O marketing baseado em contas (ABM) é uma estratégia de marketing que se concentra em atingir um conjunto específico de contas ou clientes de alto valor com mensagens e conteúdo personalizados e direcionados. Na maioria das vezes, o marketing business-to-business (B2B) usa o marketing baseado em contas para envolver os principais tomadores de decisão dentro de uma empresa ou organização. A principal diferença entre o marketing baseado em contas e o marketing tradicional é o foco em segmentar contas específicas com mensagens e conteúdo personalizados, em vez de segmentar um público mais amplo com mensagens mais generalizadas. Isso permite que as empresas concentrem seus esforços de marketing nas contas com maior probabilidade de gerar a maior receita e entregar o maior ROI. Algumas empresas que implementaram com sucesso o marketing baseado em contas incluem Adobe, Salesforce e Terminus. Vamos falar sobre o que é o marketing baseado em contas e sua estrutura.
O que é uma estratégia de marketing baseada em contas?
O marketing baseado em contas (ABM) é uma estratégia de marketing que se concentra em atingir um conjunto específico de contas ou clientes de alto valor com mensagens e conteúdo personalizados e direcionados. O ABM é frequentemente usado no marketing business-to-business (B2B) para envolver os principais tomadores de decisão dentro de uma empresa ou organização. Uma estratégia eficaz de marketing baseada em contas pode ajudar as empresas a aumentar a receita e melhorar o ROI, concentrando seus esforços de marketing nas contas com maior probabilidade de gerar a receita mais alta e entregar o maior valor. Ao direcionar os principais tomadores de decisão em contas específicas com mensagens e conteúdo personalizados, as empresas podem aumentar suas chances de sucesso e construir relacionamentos lucrativos e de longo prazo com seus clientes.
Uma estratégia de marketing baseada em contas eficaz geralmente envolve as seguintes etapas:
#1. Identifique contas de alto valor
Sempre determine quais contas são as mais valiosas para o seu negócio. Isso permitirá que você priorize-os com base em sua receita potencial ou outros fatores.
#2. Pesquise e entenda as contas
Reúna dados e insights sobre suas contas de destino, incluindo suas necessidades, pontos problemáticos e processos de tomada de decisão.
#3. Desenvolva mensagens e conteúdo personalizados
Crie mensagens e conteúdo direcionados que atendam diretamente às necessidades e pontos problemáticos de suas contas-alvo.
#4. Envolver e nutrir as contas
Use campanhas direcionadas e alcance personalizado para envolver suas contas-alvo e movê-las pelo funil de vendas.
#5. Avalie e otimize
Use dados e análises para medir a eficácia de suas campanhas ABM e faça os ajustes necessários para melhorar os resultados.
Empresas de marketing baseado em contas
Existem muitas empresas que se especializam em marketing baseado em contas (ABM) ou oferecem soluções ABM como parte de seus serviços de marketing. Algumas das principais empresas e soluções ABM incluem:
#1. terminal
Uma plataforma ABM líder que oferece uma variedade de ferramentas e recursos para identificar e segmentar contas-chave, personalizar mensagens e conteúdo e medir o desempenho da campanha.
#2. Base de demanda
Uma solução abrangente de ABM que inclui identificação de contas, direcionamento e personalização, engajamento e nutrição, análises e relatórios.
#3. 6sentido
Uma plataforma ABM com tecnologia de IA que usa análise preditiva e aprendizado de máquina para identificar e interagir com as contas e clientes em potencial mais relevantes.
#4. Engage
Uma solução abrangente de ABM que inclui publicidade baseada em conta, automação de vendas, análises e relatórios.
#5. Tríblio
Uma plataforma ABM que oferece publicidade baseada em conta, personalização da Web e ferramentas de ativação de vendas para interagir com contas-alvo em vários canais.
