A gestão do desempenho de vendas é um processo sistematizado que inclui tudo o que você precisa para obter o melhor desempenho de seus vendedores. O SPM eficaz não apenas lhe dará uma vantagem competitiva quando se trata de exceder suas projeções de vendas, mas também o ajudará a manter seus melhores vendedores na equipe e a impulsionar o desempenho da equipe em seu nível mais alto. Com a ajuda do software de gerenciamento de desempenho de vendas, os gerentes de vendas podem implementar com eficiência estratégias de vendas que abrangem todos os aspectos do ciclo e do processo de vendas. Ele auxilia você a ajustar os procedimentos e informações necessárias para maximizar o desempenho de sua equipe de vendas. A capacidade da SPM de ajudar as empresas a superar os desafios de vendas contemporâneos é uma de suas maiores vantagens. Leia mais para saber mais.
Gestão de desempenho de vendas
Planejar, analisar e melhorar as estratégias de negócios em uma organização é feito por meio do processo de gerenciamento de desempenho de vendas (SPM), que tem foco específico no gerenciamento e direcionamento de seus representantes de vendas para ajudá-los a atingir as metas e os objetivos da empresa. Melhorar a eficácia e a eficiência operacional da sua empresa é o objetivo primordial da gestão do desempenho de vendas.
A eficiência geral da equipe de vendas de uma empresa é o que se entende por desempenho de vendas. Ele avalia a eficácia da equipe de vendas como um todo, bem como o desempenho de representantes específicos. Você pode identificar e resolver esses problemas com o gerenciamento de desempenho de vendas, o que permitirá que você compreenda totalmente por que o desempenho de vendas entre equipes e indivíduos pode variar significativamente. Dependendo da situação, o vendedor pode ou não ser responsável.
O gerenciamento de desempenho de vendas (SPM) é uma estratégia para supervisionar as operações comerciais de sua organização para aumentar as vendas e a receita. A tomada de decisões com base na análise informada por dados usa insights em tempo real para pintar uma imagem completa do desempenho de vendas. Com o SPM, as empresas podem fechar mais negócios com sucesso e gerar mais receita.
Componentes do gerenciamento de desempenho de vendas
#1. Planejamento de Vendas
O processo de segmentar o mercado-alvo de uma empresa e organizar suas equipes de vendas para trabalhar em conjunto com ele é conhecido como planejamento de vendas. Utilizando técnicas de modelagem de ponta para maximizar o potencial de cada conta e território, o planejamento de vendas eficaz envolve ainda ficar à frente das mudanças de mercado e de recursos humanos.
#2. Incentivos de vendas
As comissões que os vendedores recebem por recomendar produtos específicos a clientes específicos são conhecidas como incentivos de vendas. Em essência, modificando suas estruturas de comissões e adicionando bônus a elas, você pode motivar suas equipes de vendas a se concentrarem em áreas de alta prioridade.
#3. Insights de vendas
Os gerentes de vendas avaliam ainda mais o desempenho de suas organizações de vendas usando métricas ou insights de vendas e, em seguida, atualizam ou modificam suas estratégias conforme necessário. Gestão do pipeline, precificação e descontos, bem como projeções de vendas e outros KPIs, são algumas das tarefas.
Importância da Gestão de Desempenho de Vendas
Com a ajuda do gerenciamento de desempenho de vendas, você pode identificar vazamentos de pipeline e obter uma compreensão geral dos procedimentos de vendas. Usando os insights em tempo real que a IA oferece, você pode criar um ecossistema de vendas flexível. Alertas sobre problemas com seu desempenho de vendas podem ser obtidos usando aprendizado de máquina; esses problemas podem ser corrigidos imediatamente.
Além disso, o SPM auxilia na previsão de vendas. A coleta de análises do software permite que você preveja manualmente ou automaticamente o sucesso de suas próximas campanhas. Os vários cenários apresentados pelos serviços de gestão de desempenho de vendas também permitem que você tome melhores decisões e compreenda seus efeitos.
O SPM também melhora a eficiência e o controle do trabalho que seus funcionários realizam. Além disso, permite que as empresas gerenciem melhor seus territórios e garantam que cotas e bônus sejam distribuídos de forma justa com base no desempenho de sua equipe. Os recursos interativos também podem ser usados para motivar a equipe a melhorar o desempenho e aumentar as vendas.
