A melhor maneira de uma empresa expandir sua base de clientes e atrair novos clientes de alto valor é por meio da propaganda boca a boca. O boca a boca positivo é aproveitado no marketing de referência para aumentar o reconhecimento da marca e as vendas. Novos clientes em potencial interessados em saber mais sobre sua empresa podem ser alcançados de forma rápida e fácil acessando as redes de seus clientes. Neste artigo, explicamos alguns programas de indicação e estratégias que você pode usar para ganhar mais recomendações. Também adicionamos uma lista de software de marketing de referência que facilitaria seu trabalho. Aproveite o passeio!
O que é marketing de referência?
O marketing de referência é um método de publicidade em que as empresas pedem aos clientes que contem a outras pessoas sobre suas experiências com seus produtos, serviços ou ambos. O marketing de referência é uma técnica intencional que oferece incentivos e benefícios aos clientes em troca de referências bem-sucedidas, em oposição ao marketing boca a boca, que depende do compartilhamento espontâneo de informações pelas pessoas. Para encorajar os clientes a recomendarem efetivamente seus produtos a outras pessoas, uma empresa pode, por exemplo, oferecer um desconto ou uma promoção exclusiva.
Eles também podem fornecer um programa de afiliados ou colaborar com uma pessoa influente para divulgar seus itens. Isso não apenas leva as pessoas a falar sobre o produto, mas também as envolve no processo de marketing, gerando leads e sugerindo outros. O aspecto mais interessante dos programas de marketing de referência é que eles ajudam tanto a empresa quanto o cliente. Por causa disso, os programas de referência são uma ótima estratégia para aumentar a retenção e a aquisição de clientes.
Tipos de marketing de referência
Você pode divulgar sua empresa usando uma das várias estratégias de marketing de referência. Nós compilamos uma lista de alguns dos mais populares:
#1. direto
O uso de recomendações diretas envolve indagar sobre novos clientes em potencial entre sua clientela atual. As referências podem ser solicitadas por e-mail ou reuniões pessoais. Para ainda mais exposição, pense em contratar um “embaixador da marca” para representar sua empresa.
#2. Incentivado
As indicações de clientes podem ser aumentadas com a ajuda de incentivos. Quando um produto é tão bom, quem não gostaria de mais? Os incentivos para fazer uma referência podem assumir a forma de um desconto, um brinde ou até mesmo dinheiro vivo. Certifique-se de que os incentivos também sejam atraentes e substanciais o suficiente para inspirar a lealdade do consumidor se você decidir oferecê-los.
#3. E-mail
Uma das ferramentas mais potentes que você pode usar para o marketing de referência é o e-mail, que possui mais de 4 bilhões de usuários ativos em todo o mundo. O marketing por e-mail também permite que você entregue mensagens direcionadas a seus consumidores e leads sobre coisas como descontos e incentivos de referência. Boletins informativos por e-mail são outra ótima maneira de manter os clientes informados sobre suas ofertas mais recentes.
#4. Avaliações
Uma pesquisa recente com consumidores descobriu que 49% dos entrevistados confiam em avaliações online tanto quanto confiam em conselhos pessoais. Ter uma boa reputação na Internet construída por meio de clientes satisfeitos é crucial. Os clientes podem deixar comentários em seu site, na página do Google Meu Negócio ou em outros sites de avaliações como o Yelp. Como alternativa, você pode trabalhar para melhorar as avaliações de seus produtos na Amazon.
O uso de mídias sociais para promoção boca a boca pode ser eficaz. Os clientes e compradores em potencial podem interagir com os defensores de sua marca lendo sobre suas experiências com a empresa, visualizando conteúdo e mensagens promocionais ou participando de transmissões ao vivo. Se você deseja incentivar as pessoas a divulgar sua empresa e atrair novos clientes, crie programas de indicação com vantagens exclusivas para quem o fizer. As referências dos consumidores podem ser rastreadas e monitoradas com mais facilidade se uma URL ou hashtag exclusiva for usada.