Estrutura de marketing baseada em contas
Uma estrutura de ABM eficaz requer estreita colaboração entre as equipes de marketing e vendas, bem como um profundo entendimento de suas contas-alvo e suas necessidades. Ao concentrar seus esforços de marketing nas contas com maior probabilidade de gerar a maior receita e entregar o maior valor, você pode melhorar seu ROI e construir relacionamentos mais fortes e lucrativos com os clientes.
Uma estrutura eficaz de marketing baseado em contas (ABM) geralmente envolve as seguintes etapas:
#1. Defina suas contas de destino
Determine quais contas ou segmentos de clientes são os mais valiosos para o seu negócio e priorize-os com base em fatores como potencial de receita, importância estratégica ou participação de mercado.
#2. Desenvolva insights específicos da conta
Reúna dados e insights sobre suas contas de destino, incluindo suas necessidades, pontos problemáticos e processos de tomada de decisão. Use essas informações para criar mensagens e conteúdos específicos da conta que atendam diretamente às suas necessidades e interesses.
#3. Alinhe suas equipes de marketing e vendas
Alinhe suas equipes de marketing e vendas em torno de sua estratégia ABM e estabeleça metas e objetivos claros para cada estágio da jornada do cliente.
#4. Crie conteúdo e campanhas personalizadas
Use informações específicas da conta para criar campanhas direcionadas e conteúdo personalizado que envolva suas contas-alvo e as mova pelo funil de vendas.
#5. Medir e otimizar
Use dados e análises para medir a eficácia de suas campanhas ABM e faça os ajustes necessários para melhorar os resultados.
#6. Envolver e nutrir
Use uma combinação de alcance direcionado, publicidade baseada em conta e conteúdo personalizado para envolver suas contas-alvo e construir relacionamentos lucrativos e de longo prazo.
Marketing baseado em contas x geração de leads
O marketing baseado em contas (ABM) e a geração de leads são duas estratégias de marketing diferentes com objetivos e abordagens diferentes. Embora ambas as estratégias tenham como objetivo gerar receita e aumentar a base de clientes, o ABM se concentra em um grupo menor e mais direcionado de contas de alto valor, enquanto a geração de leads visa capturar o maior número possível de leads, independentemente de seu valor ou probabilidade de conversão.
A geração de leads é uma estratégia focada em atrair e captar os dados de contato de potenciais clientes que demonstraram interesse em seu produto ou serviço. O objetivo da geração de leads é gerar um grande número de leads que possam ser repassados à equipe de vendas para acompanhamento e conversão. A geração de leads é frequentemente associada a táticas de marketing de entrada, como marketing de conteúdo, mídia social e otimização de mecanismos de pesquisa.
O marketing baseado em contas, por outro lado, é uma estratégia focada na identificação e direcionamento de contas de alto valor ou segmentos de clientes com atividades de marketing e vendas personalizadas e direcionadas. O objetivo do ABM é criar um relacionamento mais profundo e significativo com as contas-alvo e gerar vendas de maior valor. O ABM é frequentemente associado a táticas de marketing de saída, como publicidade baseada em conta, mensagens e conteúdo personalizados e alcance direcionado.
Quais são os tipos de marketing baseado em contas?
Existem três tipos principais de marketing baseado em contas (ABM): ABM estratégico, ABM de linha e ABM programático.
#1. ABM Estratégico
Essa é a forma mais direcionada e personalizada de ABM, em que as equipes de marketing e vendas trabalham de perto para identificar um pequeno número de contas de alto valor e criar planos personalizados de marketing e vendas para cada conta. Essa abordagem requer um investimento significativo de tempo e recursos, mas pode levar a relacionamentos de alto valor e longo prazo com os clientes.
#2. ABM Lite
Essa abordagem envolve direcionar um grupo maior de contas com mensagens e conteúdo personalizados, mas sem o mesmo nível de personalização do ABM estratégico. O ABM Lite é frequentemente usado para contas de médio porte que têm potencial para alta receita, mas não exigem o mesmo nível de personalização que o ABM estratégico.
