Considere sua equipe de vendas melhorando em 17% mês após mês.
Não soa legal? Claro.
De acordo com um estudo da CSO Insights, existe uma ligação entre a obtenção de cotas e o coaching. Quando as habilidades de coaching excedem as expectativas, 94.8% dos representantes atingem a cota. Quando se trata de habilidades de coaching, apenas 84.5% acertam. Em outras palavras, nenhum outro investimento em produção econômica tem o mesmo impacto que o coaching de vendas. Então, o que exatamente é o coaching de vendas e como você o faz bem? Continue lendo para saber mais sobre modelos, técnicas, ferramentas e dicas de coaching de vendas que aumentarão a produtividade da sua equipe de vendas
O que é Coaching de Vendas?
Os gerentes de vendas investem em treinamento de vendas, bem como em modelos para aumentar a produtividade dos representantes de vendas e capacitar os representantes para impactar positivamente a organização de vendas maior. O processo de coaching de vendas é projetado para garantir que cada representante seja apoiado e equipado para cumprir efetivamente sua cota pessoal, bem como a cota e as metas da equipe.
Exemplos de coaching de vendas
Aqui estão alguns exemplos de como é o coaching de vendas:
- Analisar uma chamada com um representante de vendas e discutir o que deu certo e onde eles podem melhorar
- Treinamento e consultoria em vendas internas
- Examinando técnicas e ferramentas de vendas remotas
- Agendamento de check-ins semanais com os representantes para discutir objetivos e áreas do processo de vendas em que eles estão menos confiantes.
- Observar ou ouvir uma reunião ou telefonema de um representante de vendas com um cliente em potencial
- Examinando as conversas de e-mail de um representante de vendas com clientes em potencial em vários estágios da jornada do comprador
Modelos de coaching de vendas
Existem centenas de modelos diferentes de coaching de vendas. Muitos gerentes estão insatisfeitos com eles, e é fácil entender o porquê.
Alguns modelos de coaching são projetados para qualquer gerente com relatórios, em vez de um gerente de vendas e seus representantes, mas as vendas são uma profissão muito distinta. Exige um modelo de coaching distinto. Se você considerar um modelo genérico, provavelmente terá dificuldades para adaptá-lo à sua equipe.
Alguns modelos de coaching de vendas só podem ser utilizados com metodologias específicas. Isso pode ser agravante se você não gostar do modelo que deveria usar. Felizmente, você sempre pode criar um híbrido do seu modelo de treinamento de vendas prescrito – um que o deixe mais entusiasmado.
Lembre-se de que alguns modelos de coaching de vendas são excessivamente estruturados. Portanto, procure algo adaptável que possa ser usado com uma variedade de processos de vendas; dessa forma, se sua estratégia mudar, você não precisará criar um modelo de coaching totalmente novo.
Pergunte à sua equipe se um coaching de vendas modelo é um bom ajuste. Suas opiniões são as mais importantes; afinal, são eles que devem se beneficiar. Portanto, para obter essas informações de sua equipe, você pode usar uma ferramenta de feedback dos funcionários ou realizar uma pesquisa interna.
Agora que você tem uma melhor compreensão do que é coaching de vendas e por que é importante, vamos ver algumas técnicas de coaching de vendas que você pode usar.
Leia também: Software de gerenciamento de pedidos de vendas: os 25 principais softwares de gerenciamento de pedidos
Técnicas de coaching de vendas
Essas técnicas comuns de coaching se aplicam a todos os tipos de equipes de vendas. Portanto, não tenha medo de incluir algumas dessas técnicas de coaching de vendas (ou todas) em sua equipe.
#1. Utilize dados de vendas.
Pode ser difícil determinar o que priorizar em termos de treinamento de vendas - tanto para toda a equipe quanto entre representantes individuais - que é onde os dados entram. Em vez de seguir seu instinto, use algum software de treinamento de vendas para identificar áreas onde seus vendedores poderia melhorar.
Acompanhe as métricas de conversão mensalmente. Se você perceber que a velocidade do negócio está aumentando, mas as taxas de fechamento estão diminuindo, você deve investigar as taxas de e-mail para reunião, reunião para demonstração e demonstração para fechamento de seus representantes (ou as métricas aplicáveis para seu processo de vendas) para determinar onde eles estão se movendo muito rapidamente.
Você também pode notar que muitos representantes pulam a chamada de descoberta e vão direto para a demonstração, o que economiza tempo, mas resulta em apresentações genéricas e de baixo valor... e, como resultado, taxas de vitória mais baixas.
Além disso, compare o desempenho de cada vendedor com o desempenho anterior, o desempenho médio da equipe e/ou o desempenho de seus melhores desempenhos.
#2. Mude seu estilo de coaching de vendas.