Benefícios da gestão de desempenho de vendas
A equipe de vendas tem melhor desempenho quando usa uma abordagem estruturada para gerenciar o desempenho de vendas. As empresas que adotam o SPM geram três vezes mais receita do que aquelas que não o fazem.
#1. Prever vendas futuras com mais precisão
Os dados do rastreamento completo do gerenciamento de desempenho de vendas podem ser usados para prever tendências futuras de vendas e níveis de remuneração de representantes, especialmente se seus representantes forem pagos com planos de remuneração baseados em comissões.
#2. Treinamento e Desenvolvimento de Funcionários
Com o auxílio de um processo de gestão de desempenho de vendas, é possível implementar programas de desenvolvimento e treinamento de pessoas mais organizados e focados. Você também pode identificar as áreas onde o processo de treinamento do representante de vendas precisa ser melhorado com a ajuda de um bom sistema SPM. Você pode adaptar seu programa de treinamento para lidar melhor com essa tarefa específica, por exemplo, se os membros da equipe estiverem tendo problemas para gerar leads.
#3. Aprimorando a Tomada de Decisões
Por meio do gerenciamento de desempenho de vendas, os executivos de negócios podem monitorar ainda mais diferentes tipos de dados e aprender mais sobre diferentes facetas de suas organizações. Eles podem então utilizar e examinar esses dados para descobrir insights cruciais e chegar a decisões sábias e bem informadas.
#4. Gerar receita
Marketing e venda de produtos e serviços da empresa é como os representantes de vendas geram receita, o que eles fazem diretamente para a organização. Eles podem vender mais produtos e gerar mais receita para a empresa se conseguirem otimizar seus processos e aumentar a produtividade.
#5. Estruturas de compensação justas e gratificantes
Com a ajuda de sistemas de gerenciamento de desempenho de vendas, você pode evitar pagar a mais ou a menos sua equipe de vendas, ao mesmo tempo em que mantém sua concentração e motivação. Além disso, eles garantem que seu plano de remuneração esteja alinhado com suas metas comerciais gerais.
#6. Delegação Eficaz de Tarefas
Os líderes também podem delegar e atribuir tarefas de forma adequada ao conhecer o desempenho e as capacidades de cada membro da equipe de vendas. Por exemplo, eles podem garantir que o vendedor que lida com as contas mais complexas tenha o treinamento e as credenciais mais sofisticados.
O que procurar no software de gerenciamento de desempenho de vendas
Para aumentar a produtividade e o desempenho da equipe em seu negócio, um ótimo software de gerenciamento de desempenho de vendas automatiza e integra seus procedimentos de coleta e processamento de dados. Ao escolher o melhor software SPM, considere uma plataforma que ofereça os recursos de que você precisa, integre-se perfeitamente à sua pilha de tecnologia atual e possa crescer com você.
No final, o software de gerenciamento de vendas deve agilizar a comunicação departamental, fornecer à gerência os dados necessários, automatizar tarefas tediosas e liberar seus representantes de vendas para se concentrarem no que fazem de melhor: fechar negócios. Ao escolher seu software de gerenciamento de desempenho de vendas, lembre-se dos seguintes recursos:
#1. Compensação de Incentivo
O software permite garantir cálculos precisos de comissões e pagamento pontual, o que é vantajoso tanto para vendedores quanto para gerentes. Quando sua equipe estiver ciente de seu próximo pagamento e da metodologia usada para determiná-lo, eles estarão mais engajados e confiantes no procedimento.
#2. Comunicação Eficiente
O software simplifica a resolução de desacordos e falhas de comunicação. O software de gerenciamento de vendas permite que você diga adeus às intermináveis cadeias de e-mail e jogos de etiqueta telefônica que costumavam acompanhar as conversas de compensação, simplificando o processo e tornando-o mais agradável para todos. Você também pode usar um chatbot para responder a perguntas comuns.
#3. Análise
É ótimo gerar muitos dados, mas você também precisa colocá-los em uso. Relatórios em tempo real sobre vendas em produtos, categorias, territórios e vendedores individuais permitirão que você avalie se seus resultados correspondem às suas previsões e faça os ajustes necessários ao longo do caminho.