Estratégias eficazes de marketing de referência
Quando devidamente organizado e adaptado para atrair o tipo correto de clientes, o marketing de referência pode produzir resultados impressionantes. Aqui estão algumas estratégias de marketing de referência que você pode utilizar para obter mais recomendações:
#1. Tente o impensável
Os clientes devem ter apenas as melhores experiências com sua empresa em todos os momentos. Quando você vai além para seus clientes, você se destaca, gera buzz e obtém recomendações. Todos os seus representantes de suporte ao cliente também devem participar ativamente desse plano.
#2. Canalizar Emoções
O marketing emocional visa fazer com que os clientes se sintam bem com suas experiências com uma empresa, apelando para suas emoções positivas. Você também pode usar essas emoções para levar alguém a contar aos outros sobre sua boa sorte. Para ter sucesso com essa estratégia, você precisa conhecer seu público-alvo e descobrir como deixá-lo feliz para que ele espalhe a notícia.
#3. Personalize suas comunicações com os clientes
Quanto mais você puder adaptar suas comunicações com os clientes às suas necessidades exclusivas, mais satisfeitos eles ficarão. Os relacionamentos podem ser fortalecidos por meio do uso de informações pessoais, publicidade oportuna e lembretes de eventos cruciais. Ao manter sua clientela interessada, você também aumenta as chances de que eles recomendem sua empresa a outras pessoas.
#4. Busque apresentações em vez de recomendações
Se você pedir uma referência, muitos clientes podem não saber exatamente do que você precisa. No entanto, uma simples introdução é normalmente tudo o que é necessário. Se você quiser acelerar o processo de indicação e melhorar a comunicação, tente pedir uma apresentação.
#5. Organize um evento exclusivo
Organizar um evento é uma boa tática, mas só terá sucesso se os participantes se sentirem parte de um grupo seleto. Você pode aproveitar toda a sua lista de contatos para fazer apresentações significativas em um evento sofisticado. Quando têm a oportunidade de convidar seus colegas de trabalho e amigos para um evento privado, os clientes sentem que fazem parte de algo único. Seus melhores clientes começarão a vender para você se você convidar investidores atuais e potenciais.
#6. Objetivo com Especificidade
Adicionar um toque pessoal ao seu incentivo de marketing de referência torna a campanha mais relevante para o cliente individual e pode aumentar o engajamento. É mais provável que os clientes se sintam valorizados e apreciados quando recebem algo único. Isso também pode assumir a forma de uma experiência única projetada com o cliente em mente ou um produto especialmente criado.
#7. Forneça recompensas incrementais
É mais difícil implementar programas de marketing de referência com vários níveis de recompensas e incentivos. Eles, no entanto, fazem com que os clientes sugiram o seu negócio para outras pessoas e dêem o seu programa de referência mais membros. Os incentivos que se acumulam ou são escalonados com base no número de indicações geralmente fornecem benefícios substanciais para cada indicação. Normalmente, os participantes desses esquemas de indicação ganham prêmios progressivamente maiores à medida que passam por vários níveis de participação.
#8. Faça uso do ângulo “Presenteie um amigo”
Outra estratégia é dar um bônus ao cliente que foi indicado para o seu negócio, e não à pessoa que o indicou. Em muitos casos, o desejo do referenciador de ver o sucesso do novo cliente é maior do que qualquer ganho financeiro potencial do presente. A opinião do destinatário sobre o referenciador também pode melhorar como resultado da recompensa.
#9. Descontos para ambas as partes
Uma técnica comum para encorajar referências é oferecer um bom desconto tanto para o referenciador quanto para o destinatário. Tanto a pessoa indicada quanto o cliente que a indicou receberão um desconto em suas compras subsequentes. Os clientes obtêm um desconto e sabem que um amigo depende de sua compra para obter o mesmo desconto; portanto, é mais provável que eles façam uma compra sabendo que estão ajudando um amigo.
#10. Faça uso de um sistema de pontos
Um programa de incentivo flexível e personalizável pode ser criado usando um sistema de pontos para recompensar referenciadores. Cada vez que um consumidor faz uma indicação, ele é recompensado com pontos. Esta estratégia visa também aumentar o número de referências enviadas por cada cliente.
Quais são os benefícios do marketing de referência?
O marketing de referência tem várias vantagens, apesar de envolver esforços promocionais e recompensas para atrair clientes.