As vendas exigem uma variedade de habilidades e técnicas, portanto, certifique-se de que seu treinamento incorpore uma variedade de estilos.
Mike Kunkle, diretor de capacitação de vendas da Brainshark, sugere variar entre:
- Coaching estratégico, ou conselho geral, em tópicos como vender em um mercado específico, navegar em um processo de compra complexo, trabalhar com os campeões do cliente e assim por diante.
- Treinamento tático ou conselhos específicos sobre como iniciar um relacionamento, qualificar e assim por diante.
- Treinamento de habilidades específicas ou assistência a vendedores a melhorar sua comunicação, estratégias de questionamento, habilidades de construção de relacionamento, vendas remotas e assim por diante.
#3. Obter acordo.
Qual é uma das piores maneiras de tentar mudar o comportamento de um vendedor? Diga-lhes o que fazer.
A maioria dos vendedores é bastante independente – é por isso que eles escolheram trabalhar em vendas – e não respondem bem a receber ordens.
Você terá muito mais sucesso se os envolver no processo de melhoria. Isso inclui perguntar a eles como eles acham que se saíram, o que podem fazer para melhorar e quais métricas os ajudarão a acompanhar seu progresso.
#4. Aproveite ao máximo seus melhores vendedores.
Os vendedores podem aprender tanto uns com os outros quanto podem. Use isso a seu favor: se uma pessoa da equipe estiver se destacando, peça a ela para compartilhar seu conhecimento com o resto da equipe.
Como exemplo, suponha que dois de seus representantes estejam tendo grande sucesso na prospecção no LinkedIn (afinal, a venda social é uma tática altamente eficaz). Descubra o que eles estão fazendo de diferente. Eles estão transmitindo uma mensagem específica? Você está tentando alcançar um grupo específico de pessoas? Respondendo a perguntas em grupos específicos?
Esses representantes devem apresentar sua estratégia vencedora em sua próxima reunião de equipe. Seus outros vendedores estarão ansiosos para imitá-los, e o grupo pode descobrir uma maneira ainda mais eficaz de executar essa jogada.
Vejamos também as várias ferramentas que podem ajudá-lo a gerenciar todas essas dicas e técnicas de coaching de vendas com mais facilidade.
Ferramentas de coaching de vendas
Existem várias ferramentas disponíveis para ajudá-lo a melhorar e simplificar suas técnicas de coaching de vendas. Essas ferramentas incluem software e recursos educacionais que podem ser usados de forma independente ou em conjunto.
#1. Refrão.ai
Refrão.ai simplifica o uso de práticas de capacitação de vendas para treinar e capacitar os representantes, permitindo que você crie, implemente e avalie o sucesso de suas táticas de treinamento de vendas para garantir que você esteja apoiando seus representantes para que eles tenham maior probabilidade de atingir suas metas.
Os recursos de IA do software facilitam a criação de táticas e planos de treinamento com base em conversas, dados e interações reais de representantes com leads e clientes.
#2. Gongo
Usando os recursos de inteligência de conversação do produto, Gongo fornece uma visão exclusiva das interações dos representantes com seus clientes. Como gerente de vendas, esse recurso simplificará a identificação e replicação das ações que seus melhores representantes estão realizando, além de auxiliar outros representantes nas áreas em que eles precisam de assistência. Você pode revisar as conversas que seus representantes de vendas têm com clientes em potencial e clientes por telefone, e-mail ou conferência na web.
#3. Treinamento de vendas da HubSpot para gerentes
Treinamento de vendas da HubSpot para gerentes é um programa gratuito para gerentes de vendas aprenderem a melhor treinar e dar suporte aos representantes. As lições se concentram nas melhores maneiras de treinar os representantes para que eles atinjam suas metas e sua equipe continue a se destacar e impactar positivamente os resultados da empresa.
#4. Treinador do Showpad
Treinador do Showpad, anteriormente LearnCore, é um software de treinamento e treinamento de vendas. Ele permite que você organize e gerencie o coaching (assim como a integração e o treinamento) para cada representante de sua equipe.
O software inclui recursos que permitem revisar análises para cada um de seus representantes, permitindo determinar quais pessoas precisam de que tipo de suporte e treinamento. Você também pode criar e compartilhar vídeos de treinamento para personalizar e adaptar o suporte que fornece aos seus representantes.
#5. ExecVision
ExecVision é um programa de inteligência de conversação ideal para treinar grandes equipes de representantes. O software simplifica a assistência aos seus representantes e o foco em suas áreas específicas de melhoria, concentrando-se em seus comportamentos.
O software simplifica a identificação de momentos de coaching no processo de cada representante. Ele transcreve as chamadas de vendas e destaca os principais momentos no fluxo de trabalho de cada representante. Vejamos algumas dicas de coaching de vendas que ajudarão você a usar essas ferramentas
Dicas de coaching de vendas
- Concentre-se no meio 60%.
