A otimização da taxa de conversão (CRO) converte visitas ao site em clientes ou leads.
Em vez de desperdiçar tempo e dinheiro valiosos adquirindo novos visitantes, aumentar sua taxa de conversão gerará mais valor para seus clientes existentes.
Este guia irá detalhar o CRO em termos simples, mostrar como calcular sua taxa de conversão e começar com algumas tarefas fundamentais de otimização de conversão.
O que é otimização de taxa de conversão?
A otimização da taxa de conversão (CRO) é o processo sistemático de melhorar o número de visitantes do site que realizam uma ação desejada, como preencher um formulário ou se tornarem clientes. O processo CRO envolve estudar como os usuários navegam em seu site, quais ações eles realizam e o que os impede de atingir seus objetivos.
O que é uma Taxa de Conversão?
A taxa de conversão é a porcentagem de visitantes que realizam a ação solicitada, como preencher um formulário da web, inscrever-se em um serviço ou comprar um produto.
Uma boa taxa de conversão indica que seu site está bem projetado, formatado corretamente e atraente para o público-alvo. Uma baixa taxa de conversão pode ser causada por vários problemas, incluindo desempenho ou design do site.
Tempos de carregamento lentos, um formulário defeituoso ou uma cópia que não comunica o valor da oferta são causas comuns de uma baixa taxa de conversão.
Principal Takeaway
- A Otimização da Taxa de Conversão (CRO) é um processo sistemático que visa aumentar a porcentagem de visitantes do site que realizam uma ação desejada, como fazer uma compra ou preencher um formulário.
- Uma boa taxa de conversão é indicativa do design eficaz de um site e do apelo ao seu público-alvo, com fatores como indústria, nicho e canais de tráfego influenciando o que constitui uma taxa “boa”.
- Implementar testes A/B, otimizar para usuários móveis e melhorar a experiência do usuário são estratégias essenciais para melhorar o desempenho do site e aumentar as taxas de conversão.
- O CRO não apenas reduz o custo por aquisição, mas também fornece uma compreensão mais profunda do comportamento do cliente, oferecendo uma vantagem competitiva e potencialmente aumentando as vendas e receitas.
- As estratégias avançadas de CRO incluem o aproveitamento da IA para análise preditiva e personalização, otimização para pesquisa por voz e garantia de otimização que prioriza a privacidade em meio a restrições mais rígidas de coleta de dados.
O que é uma boa taxa de conversão?
Setor, nicho, objetivos, canal de tráfego e dados demográficos do público são apenas alguns dos fatores que determinam uma “boa” taxa de conversão.
A partir de 2023, a taxa média de conversão para sites de comércio eletrônico é de 2.86%, apresentando um ligeiro aumento em relação ao ano anterior, enfatizando a crescente eficiência das estratégias de CRO. (Fonte: Optimizely/Estatista)
Se sua taxa de conversão estiver abaixo do que você gostaria – seja abaixo da média em seu setor, abaixo da de seus melhores concorrentes ou simplesmente com desempenho inferior em relação aos seus próprios objetivos – é hora de otimizar.
As conversões podem ocorrer em todo o seu site, incluindo sua página inicial, página de preços, blog, páginas de destino e muito mais. Para aumentar a probabilidade de transformar visitantes do site em clientes pagantes, melhore cada local.
A pesquisa indica que os sites que utilizam ferramentas e técnicas avançadas de CRO podem observar uma melhoria nas taxas de conversão de até 30%. (Fonte: Relatório da Plataforma CRO 2023)
Antes de examinarmos os benefícios do CRO, vamos ver como calcular a taxa de conversão do seu site.
Dessa forma, você terá uma ideia melhor de quanto tempo e dinheiro investir em um plano CRO.
Como você calcula uma taxa de conversão?
Para determinar e calcular sua taxa de conversão, divida o número de conversões pelo número total de visitantes e multiplique por 100.
Taxa de conversão = (conversões/visitantes) x 100.
Acompanhe todas as modificações feitas em seu site e meça regularmente sua taxa de conversão para ver se elas melhoram as conversões.
