É importante compreender como as estruturas de comissão funcionam, quer você trabalhe no ramo de vendas ou esteja pensando em mudar para um emprego baseado em vendas. A maioria dos vendedores ganha a vida com comissões, de modo que os produtos que vendem e o valor total que trazem têm um efeito direto em seu salário líquido anual. Este artigo explica a estrutura, o contrato e as taxas de comissão de vendas. Leia para obter uma melhor visão sobre eles.
O que é uma comissão de vendas?
Um componente significativo da remuneração de vendas é a comissão de vendas. A comissão de vendas é a renda que um vendedor recebe proporcionalmente à quantidade de produto ou serviço vendido. Estes são rendimentos suplementares que complementam o pagamento regular.
Por que a comissão de vendas é importante?
Uma comissão de vendas é comum em cargos de vendas. Seu objetivo é incentivar e recompensar o trabalho árduo da força de vendas. As comissões são outro fator que pode afetar as ações de uma força de vendas. Se um vendedor puder ganhar mais dinheiro concentrando-se em alguns produtos selecionados, ele poderá fazê-lo.
O que é uma estrutura de comissão de vendas?
A estrutura de comissão de vendas de uma empresa define o plano de remuneração dos representantes de vendas. Os gerentes de vendas devem levar em consideração seu orçamento, o nível esperado de desempenho de vendas, os salários de sua equipe e quaisquer outros incentivos ou bônus que possam oferecer ao projetar uma estrutura de comissão.
Tipos de Estruturas de Comissão de Vendas
As empresas empregam uma variedade de acordos de comissão de vendas, dependendo dos serviços ou bens que oferecem. A seguir estão os tipos de estruturas de comissão de vendas:
#1. Taxa Base Apenas Comissão
Os representantes de vendas podem ganhar remuneração por hora ou fixa no plano de tarifa básica. Esse tipo de estrutura de comissão é ideal para empresas cuja equipe de vendas investe muito tempo no atendimento ao cliente pré e pós-venda. Nenhum ganho monetário deve ser feito através de vendas cruzadas ou vendas adicionais.
Devido à ausência de uma estrutura de comissão, nenhum cálculo é necessário.
#2. Salário Base + Comissão
É exatamente o que diz: salário base mais comissão. Os representantes de vendas recebem um salário base mais uma comissão por cada venda realizada. Essa é uma estrutura de comissão de vendas popular porque divide o ônus do sucesso igualmente entre o vendedor e a empresa. O salário-base de um representante de vendas é um investimento para a empresa, independentemente do sucesso do representante. Além disso, as comissões oferecem aos vendedores um incentivo para fazer um esforço extra. Esse arranjo de comissão de vendas é comum, pois tem poucas desvantagens.
O cálculo para a comissão da taxa básica apenas: Porcentagem da Comissão x Valor Vendido = Total da Comissão.
#3. Empate contra uma Comissão
A comissão traça um plano, que se baseia em um adiantamento ou saques, permitindo que o novo pessoal faça a transição para suas responsabilidades de vendas sem sofrer perdas financeiras. Ele combina aspectos dos modelos somente comissão e salário base+comissão. Quanto maior for o seu volume de vendas, maiores serão as suas comissões.
Independentemente de quantos negócios eles tragam, os vendedores têm a garantia de uma renda regular, ou “sorteio”, a cada mês. Se o valor do saque for menor que a comissão, eles retêm a comissão e a diferença. O dinheiro é um adiantamento sobre futuras comissões até que o saque do salário seja atingido ou excedido. Os empregadores esperam o reembolso desses adiantamentos no devido tempo. As comissões recebidas devem ser maiores que o valor do sorteio para que o vendedor obtenha lucro.
O cálculo para a comissão de sorteio: Comissão Total – Empate = Comissão devida.
#4. Comissão de receita
Para incentivar as vendas, muitas empresas usam uma estrutura de comissão de receita, na qual os vendedores recebem uma certa porcentagem da receita que geram. Essa é uma estrutura comum para empresas com forças de vendas de campo e/ou cujos produtos e serviços se enquadram em um amplo espectro de preços.