#1. Um grupo demográfico mais específico será direcionado
Os clientes que já usaram seu produto têm conhecimento em primeira mão tanto do produto quanto da pessoa que pode se beneficiar com seu uso. Dessa forma, você pode economizar dinheiro em marketing e ainda atingir um público altamente focado que precisa dos benefícios do seu produto.
#2. Clientes de grande valor e confiança se reunirão para você
Uma das coisas mais importantes que você pode fazer pelo seu marketing é ganhar a confiança dos clientes. As recomendações de amigos e familiares são muito mais credíveis do que os comerciais. Os clientes que ouvem sobre uma empresa de uma fonte confiável, como um amigo ou membro da família, têm maior probabilidade de se tornarem compradores recorrentes.
#3. Você será capaz de medir a satisfação do cliente
Uma maneira de avaliar a satisfação dos clientes é por meio de um programa de indicação. Um alto número de clientes satisfeitos costuma ser um indicador de uma campanha de indicação bem-sucedida. É provável que você também precise solicitar feedback e melhorar a qualidade de seu atendimento ao cliente se estiver tendo problemas para incentivar a propaganda boca a boca.
#4. Você aumentará sua exposição a clientes em potencial
A eficácia das iniciativas de marketing de referência pode ser avaliada rapidamente. Os clientes entrarão em contato com suas redes pessoais pessoalmente e on-line se se sentirem incentivados a fazê-lo. Conseguir que uma celebridade ou pessoa influente endosse seu produto ou serviço de maneira natural também pode resultar em publicidade massiva.
#5. Você aumentará o conhecimento da sua marca
Os clientes obterão uma conexão mais profunda com sua marca por meio do marketing de referência. Os clientes frequentemente exibem aversão à fidelidade à marca. Marcas honestas e genuínas tendem a se sair bem no mercado. Quando clientes satisfeitos divulgam sua empresa, ela parece mais genuína, fortalece a reputação de sua marca e causa uma impressão duradoura nos compradores.
#6. Você será capaz de identificar clientes fiéis
Se os clientes não se sentirem valorizados, eles podem levar seus negócios para outro lugar. Ao fornecer um contato mais personalizado e fazê-los se sentirem valorizados, os sistemas de marketing de referência ajudam você a acompanhar seus clientes mais dedicados e a recompensá-los por divulgarem sua empresa.
#7. Você Aumentará a Taxa de Conversão
Existem muitos mecanismos pelos quais o marketing de referência aumenta as taxas de conversão. Se um cliente em potencial for indicado para sua empresa por alguém que conhece e confia, é mais provável que ele faça uma compra ao visitar sua loja ou site de vendas. A atividade de mídia social gerada por programas de referência também é uma prova social persuasiva que pode aumentar o conhecimento da marca e as vendas.
#8. A participação do cliente aumentará como resultado
Os canais de marketing, incluindo e-mail, mídia social e atendimento ao cliente, estão todos interconectados com programas de marketing de referência. Eles fornecem uma justificativa para alcançar os clientes e promover relacionamentos mais profundos. Os relacionamentos podem ser fortalecidos e sua presença online pode crescer com mais participação. Os programas de marketing de referência permitem que você interaja e recompense clientes nas mídias sociais, o que, por sua vez, gera mais referências.
#9. Sua taxa de retenção de clientes aumentará
As motivações e expectativas dos clientes podem ser melhor compreendidas por meio de programas de marketing de referência, que auxiliam no desenvolvimento e manutenção de relacionamentos de longo prazo. Portanto, os participantes de programas de indicação de clientes têm maior probabilidade de permanecer como clientes de longo prazo. Uma das principais vantagens do marketing de referência é a retenção de clientes, pois é mais caro adquirir novos clientes do que manter os existentes satisfeitos.
Por que o marketing de referência é importante?
As vendas e o conhecimento da marca podem ser impulsionados por meio do marketing de referência. Alguns dos benefícios para sua empresa ao implementar uma estratégia de marketing de referência estão descritos abaixo:
#1. Baixo a nenhum custo
Essa abordagem requer um gasto mínimo de capital. Tudo o que você precisa é de uma base de clientes comprometida, uma estratégia bem pensada e algumas ideias inovadoras de marketing de referência. Isso não quer dizer, no entanto, que você não deva oferecer incentivos para clientes que lhe trazem novos negócios. As pessoas podem ser incentivadas a divulgar notícias sobre sua empresa, oferecendo descontos ou brindes. Gastos consideráveis com incentivos e preparação são recomendados.
