Quando os fornecedores têm poder de barganha, eles podem pressionar uma empresa aumentando os preços, alterando a qualidade do produto ou limitando a disponibilidade e os cronogramas de entrega. Dentro das cinco forças de Porter que moldam a posição competitiva de uma indústria, reconhece-se que quando os fornecedores têm poder de negociação, eles podem impactar o ambiente competitivo e impactar diretamente a lucratividade de uma empresa. Leia mais para entender o poder de barganha dos fornecedores com um exemplo.
Qual é o poder de barganha dos fornecedores?
O poder de barganha dos fornecedores é uma vantagem competitiva obtida por vendedores, atacadistas e distribuidores quando uma estrutura industrial direciona a maior parte dos clientes para um pequeno número de empresas. Quando o número total de fornecedores diminui, o poder de barganha e a lucratividade das empresas existentes aumentam.
Eles podem até diminuir a disponibilidade de seus produtos. A estrutura é um componente essencial da estratégia corporativa. Isso tem um impacto no ambiente competitivo. e o potencial de lucro dos compradores. Outras variáveis, por exemplo, incluem o poder de barganha dos fornecedores e a perspectiva de novos entrantes.
Vários tipos de fornecedores
Os fornecedores são classificados em vários grupos com base em sua indústria. São os seguintes
- Fabricantes e Fornecedores: Distribuidores, varejistas e/ou atacadistas são os clientes a quem vendem seus produtos.
- Distribuidores e atacadistas: Eles compram produtos em grande quantidade com a intenção de revendê-los a comerciantes ou distribuidores em sua área imediata.
- Fornecedores Independentes: Eles vendem produtos exclusivos para lojas de varejo diretamente.
- Importadores e exportadores: Eles compram um produto em um país e depois exportam para outro.
- Embarcadores de Drops: Empresas que fornecem uma variedade de negócios com seus produtos como fornecedores.
Fatores Determinantes
Ao medir a força de barganha de um fornecedor, há cinco critérios principais a serem considerados
- O número de fornecedores em comparação com os compradores
- Quanto um comprador depende da venda de um fornecedor
- Os custos de mudança de fornecedores
- Disponibilidade de fornecedores para compra imediata
- Possibilidades de integração de encaminhamento por fornecedores
Qual é o poder de barganha dos fornecedores – forte ou fraco?
Forte:
- O custo de troca para os compradores é alto.
- A ameaça de integração de encaminhamento é alta.
- Os fornecedores são menos em comparação com os compradores.
- A baixa dependência das vendas de um fornecedor em relação aos compradores.
- O custo de troca de fornecedores é baixo.
- Os substitutos não estão disponíveis.
- Os compradores dependem fortemente das vendas dos fornecedores.
Fraco:
- O custo de mudança para os compradores é baixo.
- A ameaça de integração para a frente é baixa.
- Os fornecedores são mais em comparação com os compradores.
- A alta dependência das vendas de um fornecedor em relação aos compradores
- Os custos de mudança de fornecedores são elevados.
- Substitutos estão disponíveis.
- Os compradores não dependem muito das vendas dos fornecedores.
Um Exemplo do Poder de Negociação dos Fornecedores
A seguir, um exemplo do poder de barganha dos fornecedores em um estudo de caso que pode ser usado para ilustrar o poder de barganha:
A SkyMiles é uma empresa de automóveis elétricos com operações em cinco países: Estados Unidos, França, Alemanha, Canadá e Coreia do Sul. A SkyMiles usa lítio, que é um material ativo nas baterias recarregáveis de carros, para seus veículos luxuosos e de última geração. A empresa também obtém seu lítio da StarCrown, uma empresa sediada na Austrália. A SkyMiles tentou negociar com outros fornecedores no Chile e na China, mas nenhuma parceria formal foi estabelecida. A única fonte de lítio da Skymills ainda é a StarCrown. Nessa situação, a vantagem de barganha da Starcrown sobre o SkyMiles pode ser resumida da seguinte forma:
#1. O número de fornecedores em relação ao número de compradores
Como há apenas um fornecedor neste cenário de poder de fornecedor, o poder de barganha da StarCrown é o mais próximo possível do máximo na indústria.
#2. O impacto da venda de um fornecedor em um comprador específico
A SkyMiles não fornece lítio exclusivamente para a StarCrown. Também tem outros clientes no negócio de veículos elétricos, bem como várias organizações parceiras que compram lítio para uso na produção de telefones celulares. Em outras palavras, a dependência da StarCrown no SkyMiles é mínima.
#3. Custos de Troca do Comprador
Além da StarCrown, a SkyMiles não tem acesso a nenhum outro provedor. Isso significa que a transferência para um novo fornecedor será cara e demorada, dando à Starcrown uma vantagem em relação à SkyMiles em termos de energia do fornecedor.