No entanto, a estrutura de comissão de receita tem o potencial de impactar negativamente os lucros corporativos e deve ser usada com prudência. As empresas cujo foco principal não é o aumento dos lucros, mas a expansão para novos mercados, são as únicas que sugerimos que adotem essa estrutura.
O cálculo da comissão de receita: Preço de venda x Porcentagem de comissão = Comissão total.
#5. Comissão de Margem Bruta
O plano de comissão de margem bruta é muito parecido com o plano de comissão de receita que acabamos de discutir. A principal distinção é que as comissões são baseadas no lucro líquido e não no volume total de negócios. A corporação se beneficia muito dessa estrutura de incentivos para vendas, pois garante que cada venda contribua para o resultado final. Também serve como um impedimento para os vendedores que usam grandes descontos para fazer uma venda. Isso causaria uma diminuição na receita para eles. Como é a maneira mais simples para os representantes aumentarem sua receita, os acordos de comissão de margem bruta frequentemente incentivam os representantes a oferecer produtos com as maiores margens de lucro.
O cálculo da comissão de margem bruta: Preço Total de Venda – Custo = Margem Bruta. Margem Bruta x Porcentagem de Comissão = Comissão Total.
#6. Comissão residual
Os vendedores que mantêm relacionamento com seus clientes ou clientes lucram com o plano residual. As comissões continuarão a ser pagas enquanto as contas estiverem gerando dinheiro. Os vendedores são encorajados pela estrutura a manter ou obter novos negócios de seus clientes. A maioria das agências e empresas de consultoria que trabalham com clientes de longo prazo usam esse acordo.
O cálculo da comissão residual: Pagamento x Porcentagem de Comissão = Comissão Total.
#7. Comissão Direta
Aqueles no setor de vendas que são pagos apenas em comissão só são pagos quando fazem uma venda. Obviamente, se não houver compras feitas, não haverá dinheiro ganho. Os melhores vendedores às vezes são atraídos para a organização por causa das altas taxas de comissão que podem fornecer sem fornecer um salário base. A empresa economiza dinheiro em impostos, benefícios e outros custos fazendo com que os vendedores atuem mais como contratados independentes com uma estrutura de remuneração pura. A empresa incorre em custos apenas quando o vendedor gera receita.
O cálculo para uma comissão direta: Vendas x Taxa de Comissão = Receita.
#8. Comissão escalonada
A implementação de um sistema de comissão em camadas pode ajudar seus representantes a se sentirem mais motivados. Com essa estrutura, os vendedores são recompensados mais monetariamente à medida que atingem vários benchmarks de desempenho, como fechar um determinado número de negócios, atingir uma meta de receita predeterminada etc. Pense em quanto mais seus vendedores trabalharão se souberem que podem aumentar sua renda em 10%, 20% ou 30% fazendo apenas algumas vendas a mais do que estão fazendo atualmente.
#9. Comissão de Volume Territorial
Com essa estrutura, os vendedores recebem remuneração com base em uma taxa predeterminada para o território designado. As comissões geralmente são distribuídas proporcionalmente entre os vendedores em um determinado território, com o valor total da comissão determinado pelo volume de vendas feitas naquele território. Os profissionais de vendas que operam em um ambiente colaborativo são os únicos que podem se beneficiar desse esquema de recompensa.
Totais de Vendas x Porcentagem de Comissão dividido pelo Número de Vendedores = Total de Comissão por Pessoa.
Como escolher a estrutura de comissão certa
Aqui estão as maneiras de escolher a estrutura de comissão de vendas certa:
#1. Avalie os objetivos da sua empresa
O que você pretende realizar? Qual plano de comissão de vendas incentivará seus representantes a se esforçarem para atingir esses objetivos? Para ter sucesso, você deve ser específico. Para “fechar mais negócios”, você deve investigar mais. O objetivo de qualquer divisão de vendas é, obviamente, aumentar as vendas. Considere sua estratégia com cuidado. Por exemplo, você pode se concentrar em ampliar seus domínios atuais. Ou atrair clientes maiores. Alternativamente, melhorando a eficiência e o moral do grupo. Você pode aumentar sua taxa de fechamento de transações empregando cada uma dessas estratégias. Mas eles também fornecem à sua equipe de vendas algo mais concreto para trabalhar. Depois de ter uma compreensão firme do que espera realizar, você pode selecionar um plano de remuneração que o levará até lá.
