Você está sempre vendendo algo no negócio. Mesmo que seu negócio esteja longe de uma vitrine com caixas registradoras e leitores de cartão de crédito – por exemplo, uma consultoria que cobra por hora – você faz uma venda toda vez que ganha dinheiro oferecendo produtos ou serviços. Obviamente, existem taxas associadas a essas vendas, portanto, você precisará saber com antecedência se gerará o suficiente para cobrir seus custos. A previsão de vendas pode ajudar nisso. Neste post, definiremos a previsão de vendas, bem como a fórmula para calculá-la usando exemplos e softwares de vendas.
O que é uma previsão de vendas?
Uma previsão de vendas é um relatório detalhado que prevê quanto dinheiro um vendedor, equipe ou empresa ganhará semanalmente, mensalmente, trimestralmente ou anualmente. As previsões de vendas geralmente são produzidas usando dados históricos de desempenho.
Os gerentes preveem quantos negócios sua equipe fechará com base nas previsões de vendas dos representantes. Os diretores preveem as vendas do departamento usando estimativas da equipe. O vice-presidente de vendas projeta as vendas da organização usando estimativas do departamento. Esses relatórios são frequentemente distribuídos aos executivos da empresa, membros do conselho e/ou acionistas.
Por que uma previsão de vendas é importante?
Uma empresa de qualquer tamanho pode adquirir uma compreensão mais profunda de suas capacidades calculando as previsões de vendas. Além disso, pode trazer inúmeros outros benefícios para um negócio, como:
- Preparar documentos financeiros: Os dados de previsão de vendas podem ajudar uma empresa a preparar documentos financeiros, como demonstração de lucros e perdas, demonstração de fluxo de caixa e balanço patrimonial. Esses registros podem ajudá-lo a entender o sucesso de uma empresa e descrevê-lo para as partes interessadas ou auditores.
- Estabeleça metas realistas: Saber quantas vendas uma empresa fará pode ajudar o proprietário a decidir quantas pessoas contratar, quanto gastar em marketing e quais produtos oferecer. Eles podem utilizar evidências e intuição para tomar decisões financeiras seguras que manterão seus negócios lucrativos.
- Crie um orçamento inteligente: Uma previsão de vendas que projeta a receita futura pode ajudar o proprietário de uma empresa a calcular os lucros porque os lucros de uma empresa são iguais às receitas menos as despesas. Eles podem então criar um orçamento, estando atentos ao que gastam para que não ultrapasse o que ganham.
- Impressione os investidores: As previsões de vendas podem ajudar a convencer os investidores a pagar os custos iniciais, custos operacionais e novos equipamentos, especialmente para uma nova empresa ou empresa iniciante. Os investidores que veem uma previsão de vendas positiva podem ficar mais otimistas com o futuro da empresa.
- Gerenciando o estoque corretamente: O proprietário de uma empresa pode usar sua previsão de vendas para estimar quanto estoque será necessário durante a temporada de vendas. Preparar a quantidade certa de suprimentos pode economizar dinheiro, tempo e esforço, além de garantir a satisfação do cliente e reduzir o desperdício.
- Expandir operações: As previsões de vendas podem ajudar os proprietários de empresas a tomar decisões que, em última análise, levarão a ganhos mais altos.
Como Prever Vendas
Aqui está um guia passo a passo para a previsão de vendas. Essas medidas garantirão que sua organização tenha uma previsão de vendas precisa.
#1. Configure o processo de vendas da sua equipe.
Você não conseguirá prever a probabilidade de fechamento de uma oportunidade se sua equipe de vendas não usar regularmente os mesmos estágios e ações. Aprenda a construir um processo de vendas organizado e documentado para usar ao converter qualquer prospect de lead em cliente, consultando um guia para a construção de um processo de vendas.
#2. Estabeleça cotas para indivíduos e equipes.
Para avaliar o desempenho, é necessária uma definição objetiva de “sucesso”. Defina cotas de vendas em conjunto com seus representantes e líderes de vendas. Eles servirão como metas de linha de base financeira com as quais sua previsão de vendas será comparada.
