O crescimento nas métricas de vendas de primeira linha provavelmente será modesto sem direção e orientação na forma de exemplos corretos de metas de vendas para empregar como uma organização de vendas. Como resultado, não pode haver resultados finais.
Definir metas de vendas SMART é difícil quando você está apenas começando. Você deve identificar o ajuste do produto/mercado, aperfeiçoar sua estratégia de aquisição de leads e criar um funil de vendas qualificado para converter esses prospects em leads e, eventualmente, em clientes.
Como você pode definir as metas de vendas mais eficazes? Temos todas as informações que você precisa para começar.
O que são Metas de Vendas?
As metas de vendas são objetivos específicos destinados a ajudar vendedores individuais e equipes de vendas a melhorar seu desempenho. Quando feitos corretamente, eles podem corrigir falhas frequentes e métodos mal executados, além de fornecer um caminho para aumentar os bons resultados de vendas.
Criar uma meta de vendas que impulsione sua equipe, por outro lado, é difícil. Você não pode simplesmente dizer: “Vamos vender mais itens neste trimestre” ou “Vamos ganhar mais dinheiro neste trimestre”. Para obter melhores resultados, você deve definir metas adequadas às suas circunstâncias atuais e fornecer um roteiro para sua equipe.
Em outras palavras, você deve aderir à fórmula SMART.
O que são Metas de Vendas SMART?
Gerentes de vendas e executivos C-level desenvolvem metas de vendas SMART para orientar equipes e departamentos de vendas. Essas metas, que usam o acrônimo SMART, usam cinco critérios — Específico, Mensurável, Atingível, Realístico e Baseado no Tempo — para fornecer uma meta clara para os funcionários trabalharem coletivamente.
Veja como usar o método de definição de metas SMART:
- Específico: Não diga apenas que deseja aumentar sua base de consumidores ou receita de vendas; descreva como pretende fazê-lo. Por exemplo, você pode dizer: Estamos planejando usar vendas consultivas para aumentar a receita de nosso produto principal.
- Mensurável: Determine o número específico que deseja alcançar (por exemplo, aumentar a receita em $ 1 milhão) para poder comparar seu desempenho e configurar suas ferramentas e software para acompanhar seu progresso em direção à meta (ou seja, novos negócios fechados, compras repetidas e clientes churn).
- Alcançável: Embora as metas estendidas sejam uma ótima maneira de impulsionar você e sua equipe, você não deseja estabelecer metas inatingíveis. Se você obteve apenas $ 700,000 em receita no ano passado, não deve definir uma meta de $ 5 milhões este ano. Em vez disso, defina uma meta que você e sua equipe saibam ser atingíveis.
- Realista: As metas devem ser adaptadas à sua situação atual e ao seu plano de vendas. Se sua organização nunca fez vendas em mídias sociais e seus clientes evitam o Instagram, você não deve estabelecer uma meta de gerar 100 novos clientes usando as vendas no Instagram. O contexto é importante em todas as formas de objetivos.
- Baseado no tempo: Ao definir metas de vendas, você deve garantir que haja uma linha de chegada. Caso contrário, você corre o risco de se arrastar por anos sem mudança ou crescimento. As metas de vendas trimestrais e anuais são as mais simples de definir porque correspondem facilmente às datas fiscais de início e término.
Diferentes tipos de metas de vendas
As metas de vendas são divididas em camadas e cada uma influencia as que estão abaixo dela. Comecemos pelo mais alto,
#1. Metas de vendas anuais
As metas de vendas anuais são o que você deseja alcançar durante o ano inteiro. Pode ser a receita que você deseja que a empresa gere em um ano, o número de novos clientes que deseja recrutar ou qualquer outra coisa. Observar o desempenho do ano anterior é um dos melhores métodos para definir um. Se você obteve um lucro de 20% no ano passado, considere aumentá-lo em 10% este ano. Outros elementos, porém, entram em jogo. Por exemplo, um competidor pode ter entrado em sua arena, impossibilitando que você atinja as metas do ano anterior.