#2. Comissões de referência em seu setor
Não basta simplesmente escolher a estrutura de comissão de vendas da sua empresa. Você deve escolher taxas de comissão que sejam competitivas no mercado, comparando empresas semelhantes. Quanto recebem os representantes de vendas do seu principal concorrente? Você acha que pode igualar ou talvez superar essas ofertas? Se puder, será muito mais simples atrair os melhores e mais brilhantes funcionários. Você poderá manter mais funcionários e reduzir os custos de rotatividade.
#4. Considere a descrição do trabalho de cada representante
Deve haver muitos funcionários trabalhando em seu departamento de vendas, cada um com uma função única. Haverá uma ampla gama de responsabilidades em toda a sua equipe se você contratar representantes de vendas apenas com comissão, ter representantes de vendas internos e externos, profissionais de capacitação de vendas e/ou colportores. Levar em consideração os requisitos específicos de um trabalho é crucial ao avaliar diferentes pacotes salariais. Por exemplo, se as comissões forem baseadas exclusivamente nas vendas realizadas, apenas a sua equipe de vendas será recompensada financeiramente. Consequentemente, o resto da sua equipe não estará inspirado para dar 100%. E eles acabarão saindo da sua empresa em busca de pastagens mais verdes.
Você pode evitar isso estabelecendo um plano de remuneração exclusivo para cada cargo em sua organização. Todos sentirão como se tivessem recebido uma recompensa justa por seu trabalho dessa maneira.
#5. Analisar o desempenho do representante individual
Tanto os de alto quanto os de baixo desempenho provavelmente estão trabalhando em seu departamento. Examine e confirme seu desempenho em cada repetição. Se for esse o caso, tenho uma sugestão para você: instituir um plano de comissões em vários níveis. Você pode recompensar seus melhores desempenhos e encorajar seus insatisfeitos a intensificar seu jogo usando uma estrutura de comissão em camadas.
Contrato de comissão de vendas
Ao trazer um novo vendedor para sua equipe, é importante que ele assine um contrato de comissão de vendas. É particularmente crucial se você estiver entrando em uma profissão como vendas, onde será pago principalmente por meio de comissão. Estabelecer termos escritos para sua parceria pode ser benéfico tanto para o empregador quanto para o empregado. Se a empresa deseja implementar uma cláusula de não concorrência, agora é o momento de fazê-lo.
Formato de contrato de comissão de vendas
Usando a discussão abaixo como guia, vamos aprender como um contrato de comissão de vendas é formatado.
- Normalmente, o nome da empresa aparece no início de um contrato de venda. As margens de lucro necessárias para você receber uma comissão serão descritas.
- A próxima seção detalha o cronograma de pagamento e os requisitos de elegibilidade para a comissão.
- Na próxima seção, detalha-se o prazo de validade da comissão; normalmente é de 30 dias. Não hesite em expressar seu descontentamento com a soma total aqui.
- A etapa final é o representante de vendas assinar o contrato, indicando sua aceitação de todos os termos e condições.
Usos do Contrato de Comissão de Vendas
O contrato garante que haja um acordo juridicamente vinculativo que permita ao representante de vendas comercializar e oferecer para venda os produtos e serviços da empresa. É um acordo por escrito entre as partes, e a corporação se compromete a pagar uma remuneração por quaisquer vendas que o representante fizer. Para evitar divergências, este acordo trata de todos os resultados possíveis. A seguir estão algumas das maneiras mais importantes pelas quais um representante de vendas pode colocar esse contrato em prática:
- O pagamento do valor ou porcentagem da comissão acordada e em que data são ambos especificados no contrato.
- O acordo também cobrirá inadimplência e rescisão de pagamento.