#3. Invista em uma ferramenta de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM).
Os CRMs, como o HubSpot CRM, fornecem aos seus vendedores um banco de dados para rastrear oportunidades, permitindo que você faça previsões de fechamento precisas. Previsões precisas serão possíveis com dados confiáveis.
#4. Escolha um método de previsão de vendas.
Você pode selecionar uma abordagem de previsão de vendas assim que seu processo de vendas, cota de vendas e CRM estiverem em vigor. A abordagem que você usará será determinada por vários critérios, incluindo a idade da sua empresa, o tamanho de sua equipe de vendas e pipelines, bem como a qualidade de seus dados de vendas e hábitos de rastreamento de dados.
#5. Incorpore informações de outras organizações, como marketing, produto e finanças.
Embora a análise de dados de vendas anteriores seja essencial para desenvolver uma previsão de vendas sólida, outros departamentos da sua empresa também podem fornecer informações úteis. Certifique-se de incluir as seguintes empresas em seu processo de previsão: Marketing, Produto, Finanças e Recursos Humanos
#6. Revise as projeções de vendas anteriores.
Como sua equipe se saiu este ano? Compare os dados reais que você tem em mãos com a previsão do ano anterior e registre quaisquer discrepâncias ou diferenças.
#7. Mantenha a responsabilidade e a comunicação com sua equipe de vendas.
Qualquer que seja a estratégia escolhida para a previsão de vendas, mantenha sua equipe de vendas informada e discuta mudanças e escolhas com frequência. Outro motivo para investir em um CRM é que ele mantém seus vendedores informados sobre cada encontro com leads e uns com os outros.
Métodos de previsão de vendas
Você pode selecionar a melhor abordagem de previsão de vendas para sua empresa, compreendendo as várias maneiras. Aqui estão alguns tipos de fórmulas de previsão de vendas:
- Previsão do estágio de oportunidade: Essa estratégia emprega a taxa de fechamento de uma empresa ou a chance de fechar negócios em cada nível de um contrato de venda. A fórmula é “previsão de vendas = valor total dos negócios atuais no ciclo de vendas x taxa de fechamento. "
- Previsão intuitiva: Essa estratégia é apropriada para pequenas organizações ou startups que carecem de dados históricos porque se concentra nas observações do representante de vendas. Basta perguntar aos seus agentes de vendas quando eles esperam fechar seus contratos e quanto lucro eles esperam obter.
- Previsão histórica: Essa estratégia emprega dados históricos (resultados de ciclos de vendas anteriores) e velocidade de vendas (a taxa na qual as vendas aumentam ao longo do tempo). A fórmula é: pvendas do mês anterior x velocidade = vendas adicionais; e então: vendas adicionais + taxa do mês anterior = vendas previstas para o próximo mês.
- Análise multivariável: Essa estratégia leva em consideração vários elementos diferentes, como a probabilidade de fechamento de negócios, ciclos de vendas, informações dos representantes de vendas e dados históricos. Envolve matemática complexa, mas CRM, previsão ou software de vendas podem simplificar.
- Abordagem de baixo para cima: Essa abordagem faz estimativas informadas sobre quantos clientes uma empresa pode alcançar. A fórmula é: previsão de vendas = quantidade estimada de clientes x valor médio de compras dos clientes.
- Nova abordagem de negócios: Este método é para novas empresas e pequenas startups que carecem de dados históricos. Faz uso das previsões de vendas de uma empresa similar que vende produtos comparáveis.
Como calcular uma previsão de vendas
Existem várias técnicas de previsão de vendas, algumas mais difíceis que outras. Estas são algumas etapas simples para calcular uma previsão de negócios:
#1. Acompanhe os dados da sua empresa.
Para construir uma previsão de vendas, você deve acompanhar os dados financeiros da sua empresa, principalmente as vendas mensais de cada produto. Você também pode acompanhar o número de vendas canceladas ou devolvidas e deduzi-las do número total de vendas. Várias ferramentas de software on-line, como sistemas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM), podem ajudá-lo a rastrear dados. Eles podem ser bastante úteis para criar estimativas de vendas, compreender outros dados da empresa e avaliar melhor as prioridades e preferências de seus consumidores.