- Conte-nos sobre sua visão.
- Descubra os motivadores de cada vendedor.
- Use incentivos com sabedoria.
- Personalize seus prêmios.
- Procure e experimente novas técnicas e materiais de coaching de vendas.
- Preparar e ensaiar uma variedade de cenários de coaching de vendas.
- Faça uso de sua equipe de vendas completa.
- Tenha os diálogos difíceis.
- Dê mais feedback positivo do que feedback negativo.
Além dos modelos e ferramentas de coaching de vendas, aqui estão algumas dicas gerais a serem lembradas. Essas dicas ajudarão você a treinar adequadamente os representantes para garantir que sua equipe de vendas seja a mais produtiva possível.
#1. Concentre-se no meio 60%.
De acordo com Brent Adamson e Matt Dixon, autores de The Challenger Sale, a maioria dos gerentes de vendas passa a maior parte do tempo treinando os vendedores “muito melhores e muito piores” de sua equipe.
Os gerentes se sentem obrigados a ajudar os 20% inferiores de suas equipes a cumprir a cota. Eles querem ajudar os 20% melhores porque é gratificante.
Como resultado, os 60% médios recebem menos atenção. No entanto, Adamson e Dixon enfatizam que “o real benefício do coaching bem-sucedido é encontrado entre… seus principais artistas”.
Afinal, os vendedores de pior desempenho (aqueles que continuamente apresentam desempenho inferior) nem sempre são os mais adequados para o trabalho. Você deve substituí-los em vez de tentar treiná-los.
#2. Explique sua visão.
Os representantes de vendas querem sentir que estão fazendo a diferença no desempenho geral da organização. Isso os motiva e lhes proporciona satisfação não monetária.
Crie uma declaração de missão para sua equipe que vá além de “Vender X quantidade de negócios”. Esse objetivo deve ser concreto, acionável e empolgante – por exemplo, “entrar no mercado A”, “ser conhecido internamente por fazer B” ou “quebrar o recorde corporativo para C”.
#3. Descubra os motivadores de cada vendedor.
Diferentes fatores motivam pessoas diferentes. Embora a maior parte de seus representantes seja motivada pelo desejo de ganhar dinheiro, seus objetivos financeiros exatos provavelmente variam muito. Um vendedor pode estar pagando empréstimos da faculdade, enquanto outro pode estar guardando dinheiro para dar entrada em uma casa. Alguns vendedores trabalham principalmente em vendas.
#4. Faça bom uso dos incentivos.
Concursos e incentivos de vendas devem modificar comportamentos em vez de reforçá-los. É por isso que é improvável que fornecer US$ 100 ao primeiro representante para fazer uma venda naquele dia seja benéfico.
Determine o que seus vendedores não estão fazendo que você gostaria que eles fizessem e construa seu conteúdo em torno dessa ação.
#5. Fornecer incentivos pessoais.
Prêmios individuais devem estar relacionados aos objetivos de um determinado representante. Por exemplo, se um representante de vendas estiver trabalhando para aumentar sua taxa de chamadas para reuniões, você pode prometer oferecer a ele um almoço agradável se aumentar em X por cento.
Não sabe o que dar de prêmio? Conhecendo cada do vendedor motivadores vem em ajuda aqui. Você também pode perguntar diretamente a eles: “O que posso lhe dar de presente por realizar [objetivo]?”
#6. Procure e experimente novas técnicas e ferramentas de coaching de vendas
Existem inúmeras abordagens e ferramentas de coaching de vendas disponíveis hoje; não tenha medo de experimentá-los. Cada equipe e cada indivíduo é único, o que significa que nenhum método de coaching de vendas será de tamanho único.
Em suas reuniões individuais, aprenda sobre o que funcionará melhor para seus representantes e seus requisitos e peça a cada representante informações sobre seu estilo de treinamento. Em seguida, mantenha essas abordagens até chegar a um ponto em que precise reavaliar sua eficácia e impacto.
#7. Planeje com antecedência e pratique com uma variedade de configurações de coaching.
É sua responsabilidade como gerente de vendas preparar e praticar vários cenários de treinamento. Sua equipe inevitavelmente mudará, assim como as pessoas nela (em termos de conjunto de habilidades, mas também de rotatividade de representantes).
Mantenha-se eficiente e eficaz como coach planejando para todas as circunstâncias – dessa forma, você estará pronto para ajudar e ensinar representantes com requisitos variados e locais para crescimento a qualquer momento.
#8. Faça uso de sua equipe de vendas completa.
