GESTÃO DE RENDIMENTO: Definição, Estratégias e Exemplos

Gestão de rendimento
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Hoje em dia, os preços podem ser uma preocupação constante para as empresas, especialmente nas indústrias de viagens, turismo e hospitalidade. Como resultado, muitos se perguntam como: “Devo aumentar meus preços ou cortá-los?” “O que os concorrentes estão fazendo?” “Como as decisões de preços influenciarão a reação ou o comportamento do consumidor? Embora frequentemente tenham chances de geração de lucro, como contingências, eventos e tendências, essas oportunidades são sazonais. Portanto, os ganhos vêm e vão rapidamente para a empresa. Apesar disso, muitas indústrias têm potencial para aproveitar oportunidades raras e aumentar seus lucros. Um ponto de partida fantástico inclui o processo de gerenciamento de rendimento. Negócios; hotéis que procuram encontrar um equilíbrio entre oferta e demanda, ou, em outras palavras, entre disponibilidade e preço, podem considerar o uso de gerenciamento de rendimento.

Esta peça detalhada lhe dará mais insights sobre o mundo do rendimento gestão, bem como os seus preços para os hotéis. Vamos lá… 

Preços de gerenciamento de rendimento

Basicamente, o preço de gerenciamento de rendimento é uma palavra abrangente que define como um provedor de serviços pode maximizar a receita de uma quantidade relativamente constante de capacidade disponível.

A aplicação de preços de gestão de rendimento tem várias vantagens significativas em geral. Melhora a capacidade da empresa de competir com um fornecedor de baixo custo. Além disso, a precificação baseada no gerenciamento de rendimento pode ser um método mais eficiente de alocar a capacidade relativamente finita de um provedor de serviços do que apenas conceder descontos em grande escala.

Da mesma forma, fabricantes de produtos e provedores de serviços podem usar gestão de rendimento para aumentar o lucro ou renda que geram. Isso, no entanto, é de estoques fixos e limitados no tempo, usando uma estratégia de preço variável com base em insights, antecipação ou controle sobre o comportamento do cliente. Como resultado, todo o cenário, incluindo a atividade e eficácia dos concorrentes no mesmo dia ou semana, deve ser levado em consideração. Isso ao descrever cada rendimento gerador. 

Em outras palavras, de acordo com uma previsão de demanda para cada intervalo de tempo, um profissional de marketing de serviço usa a precificação de gerenciamento de rendimento para ajustar continuamente seus níveis de preço. Geralmente, o objetivo principal da precificação de yield management é manter os preços tão baixos quanto possível, ao mesmo tempo em que garante que toda a capacidade disponível seja utilizada. Por outro lado, como a capacidade dos concorrentes de baixo custo é incrivelmente restrita, diferentes setores de mercado têm elasticidades de preço variadas. Isso, portanto, torna a gestão de rendimentos uma tática de correspondência de preços particularmente eficaz.

Dito de outra forma, a gestão de rendimentos não se trata apenas de preços; é mais do que isso. O controle de preços nos casos em que as variáveis ​​de preço parecem discriminar é necessário depois de identificar os custos adequados para os itens ou serviços. Quando se trata de precificação, o gerente de rendimento de uma empresa deve observar como a demanda de diferentes segmentos por um determinado tipo de estoque é afetada pelas mudanças de preço.

Gerenciamento de rendimento para hotéis

Yield é sinônimo de lucro no contexto dos negócios. Basicamente, é o seu lucro após pagar todas as despesas do seu negócio. No entanto, no contexto dos hotéis, o yield management significa simplesmente a definição estratégica dos preços dos quartos para maximizar a receita e a ocupação. Isso é preço e volume de reservas.

Para maximizar a receita e os ganhos dos hotéis, uma estratégia de gerenciamento de rendimento depende de conhecer, antecipar e influenciar o comportamento de seus visitantes. Em outras palavras, podemos apenas vê-lo como a arte subjacente à ciência da oferta e da demanda.