#2. Metas de vendas da equipe
Uma meta anual é difícil de rastrear, e é por isso que sua equipe de vendas deve se concentrar em uma meta mensal ou semanal. As metas da equipe são metas mensais ou trimestrais para toda a equipe de vendas. Ou seja, para metas mensais da equipe, a meta anual é dividida por 12 e para metas trimestrais, é dividida por 4. Porém, de que adianta ter uma meta da equipe quando você pode atribuir metas aos representantes individualmente? Porque mesmo que os representantes não consigam atingir suas metas individuais, eles podem contribuir para a meta mais ampla da equipe e permanecer engajados.
#3. Metas de vendas individuais
Metas de vendas individuais, como o nome indica, são definidas para cada representante. Ao definir essas metas, lembre-se de que as taxas de sucesso dos agentes de vendas que vendem para diferentes setores ou mercados variam, portanto, lembre-se disso ao atribuir metas. UMA representante de vendas que vende para grandes corporações pode gerar mais dinheiro para a empresa do que aquele que vende para pequenas empresas.
Observar dados históricos, perfis de clientes e sua participação no mercado pode ajudá-lo a desenvolver metas de vendas inteligentes. Eles trabalharão juntos para ajudá-lo a dar objetivos difíceis aos representantes.
#4. Metas de atividades individuais
Existem vários aspectos das vendas que os vendedores podem influenciar. As metas de vendas individuais podem ser prejudicadas se os representantes saírem, os consumidores mudarem seus hábitos de compra ou se voltarem para os concorrentes. Você tem uma meta de atividade para ajudar os representantes a obter controle. Você pode otimizar os e-mails de vendas quantificando-os, como o número de e-mails enviados ou conversas telefônicas realizadas. Eles podem até orientar os representantes e mantê-los no alvo.
#5. Metas ambiciosas
As equipes de vendas podem superar suas metas, o que pode beneficiar sua empresa. No entanto, você não deve exagerar no objetivo deles, pois não será realista e, se eles o alcançarem, não será mais difícil. As metas estendidas estão disponíveis para ajudá-lo e fornecem benefícios adicionais aos representantes que excedem suas metas.
Leia também: VENDAS SEM EQUILÍBRIO: Fórmula e como calculá-la
Como definir metas de vendas
Qualquer pessoa da equipe de vendas, bem como gerentes de nível superior e c-suite, pode definir metas de vendas. Eles ocasionalmente envolvem a equipe financeira. Os gerentes de vendas geralmente são responsáveis pelo desenvolvimento de metas para toda a equipe, e os representantes de vendas individuais também são incentivados a desenvolver metas de vendas pessoais.
A criação de metas de vendas para você ou sua equipe segue a mesma abordagem de definição de metas.
Passo 1. Identifique áreas de crescimento potencial
A primeira etapa no desenvolvimento de novas metas de vendas SMART é examinar cuidadosamente seus dados de vendas atuais e KPIs para identificar seus maiores pontos fortes e oportunidades de melhoria.
Com o melhor de sua capacidade, tente identificar a origem de qualquer problema que você notar. Quanto melhor você identificar onde os negócios estão dando errado, mais eficazes serão seus objetivos.
Passo 2. Decida o que é mais importante… e realista
Quase todas as metas de vendas valem a pena, desde que sejam escritas na estrutura SMART. A maioria das equipes de vendas deseja alcançar continuamente novos patamares de sucesso para ajudar no desenvolvimento de sua empresa. E seria ideal se todas as equipes de vendas tivessem tempo suficiente para perseguir todas as metas que estabelecessem para si mesmas.
Infelizmente, quem trabalha com vendas entende que não é bem assim. Existem tantos recursos - incluindo tempo - disponíveis para desenvolver e atingir metas.
Com isso em mente, é fundamental que os representantes de vendas e equipes de vendas priorizem adequadamente seus possíveis alvos. Determine qual terá o maior impacto e/ou produzirá os resultados mais rápidos.