Benefícios da otimização da taxa de conversão
A otimização da taxa de conversão do site melhora tudo, desde despesas de marketing até processos de vendas.
Vejamos essas vantagens com mais detalhes:
- Menor custo por aquisição (CPA): O CRO pode reduzir seu CPA geral porque você não terá que investir em tantos canais (principalmente anúncios pagos) e métodos para gerar conversões.
- Maior compreensão dos clientes: CRO envolve pesquisas detalhadas que o ajudarão a entender melhor seu público e o que o leva a se comportar.
- Maior vantagem competitiva: O CRO permite que as páginas do seu site gerem mais resultados do que o material não otimizado dos seus concorrentes.
- Aumento de vendas e receitas: O CRO incentiva mais pessoas a realizar conversões, o que pode ajudar a gerar mais vendas e aumentar sua receita.
- Atividade de menor esforço: CRO usa conteúdo atual para converter mais usuários, então você não precisa começar do zero.
Estratégias eficazes de otimização da taxa de conversão
Você pode usar estas oito estratégias para melhorar o desempenho do seu site e aumentar as conversões:
- Otimize a experiência do usuário.
- Otimize suas mensagens.
- Crie buyer personas para entender melhor seus clientes.
- Otimize com dados concretos.
- Defina metas SMART para CRO.
- Teste suas estratégias de CRO.
- Faça pesquisas competitivas.
- Faça pesquisas com usuários.
#1. Otimize a experiência do usuário.
De acordo com a pesquisa da AWS, 88% dos consumidores online afirmaram que não retornariam a um site se tivessem uma experiência de usuário negativa, portanto, a otimização UX é crítica para o CRO.
Para melhorar a UX, considere empregar as seguintes táticas:
- Otimize o layout de suas páginas da web de forma que o material mais cativante e intrigante fique visível nas seções principais.
- Esteja ciente das preferências do dispositivo do usuário para visitas e conversões e adapte a experiência da página aos dispositivos móveis e desktop conforme apropriado.
- Adicione uma pesquisa de site e considere usar o chat ao vivo. Use pop-ups com moderação.
- Adicione mais (ou melhores) evidências sociais, como avaliações de clientes e material gerado por usuários, para aumentar sua legitimidade e a confiança do consumidor.
- Melhore a usabilidade de formulários e CTAs online.
- Certifique-se de que todos os formulários da web sejam diretos, claros e fáceis de preencher.
- Para aumentar as taxas de conversão, personalize seus CTAs.
- Certifique-se de que os CTAs sejam fáceis de entender.
- PageSpeed Insights e Pingdom são ferramentas úteis para testar a velocidade do seu site e solucionar problemas comuns.
- Simplifique para os clientes fazer compras em suas páginas de comércio eletrônico. Certifique-se de que eles não precisem fazer login para começar a comprar. Em vez disso, use campos opcionais de login e inscrição para permitir “compras de convidados”.
- Certifique-se de enviar e-mails de acompanhamento aos clientes que abandonaram os carrinhos.
- Ofereça incentivos, como frete grátis por tempo limitado.
#2. Otimize suas mensagens.
O primeiro passo para otimizar suas mensagens é analisar suas buyer personas (conforme mostrado abaixo). Certifique-se de conhecer e compreender as necessidades, desejos e objetivos do seu cliente.
Você pode então otimizar suas mensagens para seus clientes ideais usando as seguintes táticas:
- Otimize as landing pages do seu site. Certifique-se de que suas páginas de destino sejam consistentes com sua mensagem e com o material ou anúncio que as direcionou para lá.
- Use e otimize iscas digitais. Esses são materiais gratuitos que você distribui em troca de dados do usuário, como endereços de e-mail (ao mesmo tempo em que segue as diretrizes de privacidade de dados). Diferentes ímãs de chumbo devem corresponder a estágios específicos do jornada do comprador. Os clientes em fase de conscientização, por exemplo, normalmente têm acesso a listas de verificação e questionários online. Estudos de caso e vouchers são mais úteis para os clientes durante as fases de conversão e retenção.