Geralmente, quando as companhias aéreas começaram a usar o gerenciamento de rendimentos para controlar a oferta e a demanda de voos, isso desencadeou o desenvolvimento do gerenciamento de receitas. Em certos casos, o custo do mesmo voo pode ter variado com base em quando o bilhete foi comprado e onde ele está sendo usado. No entanto, já na década de 1980, os hotéis começaram a empregar o conceito de yield management. Isso é feito usando gerentes de rendimento especializados, que desde então evoluíram para os atuais gerentes de receita ou reservas. No entanto, os gerentes de hotéis menores são mais propensos a lidar com essas responsabilidades; gestão de rendimento, do que aqueles em estabelecimentos maiores.

Importância do gerenciamento de rendimentos de hotéis

Usar o yield management é a melhor maneira de os hotéis capitalizarem a demanda do cliente. No entanto, isso ajuda a garantir que os proprietários de hotéis tirem o máximo proveito de sua propriedade. Normalmente, os altos custos fixos exigem que os hotéis gerem a maior receita possível com esses custos. No entanto, para economizar dinheiro em custos de distribuição e marketing, os hotéis devem aproveitar ao máximo sua base de clientes existente.

Enquanto a lucratividade depende da capacidade da empresa de controlar o rendimento. Além disso, a lucratividade aumenta drasticamente se a receita aumenta enquanto os custos permanecem constantes. Isso ocorre porque a nova receita é quase inteiramente lucro. No entanto, se as vendas caírem, mas os custos permanecerem os mesmos, o lucro diminuirá. Quedas repentinas na demanda no setor hoteleiro podem levar os hotéis rapidamente ao modo de crise. Ao gerenciar melhor os requisitos dos clientes dos hotéis, o gerenciamento de rendimento mitiga parte do risco e ajudas otimizar o benefício.

No entanto, também pode parecer praticamente impossível executar esses métodos suficientemente bem sem software de receita, não importa o quão eficazes eles sejam. No entanto, um sistema de gerenciamento de rendimento tem vários benefícios, incluindo o seguinte:

  • Encontre novas maneiras de aumentar as reservas, as receitas e a lucratividade.
  • Monitore os preços de seus concorrentes em tempo real para que você possa definir seus preços de forma a maximizar sua margem de lucro.
  • Determine sobre quais tipos de eventos você deseja ser alertado.
  • Acesse todos os dados, métricas e ferramentas em um único painel.
  • Considere o uso de novas ferramentas de relatório, análise e visualização.
  • Integre-se ao seu PMS, mecanismo de reservas e gerenciamento de canais sem problemas.

Calculando o gerenciamento de rendimento de hotéis

Como os hotéis descobrem suas margens de lucro usando a estratégia de gerenciamento de rendimento? Basicamente, o cálculo do rendimento pode ser útil para determinar o preço de um produto. Uma abordagem simples é dividir a receita auferida pela receita potencial e multiplicar por 100. Por exemplo, digamos que um hotel tenha 250 vagas disponíveis para aluguel a uma taxa de US$ 3,000 cada, ele pode ganhar US$ 45 em receita. Portanto, há um rendimento de 135% se o hotel aluga dez quartos por $ 1350 cada, enquanto sua receita total é de XNUMX.

No entanto, se a demanda for alta, aumentar o preço para US$ 250 seria uma boa aposta. Portanto, apenas sete quartos gerarão US$ 1,750 em receita e um retorno de investimento de 58% para o hotel. Também é mais barato atender sete em vez de dez quartos.

O que é gerenciamento de rendimento

Yield management é um conjunto de métodos e abordagens para aumentar a margem de lucro de determinadas empresas. No entanto, gerenciar taxas, fluxos de renda e canais de distribuição são apenas algumas das muitas facetas do controle de gestão que entram nesse processo.

