Sua empresa pode ter uma nova direção fantástica e uma grande visão, mas sem metas de vendas bem selecionadas e claramente definidas, sua equipe de vendas não será capaz de conduzi-lo no caminho certo. Recentemente, discutimos a importância de motivação em vendas e como organizar suas táticas e objetivos é crucial para o sucesso de um negócio. Então, como devem ser as metas de vendas ideais? Para lhe dar uma pista sobre os processos de metas de vendas SMART, este post é para que você entenda como definir e acompanhar as vendas.
Metas de vendas
Sua equipe de vendas tem objetivos especificados como metas de vendas. Esses objetivos estão freqüentemente ligados aos objetivos corporativos gerais e baseiam-se em um determinado vendas chamado KPI. Exemplos de metas de vendas típicas incluem aumentar a receita em 25% ao ano ou aumentar a retenção de clientes em 10% em 2023. Juntos, a equipe de vendas, a liderança corporativa e o departamento financeiro desenvolvem objetivos de vendas que apoiam as metas de longo prazo e as aspirações de expansão da organização . A equipe de vendas é responsável por transformar essas metas em atividades mensuráveis e factíveis depois de definidas.
Pode ser um desafio criar e sustentar uma rede de objetivos de vendas. Aposto que você não quer que a estratégia de sua equipe seja excessivamente genérica ou que seu desejo seja prejudicado por uma variedade desconcertante de figuras não relacionadas a perseguir. Portanto, ao estabelecer suas metas de vendas, leve em consideração os objetivos organizacionais maiores e sua equipe específica. O segredo para escolher metas de vendas eficazes é combiná-las com seus recursos atuais, incluindo seu orçamento, força de trabalho e pilha de tecnologia.
Por que é vital definir metas de vendas?
Sua equipe e você podem avaliar seu sucesso e crescimento com a ajuda de metas de vendas bem elaboradas. As metas também podem ser usadas para definir prazos, atribuir responsabilidades e esclarecer expectativas. Ao deixá-los saber como estão indo e quanto trabalho ainda é necessário para atingir seus objetivos, esse conhecimento pode inspirar sua equipe a ter um desempenho melhor. Estabelecer metas de vendas pode ajudar a garantir à administração que você e sua equipe estão entregando resultados à altura.
Exemplo de metas de vendas
Você pode usar os exemplos de metas de vendas fornecidos abaixo para criar metas que ajudarão sua equipe de vendas:
#1. Aumente a renda mensal, trimestral ou anual
Sua equipe, departamento ou toda a organização pode querer aumentar a receita. Muitos objetivos adicionais são estágios menores em direção ao crescimento da receita a longo prazo, que é uma das principais metas de vendas. Determine quanto mais sua equipe de vendas pode ganhar analisando sua receita mensal, trimestral ou anual. Isso dependerá se você fizer algum ajuste ou aumentar a produtividade. Estabeleça esse valor como sua meta de receita e incentive sua equipe a revisá-lo regularmente para permanecer no curso.
#2. Mantenha mais clientes
Como os consumidores recorrentes têm maior probabilidade de fazer outra compra, a retenção de clientes é essencial para o sucesso de um negócio. Além disso, é mais barato para as empresas recompensar os consumidores por sua lealdade do que encontrar novos, portanto, muitas equipes pequenas priorizam a retenção de clientes. Usar ferramentas de análise para determinar quais anúncios e estratégias são mais eficazes com clientes fiéis é uma abordagem para atingir esse objetivo.
#3. Reduza o custo de aquisição de novos clientes
Um objetivo útil para as equipes de vendas é reduzir o custo de recrutamento de clientes para seus negócios, porque frequentemente custa mais adquiri-los do que mantê-los. Existem algumas maneiras de fazer isso, e uma delas frequentemente é analisar a análise do consumidor para identificar quais anúncios são mais eficazes e quais são menos bem-sucedidos.
#4. Aumente suas margens de lucro
As margens de lucro são as somas de dinheiro que sua empresa ganha com cada venda de um bem ou serviço. Obter receita adicional permite que você mantenha sua empresa dentro do orçamento e tenha dinheiro extra para marketing e vendas.
#5. Motivar clientes dedicados a fazer compras maiores
Esse objetivo se concentra em persuadir os consumidores recorrentes a comprar mais produtos de sua empresa porque eles são uma excelente fonte de receita. Essas compras podem ser atualizações, acréscimos a um produto existente ou combinações de produtos complementares.