#2. Escolha seu ciclo de vendas e categorias de produtos.
Selecione o ciclo de vendas ou o período que deseja acompanhar. Dependendo de como você define um período de vendas, pode ser um mês, trimestre ou ano. Escolha o que prever a seguir. Em vez de projetar toda a sua empresa ou apenas um produto, considere criar categorias de produtos para simplificar o processo.
#3. Escolha um método de previsão.
Os objetivos e procedimentos de várias técnicas de previsão de vendas variam. Dependendo dos seus objetivos e da quantidade de cálculos que deseja realizar, você pode selecionar o melhor para sua empresa.
#4. Calcular usando uma fórmula
Um dos métodos mais simples para produzir uma previsão de vendas é calcular uma previsão de vendas anual, usando um ano como período de tempo. Embora essa estratégia exija vendas razoavelmente consistentes, a matemática é mais simples e rápida do que outras estratégias. Calcule sua taxa de vendas mensal média com base em sua receita de vendas anterior. Por fim, use essas informações para prever as vendas para os meses restantes do ano. Para calcular sua previsão anual, some as vendas dos meses anteriores às vendas projetadas para o restante do ano. Abaixo estão as fórmulas a serem usadas:
Receita total de vendas até agora / número de meses até agora = taxa média mensal de vendas
Taxa média mensal de vendas x número de meses restantes no ano = Possível receita de vendas para o restante do ano
Receita total de vendas até agora + possível receita de vendas para o resto do ano = previsão anual de vendas
Para estimar suas vendas para o próximo ano, você também pode multiplicar suas vendas totais do ano anterior pela taxa de inflação. A fórmula é a seguinte:
Vendas totais no ano passado + (vendas totais no ano passado x taxa de inflação) = previsão de vendas anuais
#5. Tenha em mente os fatores que podem afetar as vendas
Embora sua previsão de vendas possa ser uma estimativa útil para mostrar aos investidores ou tomar decisões de negócios, as vendas reais podem variar dependendo de vários fatores externos. Mantenha seus números modestos e lembre-se de arredondar para baixo ao calcular sua previsão de vendas para não superestimar. Além disso, você pode melhorar e manter a precisão de sua previsão de vendas ao longo do tempo, refinando-a.
Exemplos de previsão de vendas
Dependendo do que você deseja medir, você pode construir uma previsão de vendas no papel ou no computador. Aqui estão alguns exemplos de previsão de vendas para ajudá-lo a entender como calculá-la:
Exemplo 1
Jimmy fundou uma fazenda há dois anos e gostaria de calcular sua previsão de vendas para demonstrar a lucratividade de seu negócio para possíveis doadores. Ele gerou $ 5,000 em receita para o ano que começou em janeiro e terminou em maio de 2021. A seguir estão seus cálculos:
- US$ 5,000 / 5 = US$ 1 taxa média de vendas mensais
- US$ 1,000 x 7 = receita de vendas possível de US$ 7,000 para o resto do ano
- $ 5,000 + $ 7,000 = $ 12,000 previsão de vendas anuais
Exemplo 2
Sasha é dona de uma cafeteria que serve brunch. Ela deseja comparar as previsões de vendas anuais de seus cafés e refeições em sua loja. A inflação é de 0.5% e ela faturou $ 45,000 em vendas de alimentos e $ 55,000 em vendas de café no ano passado. Os cálculos dela são os seguintes:
- Alimentos: $ 45,000 + ($ 45,000 x 0.005) = $ 45,225 Previsão de vendas anuais
- Bebidas de café: $ 55,000 + ($ 55,000 x 0.005) = $ 55,275 previsão de vendas anuais
Exemplo 3
Em abril deste ano, David abriu um pequeno armazém geral. Ele está no mercado há apenas um mês, mas gostaria de estimar suas vendas para o resto do ano. Até agora, ele ganhou US$ 1,500. Aqui, a quantidade de meses restantes no ano abrange maio a dezembro e janeiro a março. Seguem seus cálculos:
- Taxa média mensal de vendas de US$ 1,500 = US$ 1,500 / 1
- $ 16,500 possível receita de vendas para o resto do ano = $ 1,500 x 11
- Previsão de vendas anuais de US$ 18,000 = US$ 1,500 + US$ 16,500
Software de previsão de vendas
O software de previsão de vendas prevê a demanda pelas ofertas de uma empresa. Esses aplicativos fornecem previsão de vendas com limite de tempo com base em dados anteriores e no funil de vendas atual. Simplificando, o software de previsão de vendas ajuda as empresas a prever quanto dinheiro gerarão e quando.