Dito de outra forma, o gerenciamento de rendimento é a técnica de venda de estoque fixo para os clientes certos a um preço apropriado no momento apropriado. Como resultado disso, os clientes podem cobrar vários preços pelo mesmo produto ou serviço.

Em outras palavras, uma variedade de abordagens para o gerenciamento de rendimento combina marketing, operações e gerenciamento financeiro em uma nova estratégia muito eficaz. No entanto, ao desenvolver e implementar planos de gerenciamento de rendimento, os estrategistas de gerenciamento de rendimento devem colaborar regularmente com diferentes departamentos.

Fundamentalmente, para a maximização do lucro, o yield management usa uma abordagem de preço variável. Aqueles que se baseiam na análise do comportamento do cliente, bem como nas previsões de mercado (como assentos em companhias aéreas ou reservas de quartos de hotel ou inventário de publicidade). E, devido aos muitos fatores envolvidos na estratégia, é provável que o mesmo estoque (como um quarto de hotel ou uma passagem aérea) seja vendido a vários clientes por preços diferentes.

No entanto, apesar dos paralelos óbvios entre os dois, o gerenciamento de rendimentos existe há mais tempo do que o gerenciamento de receitas. Na gestão de rendimento, o foco está na a porcentagem de vendas que resulta em um bom retorno sobre o investimento

Uma abordagem orientada por dados é usada em iniciativas de gerenciamento de rendimento para garantir que sejam feitas alterações de preços que ajudem os negócios.

Estratégias de gerenciamento de rendimento

As seguintes estratégias de gerenciamento de rendimento ajudarão seu hotel a gerar mais receita:

#1. Deixe os dados ajudá-lo a tomar melhores decisões

O primeiro passo é definir as tarifas para o próximo ano. Acompanhe as últimas condições do mercado, demanda histórica e ritmo de reservas. E também o número de quartos que você poderia vender se tivesse um suprimento ilimitado. Da mesma forma, para ajudá-lo a planejar o futuro, fique de olho nos efeitos de suas seleções de preços.

#2. Adapte sua estratégia de preços com base nas condições de mercado

Fundamentalmente, o estilo de preços estritamente fixos está desatualizado. Normalmente, um plano de preços dinâmico ou taxas de gerenciamento (taxas crescentes e baixas), quando a demanda é alta ou baixa, ajudará você a ganhar mais e dinheiro adequado. Por exemplo, as tarifas podem ser ajustadas de acordo com a estação e o dia da semana. Enquanto eles também podem ser ajustados em reação ao número de convidados e às condições do mercado.

#3. Limitar o período de tempo que uma pessoa pode permanecer no hotel

Para noites movimentadas, considere adotar limites de estadia como “fechado para chegada” (CTA). Ou talvez uma estadia mínima (MinLOS) para aumentar a ocupação. Leve o seu tempo para verificar os preços dos concorrentes.

#4. Acompanhe as taxas dos concorrentes

As taxas de seus concorrentes também devem ser verificadas por você. Considere o que seus principais concorrentes estão cobrando por propriedades semelhantes e ajuste seus preços de acordo. Use uma ou ambas as ferramentas para tornar o processo de compra de taxas e inteligência de preços o mais simples possível.

#5. Precifique seus produtos e serviços de várias maneiras

Quartos com vista, varanda ou configuração de cama são mais procurados. Então, você deve cobrar mais por eles. Pacotes, tarifas de fim de semana e descontos para reservas diretas e estadias longas também devem estar disponíveis. Isso é para atrair uma ampla gama de pessoas.

#6. Reconheça os diferentes tipos de clientes que você está tentando atrair

Haverá períodos em que diferentes segmentos de mercado estarão dispostos a pagar preços diferentes. Embora os canais de distribuição OTA possam ser uma fonte viável para reservas de última hora, os atacadistas geralmente reservam com bastante antecedência e esperam taxas mais baixas. Portanto, esteja ciente de como e quando seus clientes reservam seus quartos de hotel. Isso é para que você possa ajustar sua estratégia de preços de acordo.