#6. Ciclo de vendas mais curto
O ciclo de vendas é a quantidade de tempo que um representante de vendas leva para fechar um negócio depois de identificar um lead em potencial. Ao quebrar esse ciclo, os representantes de vendas podem fechar mais negócios regularmente, o que aumentará a clientela e a receita de sua empresa.
#7. Aumente o número de transações concluídas
Depois que os clientes fazem uma compra, os representantes de vendas concluem o negócio. A taxa de sucesso e a receita de uma empresa podem aumentar se muitos negócios forem fechados, portanto, esse é um objetivo frequente para as equipes de vendas. Oferecer oportunidades de prática e treinamento pode ajudar sua equipe a fechar mais negócios.
#8. Automatize tarefas simples ou rotineiras.
Sua equipe pode gastar mais tempo fazendo vendas automatizando tarefas e menos tempo inserindo dados ou preenchendo a papelada. Muitos gerentes de equipes de vendas fazem da automação uma prioridade para melhorar as condições de trabalho de sua equipe e aumentar a produção, o moral e a satisfação no trabalho.
Metas de Vendas Inteligentes
Os gerentes de vendas e a liderança C-suite desenvolvem metas de vendas SMART como objetivos para direcionar equipes e departamentos de vendas. Usando o acrônimo SMART, essas metas usam cinco critérios para estabelecer um objetivo claro com o qual os funcionários podem colaborar. Esses critérios são específicos, mensuráveis, alcançáveis, realistas e baseados no tempo.
Aqui está um exemplo de como definir metas de vendas usando o método SMART:
#1. Específico
Não diga apenas que deseja expandir sua clientela ou aumentar as vendas; seja específico sobre como você pretende fazê-lo. Você pode dizer, por exemplo: “Estamos planejando usar uma técnica de vendas consultivas para aumentar a receita de nosso produto principal”.
#2. Mensurável
Configure suas ferramentas e software para medir seu progresso em direção ao objetivo e especifique a quantidade exata que deseja alcançar (por exemplo, aumentar a receita em $ 1 milhão) para que você possa comparar seu desempenho com ele
#3. Atingível
As metas estendidas são uma ótima maneira de desafiar a si mesmo e à sua equipe, mas você não deve criar metas intransponíveis. Você não deve almejar US$ 5 milhões em receita este ano se o total do ano passado foi de apenas US$ 700,000. Defina uma meta que você e sua equipe acreditam ser factível.
#4. Realista
Seus objetivos devem ser apropriados para sua situação e técnica de vendas. Você não deve estabelecer uma meta de adquirir 100 novos clientes por meio de vendas no Instagram se sua empresa nunca se envolveu em vendas em mídias sociais e sua clientela não está interessada na plataforma. O contexto é importante, assim como para todos os outros objetivos.
#4. Baseado no tempo
Certifique-se de que haja um ponto final ao desenvolver metas de vendas. Em vez disso, você corre o risco de caminhar por anos sem experimentar muito desenvolvimento ou progresso. Como eles coincidem naturalmente com as datas fiscais de início e fim, os marcadores trimestrais e anuais para as metas de vendas são os mais simples de definir.
Como definir metas de vendas
Todos na equipe de vendas, bem como os gerentes seniores e c-suite, podem desenvolver metas de vendas. A equipe financeira ocasionalmente faz parte deles. As metas para toda a equipe são frequentemente definidas pelos gerentes de vendas, e os vendedores também são incentivados a definir suas próprias metas. Se você estiver definindo metas de vendas para sua equipe ou para si mesmo, o procedimento é o mesmo. Abaixo estão alguns pontos a serem considerados sobre como definir metas de vendas usando o método SMART:
#1. Encontrar zonas de crescimento potencial
Examinar seus dados de vendas atuais e KPIs de perto para identificar seus maiores pontos fortes e áreas de crescimento potencial é o primeiro passo no desenvolvimento de novas metas de vendas SMART. Tente o seu melhor para identificar a fonte subjacente de quaisquer problemas que encontrar. Seus objetivos serão mais bem-sucedidos quanto mais precisamente você puder identificar as áreas onde os negócios estão se desviando.
#2. Escolha as coisas mais importantes e realistas
Quase todas as metas de vendas valem a pena, desde que sejam escritas da maneira SMART, é claro. A maioria das equipes de vendas se esforça para superar continuamente as conquistas anteriores, a fim de promover a empresa. E seria ótimo se cada equipe de vendas tivesse tempo suficiente para perseguir todos os objetivos desejados. Se você está apenas começando, concentre-se em metas que irão melhorar seu fluxo de caixa, transparência e produtividade. Todos eles são excelentes pontos de partida.