#1. Previsão de aviso
A precisão da previsão de vendas é garantida pelo Aviso Predict, uma ferramenta de previsão de receita. Essa ferramenta destina-se a ajudar os usuários a criar previsões altamente personalizáveis, apoiadas por insights de pipeline orientados por IA.
#2. Software de previsão da Hubspot
As equipes podem prever receitas futuras e monitorar seu pipeline com o uso do software de previsão da Hubspot. Você pode acompanhar seu progresso para atingir suas metas projetadas aqui.
#3. Nuvem de vendas Salesforce
O Salesforce Sales Cloud é um software de automação de vendas que ajuda as equipes a aumentar sua eficiência, aproveitando dados, automação e inteligência artificial. Este conjunto contém uma ferramenta de gerenciamento de previsão que ajudará as equipes a melhorar a precisão da previsão.
# 4. Zoho
Zoho é um CRM que inclui previsão em sua gama de funções de gerenciamento de desempenho. Essa plataforma permite que os usuários criem projeções personalizadas com base nas condicionais do CRM. Você também pode rastrear previsões (negócios alcançados, negócios em pipeline, escassez de pipeline) e gerar relatórios automaticamente com base nos dados de previsão.
#5. Pipedrive
A ferramenta de previsão de receita do Pipedrive usa inteligência artificial e automação para ajudar as equipes a desenvolver previsões precisas. Os usuários podem criar e monitorar previsões usando a visualização de previsão de receita da plataforma. Enquanto isso, a função de relatórios de previsão permite que os usuários criem relatórios com base em períodos de previsão, estado da transação, pipeline, probabilidade, equipe e muito mais.
Como calcular as vendas previstas?
A fórmula mais simples de usar é previsão de vendas = vendas do período anterior + crescimento estimado (ou redução) nas vendas do próximo período.
Por que a previsão de vendas?
A previsão de vendas permite que as empresas aloquem adequadamente os recursos para o crescimento futuro, ao mesmo tempo em que gerenciam o fluxo de caixa.
O que está incluído na previsão de vendas?
Uma previsão de vendas é uma estimativa da quantidade de bens e serviços que podem ser vendidos de forma realista durante o período de previsão, bem como o custo dos bens e serviços e o lucro projetado.
Quais são as quatro etapas para preparar uma previsão de vendas?
Use estas quatro etapas para criar uma previsão de vendas acionável:
- Alinhe o processo de vendas com o processo de compra do seu cliente.
- Defina cada etapa do processo de vendas.
- Treine sua equipe de vendas.
Quais são os quatro componentes de uma previsão?
Ao criar um processo de previsão, você deve considerar quatro dimensões: granularidade, temporalidade, métricas e método.
Quais fatores afetam a previsão de vendas?
Nível de preços, renda nacional, taxas de lucro, taxas de juros e taxas de aluguel contribuem para determinar o potencial inicial do mercado e, eventualmente, a previsão de vendas.
Conclusão
A previsão de vendas é importante não apenas para avaliar um trimestre ou ano de sucesso para sua equipe de vendas, mas também para definir uma meta ou meta clara a ser superada. Embora atingir uma previsão de vendas seja uma meta essencial por si só, especialmente se for baseada em dados de vendas anteriores e geração de leads prevista, superá-la pode ser um sinal de grande sucesso.
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Referências
