As métricas são críticas para o seu desempenho como líder de vendas, Gerente, ou rep. Eles ajudam você a avaliar o desempenho da empresa, equipe e colaboradores individuais.
Suponha que você esteja se preparando para se encontrar com seu vice-presidente de vendas. Você deve oferecer uma atualização sobre as realizações de sua equipe de vendas durante esta reunião. Quando você observa a abundância de painéis e relatórios do banco de dados do CRM, todos os gráficos, números e porcentagens podem ser assustadores.
Quais KPIs de vendas têm maior impacto no negócio? Então, há algum que você deve priorizar? A receita recorrente mensal é uma métrica a ser considerada (MRR). A receita recorrente mensal ajuda você e seu vice-presidente a calcular o valor da receita gerada a cada mês. Você pode comparar o MRR com a taxa de inscrição mensal do seu produto ou serviço, taxa de crescimento mensal da conta e retenção de clientes, além dos padrões de receita ao longo do tempo.
O estudo informará se sua receita está diminuindo ou aumentando ao longo do tempo e também esclarecerá os executivos de vendas para que possam tomar decisões de negócios informadas.
O que é MRR (Receita Recorrente Mensal)?
MRR é uma abreviação de receita recorrente mensal. É uma medida padronizada da receita previsível de uma empresa que ela prevê gerar a cada mês. Por exemplo, se você tem dez clientes que pagam R$ 50 por mês, seu MRR é de R$ 500.
Antes de começarmos, vamos definir algumas terminologias.
- Receita: A receita auferida pela sua empresa como resultado da venda de bens e serviços.
- Receita recorrente: Este é o dinheiro que você pode esperar de forma consistente. A receita recorrente pode ser calculada mensalmente ou anualmente (por exemplo, MRR: receita recorrente mensal, ARR: receita recorrente anual).
Como o MRR funciona na prática?
Considere o seguinte: Você trabalha para uma empresa de computação em nuvem que vende uma plataforma de armazenamento de fotos na nuvem. Os clientes assinam um contrato de associação anual e pagam uma taxa mensal para acessar o serviço de armazenamento de fotos.
Suponha que o cliente tenha concordado em pagar US$ 1,200 por ano, e você pode antecipar ganhar US$ 100 (US$ 1,200/12 meses) em renda a cada mês com base na compra. A receita recorrente mensal deste cliente é de US$ 100.
Assim, após calcular o MRR de cada cliente, você pode calcular o MRR total da sua empresa.
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Fórmula de receita recorrente mensal
Receita média por conta X total de contas naquele mês = MRR
Ao calcular o MRR, a métrica mais importante é a Receita Média por Conta (ARPA). Esse valor é calculado tomando a média de quanto todos os seus clientes estão pagando e dividindo-o pelo número total de consumidores naquele mês.
Para calcular o seu MRR, multiplique o valor pelo número total de consumidores. Então, se você tem 100 clientes pagando em média $ 50 por mês, seu MRR é $ 5,000.
Como calcular o MRR de receita recorrente mensal
- Determine a receita total obtida por todos os clientes no mês.
- Calcule o pagamento médio mensal feito por todos os clientes.
- Multiplique o número médio de consumidores pelo número total de clientes.
Pode-se calcular a receita recorrente mensal de várias maneiras. A fórmula será diferente dependendo da que sua empresa escolher.
Por exemplo, seu Empresa pode empregar a estratégia cliente a cliente. Assim, com esta fórmula, você soma todos os pagamentos mensais de seus clientes. O MRR seria $ 900 se você tivesse 90 clientes que lhe pagassem $ 10 por mês.
Embora o método cliente por cliente seja menos eficiente que o método ARPA, ambas as equações devem obter o mesmo resultado.
Mas o que exatamente esse número implica? E como pode ser colocado em uso? Não há uma resposta única para nenhuma das perguntas. Isso se deve ao fato de que pode ser particionado, examinado e avaliado em vários contextos para uma variedade de objetivos.
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Tipos de MRR
Decompor ainda mais o MRR permitirá que você examine o crescimento e os padrões de receita para ver se há alguma área em que você possa melhorar.
#1. Novo MRR
A receita recorrente mensal gerada por novos clientes é chamada de Novo MRR. Suponha que você consiga 10 novos clientes em um mês, metade deles paga $ 50 por mês e a outra metade paga $ 100 por mês; seu novo MRR seria $ 750.
#2. Expansão MRR
Esse número indica aumento da receita mensal recorrente de seus clientes existentes. O MRR de expansão também é conhecido como upgrade e pode ser a consequência de um upsell ou cross-sell. Usando o exemplo anterior, se quatro clientes alterarem seus contratos de US$ 50 para US$ 100 por mês, o MRR de expansão seria de US$ 200.