Se você está apenas começando a definir metas, concentre-se no fluxo de caixa, na transparência e na produtividade. Todos esses são lugares excelentes para começar.
Você também precisará avaliar o quão bem seus recursos atuais são combinados para atingir metas específicas. Se você definir uma meta de gerar mais leads, por exemplo, pode ser necessário contratar novos ou mais representantes de desenvolvimento de negócios (BDRs) para liberar tempo para representantes mais seniores finalizarem os contratos. Nem toda organização, especialmente em seus estágios iniciais, tem dinheiro ou fluxo de caixa para se comprometer com algo assim.
Etapa 3. Selecione uma meta e escreva-a no formato SMART.
É hora de definir as especificidades de seu novo objetivo de vendas depois de escolher suas maiores prioridades e reduzi-las apenas àquelas que são atingíveis com os recursos disponíveis para você.
Lembre-se de aderir estritamente à estrutura SMART. É preciso alguma prática, então acompanhe seu progresso. Você ficará melhor nisso à medida que usá-lo mais.
Deve-se notar que os objetivos de atividade são muitas vezes mais fáceis de trabalhar e atingir do que os objetivos baseados em resultados. Considere os dois exemplos de metas de vendas SMART a seguir:
- Baseado em atividade: Os representantes de vendas fecharão 40% dos clientes em potencial que ouvirem suas apresentações de vendas.
- Baseado em resultados: A equipe de vendas aumentará o faturamento em 50% em relação ao ano anterior.
Você detecta uma distinção entre esses dois? A ação dos representantes de vendas fica evidente na meta baseada em atividades: propostas de vendas que fecham negócios. Eles sabem exatamente no que precisam trabalhar para atingir o prazo.
No entanto, a receita, a meta baseada em resultados pode ser modificada por uma série de circunstâncias. Uma meta baseada em resultados dá aos vendedores significativamente menos controle do que uma meta baseada em atividades.
Para ser claro, ambas as formas de objetivos são absolutamente legítimas e amplamente utilizadas. Toda empresa deseja aumentar sua receita e é lógico (e uma boa prática) criar metas para isso. Não há nada de errado em definir metas com base nos resultados. É apenas algo a ter em mente se você for novo na definição de metas e estiver ansioso para ver os resultados.
Passo 4. Eduque e motive sua equipe de vendas
Mesmo as metas SMART mais bem escritas serão ineficazes se sua equipe não for informada e inspirada sobre como alcançá-las.
Se você estiver definindo um objetivo de vendas para toda a equipe, reserve tempo suficiente para transmiti-lo aos seus representantes de vendas. Você também deve garantir que eles tenham acesso a todos os treinamentos, ferramentas e outros recursos necessários para atingir seus objetivos.
Por fim, considere se sua atual estrutura de remuneração ou comissão corresponde corretamente às suas metas SMART atuais. Se suas metas SMART estiverem vinculadas à geração de leads, por exemplo, você pode oferecer um pequeno bônus ou um aumento na comissão para os vendedores que excederem a meta de leads.
Isso não quer dizer que você deva distribuir bônus com base em cada métrica de desempenho. Você não é obrigado a fazer nenhuma alteração em seu plano de remuneração. No entanto, se sua equipe está constantemente atingindo suas metas, você deve avaliar se está compensando-os adequadamente.
É claro que a motivação deve ser tanto intrínseca quanto externa. Para conduzir adequadamente os representantes de vendas a exceder as altas expectativas, os gerentes de vendas devem promover um ambiente de confiança, responsabilidade e gratidão.
Passo #5. Acompanhe e monitore seu progresso
O cuidado com que as partes interessadas monitoram a conquista de metas de vendas bem-sucedidas é a base de seu sucesso.
Se possível, inclua em seu objetivo SMART os intervalos nos quais você deseja coletar dados sobre o progresso de sua meta. Se este for um objetivo colaborativo, certifique-se de que haja expectativas claras sobre como e quando coletar e armazenar dados relacionados ao objetivo.