Você também deve pensar em como seus recursos atuais são adequados para alcançar objetivos específicos. Por exemplo, se você deseja aumentar a geração de leads, pode ser necessário contratar mais representantes de desenvolvimento de negócios (BDRs) para liberar mais tempo dos representantes seniores para fechar contratos. Nem toda organização, especialmente no começo, tem recursos ou fluxo de caixa para se comprometer com algo assim.
#3. Escolha uma meta e anote-a usando o formato SMART.
É hora de estabelecer as especificidades de seu novo objetivo de vendas depois de identificar suas maiores prioridades e reduzi-las apenas àquelas que são alcançáveis com os recursos à sua disposição. Lembre-se de aderir estritamente à estrutura SMART para definir metas de vendas. Leva algum tempo para se acostumar, então faça anotações conforme você avança. Quanto mais você usá-lo, melhor você ficará nisso. É importante ter em mente que os objetivos de ação são normalmente mais simples de perseguir e realizar do que os baseados em resultados. No entanto, uma série de coisas pode ter um impacto sobre a meta com base na receita. Uma meta baseada em resultados é muito mais difícil de ser influenciada pelos representantes de vendas do que uma baseada em atividades.
#4. Impulsione sua equipe de vendas educando-os
Mesmo as metas SMART mais bem escritas se mostrarão ineficazes se sua equipe não souber como alcançá-las e não estiver motivada a fazê-lo. Se você estiver definindo um objetivo de vendas para toda a equipe, reserve tempo suficiente para que seus representantes de vendas entendam a meta. Além disso, você deve garantir que eles tenham acesso a todas as instruções, equipamentos e outros recursos necessários para atingir essas metas. Claro, a motivação também precisa vir de dentro. Para conduzir adequadamente os representantes de vendas a atingir objetivos elevados, os gerentes de vendas devem promover um ambiente de confiança, responsabilidade e gratidão.
#5. Fique de olho no seu desenvolvimento.
Metas de vendas eficazes são baseadas em quão bem as partes interessadas acompanham seu progresso. Se possível, especifique em seu objetivo SMART os intervalos de tempo nos quais você deseja coletar dados sobre o progresso de seu alvo. Se este for um objetivo colaborativo, certifique-se de que haja diretrizes claras sobre como, quando e onde coletar dados relacionados ao objetivo.
Acompanhar Metas de Vendas
O rastreador de metas de vendas ajuda os proprietários de negócios a acompanhar o desenvolvimento e o desempenho de suas atividades, representantes e equipes de vendas, fornecendo a eles uma imagem precisa do estado de sua empresa como um todo. Os rastreadores de metas de vendas rastreiam dados compilados em painéis com listas de tarefas e indicadores-chave de desempenho (KPIs). Analisamos dezenas de soluções com recursos variados, vantagens especiais e preços para ajudá-lo a encontrar a melhor ferramenta e criamos os principais rastreadores de atividades de vendas para diversos casos de uso para rastrear metas.
Aqui estão nossas seleções para as principais ferramentas de metas de vendas:
#1. Pipedrive
CRM popular para pequenas empresas O Pipedrive concentra-se na comunicação e no rastreamento da atividade de vendas. Você pode utilizar esta plataforma centrada em vendas para definir metas de desempenho de vendas individuais ou em equipe envolvendo negócios, o valor geral dos negócios concluídos ou o número de possíveis negócios adicionados. Além disso, os gerentes podem monitorar o desenvolvimento criando relatórios de desempenho de acordo com o membro da equipe, estágio do pipeline ou cronograma. O Pipedrive apresenta uma interface de usuário simples e simplificada, bem como elementos-chave como um assistente de vendas automático, automação de fluxo de trabalho e relatórios de negócios.
# 2 HubSpot
As equipes podem visualizar o desempenho e a atividade de vendas por meio de um painel usando a plataforma HubSpot CRM. Os usuários podem criar painéis de vendas para exibir dados específicos, como chamadas feitas ou compromissos agendados. Equipes e indivíduos também podem definir metas de vendas e avaliar a realização gerando relatórios de desempenho e adicionando dados de meta aos gráficos para comparação. O HubSpot facilita a geração de dados, a execução de campanhas de marketing por e-mail e a organização de leads, tornando-o uma excelente opção para um aplicativo rastreador de metas de vendas.