#3. Churn mrr
Churn MRR é a receita perdida como resultado de clientes cancelando ou rebaixando suas assinaturas. Portanto, se um cliente encerrar sua assinatura de US$ 50 e três outros clientes reduzirem sua assinatura mensal de US$ 100 para US$ 50/mês, o MRR de rotatividade é de US$ 200. Como resultado, você terá menos MRR para trabalhar nos próximos meses.
#4. Novo MRR líquido
Esse valor é calculado usando os três tipos de MRR mencionados acima. A nova fórmula MRR líquida é a seguinte:
Net New MRR = New MRR + Expansion MRR - Churned MRR
O resultado do cálculo informará quanto MRR você está ganhando ou perdendo. Se o total do novo MRR mais o MRR de expansão for menor que o total do MRR cancelado, você perdeu dinheiro. No entanto, se eles forem maiores que o MRR de churn, você lucrou.
Qual é o significado do MRR?
Embora a receita mensal recorrente possa parecer uma estatística geral que tem um impacto de alto nível na organização, ela é tão significativa para os representantes de vendas individuais quanto para o gerenciamento.
“O MRR é o mais essencial crescimento financeiro estatística. Outras medidas essenciais incluem taxa de crescimento, retenção, preço médio de venda e produtividade do representante, mas a métrica mais importante é a quantidade de receita recorrente mensal que os consumidores estão preparados para cobrar em seu cartão de crédito ou pagar via fatura” Diretor de vendas da HubSpot, Dan Tire, concorda. “Com base na conquista do MRR, avaliamos o desempenho de nossas empresas, divisões, equipes e indivíduos. É um indicador fundamental para avaliar a eficácia das equipes e representantes de vendas.”
#1. Monitoramento de desempenho
Quão grandes são os negócios que você está fechando? Ele fornece Vendedores com informações sobre o tamanho das contas que gerenciam. Portanto, se você receber uma comissão com base no valor da receita recorrente mensal fechada, seu pagamento líquido poderá ser afetado pela proporção de clientes de MRR alto e baixo para os quais você vendeu.
Você está tendo problemas para cumprir sua cota mensal de MRR? Examine os negócios de alta margem que você fechou.
- Existe alguma semelhança entre sua clientela que comprou de você?
- Houve alguma coisa que você fez durante o ciclo de vendas que o ajudou a conseguir a venda?
Refletir sobre esses detalhes o ajudará a modificar sua técnica de vendas para as oportunidades em seu pipeline. Além disso, presumivelmente, sua pesquisa levará você a fechar acordos de alto MRR.
#2. Projeções de vendas
Os gerentes e líderes de vendas podem olhar para o quadro geral e avaliar como a equipe está se saindo como um todo, assim como os representantes podem observar seu desempenho individual. Eles podem desenvolver previsões e projeções de vendas mais precisas observando todo o MRR. E isso ajuda a equipe de vendas a planejar o crescimento de curto e longo prazo.
#3. Planejando um orçamento
É difícil manter uma empresa de sucesso sem um fluxo de renda consistente. A MRR informa aos líderes empresariais a quantidade de dinheiro que pode ser reinvestida a cada mês.
Você poderá contratar mais pessoas de desenvolvimento de negócios este mês? Você é capaz de realizar essa campanha de geração de leads? Um dos elementos decisivos nesses cenários é a quantidade de receita que você traz.
Se você está tendo dificuldades para fazer face às despesas, também pode procurar quaisquer tendências no MRR ao longo do tempo que possam sinalizar problemas financeiros.
No entanto, se sua receita mensal recorrente estiver aumentando, pode ser uma fonte de inspiração para sua equipe de vendas. Seus representantes de vendas estarão mais interessados em suas funções e ansiosos para concluir negócios adicionais à medida que ganham impulso e fecham negócios de alto MRR.
É um importante indicador de negócios para planejamento e tomada de decisão.
Erros comuns no cálculo de MMR
Essa é uma medida significativa para empresas de assinatura, portanto, você deve evitar certas armadilhas típicas ao calculá-la.
Erro 1: Incluir contratos trimestrais, semestrais ou anuais de valor total em um único mês.
Mesmo que alguém pague adiantado integralmente, o valor da assinatura deve ser dividido pelo período de assinatura esperado nos cálculos do MRR. A justificativa para isso decorre de uma das principais aplicações do MRR: medição de momento. Você não está tentando calcular o fluxo de caixa. Você está tentando avaliar com que rapidez e eficiência está expandindo. Incluir tudo de uma vez distorce muitos de seus outros KPIs, como taxa de rotatividade de clientes, contagem de clientes e assim por diante.
Todo o dinheiro seria contado em seus cálculos de reservas.
Erro 2: Deduzir taxas de transação e cobranças em atraso.
