Use uma variedade de canais para envolver os tomadores de decisão em cada conta, incluindo e-mail, mídia social, mala direta e eventos.

#5. Criar Personas de Comprador

Desenvolva buyer personas para os principais tomadores de decisão em cada conta para entender suas motivações, pontos problemáticos e preferências de compra.

#6. Desenvolva mensagens e campanhas personalizadas

Com base nas informações coletadas, crie mensagens e campanhas personalizadas que atendam às necessidades específicas e pontos problemáticos de cada conta.

Software de marketing baseado em contas

Existem várias soluções de software de marketing baseado em contas (ABM) disponíveis no mercado hoje. Ao escolher uma plataforma ABM, é importante considerar suas necessidades específicas e orçamento para selecionar a melhor solução para o seu negócio.

A seguir estão algumas opções populares:

#1. terminal

O primeiro software de marketing baseado em contas da nossa lista é o Terminus. Terminus é uma plataforma ABM abrangente que oferece uma variedade de recursos, incluindo identificação de conta, publicidade, personalização da Web e inteligência de vendas.

#2. Base de demanda

A Demandbase é uma plataforma ABM líder que oferece uma variedade de soluções, incluindo identificação de contas, publicidade, personalização de sites e ativação de vendas.

#3. RollWorks

RollWorks é uma plataforma ABM que oferece publicidade baseada em conta, geração de leads e recursos de automação de vendas.

#4. Engage

O próximo em nossa lista de software de marketing baseado em contas é o Engagio. Esta é uma plataforma ABM que oferece publicidade baseada em conta, ativação de vendas e recursos de análise.

#5. Kwanzoo

Kwanzoo é uma plataforma ABM que oferece publicidade baseada em conta, personalização da web e recursos de geração de leads.

#6. Jabmo

O último software de marketing baseado em conta da nossa lista é o Jabmo. Jambo é uma plataforma ABM que oferece publicidade baseada em conta, personalização da Web e recursos de ativação de vendas.

Referências

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