#4. Integração na direção avante
A forte integração avançada na indústria de lítio aumenta o poder de negociação da StarCrown como fornecedora, implicando que a StarCrown precisa da Skymills significativamente mais do que a StarCrown precisa da Skymills.
Fatores que aumentam o poder dos fornecedores
Os fornecedores podem ter poder de barganha adicional como resultado dos seguintes fatores: Se houver muitos deles em comparação aos compradores.
- Se mudar para um fornecedor diferente vem com altas taxas de mudança.
- Se eles podem integrar ou começar a produzir o produto por conta própria.
- Se eles têm as habilidades ou tecnologia necessária para produzir coisas.
- Se o produto deles tiver muitos recursos exclusivos.
- Se há muitos compradores, mas nenhum deles representa uma porcentagem importante das vendas.
- Se não houver outras opções disponíveis.
- Se houver usuários finais poderosos que possam influenciar a organização a favor de um fornecedor (este pode ser o caso em situações trabalhistas).
Os fornecedores têm forte poder de barganha em todas essas circunstâncias, permitindo-lhes exigir preços premium e definir seus próprios cronogramas.
Aspectos que influenciam o poder de barganha dos fornecedores
Assim como os compradores, a capacidade dos fornecedores de maximizar seus lucros depende de sua força em relação à força da empresa. Os fornecedores têm grande poder de barganha se:
- A substituição de insumos é difícil para as empresas. Como resultado, as empresas devem confiar nas entregas de seus fornecedores atuais.
- Para o fornecedor, a corporação não é um cliente significativo. A receita e os ganhos dos fornecedores não estão relacionados às vendas para a empresa ou outros participantes do setor; eles contribuem apenas com uma pequena quantia. Os fornecedores atendem a uma ampla gama de setores.
- Temos alguns fornecedores. Considere um fornecedor em um oligopólio de poucos concorrentes. A empresa compete em um vasto mercado monopolista. O fornecedor tem maior poder de barganha sobre preço, qualidade e condições de venda. Os fornecedores de milho ou soja têm poder de barganha. Eles têm poder de barganha mínimo, por exemplo, porque os fornecedores vêm de muitas fazendas. Poucas empresas o solicitaram.
- Os itens do fornecedor são críticos para o sucesso da empresa. Sua qualidade é superior à de outros fornecedores. O seu fornecimento tem um impacto significativo na produção e na qualidade dos resultados da empresa. É claro que isso aumenta o poder de barganha dos fornecedores. Se o insumo não puder ser armazenado por muito tempo, o poder de barganha dos fornecedores é maior. As empresas não podem coletar estoques em armazéns para se preparar para interrupções no fornecimento.
- A entrada de fornecedores varia muito. Como resultado, os custos de mudança são consideráveis. Devido à singularidade dos insumos, as empresas têm dificuldade em migrar para fornecedores de serviços semelhantes. Alternativamente, eles devem enfrentar altas taxas ao mudar para fornecedores alternativos.
- Os fornecedores têm credibilidade para usar uma estratégia de integração vertical para ameaçar a empresa. Ou seja, o fornecedor poderia deixar de entregar insumos e entrar no negócio, tornando a empresa uma rival direta.
Por que o poder de barganha dos fornecedores é importante?
Os fornecedores usam seu poder de barganha significativo para espremer os lucros da empresa e de outros participantes do setor. Os fornecedores podem colocar a empresa em risco aumentando os preços ou diminuindo a qualidade dos bens e serviços adquiridos. Eles também podem impor políticas rigorosas de cobrança de crédito. O fornecimento inadequado de insumos para as fábricas também pode interromper operações de negócio.
As pressões de rentabilidade tornam-se mais severas se, por exemplo, as empresas não conseguirem repassar os preços dos insumos aos preços de venda. Como resultado, as empresas devem sofrer maiores custos operacionais e menores margens de lucro. Por outro lado, se o fornecedor for fraco, a corporação poderá negociar um preço mais barato. Alternativamente, a corporação pode querer insumos de maior qualidade e termos de empréstimo mais favoráveis. As empresas podem pedir aos funcionários que sejam mais produtivos em troca de mão de obra. Se não puderem fazê-lo, o empregador pode demiti-los e substituí-los por outro empregado.
Além disso, além de dinâmico, o poder de barganha dos fornecedores está frequentemente fora de seu controle. Como resultado, em alguns setores, as corporações só podem se ajustar sem a capacidade de barganhar com seus fornecedores.
O mercado-alvo e fornecedores poderosos
A escolha do poder de barganha do fornecedor é diferente. Todos os custos, qualidade dos produtos e quantidade disponível devem ser refletidos. Como resultado, muita interrupção em qualquer uma dessas áreas pode resultar na incapacidade de uma empresa permanecer no negócio.
As operações de uma empresa podem precisar ser interrompidas ou transferidas para um setor diferente. Como resultado, você não será governado pelos desejos de um fornecedor.