Os fundadores podem ficar tentados a deduzir taxas de transação e cobranças atrasadas de seus totais de MRR para serem mais conservadores e precisos ao calcular suas métricas. Embora as intenções sejam nobres, os resultados infelizmente são errados e enganosos.
As cobranças inadimplentes ficam entre o churn e o ativo, especialmente se você normalmente recupera rapidamente todas as compras com cartão de crédito com falha. O problema aqui é que uma cobrança inadimplente teoricamente desapareceu em um esquema de cálculo de final de mês (EOM) porque você não coletou a assinatura do consumidor. Em vez disso, você deve dividir suas cobranças inadimplentes em sua própria categoria. Essa forma de agrupamento permite medir com precisão e reduzir a quantidade de dinheiro perdida a cada mês como resultado de cartões de crédito com falha ou expirados.
Erro 3: Incluindo pagamentos únicos
Eles não são “recorrentes”, portanto, não pertencem à Receita “Recorrente” Mensal. Como você não espera recebê-los regularmente, colocá-los em seus cálculos de MRR pode inflar suas projeções de receita e distorcer seu modelo financeiro.
Erro 4: Incluindo avaliadores em seus cálculos
Talvez a falha mais flagrante do SaaS seja não contar os trailers e seu valor estimado de assinatura antes de se converterem em clientes. Isso efetivamente fornece uma lista alta e contínua de clientes “novos líquidos” e clientes “churned”, pois todos sabemos que 100% dos trailers não convertem.
Erro 5: Não Incluir Descontos
Outro erro flagrante e enganoso é não incluir descontos nos cálculos. Se você der a alguém um desconto em um plano de US$ 100/mês e eles pagarem US$ 50/mês, seu MRR será de US$ 50/mês em vez de US$ 100/mês. Se você removesse o desconto, seu MRR de nível superior aumentaria em US$ 50 por mês.
Melhorar a receita recorrente mensal da marca
As marcas são aconselhadas a melhorar seu MRR, pois isso aumenta a imagem de sua empresa. Para melhorar seu MRR, faça o seguinte;
#1. Definir metas
As marcas são incentivadas a definir metas e usar gráficos para acompanhar e melhorar sua receita mensal recorrente.
#2. Sempre calcule sua receita recorrente mensal
Nós encorajamos você não apenas a calcular, mas a fazê-lo corretamente. Você também pode usar um programa de software para fazer isso.
Como determino o MRR para uma empresa com uma variedade de planos de preços?
Quando uma empresa oferece diferentes planos de preços, o MRR é calculado somando a receita mensal recorrente de cada plano. É como somar todas as fatias de uma torta para encontrar o tamanho da torta inteira!
O MRR pode ser usado para estimar receitas futuras?
Definitivamente! O MRR dá uma boa ideia da receita mensal recorrente que uma empresa provavelmente receberá. Portanto, é uma ferramenta útil para estimar a renda futura, mas lembre-se de que nada é imutável!
Como o MRR é diferente do ARR (Receita Recorrente Anual)?
MRR e ARR são métricas semelhantes com uma diferença fundamental – o MRR se concentra em uma receita recorrente mensal, enquanto o ARR analisa anualmente. É como tirar um instantâneo de sua renda mensal versus anual!
Como o MRR ajuda a monitorar o progresso de uma empresa?
O MRR é uma ótima maneira de acompanhar o progresso de uma empresa, pois reflete a receita recorrente que uma empresa está gerando a cada mês. Pense nisso como um barômetro para a saúde do seu negócio – um MRR crescente é um sinal de crescimento, e um MRR decrescente pode indicar a necessidade de ajuste.
Conclusão
Agora você deve poder calcular sua receita recorrente mensal usando a fórmula simples fornecida acima. É importante calcular sua receita recorrente mensal para que você possa determinar a eficácia de suas atividades de marketing.
Você também entende como a cobrança adequada de seus clientes o ajudará a aumentar sua receita mensal recorrente para o sucesso de sua organização.
Perguntas frequentes sobre MRR
Para a maioria das empresas, o MRR é a soma de todas as novas assinaturas e atualizações de negócios (às vezes chamadas de expansão), menos downgrades (ou contrações) e assinaturas canceladas. … A receita é definida como a receita gerada por meio das operações primárias de uma empresa
O MRR inclui impostos?
Inclui os itens recorrentes em suas assinaturas, como cupons, descontos, complementos recorrentes, etc. Cobranças únicas, como taxas de instalação, complementos não recorrentes, quaisquer encargos ad hoc não recorrentes e o valor cobrado impostos não estão incluídos.
O que é MRR na inicialização?
MRR, sigla para Receita Mensal Recorrente, é a renda que uma startup pode antecipar com segurança a cada 30 dias (período mensal). O MRR permite que as empresas operem sob um modelo de assinatura, em oposição a um baseado em uma transação única