- Otimize seu conteúdo, tags de título e meta descrições para corresponder às palavras-chave de melhor desempenho. Certifique-se de que seu termo seja utilizado várias vezes ao longo do artigo, mas evite o excesso de palavras-chave.
- Segmente usuários altamente interessados e aprenda o que funciona para eles. Esses usuários estão prestes a fazer uma conversão e são extremamente valiosos. Você pode atingir consumidores altamente intencionados incluindo palavras-chave altamente intencionadas em suas páginas de destino e criando conteúdo que aborde explicitamente os pontos problemáticos do cliente.
#3. Crie buyer personas para entender melhor seus clientes
Para melhorar as experiências dos consumidores em seu site e incentivá-los à conversão, você deve primeiro entender quem eles são, o que os inspira e o que desejam que seu produto faça. Você pode criar personas comprador para ajudá-lo a descobrir e aplicar esse conhecimento ao conteúdo, layout do site e CTAs.
Uma buyer persona descreve seu consumidor ideal. Para criar uma buyer persona:
- Leia as avaliações dos clientes.
- Faça perguntas aos clientes por meio de enquetes ou pesquisas.
- Analise os dados do seu cliente.
- Envolva consumidores e clientes potenciais em conversas.
#4. Otimize com dados concretos
Otimize seu site usando dados de alta qualidade, não sentimentos, emoções ou instintos. Você pode usar uma ferramenta analítica como o Google Analytics para obter dados concretos sobre sua taxa de rejeição, páginas de saída, custo por conversão e outras métricas cruciais e, em seguida, tomar ações específicas para melhorar essas áreas.
- Taxa de rejeição. Uma alta taxa de rejeição é geralmente definida como algo superior a 56%. Se sua taxa de rejeição se enquadra nesta categoria, tome uma atitude imediatamente. Concentre-se em suas páginas principais e esforce-se para melhorar seu conteúdo.
- Páginas que levam a uma saída. Use uma ferramenta de análise para descobrir suas páginas de saída e, em seguida, investigue por que os usuários estão saindo de seu site a partir dessas páginas e resolva os problemas. Você pode fazer isso revisando e aprimorando o conteúdo de suas páginas de partida para torná-lo mais relevante para os visitantes.
- Custo por conversão. Se você ativou o acompanhamento de conversões em seu programa de análise, poderá determinar quanto custa cada conversão em seu website. Este indicador pode ajudá-lo a determinar se seu orçamento de marketing é econômico.
#5. Defina metas SMART para CRO
Para impulsionar o desempenho do CRO, sempre desenvolva metas SMART (específicas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e com prazo determinado).
Por exemplo:
Não mencione: “Meu objetivo é aumentar as conversões”.
Coloque desta forma: “Minha meta é aumentar as conversões em 10% nos próximos 3 meses, implementando uma campanha de e-mail direcionada”.
#6. Teste suas estratégias de CRO
Para testar sua estratégia de CRO, você pode empregar testes A/B ou multivariados. Para obter resultados ideais, combine os dois tipos de teste.
Um teste A/B também é chamado de teste de divisão. Ele permite comparar itens diretamente em duas páginas da web. Este teste é especialmente bom para avaliar manchetes, frases de chamariz, imagens e conteúdo.
Um teste multivariado examina diversas variantes de vários itens em uma página da web. O objetivo deste teste é ver qual combinação de variações funciona melhor.
Tenha em mente que o teste CRO, como tudo no marketing digital, é um processo contínuo. É um processo iterativo que leva tempo para mostrar uma taxa de resultados.
Você pode usar uma variedade de ferramentas para ajudá-lo a realizar seus testes. Aqui estão três ferramentas comuns para testar atualizações em seu site:
- Google Optimize
- Teste VWO
- Instapage
Leia também: O Papel do Web Design no Sucesso das Empresas Modernas
Abaixo estão algumas práticas recomendadas para testes CRO:
- Faça um teste A/B: Para testar suas modificações, execute um teste A/B ou A/B. Isso nos permite ver como a alteração de uma variável afeta os resultados do teste. Por exemplo, mudar o botão CTA de azul para verde resulta em mais conversões?