Exemplos de Metas de Vendas
Não há limite para a quantidade de objetivos de vendas que uma equipe pode definir. Siga as etapas deste artigo para identificar os que são mais relevantes para sua equipe.
Aqui estão alguns exemplos para você começar. Certifique-se de atualizar ou ajustar os detalhes numéricos (como o cronograma e o resultado esperado) para atender às demandas de sua equipe.
- Aumentar a receita mensal em 10% em um ano.
- Aumentar a renda anual em 10% em um ano.
- Em seis meses, reduzir o churn de clientes abaixo de 1%.
- Aumentar as vendas unitárias trimestrais em 20%.
- Em um ano, aumentar o valor da vida útil do cliente (LTV) em 12%.
- Em seis meses, reduzir o custo de aquisição de clientes (CAC) em 5%.
- Em seis meses, aumentar o número de leads qualificados de marketing (MQL) em 15%.
- Em três meses, aumentar em 15% o número de leads qualificados de vendas (SQL).
- Em seis meses, você pode reduzir o ciclo de vendas em 8%.
- Aumentar a taxa de vitórias em 8% até o final do ano e o número de horas gastas na orientação de representantes de vendas em 15% em seis meses.
- Em três meses, aumentar em 10% o número de oportunidades de treinamento de vendas.
- Reduza a rotatividade de representantes em 8% em um ano.
- Em três meses, aumentar em 20% o número de leads gerados.
- Aumentar o número de demonstrações de vendas agendadas em 15% em seis meses.
Exemplos de metas para gerentes de vendas
#1. Menor churn de clientes.
Como gerente de vendas, você é responsável pelo departamento de vendas de sua organização. Alguns de seus principais objetivos devem ser aumentar a retenção de clientes e diminuir a rotatividade de clientes.
O ritmo em que os clientes param de utilizar seu produto ou serviço é chamado de rotatividade de clientes. Assim, quanto maior for o churn rate, maior a probabilidade de sua empresa ter áreas de melhoria para encantar os clientes — e há muitas medidas diferentes que os gerentes podem tomar para atingir esse objetivo, a mais importante delas é vender apenas para melhor atender perspectivas.
#2. Aumente o tamanho médio da transação.
A única coisa melhor do que fechar um negócio é fechar um grande. Os gerentes que estabelecem metas para aumentar o tamanho médio das transações posicionam sua equipe de vendas para desenvolver conexões lucrativas com clientes-alvo de alto perfil.
Agrupar mais produtos ou serviços em um contrato ou recompensar a fidelidade do cliente com preços exclusivos são duas maneiras de aumentar o tamanho do negócio.
#3. Aumente o valor vitalício de seus clientes.
O valor da vida útil do cliente é uma métrica de negócios que avalia a receita geral que um cliente pode obter ao longo do tempo.
Gestores que estabelecem esse tipo de meta podem melhorar o desempenho da estratégia de sua equipe de vendas e construir conexões mais duradouras com os clientes, ampliando o valor do negócio para os clientes.
#4. Aumente a taxa média de vitórias.
A taxa média de ganhos é a porcentagem de clientes em potencial no último estágio que se tornam clientes. Como gerente de vendas, você deseja desenvolver um bom plano e treinar os membros de sua equipe sobre como fechar mais negócios com seus clientes.
#5. Reduza as despesas de aquisição de novos clientes.
Como gerente, você deseja manter os custos o mais baixo possível e, ao mesmo tempo, permitir que sua equipe seja bem-sucedida. Um gerente de vendas pode colaborar com os representantes para obter melhores leads qualificados com base nos tipos de leads que demonstraram ser os mais bem-sucedidos.
Exemplos de metas do representante de vendas
#1. Invista em treinamento contínuo de vendas.
Investir em sua educação em vendas é uma das melhores maneiras de avançar como representante. Aumentar sua experiência em produtos, habilidades de negociação ou perspicácia comercial.
#2. Siga a liderança dos membros da equipe de alto desempenho.
Você pode executar essa meta com seu gerente de vendas para ver quem ele acredita ser o mais adequado. No entanto, seguir alguém que rotineiramente supera suas estatísticas de vendas pode ser exatamente o que você precisa para ajudá-lo a atingir suas metas de vendas e melhorar seus talentos.