Alguns vendedores aprendem pelo exemplo, e é por isso que alavancar outros membros de sua equipe de vendas pode ser benéfico (talvez para os 20% superiores). Agende algumas sessões de sombreamento para que os vendedores que você está orientando possam ouvir algumas boas ligações de vendas (ou gravações de ligações de vendas). Depois disso, converse com seus representantes e discuta por que as ligações foram tão eficazes, o que poderia ter sido feito melhor e como cada representante teria lidado com as ligações.
#9. Tenha os diálogos difíceis.
Muitos vendedores lutam para atingir todo o seu potencial por causa da reação esperada do prospect... e da temida palavra: Não. A maioria das pessoas, no entanto, supera a dor com a prática.
Interprete alguns cenários embaraçosos e conversas difíceis com os representantes de vendas que você está treinando, bem como pratique algumas objeções típicas. Os representantes estarão mais bem preparados para lidar com objeções em ligações de vendas reais à medida que se sentirem mais à vontade para ouvi-las e reagir a elas.
#10. Dê mais feedback positivo do que entrada negativa.
Dê o dobro de reforço positivo aos seus representantes de vendas do que você faz críticas construtivas. Isso não apenas ajuda a preservar o moral, mas também permite que os representantes de vendas vejam o que estão fazendo bem – e esperamos inspirá-los a repetir e melhorar esse comportamento.
O coaching de vendas pode ser feito virtualmente?
Pode apostar! No mundo atual da tecnologia, o treinamento de vendas pode ser feito de qualquer lugar, desde que haja uma conexão com a Internet. Isso significa que você pode receber treinamento no conforto de sua casa ou escritório, sem precisar sair de sua mesa.
Qual é o papel do gerente de vendas no coaching de vendas?
O gerente de vendas é o capitão do navio, conduzindo a equipe de vendas ao sucesso. No treinamento de vendas, o gerente desempenha um papel vital, fornecendo orientação, feedback e suporte para ajudar o vendedor a atingir suas metas e alcançar o melhor desempenho.
Como o coaching de vendas contribui para o sucesso da empresa?
O coaching de vendas é como um ingrediente secreto que ajuda as empresas a obter sucesso. Ao melhorar o desempenho de vendedores individuais, o coaching de vendas gera melhores resultados, maior receita e sucesso geral para a empresa.
Qual é o papel do coach de vendas no processo de vendas?
O treinador de vendas é como uma líder de torcida pessoal, ajudando o vendedor a cada passo do caminho. O coach trabalha com o vendedor para identificar pontos fortes e áreas de melhoria e fornece orientação, feedback e suporte para ajudar a fechar mais negócios e atingir suas metas.
Que tipo de materiais ou recursos são usados no treinamento de vendas?
Há toda uma despensa de materiais e recursos usados no treinamento de vendas, incluindo manuais de treinamento, exercícios de dramatização, ferramentas de acompanhamento de desempenho e muito mais. O coach e o vendedor trabalham juntos para determinar quais recursos melhor apoiarão seus objetivos e impulsionarão o sucesso.
Como o coaching de vendas apóia o crescimento pessoal do vendedor?
O coaching de vendas é como um personal trainer para sua carreira. Ao fornecer orientação, feedback e suporte, o coaching de vendas ajuda os vendedores a atingir todo o seu potencial, desenvolver suas habilidades e atingir seus objetivos. É uma ótima maneira de levar sua carreira para o próximo nível.
Conclusão
O coaching de vendas é uma arte tanto quanto uma ciência. É um dos aspectos mais cruciais da gestão de vendas, se não o mais crucial. Faça bem feito, e os resultados de sua equipe falarão por si. Portanto, comece a combinar várias técnicas, ferramentas e dicas de coaching de vendas para ajudar sua equipe a concluir mais negócios, aumentar a receita, exceder a cota e crescer com mais eficiência.
Perguntas frequentes sobre coaching de vendas
Por que o coaching de vendas é importante?
O coaching de vendas é essencial por muitas razões. Primeiro, ele ajuda os representantes a melhorar continuamente seu desempenho por meio de feedback, prática e repetição. Em seguida, permite que os gerentes de vendas melhorem os processos de vendas, técnicas de treinamento e identifiquem progressos e áreas de melhoria para suas equipes.
O que os coaches de vendas fazem?
O que é coaching de vendas? O coaching de vendas é o processo de desenvolver e orientar um vendedor por meio de relacionamentos individuais com um gerente ou colega. Um programa de coaching eficaz ajuda os representantes a autodiagnosticar deficiências, permitindo que os representantes assumam maior propriedade de seu desempenho e melhorem seus resultados.
Qual é a chave para treinar uma equipe de vendas de sucesso?
As dicas para treinar equipes de vendas bem-sucedidas são focando no como não no que. Quando você vai além de dizer a alguém o que ela está fazendo de errado para mostrar a ela como fazer as coisas de forma diferente, você está fornecendo ferramentas para o sucesso a longo prazo.
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