- A competição entre os representantes é saudável.
Taxas de comissão de vendas
As comissões são pagamentos feitos por uma empresa a um vendedor em consideração aos esforços do vendedor. As comissões podem ser baseadas em uma variedade de fatores, sendo o mais frequente uma porcentagem da venda, embora também possam estar vinculadas ao volume de vendas realizadas ou à margem de lucro da venda. Não há percentual de comissão definido porque depende da empresa, do produto e do histórico do vendedor. Existem situações em que a comissão pode ser significativamente maior, como na venda de coisas caras.
Se um vendedor for novo ou inexperiente, uma taxa de comissão mais baixa pode ser fornecida como um incentivo para fechar negócios. Lembre-se de que os vendedores são pagos apenas quando realizam uma venda, independentemente da porcentagem de comissão que recebem. As empresas precisam pagar aos vendedores uma comissão grande o suficiente para incentivá-los a promover seus produtos e serviços.
Taxas médias de comissão de vendas por setor
Muitos fatores devem ser considerados para determinar uma taxa de remuneração razoável para sua força de vendas. Se o salário básico da sua empresa for maior que a média, você pode esperar uma comissão menor. Os representantes de vendas que são remunerados principalmente por comissão, no entanto, têm maior probabilidade de serem maiores. Dependendo de quanto tempo e esforço são necessários para pesquisa e entendimento técnico, uma comissão mais alta pode torná-lo mais competitivo. A porcentagem de comissão recebida está diretamente relacionada à complexidade da tarefa em questão.
O Bureau of Labor Statistics (BLS) Occupational Employment Statistics (OES) lista o seguinte como os tipos mais prevalentes de comissões de vendas ganhas por trabalhadores em uma variedade de indústrias:
- Vendas por atacado e manufatura, produtos técnicos e científicos: $ 99,680.
- Agentes de vendas de imóveis: $ 62,990.
- Agentes de vendas de seguros: $ 69,100.
- Vendas porta a porta: US$ 36,740.
- Vendas no varejo: $ 30,940.
Como você faz a comissão de vendas?
As comissões aumentam proporcionalmente ao volume de vendas realizadas. Os vendedores recebem um sorteio ou renda todos os meses por um determinado período de tempo, independentemente de quantos negócios eles geram durante esse período. Se o valor do saque for menor que a comissão, eles retêm a comissão e a diferença.
Como funciona a comissão?
Uma comissão é uma porcentagem de uma venda que vai para o funcionário. Um funcionário que vende um sofá por $ 500 ganharia $ 50 se recebesse uma comissão de 10% sobre todas as vendas.
Qual é o melhor tipo de comissão?
O melhor tipo de comissão de vendas a ser usado é um plano de comissão direta. Com um plano de comissão direta, a remuneração de um vendedor é baseada exclusivamente em seu desempenho de vendas. O maior benefício para os representantes de vendas é o melhor potencial de ganhos.
Como você negocia a comissão de vendas?
Aqui estão algumas maneiras de negociar sua comissão de vendas:
- Fale sobre suas habilidades e experiências.
- Traga seu W2.
- Adote um tom colaborativo, não combativo.
- Negocie cada termo de forma independente.
- Torne suas solicitações mais persuasivas com a racionalização inteligente.
Considerações Finais
A estrutura de comissão de vendas correta pode manter seus representantes interessados e engajados. Se você escolher mal, eles irão embora e, como resultado, sua empresa sofrerá. A boa notícia é que agora você tem uma compreensão completa das várias estruturas de comissões de vendas à sua disposição graças a este post. Você também pode escolher o melhor jogador para o seu time.
Se você seguir os procedimentos discutidos acima, poderá determinar a estrutura de comissão ideal para o seu negócio. Essa estrutura levará em consideração os objetivos de sua empresa, a natureza da função de cada representante de vendas, a taxa de rotatividade de funcionários e a quantidade de produção produzida por cada vendedor. Estamos convencidos de que, se você seguir esse conselho, poderá selecionar a estratégia de remuneração ideal para sua empresa, o que aumentará as vendas.
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Referências