# 3. Trello
As equipes podem colaborar e ver as tarefas que precisam ser concluídas usando um quadro estilo Kanban no Trello, um aplicativo de gerenciamento de projetos. Ao empregar um quadro como pipeline de vendas e cartões individuais para representar leads ou possibilidades, ele pode ser utilizado para rastrear as operações de vendas. Os usuários podem automatizar fluxos de trabalho usando a função Butler Automation para reduzir as tarefas manuais.
O recurso de exibição de calendário no Trello permite que os usuários naveguem em seu quadro de atividades de vendas por data. Para rastrear oportunidades com ciclos de vendas estendidos, isso é extremamente útil. As equipes de vendas podem identificar onde os leads estão no funil de vendas, bem como quando ações específicas para promover o lead foram concluídas. Os usuários do Trello podem utilizá-lo como uma solução de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) graças a esses recursos de monitoramento de vendas.
#4. Google Tarefas
A característica distintiva do Google Tasks é que ele pode ser usado no Gmail, Google Calendar ou Google Documents como uma barra lateral ou por meio do aplicativo Google Tasks. Com a opção de criar facilmente tarefas no Gmail ou sincronizar tarefas com um Google Agenda, isso o torna especialmente útil para organizações que desejam acompanhar as atividades de vendas nos aplicativos do Google Workspace.
# 5. Folha inteligente
As empresas podem inserir dados de tarefas para projetos ou atividades de vendas em uma planilha usando o poderoso aplicativo de gerenciamento de projetos Smartsheet. O usuário pode alternar rapidamente entre o quadro Kanban, gráfico de Gantt, estilo de grade e exibições de calendário para acompanhar o progresso das metas de vendas. No painel de vendas, o Smartsheet também fornece ferramentas para mostrar indicadores-chave de desempenho (KPIs) exclusivos.
#6. segunda-feira.com
O Monday.com é um ótimo rastreador de metas de vendas que pode ser adaptado para atender aos requisitos específicos de rastreamento de metas de sua empresa. Para inserir dados, gerar colunas e selecionar esquemas de cores, ele apresenta tabelas fáceis de usar. Em vários quadros, incluindo Kanban, calendário e layouts de cartão, todas as tabelas são visualizadas. Graças às opções de personalização, você pode usar o Monday.com como uma ferramenta de gerenciamento de metas de vendas ou como uma ferramenta de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) que registra ou acompanha o progresso de um lead no pipeline.
Leia também: ABORDAGEM DE COMPARAÇÃO DE VENDAS: Tudo o que você precisa saber
Quais são as metas básicas de vendas?
Os objetivos de vendas abrangem uma ampla gama de tópicos, como aumentar a base de clientes, atingir metas de receita ou diminuir as taxas de atrito. Normalmente, eles consistem em ações de curto prazo que se somam a metas de referência de longo prazo. As metas de vendas que você estabelece devem fazer sentido para sua empresa ou departamento.
Quais são as 5 metas inteligentes?
Specific, Measurable, Achievable, Relevant e Time-Bound são as siglas para metas SMART. Ao definir esses parâmetros em relação ao seu objetivo, você pode ter certeza de que seus objetivos serão alcançados em um determinado período de tempo.
Quais são os 7 objetivos mais inteligentes?
A abreviação SMARTER, que significa Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-Bound, Evaluate e Reward, é usada para orientar o processo de definição de metas.
Quais são os 5 tipos de metas?
- Objetivos de carreira.
- Objetivos financeiros.
- Metas de Desenvolvimento Pessoal.
- Metas Espirituais.
- Metas de relacionamento.
Qual é a sua meta de vendas?
Uma meta de vendas é o número de mercadorias que devem ser vendidas em um período de tempo específico para atingir o ponto de equilíbrio ou gerar lucro. As previsões em seu plano de negócios devem ser atendidas por essas metas.
Quais são os quatro níveis de metas de vendas?
- Cobertura do mercado
- Capacidade da Força de Vendas
- Foco no Cliente
- Foco do produto
Artigos relacionados
- OBJETIVOS DE DESEMPENHO NO TRABALHO: Como defini-los com exemplos
- OBJETIVOS DE VENDAS INTELIGENTES: como defini-los com exemplos
- OBJETIVOS DE DESENVOLVIMENTO PROFISSIONAL: Definição e Exemplos
- OBJETIVOS FINANCEIROS 2023: O Guia Completo para Estudantes e Empresas (+ dicas rápidas)
- Estratégias de precificação: os 7 principais exemplos de estratégias de precificação
Referências