- Economize tempo usando Tampermonkey: Esta extensão gratuita de navegador permite executar scripts de usuário em sites, que são pequenos programas de computador que alteram a aparência de uma página e adicionam ou removem funcionalidades e conteúdo.
- Manter parâmetros de consulta: Quando os visitantes visitam o seu site, os parâmetros em seus URLs contêm informações essenciais, como a origem. Ao executar testes e experimentos, tente manter os parâmetros de consulta.
- Teste em vários dispositivos, sistemas operacionais e navegadores. Certifique-se de que eles funcionem corretamente em cada um.
- Garanta a significância estatística: Quando um resultado é significativo, você pode estar convencido de que é genuíno e não o resultado do acaso com sua amostra. Certifique-se de que o tamanho da sua amostra seja suficiente para fornecer um resultado relevante.
#7. Conduza pesquisas competitivas
Avalie sua concorrência regularmente para ver quais estratégias estão funcionando para eles. Seu objetivo não é replicar suas ideias e técnicas de alto desempenho, mas inspirar-se nelas e incorporar novos elementos em suas próprias ações.
Para avaliar seus concorrentes, você pode realizar três tipos de auditoria:
- Auditoria de conteúdo: Uma auditoria de conteúdo revela que tipo de conteúdo seus concorrentes estão compartilhando com seus consumidores. Você pode então comparar a estratégia de conteúdo deles com a sua.
- Auditoria SEO: Uma auditoria de SEO envolve observar as palavras-chave que seus concorrentes estão utilizando e avaliar sua estratégia geral de SEO. Você pode realizar uma auditoria de SEO usando uma variedade de ferramentas, incluindo o Ubersuggest.
- Auditoria de mídia social: Para fazer uma auditoria de mídia social de seus concorrentes, basta segui-los nas redes sociais e acompanhar as postagens, o conteúdo e as atividades sociais que parecem ter um bom desempenho e repercutir em seu público.
#8. Conduza pesquisas de usuários
Seu objetivo com esta forma de pesquisa é saber exatamente como os visitantes interagem com seu site. Você também gostaria de saber como eles chegaram ao seu site. Além disso, é fundamental determinar se eles enfrentam algum obstáculo ao usar o seu site, principalmente aqueles que os impedem de realizar a conversão e, inversamente, quais partes da visita são fáceis.
Durante a pesquisa do usuário, você também analisará:
- Existem problemas técnicos com o seu site, como links defeituosos.
- A má navegação é um exemplo de dificuldades na interface do usuário (IU) que afetam a experiência do usuário.
- Como os consumidores veem seu site em geral
- Melhores ferramentas para pesquisa de usuário em CRO
Você pode usar várias ferramentas para pesquisa de usuários, como:
Ferramentas de SEO, como o Screaming Frog, podem ajudá-lo a avaliar problemas técnicos em seu site.
Tecnologias analíticas, como o Google Analytics, determinam o que os visitantes fazem no seu site.
Tecnologias de mapeamento térmico e rastreamento de mouse, como Hotjar, podem ajudá-lo a visualizar como os usuários interagem com seu site e rastrear movimentos e cliques do mouse.
Softwares de rastreamento de formulários, como o Zuko, podem identificar padrões de comportamento em seus formulários web.
Melhores práticas em pesquisa de usuários para CRO
Aqui estão algumas práticas recomendadas ao conduzir pesquisas de usuários:
- Evite tocas de coelho: Seja claro sobre o escopo do seu estudo e certifique-se de que ele seja devidamente planejado e organizado.
- Procure sobreposição entre fontes: Examine criticamente as sobreposições entre as várias fontes de dados.
- Analise a abordagem de seus concorrentes: Determine quais componentes de seus sites são eficazes.
- Documente suas descobertas: Isso permite que você identifique insights importantes quando precisar deles, responda a consultas específicas, monitore padrões de desenvolvimento e analise dados anteriores.