#3. ABM programático
Essa abordagem usa tecnologia e dados para fornecer anúncios e conteúdo direcionados a contas específicas sem o mesmo nível de personalização do estratégico ou do ABM Lite. O ABM programático costuma ser usado para listas de contas maiores e menos segmentadas e pode ser uma maneira eficaz de gerar leads e gerar receita.
Qual é a diferença entre marketing e marketing baseado em contas?
O marketing tradicional se concentra na criação de campanhas e mensagens gerais destinadas a atingir um grande público de clientes em potencial, enquanto o marketing baseado em contas (ABM) é uma abordagem mais direcionada, focada em um conjunto específico de contas de alto valor.
No ABM, as equipes de marketing e vendas trabalham juntas para identificar e priorizar as contas com maior probabilidade de gerar receita significativa ou valor estratégico. Em vez de criar uma campanha de marketing de base ampla que visa uma ampla gama de clientes em potencial, o ABM visa criar mensagens e conteúdo altamente personalizados especificamente adaptados às necessidades e interesses de cada conta-alvo.
Outra diferença fundamental entre marketing e ABM é a maneira como o sucesso é medido. As campanhas de marketing tradicionais podem se concentrar em métricas como o número de leads gerados, o tráfego do site ou o engajamento nas mídias sociais. Em contraste, o ABM é mais focado em resultados específicos relacionados às contas-alvo, como o número de oportunidades geradas, o tamanho do negócio ou o valor vitalício do cliente.
Quais são os princípios do marketing baseado em contas?
Geralmente, aqui estão vários princípios que fundamentam o marketing baseado em contas (ABM). A seguir, alguns desses princípios:
- Alinhamento entre as equipes de vendas e marketing
- Concentre-se em contas de alto valor
- personalização
- Abordagem multicanal
- Medição e análise
- Gestão de serviços e Melhoria contínua
Qual é outro nome para marketing baseado em contas?
Outro nome para marketing baseado em contas (ABM) é “marketing de conta chave”.
Qual é o objetivo da estratégia ABM?
O objetivo da estratégia de marketing baseado em contas (ABM) é focar em um conjunto específico de contas de alto valor e criar campanhas de marketing personalizadas adaptadas às necessidades e interesses de cada conta. O objetivo é construir relacionamentos mais fortes com as principais contas, aumentar o engajamento e, por fim, impulsionar o crescimento da receita. Ao alinhar as equipes de vendas e marketing em torno de um conjunto de contas-alvo e usar uma abordagem multicanal para envolvê-las, as organizações podem criar campanhas de marketing mais impactantes e eficientes que oferecem melhores resultados.
Marketing baseado em contas é difícil?
Não totalmente, mas pode ser desafiador. Como qualquer estratégia de marketing, o marketing baseado em contas (ABM) pode ser um desafio para ser implementado de forma eficaz. Requer um investimento significativo de tempo e recursos, e requer uma estreita colaboração entre as equipes de vendas e marketing. No entanto, com planejamento e execução corretos, o ABM pode ser uma maneira altamente eficaz de construir relacionamentos mais fortes com contas de alto valor e impulsionar o crescimento da receita. A chave é focar nas contas certas, criar mensagens e conteúdo altamente personalizados e usar uma abordagem multicanal para envolver as contas-alvo em vários pontos de contato. Embora possa haver alguns desafios iniciais na implementação do ABM, as organizações comprometidas com essa abordagem podem obter benefícios significativos a longo prazo.
Por que o marketing baseado em contas é melhor?
A seguir estão algumas das razões pelas quais o marketing baseado em contas é melhor:
- Concentre-se em contas de alto valor
- Abordagem personalizada
- Relacionamentos mais fortes
- Melhor alinhamento entre vendas e marketing
- Uso mais eficiente de recursos
- CHEFE DE INVESTIMENTO TERCEIRIZADO: Modelos, Serviços e Firmas
- CRM MARKETING: O que é, exemplos e estratégia
- MARKETING BASEADO EM CONTAS: Definição, Estratégias, Softwares, Exemplos e B2B
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Referências