#2. O alto valor vitalício do cliente
O valor vitalício dos clientes indicados é 16% superior ao dos não indicados. Isso indica que, a longo prazo, os clientes de referência serão mais lucrativos para sua empresa do que novos clientes encontrados por outros canais. Lembre-se de que sua empresa incorrerá em despesas na forma de publicidade, promoções e outros tipos de marketing para cada novo cliente que você conquistar. ao seu maior valor vitalício.
#3. Possibilidade de Mudança
Quando comparadas aos meios de promoção mais convencionais, as taxas de conversão geralmente melhoram ao usar o marketing de referência. As referências de amigos e familiares permitem que as empresas alcancem os clientes em um nível mais pessoal. Eles estarão mais inclinados a seguir a sugestão e comprar como resultado.
#4. Constrói confiança
A tendência humana de colocar sua fé em outros seres humanos é universal. Essa é uma realidade simples. Ao procurar algo novo, é muito mais provável que você compre com base na recomendação de alguém que você conhece. Para ter certeza de que está obtendo o que deseja com sua compra, você pode até procurar avaliações sobre o item em questão. Isso é o que chamamos de “prova social”, a crença de que algo é aceitável se a maioria das pessoas se engajar nisso.
Software de marketing de referência
As empresas podem aumentar o interesse em seus produtos explorando sua clientela existente com o uso de software de marketing de referência. O marketing boca a boca usa feedback positivo dos consumidores existentes para conquistar novos. Pontos, vouchers, cupons, descontos, cartões de fidelidade, produtos gratuitos, privilégios de status e participações em sorteios são apenas algumas das maneiras pelas quais os clientes são recompensados por se tornarem defensores. Programas de marketing de referência, cadastro de clientes, rastreamento e sistemas de recompensa podem ser automatizados com a ajuda dessas plataformas. O software para marketing de afiliados e o software para marketing de influenciadores estão intimamente relacionados e geralmente são vendidos juntos.
Uma empresa também pode usar software de marketing de referência incluindo-o em seu site, perfis de mídia social ou aplicativos móveis. Os aplicativos de referência estão se tornando cada vez mais populares e as mídias sociais estão rapidamente se tornando a principal força nesse setor. A seguir estão alguns softwares de marketing de referência pelos quais você pode optar:
#1. Referência de fábrica
Referral Factory é uma plataforma de marketing de referência projetada para ajudá-lo a adquirir mais clientes de referência sem esforço. Com o produto deles, você pode “criar seu próprio programa de indicações em menos de 5 minutos” personalizando um dos mais de mil modelos de programa de indicações existentes. Uma opção é usar um de seus programas de referência como ponto de partida para o seu próprio, enquanto a outra é criar um programa desde o início.
Os profissionais de marketing podem implantar sua solução básica sem a ajuda de desenvolvedores, graças ao requisito exclusivo do Referral Factory de que nenhum script de rastreamento seja instalado no site. Você pode criar páginas de captura de referência personalizadas que são visualmente consistentes com sua marca, graças ao 'criador de páginas' incluído em seu software de referência. Quando estiver pronto para começar a aceitar referências, você pode fazer upload de um banco de dados de referências ou anunciar seu programa de referência diretamente para sua clientela.
#2. Rocha de referência
O Referral Rock se destaca por poder ser usado por qualquer setor, não apenas por varejistas online. Não importa que tipo de negócio você administre - B2B, SaaS, e-commerce, B2C ou serviço - o Referral Rock pode ser adaptado às suas necessidades específicas. Se sua empresa não segue um modelo transacional padrão, não se preocupe; o software ainda poderá atender às suas necessidades. E o Referral Rock ajudou empresas de todos os tamanhos a monitorar e expandir seu boca a boca.