Depois de fazer sua pesquisa com o usuário, você pode usar as informações coletadas para identificar e priorizar objetivamente as oportunidades de teste de CRO. As otimizações que você prioriza devem estar alinhadas com seus objetivos de negócios e ter o maior impacto em seus negócios.
Ao considerar ajustes de CRO, você pode pensar grande e ser ambicioso, mas deve manter o essencial em mente. Lembre-se de que páginas da web bem projetadas, conteúdo envolvente e navegação direta conquistam a confiança dos clientes e devem ser sempre seus principais objetivos.
A lista de verificação CRO abaixo pode ajudá-lo a aprimorar sua estratégia de otimização da taxa de conversão.
Como posso aumentar minha taxa de conversão?
Para melhorar a taxa de conversão do seu site, use ferramentas CRO para analisar páginas da web com baixo desempenho em relação às suas metas de conversão e determinar o que está impedindo os visitantes de realizar a ação desejada, como clicar em um botão CTA, ingressar em uma lista de e-mail ou adicionar algo em seu carrinho de compras.
Depois de descobrir quaisquer obstáculos que os visitantes do seu site estejam enfrentando, você poderá tomar decisões mais informadas sobre quais ajustes devem ser avaliados em suas páginas (usando testes A/B ou testes multivariados) para aumentar as taxas de conversão.
Observação: Você também deve examinar suas páginas de maior conversão para determinar o que funciona – o que leva os compradores a progredir no funil de conversão nesses sites?
- Implementando testes A/B:
- Use ferramentas como Optimizely ou Google Optimize para configurar testes A/B.
- Comece com páginas de alto tráfego para obter insights imediatos.
- Teste uma variável de cada vez para compreender seu impacto.
- Otimizando para celular:
- Certifique-se de que seu site seja totalmente responsivo.
- Use a ferramenta de teste de compatibilidade com dispositivos móveis do Google para identificar áreas de melhoria.
- Simplifique formulários e agilize a navegação para usuários móveis.
- Melhorando a experiência do usuário:
- Utilize ferramentas de mapeamento térmico como o Hotjar para entender como os usuários interagem com o seu site.
- Simplifique a navegação e reduza o tempo de carregamento da página usando o PageSpeed Insights para recomendações.
- Incorpore chat ao vivo ou chatbots para responder às dúvidas dos usuários em tempo real.
Quais ferramentas podem ajudá-lo a analisar a otimização da taxa de conversão?
Para estudar a otimização de conversão, empregue ferramentas CRO quantitativas e qualitativas, como Google Analytics e Hotjar, para avaliar suas iniciativas de otimização de taxa de conversão.
Durante sua análise, observe estes três elementos para otimizar com eficiência:
- Os fatores que atraem usuários ao seu site
- Barreiras que poderiam impedir ou forçá-los a sair
- Ganchos que os convencem a converter
Ferramentas de otimização da taxa de conversão para ajudá-lo a implementar sua estratégia
Aqui estão algumas das melhores ferramentas para ajudá-lo a realizar o procedimento de otimização da taxa de conversão e medir seus resultados:
#1. sinal dividido
SplitSignal é uma ferramenta de teste A/B que permite criar rapidamente uma hipótese, escolher variantes e executar seu teste.
Esta ferramenta pode ser instalada em questão de minutos usando um trecho de JavaScript, sem a necessidade de assistência de um desenvolvedor.
Você também pode testar títulos, cabeçalhos, posicionamento de elementos e muito mais.
#2. Criador de página de destino
Landing Page Builder é uma solução que permite criar e lançar landing pages em grande escala usando um editor simples de arrastar e soltar. Permite realizar testes A/B para aumentar as conversões.
Como existem mais de 400 modelos, a ferramenta torna rápida e simples a criação de uma landing page. Para abordar quase todos os casos de uso.
Você também pode desenvolver Seções Inteligentes – elementos personalizados que podem ser reutilizados em todas as suas landing pages sem ter que começar do zero.
#3. Plerdy
Plerdy é um conjunto de ferramentas CRO centradas na experiência do usuário e SEO. Além disso, integra-se ao Semrush.