#4. Gerenciamento de cotas
Você terá acesso a todas as informações necessárias para fazer uma escolha informada e estabelecer metas de vendas razoáveis se usar o software de gerenciamento de desempenho de vendas certo. Além disso, você naturalmente terá acesso a todas as informações necessárias caso precise modificar suas metas ao longo do ano para manter um fluxo de caixa saudável.
Software de gerenciamento de desempenho de vendas
#1. CaptivateIQ
Com a ajuda do CaptivateIQ, as equipes de finanças, operações e vendas podem obter informações e controlar seus programas de remuneração por incentivo. Isso permite que eles se adaptem mais facilmente às mudanças e criem planos específicos para as demandas de sua empresa em particular. Com a ajuda do CaptivateIQ, as empresas podem alinhar consistentemente suas equipes de receita com os objetivos de negócios em constante mudança. Combinando adaptabilidade e usabilidade,
Funcionalidades:
- Declarações de Compensação
- Fluxo de trabalho e aprovações
- Estimador de comissão
#2. Espetacular
Com a ajuda de uma nova classe de software de comissão chamada Spiff, esquemas complexos de remuneração por incentivo podem ser facilmente administrados por equipes responsáveis por finanças e operações de vendas. A força da automação em escala é combinada com a familiaridade e usabilidade das planilhas. Os objetivos de Spiff incluem incentivar as equipes de vendas, melhorar o desempenho e a visibilidade dos ganhos e, por fim, promover o crescimento da receita. Organizações corporativas e de alto crescimento preferem a plataforma por causa de sua interface de usuário (UI) simples, recursos de relatórios abrangentes e integrações perfeitas.
Características:
- Relatórios de Desempenho da Organização de Vendas
- Monitore o desempenho do representante de vendas
- Atribuição de Cotas/Comissão de Gestão
- Fluxo de trabalho e aprovações
- Relatórios e painéis
#3. Anaplan
Este software ajuda você a tomar decisões baseadas em dados, fornecendo insights em tempo real sobre o desempenho de vendas e prevendo resultados futuros. A Anaplan auxilia no planejamento e incentivos de vendas, monitoramento de mercado, gerenciamento de tempo dos funcionários e colaboração interdepartamental para melhores resultados.
Características:
- Gerenciamento de vendas
- Construindo uma estratégia flexível
- Gerenciamento de equipe
- Dados
#4. exatamente
Ao automatizar procedimentos manuais e simplificar seus processos de negócios, este software baseado em nuvem visa fornecer informações baseadas em dados. O planejamento do processo de entrada no mercado, o gerenciamento do pipeline e o desempenho da equipe e a extensão do processo são facilitados pelo Xactly.
Características:
- Território, cota e gestão de crédito.
- Análises poderosas e painéis personalizáveis
- Soluções sob medida
- Integrações
#5. Quadro
A arquitetura in-memory híbrida dessa plataforma baseada em nuvem simplifica o planejamento e a análise das operações de negócios. Seu modelo de dados adaptável permite que as empresas combinem dados para produzir uma visão unificada de suas vendas, mantendo a confiança na segurança de seus dados. Você pode criar uma infinidade de cenários para o futuro para melhorar sua estratégia e alcançar os melhores resultados.
Características:
- Gestão de dados
- Planejamento de vendas
- Analytics e relatórios
- Gestão de fluxo de trabalho
- Integrações
#6. Insight Quadrado
Para ajudá-lo a simplificar seus procedimentos de vendas, este software oferece análises para geração de demanda, insights orientados por aprendizado de máquina e relatórios SaaS. Saiba mais sobre a jornada do cliente e como aprimorá-la, obtenha previsões de receita e pipeline e aprenda como otimizar seus processos de vendas.
Características:
- Rastreamento de dados
- Dados
- Gerenciamento de contas
- Gerenciamento de pipeline
- Gerenciamento de equipe
#7. Pessoas.ai
Com a ajuda deste software, as equipas podem gerir os dados relativos às suas vendas e receitas. Suas principais vantagens, que trabalham para manter suas informações seguras, incluem criptografia de dados, certificação SOC II-Type 2 e filtragem patenteada.