#3. Referência
Refersion é uma rede de afiliados, mas também serve como uma ferramenta de marketing de referência e uma plataforma de marketing de influenciadores. Os profissionais de comércio eletrônico podem integrar o Refersion em seus sites instalando um aplicativo dedicado (para Shopify, BigCommerce, WooCommerce, Magento, Stripe e Chargebee) ou desenvolvendo uma integração sob medida com a Application Programming Interface (API) do Refersion. Afiliados e influenciadores podem ser adicionados ao Refersion quando uma integração de comércio eletrônico foi configurada.
Com o Refersion, você tem acesso a um mercado onde pode postar uma “Oferta”, descrevendo seus requisitos e o preço desejado. Você pode usar cupons promocionais e links rastreáveis. Além disso, a Refersion fornece assistência no desenvolvimento de um gateway de site específico. A adaptabilidade do Refersion permite-lhe organizar as suas ofertas da forma que melhor se adequa a cada promoção.
#4. ReferênciaCandy
Quando se trata de programas de referência de comércio eletrônico, o ReferralCandy é um dos veteranos do setor. Você pode usar o widget de referência deles para criar um programa de referência em que todos saem ganhando para sua loja online e atrair novos consumidores fazendo com que os atuais espalhem a palavra. Todos os recursos e integrações do ReferralCandy, bem como a arquitetura da plataforma, são voltados para as necessidades de empresas de comércio eletrônico de médio a grande porte. ReferralCandy pode ser útil se você tiver uma loja online. No entanto, se você administra uma empresa B2B, SaaS ou de serviços, não deve usar o ReferralCandy. E não funciona para procedimentos de vendas com várias etapas. Se você tiver alguma dúvida sobre como funciona o seu programa de referência, a assistência de bate-papo ao vivo do ReferralCandy está disponível. Os clientes com o pacote Premium obtêm um gerente de conta dedicado e uma análise trimestral de suas campanhas, enquanto os do plano Enterprise têm acesso a análises especializadas e revisões trimestrais com um consultor.
Recursos de software de marketing de referência
Os seguintes recursos são comuns com o software de marketing de referência:
- Gestão de Campanhas para Indicações
- Referências de monitoramento
- Controle de Remuneração
- Gestão de Clientes e Outros Contactos
- Gamificação
- Conduza a participação
- Ampliando seu alcance de marketing
- Formulários de Referência
- Medidas antifraude
- Dados
- Integração de Partes Externas
O software pode ser executado em qualquer um dos seguintes sistemas operacionais: Windows, Mac, Android, iOS (iPhone/iPad) e aplicativos móveis.
Qual é a diferença entre marketing de afiliados e de referência?
O marketing de afiliados, por outro lado, aproveita os defensores da marca de terceiros para trazer pessoas para sua empresa em troca de uma comissão. No marketing de referência, os consumidores existentes são incentivados a divulgar sua empresa para seus amigos.
Onde funciona o marketing de referência?
O marketing de referência é útil para empresas de todos os tamanhos e tipos. Empresas de vários portes, desde aquelas dirigidas por empresários em nome individual até conglomerados multinacionais, podem se beneficiar desse tipo de publicidade. O marketing de referência é uma estratégia útil para muitos tipos diferentes de organizações.
Como faço para começar no marketing de referência?
- Defina KPIs e metas para seu programa de indicação.
- Determine seus incentivos e recompensas do programa de indicação.
- Projete seu programa de indicação de clientes e sua página de destino.
- Escolha as ferramentas certas para ajudá-lo a gerenciar seu programa de indicações.
- Promova seu programa de indicação de clientes.
Como as referências ganham dinheiro?
Os clientes que divulgam sua empresa para amigos e familiares são recompensados por meio de programas de marketing de referência. Se um cliente indicar um amigo para sua loja, ofereça a ele um desconto ou cartão-presente para a próxima compra como agradecimento.
Considerações Finais
O objetivo do marketing de referência é aumentar o número de clientes de uma empresa por meio do boca a boca e recomendações individuais. Ao contrário do verdadeiro boca a boca, que se desenvolve por conta própria, os programas de marketing de referência são criados e gerenciados de propósito. O trabalho do profissional de marketing é exercer algum controle sobre o processo boca a boca, fornecendo incentivos aos clientes satisfeitos. A base de clientes de uma empresa pode se expandir com gastos financeiros mínimos, empregando estratégias de marketing de referência.
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Referências
