Conforme indicado pela pesquisa do Aberdeen Group, 54% dos vendedores que usam manuais de vendas são obrigados a atingir suas metas de vendas mais do que as pessoas que não usam um manual de vendas. Os manuais de vendas são um ativo significativo para os grupos de vendas, pois garantem que todos no grupo tenham informações semelhantes e acesso aos ativos enquanto trabalham para atingir seus objetivos. Além disso, você pode aprender mais com exemplo de manual de vendass disponíveis em diferentes fontes.
Além disso, o manual de vendas também deve ser atualizado e ajustado de forma semelhante a outras perspectivas. Subsequentemente, o manual de vendas deve ser um — relatório ao vivo — que qualquer especialista de vendas possa visualizar e atualizar ou alterar quando necessário. À medida que seu grupo tenta progredir, esse ativo vivo se transforma no ativo principal.
A equação triunfante de Gong para o mundo B2B
Gong é uma inovação que dá às organizações experiências constantes em discussões de vendas e as ajuda a ajustar seu sistema de receita para o progresso. Seus aparatos fornecem às organizações informações sobre como os clientes estão respondendo às mudanças de demonstração continuamente e ajudam a revisar os pipelines para aumentar a confiança nos medidores.
Por causa de sua representação organizacional, nada inesperado, eles responderam habilmente à emergência do Covid e ao novo padrão de teletrabalho #WFH.
Partes de um manual de vendas
Todas as partes do manual de vendas que o acompanham contêm dados importantes para o resultado do seu grupo de vendas.
Esquema da organização e associação de vendas: Isso normalmente incorpora uma descrição concisa do objetivo principal da organização e do raciocínio de vendas, um diagrama de associação de trabalhadores com nomes e cargos, regras do local de trabalho e um plano de integração.
Composição dos passivos do grupo de vendas: Essa divisão dá sentido ao modo como as obrigações são divididas entre os cargos do grupo de vendas, garantindo que todos percebam o que geralmente se espera deles. Por exemplo, os representantes de vendas internos (ISRs) têm obrigações inesperadas em comparação com os representantes de avanço de vendas (SDRs).
Relatório de persona do comprador: Os representantes de vendas precisam de informações cuidadosas sobre o perfil de cliente ideal de sua organização e devem saber como esse cliente ideal aborda o sistema de compras. Um perfil de persona do comprador é particularmente útil durante o estágio de prospecção e deve incorporar dados que enquadram o que torna um comprador em potencial um lead certificado, por exemplo, pontos de problemas comuns, plano financeiro de gastos, tamanho de sua organização e assim por diante.
Resumo das contribuições de itens: As vendas devem ser aprendidas sobre o que estão vendendo. Independentemente dos itens incluídos, os representantes de vendas devem reter dados de estimativa, itens do concorrente e o incentivo extraordinário de cada item (ou seja, por que os compradores devem escolher esse item em vez de uma outra opção comparativa?).
Uma vez da interação de vendas: Este guia passo a passo enquadra o processo de trabalho do ciclo de vendas da organização e a duração ideal de um ciclo de vendas. Este segmento deve determinar quaisquer sistemas de vendas preferidos (vendas SPIN, vendas SNAP, vendas de acordo e assim por diante) juntamente com os quais os indivíduos do grupo de vendas são responsáveis por cada etapa da interação de vendas.
Manual para a etapa de CRM: Todo representante de vendas precisa saber como utilizar o relacionamento do cliente de uma organização com a programação dos executivos (CRM). O manual de vendas não deve fornecer um exercício instrucional completo de CRM, mas deve fornecer uma visão geral de como os dispositivos de CRM são integrados à interação de vendas.
Plano de pagamento: Esta parte incorpora um detalhamento de como cada um dos representantes de vendas é pago e explica como as forças motivadoras e as comissões funcionam. O plano de remuneração deve incorporar os objetivos que os representantes de vendas precisam alcançar para avançar.
Resumo dos ativos de vendas: Esta parte incorpora homenagens de clientes, materiais publicitários e investigações contextuais. Além disso, o manual de vendas deve fornecer orientações sobre a melhor forma de integrar os ativos de vendas no ciclo de vendas.
Esquema de medidas: As medições descrevem quais KPIs (marcadores-chave de execução) e diferentes medições significam muito para atingir os objetivos de vendas. Esta parte do manual de vendas também deve estruturar uma técnica para seguir os KPIs e determinar as medidas para as quais os representantes de vendas são confiáveis.
Para ficar atento às solicitações em desenvolvimento, os grupos devem ter a opção de executar compromissos multicanal e multitoque com os compradores. Posteriormente, não é inesperado que alguns grupos de vendas de alto desempenho estejam adotando e adotando respostas de sequenciamento de fonte de IA para ajudá-los a dimensionar seus esforços e gerar mais receita. O Gartner prevê que 75% das associações de vendas B2B aumentarão as cartilhas de vendas habituais com acordos de venda direcionada controlados por IA até 2025.