Características:
- Gerenciamento de pipeline
- Gerenciamento de dados e oportunidades
- Integrações
Gerenciamento de Desempenho de Vendas Varicent
A Varicent usa pagamento por desempenho e o SPM sincroniza o desempenho de vendas com as metas estratégicas. Isso inclui gerenciamento de território, planejamento de cotas, gerenciamento de compensação de incentivo e análise de desempenho. Vendas, pessoal, gerentes e canais estão todos incluídos no SPM.
O processo de atribuição de território, coleta e aprovação de cotas, gerenciamento e cálculo de planos de compensação de incentivos são todos automatizados graças à tecnologia fornecida pela Varicent SPM. Além disso, avalia o desempenho de vendas e a eficiência dos esquemas de incentivos.
Características:
- Gerenciamento de Feedback
- Rastreamento de candidatos
- Convites e lembretes por e-mail
- Portal do funcionário
- Gerenciamento de aplicativos de trabalho
- Resume Pesquisa
- Personalização
- Dashboards
- Exportação de dados
- Relatórios em tempo real
- Importação de dados
- Gestão de fluxo de trabalho
- Gerenciamento de tarefas
Gerenciamento de Desempenho de Vendas Sap
O portfólio SAP Sales Performance Management oferece comissões de vendas responsivas e interconectadas, agente, território e soluções de cota que podem ajudá-lo a aumentar a eficácia operacional e inspirar as equipes de vendas a produzir os melhores resultados de negócios possíveis.
O que é gerenciamento de desempenho de vendas?
Tarefas de administração de vendas, como cobertura de território, atribuição de cotas e gerenciamento de compensação de incentivo, são automatizadas pelas empresas usando um conjunto de procedimentos e ferramentas chamado gerenciamento de desempenho de vendas (SPM). Essas soluções automatizadas aumentam a eficiência, a confiança e a motivação dos vendedores diretos e indiretos, acelerando os resultados dos negócios.
Uma ampla variedade de ferramentas, como fluxos de trabalho integrados, inteligência incorporada, análise avançada, recursos móveis e painéis personalizados, são oferecidos pelas soluções SAP Sales Performance Management. SAP Commissions, SAP Territory and Quota, e SAP Agent Performance Management são algumas das soluções disponíveis.
Quais são os principais benefícios da gestão de desempenho de vendas?
- Metas baseadas em dados
- Colaboração aprimorada
- Prever vendas futuras com mais precisão
- Treinamento e desenvolvimento de funcionários
- Atribuições de território de vendas mais precisas
Quais são as 5 etapas da gestão de desempenho?
Os processos de planejamento, monitoramento, desenvolvimento, classificação e recompensa - os cinco processos componentes - interagem e se apoiam mutuamente para produzir uma gestão de desempenho orgânica e bem-sucedida.
Quais são as maneiras de medir o desempenho da equipe de vendas?
- Métricas de produtividade de vendas
- Tempo de Resposta do Lead
- Tamanho médio do negócio
- Taxa de ganho de oportunidade
- Cobertura do gasoduto
- Atingimento da cota
- Taxa de vitórias
- Taxa de deslizamento do negócio
O que é o Sistema de Gestão de Desempenho para Equipe de Vendas?
O processo de gerenciamento de desempenho de vendas (SPM) é usado para planejar, analisar e melhorar as estratégias de negócios em uma organização. Ele é especificamente focado em gerenciar e orientar seus representantes de vendas para ajudá-los a atingir metas e objetivos de negócios. Você deve implementar o gerenciamento de desempenho de vendas (SPM) se quiser ter certeza de que cada membro de sua equipe de vendas está ajudando a atingir as metas e os objetivos da organização. Um processo de gerenciamento de desempenho de vendas bem-sucedido inclui desenvolver as habilidades de seus representantes, monitorar seu desenvolvimento e acompanhar suas realizações.
Conclusão
O Sales Performance Management (SPM) é um software especializado usado por organizações para planejar, supervisionar e analisar o desempenho geral de vendas de indivíduos e equipes e aumentar a eficácia operacional em todo o processo de vendas. O software SPM otimiza o planejamento de metas de vendas e automatiza vários processos operacionais de vendas de back-office, facilitando o gerenciamento de cotas e esquemas de compensação de incentivos. Com a ajuda deste software, os gerentes de vendas podem implementar com eficiência estratégias de vendas que cobrem todos os aspectos do ciclo e processo de vendas.
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Referências