#1. Preços
A primeira questão com a qual uma empresa deve lidar é o aumento dos custos. Quando um fornecedor percebe que não pode ser removido, ele pode aumentar o preço de seus matéria-prima. Também é possível que esteja adiantado. Suponha que o comprador não tenha outra opção a não ser pagar essas taxas. Nesse caso, o aumento nos custos totais de produção terá que ser absorvido ou repassado ao cliente. Também é possível repassar para o cliente. A margem de lucro da empresa pode não ser capaz de suportar essa tensão. Então os preços de mercado vão subir como resultado. Como o mercado-alvo pode ser resistente à mudança, as vendas podem sofrer. Como resultado, os clientes podem optar por um produto ou substituição de um concorrente.
#2. Disponibilidade de Produto/Fornecimento
Digamos que um fornecedor se recuse ou não consiga atingir as metas de volume. Nesse caso, a corporação pode ter que lidar com uma superabundância de demanda. Como resultado, isso pode ocorrer em condições normais e anormais se a corporação desejar aumentar as vendas. Como resultado, é possível que isso aconteça durante os períodos de pico de vendas. Feriados e outras ocasiões especiais são exemplos de quando os consumidores estão mais propensos a comprar mais coisas.
#3. Problemas com qualidade
Ocasionalmente, o fornecedor optará por diminuir a qualidade do produto. Como resultado, isso é feito para reduzir custos. Isso terá um impacto direto na linha de produtos da empresa. Além disso, se houver dificuldades de qualidade substanciais, pode ter um impacto negativo no consumidor final. Como resultado, devoluções, reclamações e trocas podem aumentar. Os consumidores podem decidir mudar para um produto totalmente diferente.
#4. Ditado da Dinâmica da Indústria
Suponha que um único grande fornecedor decida fornecer apenas negócios individuais. Nesse caso, pode ser capaz de forçar as empresas a sair da indústria. Uma corporação ficará indefesa e incapaz de se defender nessas situações. Suponha que o produto seja totalmente fabricado por um fornecedor. Nesse caso, eles podem optar por projetar e vender o produto diretamente ao consumidor, muitas vezes a um custo menor.
#5. Mitigação de Energia do Fornecedor
As empresas terão como objetivo diminuir o poder de barganha dos fornecedores se eles se tornarem muito fortes no mercado. Suponha que haja demanda suficiente para o produto. Nesse caso, pode haver oportunidades para encontrar novas maneiras de fabricar ou comercializar um produto. Como resultado, o poder do fornecedor é diminuído. Outra opção é redesenhar o produto ou diversificar a gama de produtos.
Que fatores afetam o poder de barganha?
Os principais critérios de compra dos compradores (como preço, qualidade/confiabilidade, serviço, conveniência ou qualquer combinação destes), sensibilidade ou elasticidade ao preço, custos de troca e seu número e tamanho em relação ao número e tamanho dos fornecedores, todos afetam seu relativo poder de barganha.
Como você supera o poder de barganha do fornecedor?
A integração para trás é uma das estratégias usadas com frequência hoje para enfraquecer as posições de negociação dos fornecedores. A integração reversa é o processo pelo qual uma empresa compra seus fornecedores para diminuir a volatilidade da cadeia de suprimentos ou estabelecer um monopólio em seu mercado.
Como funciona o poder de negociação?
A capacidade das partes de influenciar, convencer ou obter um acordo com termos que melhor atendam aos seus objetivos é chamada de “poder de barganha”. A capacidade de negociação de cada parte depende de uma variedade de variáveis que podem mudar ao longo do tempo como resultado da evolução das situações.
Quais são os quatro tipos de negociação?
Negociação composta, negociação concessionária, negociação distributiva, negociação integrativa e negociações de produtividade são as cinco categorias principais de negociação coletiva.
Por que o poder de barganha é importante nos negócios?
A pressão que os clientes ou consumidores podem aplicar às empresas para persuadi-las a oferecer produtos de maior qualidade, melhor atendimento ao cliente ou preços mais baixos é chamada de poder de barganha dos compradores, um dos fatores da estrutura de análise da indústria das cinco forças de Porter.
Perguntas frequentes sobre o poder de barganha dos fornecedores
O que é poder de barganha do consumidor?
O poder de barganha do consumidor refere-se à pressão que os consumidores podem exercer sobre as empresas para que produzam produtos de maior qualidade, melhor atendimento ao cliente e/ou preços mais baixos.
Por que o poder de barganha dos fornecedores ameaça o negócio?
Os fornecedores criam concorrência ameaçando aumentar os preços ou diminuir a qualidade. Em um setor em que as empresas não podem repassar os aumentos de custos, isso reduz a lucratividade.
O que torna o poder de barganha dos fornecedores alto?
Os fornecedores têm forte poder de barganha se o cliente não for responsável por grande parte das vendas do fornecedor. Quando os itens substitutos são escassos no mercado, o poder do fornecedor é forte.
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