#3. Aumente seus esforços de prospecção.
Se sua organização deseja expandir para novos mercados, por que não ajudá-la prospectando vários clientes em potencial por setor-alvo? Você não apenas impressionará seu chefe, mas também ajudará a empresa a abrir novos caminhos, o que lhe dará uma sensação de sucesso e realização.
#4. Entre em contato com mais clientes em potencial.
Alguns representantes de vendas lutam para manter contato com novos clientes. Se este for você, estabeleça como meta entrar em contato com cada um de seus novos clientes por telefone ou e-mail pelo menos uma vez por mês e, em seguida, uma vez a cada duas semanas para manter os laços.
#5. Planeje um certo número de conversas de vendas qualificadas.
Você está cansado de perder tempo com clientes em potencial que não estão interessados? Defina uma meta para si mesmo para organizar conversas de vendas qualificadas com clientes em potencial que estão mais interessados ou valorizam sua oferta. Afinal, você deseja dedicar seu tempo e energia a indivíduos que buscam ativamente uma solução.
#6. Planeje uma certa quantidade de conversas de descoberta.
É hora de definir uma meta para si mesmo se estiver tendo problemas para descobrir clientes em potencial e agendar visitas de descoberta. Quanto mais você os fizer, melhor você crescerá ao combinar as metas e necessidades do cliente com o seu serviço.
#7. Reduza o tempo necessário para converter um lead em um cliente.
Definir uma meta para aumentar sua taxa de conversão de leads pode economizar tempo e dinheiro. Encurtar o ciclo de conversão é outro termo para isso.
#8. Aumente a taxa de fechamento.
Talvez você seja um representante de vendas que entra em contato com muitos leads, mas não fecha muitos deles. A taxa de fechamento é uma das métricas mais importantes a serem rastreadas, pois identifica as técnicas mais bem-sucedidas da equipe de vendas. Você deve aumentar gradualmente esse número. Se necessário, você deve buscar treinamento extra e se responsabilizar por suas porcentagens.
#9. Alcançar uma figura de renda significativa.
Dar à sua equipe uma meta de receita mensal ou trimestral pode incentivar a equipe de vendas a trabalhar em direção a um objetivo mais alcançável. Para maior motivação, esta forma de definição de metas pode ser complementada por incentivos como bônus ou ainda mais PTO.
Como rastrear os objetivos de vendas
Um painel de vendas é a abordagem mais eficaz para rastrear metas de vendas. Muitos sistemas de software de vendas têm recursos de painel e relatórios. Seu painel de vendas deve, no mínimo, apresentar todos os dados importantes de vendas. Alguns, por outro lado, são capazes de mais do que apenas exibir métricas e podem realmente combinar e analisar dados para indicar o progresso em direção aos seus objetivos.
Se você não tem uma plataforma de painel de vendas e não conseguirá em breve, cabe a você desenvolver um método claro e organizado — assim como as expectativas que o acompanham — para coletar, manter, sintetizar, e avaliando dados de vendas.
Acompanhar seu progresso em relação às metas de vendas, quer você utilize tecnologia ou não, é um dos componentes mais cruciais do processo – ainda mais importante do que atingi-las ou superá-las. As equipes de vendas e os representantes terão dificuldades para saber como melhorar ou o que continuar se as atividades e os resultados relacionados à meta não forem cuidadosamente monitorados.
Conclusão
Definir metas de vendas eficazes para sua equipe é difícil, como qualquer chefe de vendas que se preze lhe dirá. Envolve uma preparação cuidadosa e você deve encontrar um equilíbrio delicado entre as necessidades da empresa e a capacidade de seus representantes de vendas. No entanto, sendo “SMART” sobre isso, você pode identificar as metas corretas para sua empresa. Quando combinado com orientação e treinamento adequados, isso pode melhorar ou prejudicar seu desempenho e sucesso a longo prazo.
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Referências