A ferramenta Mapa de calor do site exibe os itens clicados com mais frequência em seus sites, permitindo que você veja o que atrai mais os clientes.
A análise de funil permite que você saiba como os visitantes do seu site reagem em cada estágio do funil. Assim, você pode identificar áreas de melhoria.
#4. Hotjar
Hotjar é uma ferramenta que fornece mapas de calor de sites e serviços de análise de comportamento para ajudá-lo a entender melhor como seu público interage com seu site.
Seus mapas de calor coletam informações de cliques e atividades como hesitações. E pode determinar onde estão os problemas nas páginas que não estão sendo convertidas.
#5. de forma otimizada
Optimizely é uma plataforma que fornece ferramentas para a realização de experimentos como testes A/B e multivariados para determinar o que funciona. Faça modificações para aumentar as taxas de conversão.
É versátil e simples de usar. Além disso, o recurso de relatório fornece informações detalhadas sobre as interações do usuário. Então você pode escolher qual versão é a vencedora.
#6. OláBar
HelloBar é um construtor de pop-up que facilita a adição de formulários ao seu site.
Esses pop-ups vêm em vários formatos, mas todos podem ser usados para converter visitantes do site em leads e consumidores.
O aplicativo também permite testes A/B, relatórios personalizados e análises.
Técnicas avançadas de otimização e tendências futuras:
- Personalização e análise preditiva: “Aproveitar a IA para análises preditivas permite uma personalização sem precedentes em escala”, afirma Alexa Rutherford, especialista em CRO da OptimizeWay. A integração dessas tecnologias nas experiências do usuário sem comprometer a privacidade será crítica para o futuro do CRO.
- Tecnologias Imersivas: “O uso de VR e AR para criar experiências de compra imersivas é uma virada de jogo, especialmente para varejistas on-line de moda e decoração, melhorando significativamente a experiência de compra on-line e as taxas de conversão”, afirma Jordan Lee, diretor de experiência do usuário da ConversionGenius.
- Otimização de pesquisa por voz: “A otimização da pesquisa por voz por meio de dispositivos inteligentes está se tornando crucial. Compreender as consultas de conversação, a intenção e o contexto é fundamental”, destaca Ethan Morales, consultor CRO e palestrante.
- Otimização que prioriza a privacidade: “Com restrições mais rígidas à coleta de dados, o foco está mudando para a otimização que prioriza a privacidade. Enfatizar a experiência do usuário e aproveitar dados próprios se tornará mais importante”, argumenta Isabella Gomez, fundadora da CROFirst Agency.
Armadilhas comuns a serem evitadas no CRO
- Excesso de confiança em dados quantitativos: “Uma grande armadilha é focar demais em dados quantitativos e negligenciar os insights qualitativos. Compreender ambos é crucial para estratégias de otimização eficazes”, sugere Mia Singh, Chefe de Marketing Digital da GrowthHacks, Inc.
- Mentalidade de definir e esquecer: “CRO não é um esforço único. Testes contínuos e adaptação às tendências de mercado em evolução e aos comportamentos dos consumidores são essenciais para manter a relevância”, afirma Connor Davidson, líder analítico da NextGenCRO.
- Uso Ético de Dados: “À medida que aproveitamos big data e aprendizado de máquina para hiperpersonalização, garantir o uso ético dos dados e a confiança do usuário é fundamental”, alerta Derek Li, cientista de dados da DataDrivenDecisions.
Conclusão
Cada visita ao site tem potencial.
Técnicas eficazes de CRO podem traduzir essa promessa em vantagens práticas.
É claro que usar a estratégia e as ferramentas corretas torna as coisas mais fáceis.
Se você está pronto para começar com o CRO, comece com o básico, como conhecer seu público.
- CRO MARKETING: Guia detalhado para a estratégia de marketing
- COMO AUMENTAR O TRÁFEGO DE UM SITE: Um Guia Completo
- MARKETING DIGITAL: Definição, Tipos e Estratégias
- CONVERSÃO DE LEAD: Exemplos e Taxas
Referências