#7. Não deixe esses quartos de hotel encantadores irem para o lixo.

Dê aos hóspedes a opção de atualizar seu quarto antes da chegada ou no check-in com uma oferta atraente para mover seu inventário de perecíveis e aumentar sua receita média por quarto.

Exemplos de ação de gerenciamento de rendimento

Normalmente, o comportamento do consumidor é influenciado pelo gerenciamento de rendimento em todos os setores. Aqui estão alguns exemplos do que estamos falando:

#1. Ir a um restaurante para uma refeição.

Você gostaria de jantar fora, mas está com o orçamento limitado. Para economizar dinheiro, pergunte sobre “especiais para madrugadores” em seus restaurantes favoritos do bairro. O objetivo dessas promoções é aumentar as vendas atraindo novos clientes fora dos horários mais movimentados do dia.

Em outra instância; um restaurante com menos tráfego nas noites de terça-feira pode oferecer descontos ou promoções especiais para atrair mais clientes para essas noites.

#Passagens aéreas subindo de valor

Uma companhia aérea pode aumentar os preços das passagens no verão para aproveitar o aumento no número de turistas. E depois oferecer as mesmas comodidades a um custo menor no inverno.

#2. Solicitando transporte

Se você é fã ou cliente de serviços de carona como Uber, Lyft ou outro, pode descobrir que o preço da mesma rota varia durante o dia. A Uber, por exemplo, usa “preços de pico” para maximizar a receita (e incentivar motoristas adicionais a atender a região) durante períodos de alta demanda.

#3. Uma ida ao teatro

Para maximizar a venda de ingressos ao preço médio mais alto possível, os cinemas cobram prêmios pelos assentos mais desejados e oferecem descontos para matinês, compras antecipadas e ingressos para o mesmo dia.

Conclusão

Existem inúmeros benefícios em empregar o gerenciamento de rendimento em hotéis, incluindo aumento de renda, melhor compreensão das tendências de reserva, menos erros e uma melhor percepção de valor. Fundamentalmente, vender as mercadorias apropriadas exatamente no momento certo para os clientes certos é uma questão de tempo, pois é isso que se resume a isso. No entanto, é fundamental que os hotéis aprendam a usar a gestão de rendimentos a seu favor, porque a ocupação é uma de suas principais preocupações. Da mesma forma, para obter o máximo do yield management, as empresas precisam de uma equipe de analistas e pesquisadores que possam fazer as duas coisas ao mesmo tempo.

Perguntas Frequentes:

o que é sistema de gestão de rendimento?

Os Yield Management Systems são vitais para gerenciar a receita de organizações ou negócios. Você pode implantar o YMS em empresas de serviços que vendem produtos perecíveis, como assentos de companhias aéreas ou quartos de hotel.

O gerenciamento de rendimento e o gerenciamento de receita são a mesma coisa?

Normalmente, não. O gerenciamento de rendimentos e o gerenciamento de receitas são duas das ferramentas mais essenciais acessíveis aos gerentes de hotel, que lhes permitem maximizar o dinheiro que ganham com os clientes. No entanto, existem algumas diferenças fundamentais entre essas duas noções, apesar de sua semelhança.

Quais são os fundamentos do gerenciamento de rendimento?

Em resumo, o yield management é uma estratégia centrada em vender para o cliente certo, na hora certa, pelo preço certo. Na indústria hoteleira, isso muitas vezes implica vender o quarto certo, para o(s) hóspede(s) certo(s), no melhor momento possível. Isso é para o valor máximo, para maximizar a renda gerada.

Qual é o objetivo da precificação de gerenciamento de rendimento e por que ela existe?

A indústria hoteleira usa o yield management como uma técnica de precificação para melhor entender, prever e influenciar o comportamento do cliente a fim de maximizar a receita e o lucro.

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